1、<p>　　外語系畢業(yè)論文(設(shè)計)</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘 要 ……………………………………………………………………………3</p><p>　　一、關(guān)于銷售渠道……………………………………………………………………4</p><p>　　（一）銷售渠道的

2、概念………………………………………………………………4</p><p>　?。ǘ┪褰甬a(chǎn)品的銷售渠道模式……………………………………………………4</p><p>　　1．經(jīng)銷代理模式……………………………………………………………………4</p><p>　　2．合作經(jīng)營模式…………………………………………………………………4</p><p>

3、;　　3．渠道自營模式……………………………………………………………………4</p><p>　?。ㄈ╀N售渠道的作用………………………………………………………………4</p><p>　　二、xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題………………………5</p><p>　　（一）銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題…………………………………………………………5</p&g

4、t;<p>　　1．分銷鏈長度過長………………………………………………………………5</p><p>　　2．分銷渠道寬度較窄 ……………………………………………………………5</p><p>　　3．銷售渠道組織較松散 …………………………………………………………5</p><p>　?。ǘ└Z貨問題…………………………………………………………………

5、…5</p><p>　　1．同一區(qū)域市場內(nèi)部的竄貨………………………………………………………5</p><p>　　2．不同區(qū)域市場之間的竄貨………………………………………………………5</p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T的管理問題…………………………………………………………5</p><p>　　1、銷售政策缺乏靈活性…………………………

6、…………………………………6</p><p>　　2、未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴……………………………………………………6</p><p>　　3、銷售政策缺乏競爭性………………………………………………………………6</p><p>　　（四）促銷渠道的管理問題…………………………………………………………6</p><p>　　三、 解決xx五

7、金產(chǎn)品銷售渠道問題的策略……………………………………6</p><p>　　（一）銷售渠道結(jié)構(gòu)問題的解決措施………………………………………………6</p><p>　　1、縮短分銷渠道長度…………………………………………………………………6</p><p>　　2、改進渠道寬度………………………………………………………………………6 3、改進渠道結(jié)構(gòu)及管理……………

8、…………………………………………………6 </p><p>　?。ǘ└Z貨問題的解決對策…………………………………………………………7</p><p>　　1、制定合理的獎懲措施………………………………………………………………7 </p><p>　　2、成立反竄貨機構(gòu)和完善反竄貨手段………………………………………………7</p><p>　

9、　3、合理劃分銷售區(qū)域…………………………………………………………………8</p><p>　　4、適度控制供貨量……………………………………………………………………8</p><p>　　5、加強內(nèi)部人員的監(jiān)督，重新設(shè)計銷售人員的薪酬制度…………………………8</p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T管理問題的解決對策………………………………………………8</p&

10、gt;<p>　　1、渠道政策與市場信息的支持………………………………………………………8</p><p>　　2、增進雙方共同利益的合作…………………………………………………………8</p><p>　　3、培養(yǎng)渠道成員對公司的信任度……………………………………………………8</p><p>　?。ㄋ模┐黉N渠道管理問題的解決措施……………………………

11、…………………8</p><p>　　1、適時使用返利組合與靈活返利時間………………………………………………8</p><p>　　2、淡季促銷可采取正常比例的返利…………………………………………………8</p><p>　　3、市場基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的鞏固………………………………………………………8</p><p>　　4、銷售旺季是促進銷售增

12、長的最好機會……………………………………………8</p><p>　　5、強化市場基礎(chǔ)，靈活運用促銷策略………………………………………………8</p><p>　　四、我國企業(yè)銷售渠道的發(fā)展趨勢……………………………………………………8</p><p>　　1、直接銷售渠道的重要性日益加強…………………………………………………9</p><p&g

13、t;　　2、加強銷售渠道整合…………………………………………………………………9</p><p>　　3、加強直接零售的短渠道銷售模式…………………………………………………9</p><p>　　4、零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導地位……………………9</p><p>　　5、電子銷售渠道成為渠道銷售的創(chuàng)新方式…………………………………………9<

14、;/p><p>　　結(jié) 論……………………………………………………………………………10</p><p>　　參考文獻 ……………………………………………………………………………11</p><p>　　附 錄…………………………………………………………………………………12</p><p>　　致 謝…………………………………………………

15、………………………………13</p><p>　　關(guān)于xx五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報告</p><p>　　【摘要】本文通過對xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查與分析，就xx五金產(chǎn)品的銷售渠道現(xiàn)狀和存在的問題，圍繞銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題、竄貨問題、渠道成員的管理問題以及促銷渠道的管理問題這四個方面進行研究和探討。并針對性的提出了相應有效解決方案。本文的調(diào)查結(jié)果對xxxx五金產(chǎn)品的市場拓展和渠道建設(shè)具

16、有應用價值,同時對于其他同行業(yè)廠商的國內(nèi)市場渠道的管理也有參考價值。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】：五金產(chǎn)品；銷售渠道； 調(diào)查存在的問題； 解決方案 </p><p><b>　　一、關(guān)于銷售渠道</b></p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道的概念 </p><p>　　在我國目前可以簡單解釋為: 商品從生產(chǎn)企業(yè)到達消費

17、者手里所經(jīng)過的途徑。 或者更具體地講是指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)，又稱商品流通環(huán)節(jié)，或統(tǒng)稱銷售分配渠道。 </p><p>　　（二）五金產(chǎn)品的銷售渠道模式</p><p>　　1.經(jīng)銷代理模式。五金產(chǎn)品企業(yè)通過發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實現(xiàn)區(qū)域市場分銷的目的，這是五金產(chǎn)品企業(yè)最為常用的銷售渠道模式。在經(jīng)銷商代理模式下還存在兩種情況：（1）廠家---分公司、辦事處—經(jīng)

18、銷商、代理商—最終客戶；（2）廠家—區(qū)域經(jīng)理—經(jīng)銷商、代理商—最終客戶。</p><p>　　2.合作經(jīng)營模式。五金產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采用股份制形式。主要是五金產(chǎn)品企業(yè)與區(qū)域市場上的強勢經(jīng)銷商合作。</p><p>　　3.渠道自營模式。五金產(chǎn)品企業(yè)通過設(shè)立分公司或辦事處，直接面向目標客戶開展市場銷售與推廣。</p><p>　　(三)銷售渠道

19、的作用 </p><p>　　優(yōu)秀企業(yè)都把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。日本松下公司的成功，不僅在于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、獨特的促銷手段，更有其數(shù)以萬計、密如蜘蛛網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。IBM 公司開拓中國市場，則從建立銷售渠道起步。從理論上講，銷售渠道作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面: </p><p>　　1、減少交易次數(shù)，降低銷售成本，促進銷售。如果沒有中間商的存在，每一件產(chǎn)品都必須由生產(chǎn)者直接

20、賣給顧客，那交易的復雜程度是難以想象的，也是無法實現(xiàn)的。有了中間商，不但簡化了銷售手續(xù)，提高了工作效率，減少了交換時間，也節(jié)省了流通費用。假設(shè)市場上有 3 個生產(chǎn)者和5個消費者進行交易，如果不用中間商而進行直接交易，生產(chǎn)者和消費者之間要進行15次交易。但是，如果有中間商進行交易，三個生產(chǎn)者通過一個中間商和5個顧客進行交易。這樣總共發(fā)生8次交易?？梢?，利用中間商能減少工作量。同時，中間商都是從事銷售活動的專業(yè)人員，他們比一般生產(chǎn)商能更有效

21、地完成推銷任務(wù) 。</p><p>　　2、銷售渠道起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁和媒介作用。銷售渠道一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接最終消費者，起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁和媒介作用，實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。中間商在銷售渠道中具有集中、平衡與擴散商品的功能。中間商大量收集和采購生產(chǎn)者制造的各種商品， 然后儲存起來，起到集中商品的功能; 中間商可以隨時按市場需求，向市場投放所需要的產(chǎn)品，以平衡市場的供求，起到平衡的功能;中間

22、商也可以為企業(yè)和零售商提供運輸服務(wù)，使生產(chǎn)企業(yè)的商品避免積壓，使零售商業(yè)不必大量儲存商品而節(jié)約資金，從而起到擴散商品的功能。由于中間商的這些功能，銷售渠道即能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品數(shù)量上的差異；又能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品質(zhì)量、花色品種和規(guī)格上的差異；還可以根據(jù)不同市場和不同顧客的需求，對商品做不同的分類加工或搭配平衡，滿足不同顧客的不同需求。</p><p>　　3、能促進生產(chǎn)者擴大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)

23、營風險。 銷售渠道使生產(chǎn)者通過專業(yè)化的分工來達到經(jīng)濟目標，實現(xiàn)資金融通，并分散生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營風險。如果生產(chǎn)企業(yè)直接從事商品經(jīng)營、銷售活動，不僅需要一大筆資金，而且對于缺乏財力的生產(chǎn)企業(yè)來說， 很難把本企業(yè)生產(chǎn)的商品直接送到最終消費者手中。由中間商銷售，不僅有利于生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省資金的占用，而且還可獲得批量銷售的效果，將節(jié)省的資金投入到生產(chǎn)上，往往可獲取更大的收益。所以，中間商的存在，能促進生產(chǎn)者擴大生產(chǎn)和流通，并分散企業(yè)的經(jīng)營風險。<

24、/p><p>　　4、搜集和提供市場信息的功能。 中間商最了解市場，知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷以及消費者對產(chǎn)品有哪些意見和和要求等等。這樣，可以及時地把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使生產(chǎn)者根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)，即可避免生產(chǎn)中的盲目性，又能更好地滿足消費者的需求，幫助生產(chǎn)企業(yè)真正樹立起正確的市場銷售觀點。</p><p>　　二、xxxx五金產(chǎn)品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題</p>

25、<p>　　隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術(shù)變革使得銷售渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到銷售渠道的重要性，并且將銷售渠道管理提升到競爭—戰(zhàn)略的層面。但是由于長期以來，xx五金企業(yè)的商品流通體系發(fā)展遲緩，相關(guān)體制、制度不健全，企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的建立與管理都存在著諸多的問題。 </p><p>　?。ㄒ唬╀N售渠道的結(jié)構(gòu)問題 </p><p>　

26、　1、分銷鏈長度過長，銷售渠道效率不高。 第一，傳統(tǒng)分銷渠道的鏈條過長，層次過多，冗長的分銷渠道使得信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商跟不上廠家的步伐，無法及時、準確地了解產(chǎn)品的各種信息，而廠家也無法快速地對市場 變化作出反應。最終，廠商自然不能方便、快捷、高效地滿足消費者的需求。 第二，容易導致制造商對分銷渠道的控制失效，中間商的分銷渠道控制力過大并加速膨脹。</p><p>　　2、分銷渠道寬度較窄。

27、 同一分銷渠道中選用的經(jīng)銷商數(shù)目少，分銷渠道屬于選擇性分銷渠道，分銷商要求的條件比較嚴格，從而使中小分銷商望而卻步。</p><p>　　3、多渠道結(jié)構(gòu)中，各成員之間配合度不夠，渠道組織比較松散。</p><p><b>　　（二）竄貨問題 </b></p><p>　　1、同一區(qū)域市場內(nèi)部的竄貨。同一市場內(nèi)往往存在兩個或兩個以上不同的經(jīng)銷商，

28、 雖然已經(jīng)劃 分了個各自的供貨范圍，但這些經(jīng)銷商都可能越權(quán)向他方管轄的零售商供貨，這樣就有了竄貨的可能性，會導致分銷渠道成員為爭奪下級分銷渠道成員而開展價格戰(zhàn)。 </p><p>　　2、不同區(qū)域市場之間的竄貨。 分銷渠道成員在逐利動機和銷售任務(wù)的壓力下會引發(fā)不同的區(qū)域 市場之間的竄貨。參與不同區(qū)域市場竄貨的主體既有分銷商，也有分公司、經(jīng)營部。在任務(wù)壓力和利潤驅(qū)使之下，他們都有可能在劃分給自己的市場區(qū)域以外進行銷

29、售。 </p><p>　　（三）渠道成員的管理問題 </p><p>　　商家的本性是追求利潤，這是分銷渠道與商家走到一起的原始動力。因此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務(wù)流程中給分銷商留下合理的利潤空間，這應該貫穿于整個合作過程。綜合調(diào)查分析，在渠道成員管理問題上，xx五金企業(yè)還存在以下問題：</p><p>　　1、銷售政策缺乏靈活性。眾多競爭對手采取的各種更加優(yōu)惠的分

30、銷政策，(如更高的返點，更好的進貨，結(jié)款，獎勵等)，而xx五金企業(yè)未能及時調(diào)整自己的政策，不少經(jīng)銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營。 </p><p>　　2、未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴。經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴性很小，雖然經(jīng)銷商的本質(zhì)是為了追求利潤，但如果生產(chǎn)商不能為其提供經(jīng)營決策方面的援助或者為其提供其他附加值的服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化十分普遍的今天，公司經(jīng)銷商在其他公司出臺更加優(yōu)惠的銷售政策的誘惑之下，自然會投

31、奔他方。 </p><p>　　3、銷售政策缺乏競爭性。和主要競爭對手的分銷政策相比，xx五金企業(yè)分銷渠道的推廣費較少，公司產(chǎn)品廣告投入較缺乏。眾多競爭對手采取的各種分銷政策，相對于本公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。有一部分經(jīng)銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營。同時，由于產(chǎn)品線較單一，分銷商沒有更多的利潤增長點，這樣較為重要的分銷網(wǎng)絡(luò)資源將會不同程度的流失。 </p><p>　?。?/p>

32、四）促銷渠道的管理問題 </p><p>　　長期以來， xx五金企業(yè)銷售部門沒有與時俱進，無法適應市場經(jīng)濟的需要，很大程度是依靠當?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。在銷售和促銷策劃方案設(shè)計方面缺乏戰(zhàn)略性眼光， 短期的利益行為和與市場需求存在脫節(jié)現(xiàn)象，或者只依靠當?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。促銷過程控制不當，有限的資金缺乏有針對性的運用。最終只能是“灑胡椒面”方法，效果微乎其微。由于市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶需求變化更趨復雜，個性化需求日益明顯，而

33、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想在xx五金企業(yè)中根深蒂固，以高質(zhì)量取勝只是公司在市場中立于不敗之地的基礎(chǔ)， 要想最終取勝是由公司的綜合實力來決定的。</p><p>　　三、 解決xx五金產(chǎn)品銷售渠道問題的策略</p><p>　　針對xx五金企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道存在的如上問題，筆者認為應從以下幾個方面加以解決。</p><p>　　（一）銷售渠道結(jié)構(gòu)問題的解決措施 <

34、;/p><p>　　1、縮短分銷渠道長度?？s短分銷渠道長度主要是通過減少渠道層級和對專用品種加強直銷實現(xiàn)的，具體為: （1）為了保護各分銷商的利益，嚴格實行地域代理制，嚴厲打擊跨區(qū)銷售和低價競爭。同時為了加強對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制，盡量對二級分銷商實行直接管理。（2）不斷增加公司與消費用戶的直接銷售比例，對重要的專用品種，明確直接通過公司直銷，不允許經(jīng)銷。（3）引入顧客會員制，與直接用戶建立長期合作關(guān)系。與直接用戶建立伙伴

35、關(guān)系，不但提高對終端的控制能力，還可以減少渠道層級，促使渠道扁平化。</p><p>　　2、改進渠道寬度。企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點來選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素: （1）對于一般需求量、零售量和庫存量大的規(guī)范市場，可以選擇密集分銷，但為了避免惡性競爭，應限制經(jīng)銷商數(shù)量，并逐步過渡到選擇性分銷。（2）對特殊專用品種的銷售，則采用直銷和選

36、擇性分銷，盡量避免采取獨家分銷，以適應用戶的不同需要。 </p><p>　　3、改進渠道結(jié)構(gòu)及管理。針對xx五金銷售渠道組織結(jié)構(gòu)松散等的問題，渠道組織系統(tǒng)管理應由柔性的契約型向管理型轉(zhuǎn)變，具體包括:對部門權(quán)力進行重新配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務(wù)內(nèi)容，具體為:管理重心下移，集中統(tǒng)一管理的實體分配權(quán)下移到地區(qū)駐外銷售部，公司總部主要負責價格管理和信息收集，訂貨職能下放到地區(qū)駐外銷售部，其職能重點是做好行業(yè)大用

37、戶的管理和服務(wù)。</p><p>　?。ǘ└Z貨問題的解決對策 </p><p>　　1、制定合理的獎懲措施。 合理的獎勵和處罰措施是防竄貨的有效手段。 企業(yè)應在招商聲明和合同中明確規(guī)定對竄貨行為的懲罰規(guī)定，如第一，交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨代理商威脅力的保障。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣代理商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高

38、于竄貨收益，代理商就不會輕易竄貨了。所以，必須提高保證金額度。只有這樣，才能給代理商以威脅作用;第二，對竄貨行為的懲罰進行量化。努力做到懲罰竄貨成本大大低于竄貨收益。企業(yè)可選擇:警告、 扣除保證金、取消相應業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經(jīng)銷權(quán)的措施。同時獎勵舉報竄貨的代理商，調(diào)動大家防竄貨的積極性。</p><p>　　2、成立反竄貨機構(gòu)和完善反竄貨手段。 建立反竄貨機構(gòu)，總部反竄貨機

39、構(gòu)負責省級市場間的竄貨調(diào)查，而分公司反竄貨機構(gòu)負責地方市場之間的竄貨調(diào)查。其次，實行產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，包裝區(qū)域差異化的方式包括條形碼、暗碼、不同顏色包裝箱等形式。 </p><p>　　3、合理劃分銷售區(qū)域。 確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)， 企業(yè)可以依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，考慮自然條件、民族文化、宗教、種族、人口、經(jīng)濟水平等的差異性，分析經(jīng)銷商的

40、覆蓋能力和滲透能力，科學合理地劃分銷售覆蓋區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 </p><p>　　4、適度控制供貨量。由于竄貨一般都是暢銷產(chǎn)品。因此對經(jīng)銷商每月甚至每次進貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生.其次，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給

41、子經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，對促銷產(chǎn)品要限時限量供應。一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價變成了市場的正常價格，資金充足的經(jīng)銷商進貨量就大。大量進貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。這樣，限量供應可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格， 又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。</p><p>　　5、加強內(nèi)部人員的

42、監(jiān)督，重新設(shè)計銷售人員的薪酬制度。企業(yè)應對銷售渠道拓展人員進行內(nèi)部互相監(jiān)督。內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨協(xié)議，并用制度約束，同時派出現(xiàn)場督導人員察訪，并隨時上報情況，應注意定期更換現(xiàn)場督導人員，避免其與渠道拓展人員合謀。渠道拓展人員的內(nèi)部考核業(yè)績與價格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行等掛起鉤來;同樣獎勵不竄貨和舉報竄貨渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員可采取警告、取消相應業(yè)務(wù)的一些提成收入、罰款或下崗等方式。結(jié)合行業(yè)特點和自身的優(yōu)勢，建立

43、有特色的薪酬制度。 既考慮公司的收益，又確保調(diào)動銷售人員的積極性。</p><p>　?。ㄈ┣莱蓡T管理問題的解決對策 </p><p>　　1、渠道政策與市場信息的支持。與分銷渠道成員建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，及時溝通，獲得市場的最新動態(tài)。公司要給予分銷渠道成員良好的政策、合理優(yōu)惠的返利組合與靈活的返利時間。幫助經(jīng)銷商建立營銷團隊，給商家經(jīng)營管理提供合理建議，為所服務(wù)區(qū)域客戶提供及時的市場信息

44、。 </p><p>　　2、增進雙方共同利益的合作。企業(yè)應對所在行業(yè)的行業(yè)前景做出清晰的分析描述， 對其發(fā)展的軌跡進行科學量化的預測。包括資金實力，區(qū)域覆蓋，營業(yè)模式，商業(yè)信譽等指標。公司應實事求是地分析市場。通過各種有效的媒體廣告、 公關(guān)活動、 促銷活動等來影響觸動終端客戶，激發(fā)消費者的消費動機， 從而從整體上為分銷渠道打開出路。</p><p>　　3、培養(yǎng)渠道成員對公司的信任度。渠

45、道關(guān)系是建立在信任的基礎(chǔ)上，信賴可以減少渠道成員的疑慮。隨著市場觀念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移?？蛻絷P(guān)系成為競爭的焦點，為了提高渠道成員的信任度，xx五金企業(yè)不但要提高自己的 核心競爭力、實施誠信營銷，還要幫助經(jīng)銷商提高其信譽和服務(wù)水平。</p><p>　?。ㄋ模┐黉N渠道管理問題的解決措施</p><p>　　1、適時使用返利組合與靈活返利時間。對分銷商不僅給予物質(zhì)方面的獎

46、勵而且還給予旅游度假，培訓晉升等精神方面的激勵。 </p><p>　　2、淡季促銷可采取正常比例的返利。如抽獎，強化鋪貨等方法，使分銷渠道在利益的刺激下持續(xù)進貨，有效利用分銷渠道的資金。同時也要開展消費者的促銷，以協(xié)助分銷渠道中產(chǎn)品的順利銷售。當然，淡季促銷的力度不能太大，因為銷售增長有一定限度，防止分銷渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎(chǔ)的建設(shè)和客戶關(guān)系的鞏固。</p>&

47、lt;p>　　3、市場基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的鞏固。利用淡季充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱環(huán)節(jié)，加強自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率、使產(chǎn)品保持較高的注意力以鞏固品牌記憶、繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝、維持與客戶的關(guān)系。同時培訓銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。</p><p>　　4、銷售旺季是促進銷售增長的最好機會。此時的推廣重點除了提高產(chǎn)品銷量，還需要在擴展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，強化分銷渠道等方面加強

48、力度。此時針對分銷渠道促銷最好的方式還是返利，并運用返利組合。</p><p>　　5、強化市場基礎(chǔ)，靈活運用促銷策略 。將推廣重點放在市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)上， 通過市場根基的加強來促使銷售自然的增長。市場基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴大鋪貨率、建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)、活化零售終端、加強終端包裝、完善產(chǎn)品的陳列和增加終端的促銷活動等方面。這樣可以借銷售旺季之際，提升銷量。</p><p>　　四、我國企業(yè)

49、銷售渠道的發(fā)展趨勢　　</p><p>　　1、直接銷售渠道的重要性日益加強。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復雜，中間商就很難為消費者供給較好的售后服務(wù)，如產(chǎn)品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求利用直接銷售渠道；在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的銷售及推廣。而中間商經(jīng)營

50、產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補這一缺陷，就承</p><p>　　擔起了產(chǎn)品分銷的工作。　　2、加強銷售渠道整合。傳統(tǒng)銷售渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟效益，就必須加強

51、成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟效益，提升其行業(yè)職位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向?！　?、加強直接零售的短渠道銷售模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌

52、握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應給零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟效益，同時自己也</p><p><b>　　結(jié)語</b></p><p>　　銷售渠道是企業(yè)開拓和

53、占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。本文以xx五金產(chǎn)品銷售渠道作為研究對象，分析在公司的分銷過程中存在的問題，如銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題、竄貨問題、渠道成員的管理問題以及促銷渠道的管理問題，但是本文未能深入考慮銷售團隊、營銷結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品深度分銷等問題。本文只是對銷售渠道一些方面的研究和建議，希望對有關(guān)銷售渠道方面的問題的解決有所幫助。</p><p><b>　　參考文獻</b><

54、/p><p>　　(1) 《銷售與市場》 、雜志編輯部、營銷渠道企業(yè)的無形資產(chǎn)、 《銷售與市場》 雜志 2000（7） </p><p>　　(2)李飛、分銷渠道設(shè)計與管理[M]、清華大學出版社</p><p>　　(3)徐蔚琴、謝國娥、曾字信、營銷渠道管理、北京:電子工業(yè)出版社、2001 </p><p>　　(4)黎虹、營銷渠道中的幾個關(guān)鍵問

55、題.陜西經(jīng)貿(mào)學院學報、2002 ( 3 ):25-26 </p><p>　　(5)王學友、分銷渠道管理中存在的問題及對策、河南商業(yè)高等專科學校學 報、2001 (8):16-18 </p><p>　　(6)鄧剛、營銷渠道績效評價體系的構(gòu)建、科技創(chuàng)業(yè)、2005（9） 27-28 ：</p><p><b>　　致謝</b></p>

56、<p>　　經(jīng)過兩個月的準備與努力，在xx老師的指導以及朋友們的支持下，我終于完成了畢業(yè)論文寫作。</p><p>　　在這里，我要衷心的感謝xx老師的悉心指導，她多次付出了寶貴的休息時間為我指點和修改論文，正是xx老師嚴謹治學的態(tài)度促使我不斷得追求完美，為我大學三年的學習研究畫上一個圓滿的句號；我還要感謝大學教育我三年的老師們，謝謝你們傳授我知識，為我今后的自主學習和研究打下了良好的基礎(chǔ)；感謝在論