1、根據(jù)電信行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)，“中小聚類(lèi)客戶(hù)”是指通信月消費(fèi)在3000元以下的中小企業(yè)客戶(hù)，包括在產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)樓宇等相對(duì)集中區(qū)域的聚類(lèi)商業(yè)客戶(hù)和分散的臨街商鋪用戶(hù)。隨著通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日趨激烈，三大通信運(yùn)營(yíng)商的總體渠道體系已基本趨同，但針對(duì)不同客戶(hù)群的渠道覆蓋能力和渠道協(xié)同能力仍存在較大差異。特別是針對(duì)用戶(hù)數(shù)量龐大、用戶(hù)范圍廣泛、用戶(hù)價(jià)值相對(duì)不高的中小聚類(lèi)客戶(hù)，用哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道方案去覆蓋才能獲得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是目前中國(guó)電信迫切

2、需要去研究和探討的問(wèn)題。
　　本論文正是針對(duì)上述情況，從電信、移動(dòng)、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商針對(duì)中小聚類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出中國(guó)電信在該細(xì)分客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)中渠道方面存在的問(wèn)題，同時(shí)根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)理論方法，對(duì)中國(guó)電信“中小聚類(lèi)客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃與管理作了創(chuàng)新性和探索性研究。主要內(nèi)容為：
　　首先，論文研究了電信、移動(dòng)、聯(lián)通三大通信運(yùn)營(yíng)商在中小聚類(lèi)客戶(hù)群中的市場(chǎng)占有率情況和渠道現(xiàn)狀，進(jìn)行了具體的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析，提出了中國(guó)電信在該

3、客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)中渠道規(guī)劃和渠道管理方面的存在問(wèn)題。
　　接著，詳細(xì)分析了中小聚類(lèi)客戶(hù)對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求情況和消費(fèi)行為特征，根據(jù)電信的產(chǎn)品供給情況進(jìn)行了供需對(duì)比分析。
　　然后，結(jié)合4P經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論分析了電信中小聚類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的薄弱和重要性，運(yùn)用4C和4R等營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)中小聚類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的存在問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)研究，提出了這些渠道問(wèn)題的解決必須從消費(fèi)者導(dǎo)向的成本、便利和溝通的角度考慮，從企業(yè)方、渠道方、客戶(hù)方之間建立良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系和利