1、天士力集團帝泊洱袋裝水1桶裝水市場操作方案桶裝水市場操作方案一、概述：一、概述：目前，石家莊市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很

2、廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以樂百氏、夢之源、安仕為主，價格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結構，價格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進軍市場，市場零售價在10元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關企事業(yè)單位團體采購為主。桶水采取配送商與直供相結合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌

3、效應，同時為礦泉水上市打造基礎，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，礦物質(zhì)水在今年順利過渡。二、產(chǎn)品目標消費群體：二、產(chǎn)品目標消費群體：1.產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；812元代表品牌：安仕、夢之源、老地方、幸福泉；12元以上

4、代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10元桶，將價格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu)勢，避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應。逐步擴大市場份額。天士力集團帝泊洱袋裝水34）廠家返利：競品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進一步調(diào)查。3.銷售模式：1）廠家直營加盟：華藥、樂百氏14家（樂百氏加盟費3000元）；2.）加盟

5、：安仕、華潤（石藥）、夢之源63家；3）廠家直營：老地方2家、白金源3家。（這兩種品牌都在開發(fā)經(jīng)銷商）。4.競品利潤空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營三種品牌計算：①銷量1500件月，②房租1000元月，③通訊費200元月，④人員工資300元月。1.提成：1元桶；2.買贈促銷都以買十贈一計算；3.飲水機100元臺計算平均為：1.5元；4.房租通訊：②③①=0.8元；5.工資：④①=0.2元；6.房租工資平均到三個品牌（0.80.2）3=0.33元；

6、7.返利：老地方4%合0.16元桶。品名夢之源華潤華藥安仕老地方白金源樂百氏進價4.54.54.546.8售價88810101514毛利潤3.53.55.567.2提成1111111買贈促銷0.730.730.730.910.911.361.27飲水機無無無1.51.51.5租金通訊0.330.330.330.330.330.330.33純利潤1.441.441.762.263.1返利有0.16利潤1.441.441.762.423.1