1、<p>　　畢 業(yè) 實(shí) 踐 報(bào) 告</p><p>　　題目/實(shí)踐名稱 實(shí)踐小結(jié)</p><p>　　專業(yè) / 班級(jí) </p><p>　　學(xué) 生 姓 名 </p><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　企業(yè)指導(dǎo)教師 </p

2、><p>　　校內(nèi)指導(dǎo)教師 </p><p>　　起 止 時(shí) 間 2011.10.10至2012.6.10</p><p>　　實(shí) 習(xí) 單 位 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　內(nèi)容摘要</b></p>&l

3、t;p><b>　　Abstract</b></p><p>　　第一部分 公司概況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　1.1引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． <

4、;/p><p>　　1.2實(shí)踐單位的基本情況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　第二部分 實(shí)習(xí)內(nèi)容．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　2.1 實(shí)習(xí)崗位及工作內(nèi)容................................

5、................ </p><p>　　2.2 銷售流程 …………………………………………………</p><p>　　2.3客戶滿意度以及銷售能力…………………………………………………</p><p>　　第三部分 實(shí)習(xí)經(jīng)歷與感受．．．．．．．．．．．．

6、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　3.1實(shí)習(xí)經(jīng)歷………………………………………………………………</p><p>　　3.2實(shí)習(xí)心得…………………………………………………</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p><b>　　附錄&

7、lt;/b></p><p><b>　　致謝</b></p><p><b>　　內(nèi) 容 摘 要</b></p><p>　　[摘 要]銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶，既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，因此，銷售顧問的職責(zé)除了把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還承擔(dān)著多方面的任務(wù)。這就要求銷售顧問

8、除了具有良好的基礎(chǔ)知識(shí)外，還要有出色的個(gè)人能力，通過此次的畢業(yè)綜合實(shí)踐，就讓我在個(gè)人能力這方面有了很大的提升。</p><p>　　[關(guān)鍵詞] 實(shí)踐 工作內(nèi)容 流程 能力</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Abstract: When the time came in 2008, China'

9、;s automobile industry began to feel unprecedented pressure. Shunt the stock market, soaring raw material prices, the high price index, the fuel tax time approaches, all customers become hesitant. As the vanguard of the

10、forefront of the market, car sales consultant working pressure has become an unprecedented heavy how to become an excellent car sales consultant is particularly important both to understand each sales process, but also k

11、now that each cus</p><p>　　第一部分 公司概況</p><p><b>　　1.1引言</b></p><p>　　學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們走出校門，邁向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，投身社會(huì)的良好形式；是促使大學(xué)生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉才干的良好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務(wù)社會(huì)的思想的有效途徑。通過參加社會(huì)實(shí)踐

12、活動(dòng)，有助于我們?cè)谛４髮W(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識(shí)。</p><p>　　通過與專業(yè)對(duì)口的社會(huì)實(shí)踐后，讓我將大學(xué)三年所學(xué)的知識(shí)更好的運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，更加融會(huì)貫通。在這段時(shí)間的工作過程當(dāng)中，讓我充分認(rèn)識(shí)到了一個(gè)人的基礎(chǔ)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的重要性，而經(jīng)驗(yàn)是我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)不到的，只能在工作當(dāng)中慢慢積累。通過4個(gè)月的努力，現(xiàn)在我終于成為了**一名合格的銷售顧問！</p><p>　　1.2實(shí)踐單位

13、的基本情況</p><p><b>　　***</b></p><p>　　第二部分 實(shí)習(xí)內(nèi)容 </p><p>　　2.1實(shí)習(xí)崗位及工作內(nèi)容</p><p><b>　　實(shí)習(xí)崗位：銷售顧問</b></p><p><b>　　工作內(nèi)容：</b>&l

14、t;/p><p>　　1、接待來展廳看車的客戶，了解客戶需求；</p><p>　　2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)；</p><p>　　3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；</p><p>　　4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；</p><p>　　5、積極上報(bào)并解決售車過程中出

15、現(xiàn)的問題；</p><p>　　6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)；</p><p>　　7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。</p><p>　　8、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略</p><p><b>　　2.2銷售流程</b></p><p>　　**非常重視銷售流程，同時(shí)

16、它的銷售流程也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關(guān)懷過程中的每一步都有極其詳細(xì)的要求，一環(huán)扣一環(huán)，對(duì)銷售顧問的要求是一步也不能錯(cuò)。</p><p>　　**的銷售流程總共分8步，包括電話接待、展廳接待、需求分析、車輛介紹、試駕前準(zhǔn)備、試駕、價(jià)格談判等。它在這8步中的每一步下面都還有很多的內(nèi)容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對(duì)于銷售顧問該問的10個(gè)

17、問題，該說幾個(gè)個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容都有詳細(xì)規(guī)定，它除了為銷售顧問提供了一個(gè)接待客戶的方式外，也為客戶提供一個(gè)全面的服務(wù)，讓客戶可以充分了解**系列車的特色。</p><p>　　為了做好**的流程，當(dāng)初我下了很大的功夫。我跟別的實(shí)習(xí)生一遍一遍不厭其煩的演練**的流程，然后打分，再一步一步，一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)的去改進(jìn)，最后終于通過了領(lǐng)導(dǎo)的考核。</p><p>　　除了銷售流程以外，我要學(xué)的東西還有很

18、多，比如客戶定車和交車該辦的手續(xù)，以及上牌和交稅的手續(xù)等等，這些都是以前沒有學(xué)過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷售跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺(tái)，隨然看似辛苦，但是只要想想我成為正式銷售顧問的時(shí)候我都是對(duì)未來充滿信心的！</p><p>　　2.3 客戶滿意度及銷售技巧</p><p>　　客戶滿意度對(duì)于一個(gè)銷售和服務(wù)性質(zhì)的4s店來說，客戶滿意度對(duì)于4s的發(fā)展

19、來說還是最重要的，同時(shí)，這也是公司考核銷售顧問的最重要標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的獎(jiǎng)金就會(huì)打6折。我覺得，這才是一個(gè)銷售顧問最難做好的部分。影響客戶滿意度的地方有很多，比如價(jià)格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售顧問能力的地方！</p><p>　　下面我就列舉三個(gè)我感觸比較深的事例詳細(xì)闡明一下。</p><p&

20、gt;　　客戶：車價(jià)定的這么高優(yōu)惠幅度太小</p><p>　　銷售顧問：您買車最關(guān)注的是車子本身價(jià)值還是優(yōu)惠幅度大小呢？（客人有可能說兩者都重要）如果您看中的是優(yōu)惠幅度的大小，這點(diǎn)我們的品牌確實(shí)很難達(dá)到您的要求，因?yàn)槲覀儓?bào)的都是實(shí)價(jià)，您看我們從上市到現(xiàn)在，沒有降價(jià)空間，保值率高。相反有的品牌車型，剛上市的時(shí)候價(jià)格報(bào)的很高，過不了半年就降價(jià)五千或者一萬。優(yōu)惠幅度確實(shí)很大但是那樣的車子估計(jì)也不是你愿意買的，誰都不希

21、望自己買的車子過兩個(gè)月就降價(jià)吧！一輛車子的價(jià)格一般由發(fā)動(dòng)機(jī)性能，車身尺寸大小，廠家品牌，配置豐富程度和安全性能這五個(gè)方面來說的，而您看的這款車性價(jià)比可以說是無敵了！</p><p>　　客戶：訂車的時(shí)間太長了</p><p>　　銷售顧問：我們的感受和您是一樣的主要是廠家的產(chǎn)能準(zhǔn)備不足造成的，因?yàn)槟x的這款車一直銷售很好。廠家計(jì)劃每個(gè)月都生產(chǎn)2000臺(tái)左右就可以了，可是剛上市一個(gè)月就銷售了

22、4000多，顯然超出了廠家的生產(chǎn)計(jì)劃，一下子就供不應(yīng)求了，也足見這是一款好車嘛！不過您要是真的打算買這款車的話應(yīng)該早下訂單而且交的定金越多越能盡早提到車子！</p><p>　　客戶：你們的車價(jià)和網(wǎng)上的報(bào)價(jià)出入太大了</p><p>　　銷售顧問：向您這個(gè)問題我們我們已經(jīng)被問過很多次了不知道您看到的那個(gè)網(wǎng)站是那個(gè)網(wǎng)站呢??？我們的車全國定價(jià)是統(tǒng)一的在全國有很多家代理經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商所處的地

23、域不同，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商指定的政策也不一樣，所以出現(xiàn)不一樣的價(jià)格也是有可能的。很多網(wǎng)站上還有1元錢的機(jī)票呢！1您也不敢相信這樣的價(jià)格吧.您可以到官網(wǎng)上去看看驗(yàn)證的，我們是誠信商家不高報(bào)價(jià)也不會(huì)低報(bào)價(jià)去欺騙客戶的</p><p>　　以上三個(gè)例子都是我在實(shí)習(xí)期間經(jīng)歷的，我想這足以證明一個(gè)合格的銷售顧問一定會(huì)讓他的客戶得到滿意的回答的。</p><p><b>　　銷售技巧</b&g

24、t;</p><p>　?。ㄒ唬┤绾谓榻B你的產(chǎn)品</p><p>　　在整個(gè)汽車銷售過程中，產(chǎn)品介紹是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。無論是國產(chǎn)或是進(jìn)口汽車每輛汽車都有其獨(dú)特之處。而汽車銷售員就要重點(diǎn)介紹這一獨(dú)特的特點(diǎn)使其深深的刻在客戶的腦子里，最終以達(dá)到售車的目的 。</p><p>　　車輛展示 起到給客戶建立價(jià)值，使客戶整體感受到車的全方位產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)。銷售顧問在

25、新車展示階段的能力要求特別嚴(yán)格，必須有很好的了解該車的外形尺寸、車頂設(shè)計(jì)、休閑感覺等。</p><p><b>　?。ㄈ┰嚦嗽囻{ </b></p><p>　　客戶只有親身體驗(yàn)了才會(huì)真正的信服，所以為客戶做好是乘試駕是非常必要的。試乘試駕試促進(jìn)成交的重要手段，在這個(gè)過程中一定要讓客戶體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)，做到記憶深刻。加之我們的貼身講解客戶一定會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有很好的

26、印象。</p><p>　　與客戶溝通交流報(bào)價(jià)最終促成交易</p><p>　　報(bào)價(jià)的過程對(duì)銷售顧問的要求很高而一個(gè)銷售顧問掌握的基礎(chǔ)知識(shí)很重要，同時(shí)他自身所具備的個(gè)人能力也同樣的重要。</p><p><b>　　1、觀察能力</b></p><p>　　汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶

27、心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為了從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才能透過表象，看到問題的本質(zhì)。</p><p><b>　　2、記憶能力</b></p><p>　　作為一個(gè)汽車銷售人員，平時(shí)工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務(wù)、電話、感

28、興趣的車型；商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格；對(duì)顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧問忘了對(duì)客戶的某個(gè)承諾或者其他的事情，就會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)銷售顧問的信任感，這無疑會(huì)為銷售顧問工作設(shè)置障礙，影響工作效率。</p><p><b>　　3、思維能力</b></p><p>　　銷售顧問在面對(duì)客戶時(shí)，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術(shù)，不能直接反駁客戶，要抓住客

29、戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點(diǎn)放在夸耀自己的產(chǎn)品上，只有這樣，顧客才會(huì)對(duì)銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售才會(huì)有成效。</p><p><b>　　交往能力</b></p><p>　　各種各樣的人打交道，有效的交往會(huì)密切自己與顧客的關(guān)系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實(shí)踐中逐步培養(yǎng)的。要做好這一點(diǎn)，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識(shí)

30、面，做到天文地理、文韜武略都懂一點(diǎn)。同時(shí)，要掌握必要的社交禮儀等。</p><p>　　（五）交車、客戶跟蹤</p><p>　　交車儀式是客戶感到和興奮的時(shí)刻，因?yàn)榭蛻艏磳碛羞@輛愛車。如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，我們按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的新車是我們的宗旨和目標(biāo)，這將會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的信任感。重要的是此時(shí)需注意客

31、戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。給客戶一個(gè)最好的心情。 </p><p><b>　　。</b></p><p>　　第三部分 實(shí)習(xí)經(jīng)歷與感受</p><p><b>　　3.1實(shí)習(xí)經(jīng)歷</b></p><p><b>　　3.2實(shí)習(xí)心得</b></p&g

32、t;<p>　　通過這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我深深地感受到了作為一個(gè)銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學(xué)到了很多銷售技巧和與客戶溝通的技巧，而這些都是在學(xué)校里所學(xué)不到的。我覺得，只要我們把客戶當(dāng)朋友，真心誠意的為客戶服務(wù)，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認(rèn)同，只有把客戶當(dāng)朋友，他才會(huì)推薦他的朋友到你這來買車，為銷售顧問創(chuàng)造利潤。我相信，通過這幾個(gè)月的努力，我現(xiàn)在

33、已經(jīng)可以勝任銷售顧問一職，同時(shí)，我也相信，憑借自己的努力，今后在汽車市場(chǎng)上我一定會(huì)做得更好。</p><p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 陳永革.汽車市場(chǎng)營銷一本通.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005.</p><p>　　[2] 程莎.我國汽車市場(chǎng)營銷模式探討. 人民交通出版社，2009</p>

34、<p>　　[3] 王福民. 汽車營銷基礎(chǔ)知識(shí)[M]. 天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2003.</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本實(shí)踐報(bào)告是在的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下完成的，從課題選擇到具體內(nèi)容的完成，都凝聚著**老師和**師傅的心血和汗水， 在我畢業(yè)實(shí)踐的報(bào)告中**師傅給了我很多指導(dǎo)以及幫助，**老師給予學(xué)術(shù)上專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)。