1、<p><b>　　摘要</b></p><p>　　本次廣告策劃是針對如何提高XXX火鍋在XXX市場上的占有率,如何進一步提升其在XXX市場的知名度和美譽度而進行的廣告策劃，通過此次策劃，將使XXX火鍋在店面林立的XXX火鍋市場中占有絕對優(yōu)勢,確立其在XXX第一火鍋品牌的地位。</p><p>　　通過前期的市場調(diào)查研究，分析得出以下結(jié)論：１)四川火鍋熱遍

2、大江南北，其特殊口味也深受東北人的喜愛，在XXX地區(qū)同樣有著廣闊的市場前景。２)XXX火鍋市場上有店鋪上百家，但只有XXX和東來順兩大名牌，XXX作為名牌火鍋，雖然有著很高的美譽度，但其市場占有率和知名度卻很低。３)價格是影響火鍋消費的重要因素。４)20-50歲的中產(chǎn)階級是火鍋消費的主要來源。５)電視和戶外廣告是對餐飲消費者最具影響力的媒介，也是消費者最為習慣的媒介。</p><p>　　本次廣告?zhèn)戎匦麄鱔XX火

3、鍋的口味正宗，原料地道以及其承載的獨特巴蜀文化底蘊，運用感性的訴求方式，設計家庭、親朋相聚、商務會談等場景加以表現(xiàn)。針對皇城XXX店成立時間較晚、知名度低的特點，此次策劃決定投入大筆費用用于廣告攻勢，以達到預期目標。</p><p>　　關鍵詞：廣告策劃　目標市場　廣告策略</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>

4、　　The aim of the advertisement is how to promot the Huangchenglaoma's chafing-dish in the share on the market in FuShun and how to increase its popularity in the FuShun market,so it can occupy the absolute advantage

5、in the FuShun market and establish the position for the first chafing-dish brand in FuShun.</p><p>　　From the ex- period market survey ,the following conclusions can be drawn: 1)Sichuan chafing-dish is famou

6、s in China;the people in the northeast area are fond of its flavour.It also has vast vistas in Fushun’s chafing-dish market.2)Although there are hundreds of chafing-dish chops,two of which are the most famous marks, Huan

7、gchenglaoma and Donglaishun.Huangchenglaoma is very famous ,but its market share and popularity are lower.3) The price is an important factor to affect chafing dish consume. </p><p>　　This advertisement lays

8、 emphasis on expressing the good taste、particular materia and it including the special BaShu culture. This advertisement use the claim method of the application sensitive faculty, designing the circumstance like the fami

9、ly, the friend gathering together, business talking etc.Because Huangchenglaoma shop was established lately and has low popularitya in FuShun, ,this plan decide spending high expenses in useding for the advertisement

10、offensive in order to expect the targ</p><p>　　Keywords: advertise to plan,the goal market, strategy of advertisement</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　前言1</b

11、></p><p><b>　　1背景分析2</b></p><p><b>　　1.1企業(yè)介紹2</b></p><p>　　1.1.1企業(yè)經(jīng)營歷史2</p><p>　　1.1.2企業(yè)規(guī)模2</p><p>　　1.1.3企業(yè)經(jīng)營理念：“歲歲年年 滋味如一”

12、2</p><p>　　1.1.4企業(yè)經(jīng)營風格：“川人川味 蜀地蜀風”3</p><p>　　1.1.5企業(yè)服務品質(zhì)：“自然樸實 真誠負責”3</p><p>　　1.1.6企業(yè)管理：“務實精進 追求卓越”3</p><p>　　1.1.7企業(yè)信譽4</p><p>　　1.1.8企業(yè)經(jīng)營文化4</p

13、><p><b>　　1.2產(chǎn)品分析5</b></p><p>　　1.2.1產(chǎn)品原材料特點5</p><p>　　1.2.2產(chǎn)品的用途5</p><p>　　1.2.3產(chǎn)品的質(zhì)量5</p><p>　　1.2.4產(chǎn)品的價格6</p><p>　　1.2.5產(chǎn)品的文化

14、附加值6</p><p>　　1.2.6產(chǎn)品與時尚關系6</p><p>　　1.2.7產(chǎn)品市場占有率7</p><p>　　1.3目標消費者分析7</p><p>　　1.3.1消費者規(guī)模7</p><p>　　1.3.2消費者特征8</p><p>　　1.3.3消費習慣9&l

15、t;/p><p>　　1.3.4消費心理9</p><p>　　1.3.5消費者媒體習慣9</p><p>　　1.3.6消費者對產(chǎn)品和時尚的態(tài)度10</p><p>　　1.4競爭狀況分析10</p><p>　　1.4.1企業(yè)競爭對手比較10</p><p>　　1.4.2企業(yè)競爭對手

16、廣告比較11</p><p>　　2廣告目標及主題12</p><p>　　2.1廣告目標12</p><p>　　2.2廣告主題：“走進老四川”13</p><p>　　3廣告策略與實施13</p><p>　　3.1確定目標市場13</p><p>　　3.2廣告訴求策略14&

17、lt;/p><p>　　3.3廣告創(chuàng)意策略14</p><p>　　3.4媒體選擇15</p><p>　　3.4.1需要媒體解決的問題（即媒體所要達到的目標）15</p><p>　　3.4.2媒介選擇標準15</p><p>　　3.4.3所選媒介16</p><p>　　3.4.4媒

18、介整體傳播策略16</p><p>　　3.4.5各媒介具體廣告計劃16</p><p>　　3.5設計制作18</p><p>　　3.5.1電視廣告（30秒版）18</p><p>　　3.5.2電臺廣告30秒版20</p><p>　　3.5.3報紙廣告20</p><p>&

19、lt;b>　　4廣告預算21</b></p><p>　　5廣告輔助措施21</p><p>　　5.1促銷活動目的21</p><p>　　5.2促銷活動策略22</p><p>　　5.3促銷活動計劃22</p><p><b>　　參考文獻24</b></

20、p><p><b>　　致謝25</b></p><p><b>　　前言 </b></p><p>　　火鍋在我國已有千余年的歷史。明，清以來，各種火鍋盛行于世。而近十年來，四川火鍋因其獨特的吃法和口味眾多，迅速熱遍大江南北。同時，火鍋本身也在不斷創(chuàng)新，更是多姿多彩，風味別樣。近年來，四川火鍋以它的辣而不燥、麻而不烈

21、、風味厚重、久食不膩紅遍大江南北，就像它在其他城市，四川火鍋一樣風行于XXX的大街小巷。XXX作為四川名牌火鍋，2001年在XXX也成立了分店。</p><p>　　本次策劃是以廣告方式迅速提升四川火鍋名牌產(chǎn)品——XXX在XXX市場上的占有率。通過較為詳細的背景分析包括：企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、目標消費者分析、競爭者分析等，依據(jù)分析總結(jié)的結(jié)論，制定訴求點、廣告實施策略、具體方案、發(fā)布計劃、時間安排、媒體費用等整體運作

22、方案。全面涵蓋了此次策劃運作的內(nèi)容，為本次廣告活動提供策略和實施方法上的全面指導。</p><p><b>　　1背景分析</b></p><p><b>　　1.1企業(yè)介紹</b></p><p>　　1.1.1企業(yè)經(jīng)營歷史</p><p>　　XXX集團有限公司成立于1986年,總部設在成都,以

23、經(jīng)營川味火鍋為主，兼顧經(jīng)營其它川味菜，并先后在昆明、沈陽、北京、上海、大連、XXX等多地開設分店。公司是以餐飲推廣為龍頭的多元化發(fā)展企業(yè)，經(jīng)營范圍涉及餐飲、酒業(yè)、餐飲職業(yè)培訓等行業(yè)。XXX各店以獨特的建筑藝術，特定和諧的裝飾，用心盡力的制作，自然樸實的服務，真誠熱情的待客之道，融合“川人川味，蜀地蜀風”的文化特色受到各地政府和社會的一致好評。</p><p><b>　　1.1.2企業(yè)規(guī)模</b&

24、gt;</p><p>　　XXXXXX店是四川名牌火鍋——“XXX”在XXX地區(qū)的連鎖店。成立于2001年，營業(yè)面積1000平方米，共3層,2個大廳, 10個包間，每個包間分別取名為“少室”、“皇城壩”、“可園”等,其建筑風格迥異，店鋪可容納300人同時就餐，此外還有泊車車位18個。顧客在這里不僅可品嘗美味火鍋，更可欣賞名人字畫、攝影精品、古屋風骨，傾聽民樂古典，藉以領略昔日蜀漢皇城之遺風。</p>

25、<p>　　1.1.3企業(yè)經(jīng)營理念：“歲歲年年 滋味如一”</p><p>　　多年以來，“XXX”始終追求食不厭精的飲食文化最高境界，在激烈的市場競爭中，重品質(zhì)、講信譽，以濃郁的文化氛圍、優(yōu)質(zhì)的菜品、獨特的口味、周到的服務，成為眾人皆知、眾人皆碑的餐飲品牌。</p><p>　　面對四川火鍋層出不窮的變化，皇城XXX店勤謹務實，以對蜀地傳統(tǒng)文化和餐飲文化的領悟，呈現(xiàn)給顧客以

26、不變的品質(zhì)追求、不變的和諧風格、不變的溫馨感受。這也是他們對顧客不變的承諾。</p><p>　　1.1.4企業(yè)經(jīng)營風格：“川人川味 蜀地蜀風”</p><p>　　川酒蜀錦名揚天下，民風淳樸勤勞，至今仍有廣泛的口碑。當顧客進入皇城XXX店這里便覺得新鮮。服務員們手中忙乎的活兒，奉給客人的一碗茶、一道菜，以及舉手投足之間，透出的那股“味兒”，就是自然質(zhì)樸的“川人川味”，它不因華麗的裝飾、環(huán)

27、境的變遷而改變，從裝飾到氛圍、到出堂菜品、到員工行為處事，體現(xiàn)出來的就是這樣的“蜀地蜀風”。</p><p>　　1.1.5企業(yè)服務品質(zhì)：“自然樸實 真誠負責”</p><p>　　XXX店沿襲了總店的待客風尚，這里不會拿客套話來招呼客人，自然流露的真情卻讓客人感到舒適自在；沒有取悅于人的張揚，也沒有誠惶誠恐的卑微，真心實意的體貼和關愛換來了顧客忠誠的回報?？偨Y(jié)為一句,就是以“熱心、細心、

28、耐心”的服務，換來顧客的“放心、舒心、動心”。</p><p>　　1.1.6企業(yè)管理：“務實精進 追求卓越”</p><p>　　XXX店以總店統(tǒng)一的經(jīng)營理念，以對品質(zhì)和服務的承諾與保證，贏得了消費者的喜愛，這種保證來自于管理上精益求精、追求卓越的艱辛努力，從而使XXX這個品牌在招牌林立的四川火鍋中脫穎而出。長期以來，他們投入了大量精力從事精細化管理，來保證和提高經(jīng)營品質(zhì)，并形成了一套完

29、整的質(zhì)量管理和控制體系。不間斷地對特色產(chǎn)品的發(fā)掘，注重對管理人員的培養(yǎng)，“歲歲年年 滋味如一”的經(jīng)營理念體現(xiàn)在員工的工作態(tài)度上，體現(xiàn)在對品質(zhì)和服務精益求精的實際行動中。</p><p><b>　　1.1.7企業(yè)信譽</b></p><p>　　總店先后榮獲了“成都市名火鍋”，“最受消費者喜愛的十佳火鍋”，“四川省名優(yōu)火鍋”等多項稱號。XXX店由于成立較晚，知名度不高

30、，只取得了“2002年XXX市餐飲消費先進單位”一項榮譽。與其他分店相比，XXX店在銷售額，市場占有率等幾個方面都相差很大，這也是店鋪決定用大筆資金用于廣告宣傳的重要原因。</p><p>　　1.1.8企業(yè)經(jīng)營文化</p><p>　　一個企業(yè)的文化形象對市場開發(fā)起到至關重要的作用，這也是XXX與其它餐飲公司的最大區(qū)別和優(yōu)勢。XXX十八年多的努力所體現(xiàn)的文化風貌已被世人接受， “花重錦里

31、，美食皇城”的雅譽的獲得可以說與之有密切的關系。而“歲歲年年 滋味如一”則成為一種潛在的對土地、鄉(xiāng)鄰的承諾。 對蜀漢遺韻的采納，是XXX開始關注巴蜀歷史文化的開端，多年的吸收、采擷、發(fā)掘和收藏工作，是出于對地域、人文的自然鐘愛和因地制宜的工作方法。 當XXX開始走出四川之時，“川人川味，蜀地蜀風”便成為蘊含著更濃的川蜀風韻和文化色彩的標旗。XXXXXX店秉承了總店的文化經(jīng)營風格，注入了濃郁的蜀風民情，表現(xiàn)在視覺系統(tǒng)的各個方面，為人們品食

32、四川火鍋營造了一個全方位的感受空間，是口味的感覺與精神的感應相結(jié)合的體味方式?！白呓纤拇ā敝黝}的確立，使這個火鍋店完全脫離了普通層面上的“燙火鍋”。這里營造的文化氛圍充分地再現(xiàn)和展呈了四川這個歷史悠久地區(qū)各個方面的氣息和風貌。在這里，你可以體味到各種不同而又各有特色的就餐空間。這就是XXX“演釋傳統(tǒng)文化，凸現(xiàn)個性空間”的實際表現(xiàn)?！吧偈摇?、“皇城壩”、“可園”等包間均以獨特的個性和內(nèi)容呈現(xiàn)出揮之不去的</p><p

33、><b>　　1.2產(chǎn)品分析</b></p><p>　　1.2.1產(chǎn)品原材料特點</p><p>　　皇城火鍋在選料上嚴格要求，像菜取心兒、鱔魚取中段、筍取尖；力求新鮮，即原料不進冰箱，牛肉等都是腌制的。火鍋店的基本原料，如鹽、辣椒，麻椒等都是直接從四川原產(chǎn)地運來，保證了口味的純正。其代表產(chǎn)品有“ 老媽雙絕”，即老媽牛肉片，老媽嫩雞片。老媽牛肉片席名"

34、;紅梅映雪"， 入紅湯燙3分鐘以上可食，其入口鮮嫩滑爽；老媽嫩雞片采用嫩土雞，入燙白湯 2分鐘左右，口感細嫩清淡。</p><p>　　1.2.2產(chǎn)品的用途</p><p>　　樂在其中。親戚相聚，朋友小酌，圍著火鍋邊吃邊聊，無拘無束， 濃香與熱氣，和睦與親情，氣氛交融，其樂無窮。</p><p>　　（2）養(yǎng)身頤年。選料廣泛、營養(yǎng)豐富。</p>

35、;<p>　?。?）可治小病。吃后感到身體舒適，略有傷風頭痛，大汗一出，癥狀減輕。</p><p>　　1.2.3產(chǎn)品的質(zhì)量</p><p>　　XXX以它多年的經(jīng)營歷史和悠久的企業(yè)信譽，自XXX分店成立之日起深受廣大消費者推崇。根據(jù)在消費者中的抽樣調(diào)查，凡是光臨過該店的顧客普遍認為皇城在產(chǎn)品、服務、衛(wèi)生等幾方面的質(zhì)量很高，在這里基本不存在質(zhì)量上的問題。因此皇城火鍋在XXX與

36、其在其它分店一樣，享有很高的美譽度。</p><p>　　1.2.4產(chǎn)品的價格</p><p>　　價格作為餐飲消費的重要影響因素，皇城XXX店在這方面也顯得格外重視。它沒有采用全國統(tǒng)一的價格，而是針對XXX與其它分店的城市相比，人均收入較低的實際情況，在價格上進行了下調(diào)。相對其高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，它定位在百姓中的中層階級和中層階級以上，是企業(yè)白領,政府機關干部等廣大中層階級完全能夠消費的

37、。這些也是與其主要競爭對手——東來順火鍋相比的優(yōu)勢所在。</p><p>　　1.2.5產(chǎn)品的文化附加值</p><p>　　XXXXXX分店采用了具有蜀漢遺風的建筑裝飾裝修風格?！按ㄈ舜ㄎ叮竦厥耧L”便成為蘊含著更濃的川蜀風韻和文化色彩的標旗。在XXX分店里，XXX注入了濃郁的蜀風民情，表現(xiàn)在視覺系統(tǒng)的各個方面。為人們品食四川的火鍋營造了一個全方位的感受空間，即口味的感覺與精神的感應相結(jié)

38、合的體味方式；這種方式是傳統(tǒng)的。在這里就餐，滿足了就餐者通過XXX了解四川，鐘愛四川的美食美酒的心愿。因此它的文化附加值是吸引消費者的最大賣點，也是它最突出的特色。</p><p>　　1.2.6產(chǎn)品與時尚關系</p><p>　　近些年來，巴蜀文化風靡全國，已成為一種時尚，而在博大精深的巴蜀文化中，最具有代表性的莫過于四川火鍋。四川火鍋以它的辣而不燥、麻而不烈、風味厚重、久食不膩紅遍大江

39、南北，火鍋中體現(xiàn)的是那種“麻而辣”的“川人川味”和沉淀下來的“蜀地蜀風”。在XXX的大街小巷，川味火鍋店雖舉不勝數(shù)，但真正能讓消費者把川味火鍋和巴蜀文化結(jié)合在一起享受的卻只有皇城一家。</p><p>　　1.2.7產(chǎn)品市場占有率</p><p>　　雖然皇城火鍋有著高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，以及很高的文化附加值，但由于進入XXX市場時間不長，導致其知名度不高，市場占有率也不是很高。根據(jù)有關方面

40、調(diào)查統(tǒng)計：皇城火鍋的市場占有率為11.7%,而其主要競爭對手東來順的市場占有率卻達到28.4%</p><p>　　1.3目標消費者分析 </p><p>　　1.3.1消費者規(guī)模</p><p>　　與全國其他同等規(guī)模的城市相比，XXX市的消費水平長期居于中等水平，波動并不十分明顯。根據(jù)最近統(tǒng)計資料顯示：XXX市市區(qū)人口130.2萬（包括外來人口），居民人均可支

41、配收入為6356.64元，其中居民食品類支出為2438.92元。近年來，由于生活水平的不斷提高和生活節(jié)奏的不斷加快，人們越來越喜歡在外面就餐，火鍋就是XXX市民的一大選擇。而皇城火鍋正是面對著這樣一個規(guī)模不斷擴大的火鍋消費市場。</p><p>　　下面是不同年齡，性別的消費者在外就餐的比例：</p><p><b>　?。ū?）</b></p><

42、;p>　　注:輕度消費者:每月在外就餐3次以下;中度消費者:每月在外就餐3-5次;重度消費者:每月在外就餐5次以上</p><p>　　(摘自2003年《中國消費市場研究》)</p><p>　　根據(jù)以上統(tǒng)計,我們可以看出:65%以上人能夠每月在外就餐3次以上,計算XXX市區(qū)中度消費以上的在外就餐者可達到每月350萬人次以上,所以皇城火鍋有著廣闊的市場前景。</p>&

43、lt;p>　　1.3.2消費者特征</p><p>　　根據(jù)調(diào)查:在XXX餐飲市場中，不同消費能力的消費者的消費心態(tài)比較穩(wěn)定，一般對自己消費什么檔次的產(chǎn)品有著比較清醒的認識，所以各檔次的產(chǎn)品能夠穩(wěn)定的占有部分市場，擁有比較穩(wěn)定的消費群體。</p><p>　　下面是不同年齡，性別的消費者在外就餐的比例特征：</p><p><b>　?。ū?）<

44、;/b></p><p><b>　?。ū?）：</b></p><p>　　注:輕度消費者:每月在外就餐3次以下;中度消費者:每月在外就餐3-5次;重度消費者:每月在外就餐5次以上</p><p>　　(摘自2003年《中國消費市場研究》)</p><p>　　由以上統(tǒng)計我們可以看出:重度消費群體中,20-40歲

45、的中青年人占主體,男性多于女性。這為我們確定目標市場提供了依據(jù)。</p><p><b>　　1.3.3消費習慣</b></p><p>　?。?）盛夏和秋冬是火鍋消費的旺季，雖然人們意識里的季節(jié)概念已經(jīng)淡化，但秋冬季節(jié)仍是銷售最為旺盛的季節(jié)，加之在10月——次年2月節(jié)假日眾多，是倡導火鍋消費的最佳時期。</p><p>　?。?）東北人有喜歡

46、熱鬧，在外就餐的習慣。特別是時不時與親人，朋友，同事一起相聚在外就餐，正迎合了東北人的這一習慣。而火鍋就是東北人最為習慣和喜愛的就餐消費方式。</p><p><b>　　1.3.4消費心理</b></p><p>　　根據(jù)前期調(diào)查，關心口味，價格，服務質(zhì)量，健康衛(wèi)生的消費者為數(shù)不少，而且火鍋的消費以口味，衛(wèi)生，服務為主，因此企業(yè)產(chǎn)品的廣告對消費者具有較強的引導作用。

47、</p><p>　　1.3.5消費者媒體習慣</p><p>　　根據(jù)調(diào)查：電視是在XXX地區(qū)最有影響力的媒介，XXX消費者大多在晚間18：30—22：00收看電視節(jié)目，主要收看中央電視臺，遼寧電視臺，XXX電視臺等頻道，XXX電視臺的一些重點節(jié)目是收視率較高的節(jié)目；廣播也是重要的媒介，XXX廣播電臺交通臺是XXX聽眾相對喜歡的頻道；報紙方面，《XXX廣播電視報》是XXX銷售最多的報紙，

48、而《XXX晚報》是廣大中層階級經(jīng)常瀏覽的；XXX市區(qū)狹長，很多人外出乘坐公交車，商業(yè)區(qū)相對集中，車體廣告和重要商業(yè)地點的廣告牌是XXX商家的必爭之地，因此選擇這些媒介做廣告會收到很好的效果。</p><p>　　1.3.6消費者對產(chǎn)品和時尚的態(tài)度</p><p>　　東北人有愛吃辣的習慣，在一起吃火鍋正符合了東北人的這一習慣，皇城火鍋以它的口味純正，鮮辣厚重深受消費者喜愛。</p&g

49、t;<p>　　如今生活在都市的人們尋求心靈對自然的回歸，當“心靈回歸自然”成為時尚的時候，環(huán)境和生態(tài)的思議更是成為了人們的話題。XXX在承繼傳統(tǒng)文化的基礎上，運用擅長的后現(xiàn)代技術手段，尋覓到一種具有“回歸”可能性的方式而把環(huán)境與生態(tài)的人文精神表現(xiàn)出來。應該說，這是一種十分自然的事情，即便在時尚前沿為生活動人的活力所穿透，也當是存在于現(xiàn)實的更切近、更真實的心靈之音。而XXX的文化系統(tǒng)中，必然會增加這種符號并演繹出更為出色的

50、風采。 </p><p><b>　　1.4競爭狀況分析</b></p><p>　　在XXX地區(qū)，川味火鍋和京味火鍋的店面有120多家，但真正有規(guī)模的卻只有皇城和東來順兩家，皇城火鍋是川味火鍋店，進入XXX較晚；京來順是著名的京味火鍋店，進入XXX有12年的歷史，因此在市場占有率上占有很大優(yōu)勢；其余的火鍋店，不是規(guī)模小，就是不正宗，要么就是服務差，不衛(wèi)生，對兩家很難

51、造成威脅，但憑借著地理區(qū)位優(yōu)勢（分散，每條主要街道都有幾家），仍占有大分量的市場占有率。</p><p>　　1.4.1企業(yè)競爭對手比較</p><p><b>　　（表4）</b></p><p>　　1.4.2企業(yè)競爭對手廣告比較</p><p><b>　?。ū?）</b></p>

52、<p><b>　　2廣告目標及主題</b></p><p><b>　　2.1廣告目標</b></p><p>　　在現(xiàn)今信息時代，廣告?zhèn)鞑ナ亲顬檠杆俚谋磉_方式。它可以把有用的、真實的產(chǎn)品信息傳遞給目標消費者或者利用戶外媒體制造品牌形象，從而加深其品牌在目標消費者心目中的知名度和美譽度。對于本次XXX在XXX市場的廣告推廣活動，我

53、們的重點是采用電視廣告、報紙廣告以及戶外媒體廣告，使其更為有效、迅捷、廣泛的向目標消費者傳達真實的有用的產(chǎn)品和品牌信息。XXX雖擁有一流的產(chǎn)品和服務，擁有如此深厚的文化底蘊，卻在XXX市場擁有著與之極不相稱的知名度和美譽度。因此如何把XXX的特色優(yōu)勢給淋漓盡致的發(fā)揮出來并在目標消費者心中形成深刻的印象，就成為我們在此次廣告策略與實施過程中的重點問題。</p><p>　　經(jīng)過這三個月的廣告攻勢，在XXX地區(qū)消費者

54、心目中，進一步提高XXX火鍋的知名度和好感度。即達到以下目標：10月---次年2月銷售額比去年同比增長20%—30%；創(chuàng)造對一句口號的80%的知道；在60%的受眾當中建立產(chǎn)品的獨特的構(gòu)成特征的知識；在50%的目標受眾當中形成積極的喜好，在30%的目標受眾當中創(chuàng)造品牌偏好；使20%的人信服該產(chǎn)品在XXX地區(qū)同類當中是最好的；對折讓券起10%的回復。</p><p>　　2.2廣告主題：“走進老四川” </p

55、><p>　　四川的巴蜀文化有著悠久的歷史,火鍋是這種文化的一種典型代表?！白呓纤拇ā敝黝}的確立，使這個火鍋店完全脫離了普通層面上的“燙火鍋”；也使遠離四川，感覺不到巴蜀文化氣息的XXX人們在這里所營造的文化氛圍中感受四川這個歷史悠久地區(qū)的各個方面氣息和風貌。通過在各種不同而又各有特色的就餐空間就餐，欣賞各個時期的巴蜀文化，使來到這里的消費者感覺真正地走進了四川。而在以后的策略制定和實施過程中正是圍繞這個主題所展開

56、。</p><p><b>　　3廣告策略與實施</b></p><p><b>　　3.1確定目標市場</b></p><p>　　經(jīng)過細致而周密的前期市場調(diào)查，我們認為，在XXX市民中占有70%以上的中層階級完全具備在XXX火鍋店消費的能力和潛力。在這個將近100萬的龐大的消費市場中，經(jīng)過調(diào)查分析我們可以得出如下結(jié)論：

57、</p><p>　　(1)20歲至50歲這個年齡段的人口占據(jù)XXX市人口的大部分。</p><p>　　(2)各個年齡段均有現(xiàn)實的和潛在的消費者，有著龐大的消費群體。</p><p>　　(3)重度消費者（即每月在外就餐達5次以上者）主要集中在20歲至40歲這個年齡段，尤其是30歲至40歲的有家庭有事業(yè)的成功人士。 </p><p>　　(

58、4)男性重度消費者的比例大大高于女性。</p><p>　　在調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)，由于東北的寒冷氣候和XXX男性消費者的豪爽義氣，在外就餐時燒烤和火鍋就成為首選。而在對燒烤和火鍋的選擇中，XXX人一般認為火鍋較燒烤更為正式，更為體面。因此我們?yōu)閄XX此次在XXX市場的廣告推廣確定如下主要目標受眾：20歲至50歲家庭美滿和諧、事業(yè)有成的成年消費者。</p><p><b>　　3.2

59、廣告訴求策略</b></p><p>　?。?）訴求重點：XXX以原材料地道、口味純正獨特而獨步全國。XXXXXX店秉承了其川味火鍋的優(yōu)秀血統(tǒng)，承載著川派火鍋深厚的文化底蘊。它必將以“川人川味，蜀地蜀風”的火鍋專家形象，讓消費者親身體驗“XXX”的蜀漢遺風和“婉約派”火鍋的獨特魅力。</p><p>　?。?）訴求方法：對于飲食業(yè)，感性訴求是其常用不衰的主要訴求方法，它能夠包含

60、豐富的生活和情感內(nèi)容，對訴求對象有著良好的效果。在本次XXX的廣告推廣活動中，我們采取的感性訴求具體可以通過社會生活中家庭外出聚餐、親朋好友請客小酌、商務會談后的傾情招待等場景加以表現(xiàn)。要全力針對我們的目標消費群體，突出我們的經(jīng)營特色和服務水平，以感性訴求方法來打動他們，從而達到本次廣告推廣活動的目標。</p><p><b>　　3.3廣告創(chuàng)意策略</b></p><p

61、>　　本次XXX在XXX市場的廣告推廣活動將重點突出其極富吸引力的文化附加值。通過深入細致的前期市場調(diào)查工作和嚴謹?shù)氖袌龈偁帬顩r分析，我們認為，在XXX火鍋消費市場上，XXX無論是在產(chǎn)品質(zhì)量、工藝水平、就餐環(huán)境還是在服務上，都擁有無可爭議的領先優(yōu)勢。但是，作為“婉約派”火鍋（即川味火鍋）的杰出代表，XXX所擁有的文化底蘊是最為獨特的，也是其他競爭對手所不具備的，尤其是其主要競爭對手“東來順”所無法比擬的。東北雖地處中國邊陲，但普通

62、消費者都有著很深的文化情結(jié)，其對文化的熱烈追捧和對文化人的尊崇，甚至是較江南人有過之而無不及。這也為我們此次的廣告推廣活動大打“文化牌”奠定了堅實的基礎，使XXX的“蜀漢遺風”文化在XXX消費者心目中引起共鳴成為可能，使我們的此次活動獲得空前的成功成為可能。</p><p><b>　　3.4媒體選擇</b></p><p>　　3.4.1需要媒體解決的問題（即媒體所

63、要達到的目標）</p><p>　　本次廣告推廣活動主要針對XXX市場進行。在長達3個月高強度高覆蓋率的瘋狂策略的廣告投放中，要使XXX的目標消費群體的90%都能夠通過至少一種媒介知道“XXX”；80%都能夠通過至少一種媒介對“XXX”有所了解并形成記憶；在60%的目標受眾當中建立“XXX”的獨特的構(gòu)成特征的認識和對其鮮明文化的有所了解；在50%的目標受眾當中形成對“XXX”積極的喜好和對其鮮明的文化特色的認同；

64、在30%的目標受眾當中創(chuàng)造對“XXX”這個品牌的偏好和對其巴蜀文化的深刻認識、高度認同。另外，根據(jù)飲食業(yè)的營銷特征和目標受眾的媒介習慣，我們還將制作一定數(shù)量的戶外廣告牌，以最大限度的增強廣告到達率和再一次加強目標消費者對“XXX”的記憶力。</p><p>　　3.4.2媒介選擇標準</p><p>　　根據(jù)本次活動目標，我們確定的媒體選擇標準為：</p><p>

65、　　(1)在XXX地區(qū)對消費者最具有影響力的媒介；</p><p>　　(2)相對家庭化商務化的媒介；</p><p>　　(3)目標市場上的消費者最為習慣的媒介。</p><p><b>　　3.4.3所選媒介</b></p><p>　　經(jīng)過緊張而細致的調(diào)查，我們選取了以下媒介：</p><p&g

66、t;　　(1)XXX電視臺新聞綜合頻道（1套）、影視頻道（2套）、娛樂頻道（3套）；</p><p>　　(2)《XXX晚報》、《XXX廣播電視報》；</p><p>　　(3) XXX人民廣播電臺交通臺；</p><p>　　(4) 中央大街過街天橋和百貨大樓前的廣告牌；</p><p>　　(5) 1路，804路，807路，808路公交車

67、車體。</p><p>　　3.4.4媒介整體傳播策略</p><p>　　各媒介廣告在分布時間和頻率上互為補充。在該次廣告推廣活動中的前兩個月采取持續(xù)性的集中分布策略，重點在電視臺和廣播電臺的黃金時段進行連續(xù)密集的廣告活動，輔助以報紙和戶外媒體。在后一個月，則側(cè)重于報紙和戶外媒體的持續(xù)，以達到連續(xù)和提醒作用。與此同時，電視臺和廣播電臺的廣告頻率應逐漸降低（這種降低只能是循序漸進式的）。另

68、外，在這三個月中，可以取得XXX電視臺2套（影視頻道）每日21：50播出的《**影院》的冠名權，即《XXX影院》。</p><p>　　3.4.5各媒介具體廣告計劃</p><p>　　電視廣告（規(guī)格為30秒）：</p><p>　　10月1日-11月30日 XXX電視臺1套（新聞綜合頻道）每日滾動播出3次，分別在19：40開播的《XXX新聞》前；19：55開播的

69、《XXX天氣預報》前；20：30在播放的電視連續(xù)劇中插播。</p><p>　　XXX電視臺2套（影視頻道）每日滾動播出2次，分別在20：00開播的《精品劇場》前；21：50開播的《XXX影院》前。</p><p>　　XXX電視臺3套（娛樂頻道）每日滾動播出1次，在20：10開播的《天天點歌臺》前。</p><p>　　12月1日-12月15日 XXX電視臺1套

70、（新聞綜合頻道）每日滾動播出2次，分別在19：40開播的《XXX新聞》前；19：55開播的《XXX天氣預報》前。</p><p>　　XXX電視臺2套（影視頻道）每日滾動播出1次，在21：50開播的《XXX影院》前。</p><p>　　12月15日-12月31日 XXX電視臺1套（新聞綜合頻道）每日滾動播出1次，在19：40開播的《XXX新聞》前。</p><p&g

71、t;　　XXX電視臺2套（影視頻道）每日滾動播出1次，在21：50開播的《XXX影院》前。</p><p>　　廣播電臺廣告（規(guī)格為20秒）：</p><p>　　10月1日-11月30日 XXX人民廣播電臺交通臺每日播出3次，分別在12：00開播的《午間要聞》前；17：00開播的《體育空間》前；18：00開播的《全球娛樂報道》前。</p><p>　　12月1日

72、-12月30日 XXX人民廣播電臺交通臺每日播出2次，分別在12：00開播的《午間要聞》前；17：00開播的《體育空間》前。</p><p><b>　　報紙廣告：</b></p><p>　　10月1日-11月30日 《XXX晚報》隔日1/8版（一般安排在該報的第2版或者第8版）；</p><p>　　《XXX廣播電視報》每周1/4版（一

73、般安排在該報的第2版或者娛樂版）。</p><p>　　12月1日-12月30日 《XXX晚報》每日1/8版（一般安排在該報的第2版或者第8版）；</p><p>　　《XXX廣播電視報》每周1/4版（一般安排在該報的第2版或者娛樂版）。</p><p><b>　　戶外媒體： </b></p><p>　　10月初

74、 在中央大街過街天橋上懸掛一塊５*１０米的戶外廣告牌；</p><p>　　在百貨大樓前的三角廣告牌樹立一塊５*１０米的戶外廣告牌；</p><p>　　12月初 選用1路，804路，807路，808路各5輛公交車粘貼車體廣告。</p><p><b>　　3.5設計制作</b></p><p

75、>　　3.5.1電視廣告（30秒版）</p><p>　　核心創(chuàng)意：讓一家人，親朋好友，商務人士等不同類型的人都能在XXX享受到家庭般溫馨祥和的氛圍，共同體驗來自西南巴蜀的飲食文化，親身感受“川人川味，蜀地蜀風”的異地風情。</p><p>　　風格：突出家庭溫馨氛圍和全家人在蜀漢遺風中的沉醉，要求選擇普通人物，修飾自然清新，有真實感。突出朋友之間熱烈真摯的感情，真實自然。突出商務人

76、士間的和諧氣氛。</p><p><b>　?。ㄧR頭一）</b></p><p>　　某節(jié)日之夜，XXXXXX店內(nèi)，燈火通明。一樓大廳內(nèi)熙熙攘攘，座無虛席。</p><p><b>　　（鏡頭二）</b></p><p>　　在二樓一個具有巴蜀建筑風格的包廂內(nèi)。男女老幼5人共聚一桌。［一小男孩（９歲

77、左右），父親，母親，爺爺，奶奶五人共聚一桌。］舉杯邀盞，歡聲笑語不斷。</p><p><b>　?。ㄧR頭三）</b></p><p>　　爺爺：呵呵，這可是真正的巴蜀風味啊，想當年……</p><p>　　小男孩：爺爺，你又在想當年啦，你看看，這個可辣死我了?。ㄟ呎f邊在嘴前煽）</p><p>　　爺爺笑道：你懂什么，

78、這才正宗呢?。ㄕf完后又夾了一口）</p><p>　　母親：是啊，這不止辣，還帶點麻呢！不過味道確實地道，而且價格也挺合理的?。ㄕf完也夾了一口）</p><p>　　父親：有了這XXX，你們以后可不用再想只有去四川才能吃到正宗的火鍋了吧！</p><p><b>　　（鏡頭四）</b></p><p>　　全家人一片歡聲

79、笑語，其樂融融。</p><p><b>　?。ㄧR頭五）</b></p><p>　　某男：來來來，為我們今天的壽星共同干一杯！</p><p>　　眾人起身附和，一飲而盡。</p><p><b>　　（鏡頭六）</b></p><p>　　壽星：呵，今天真高興！這種日子只

80、有在XXX才顯得痛快?。?lt;/p><p>　　眾人：是啊，是啊，咱們今兒個是來對拉！</p><p><b>　　（鏡頭七）</b></p><p>　　鄧經(jīng)理：王主任今天請我來這XXX，真是想我所想啊，我吃火鍋就來這里！</p><p>　　王主任：是啊，吃這正宗四川火鍋，就得來這兒！來來來，既然我們都喜歡這皇城火鍋，

81、讓我們干了這一杯！</p><p>　?。ū尘耙魳罚┤滩シ牛?lt;/p><p><b>　?。ó嬐庖簦?lt;/b></p><p>　　男低音：XXX，讓你真正享受來自巴蜀的火鍋，盡情領略“川人川味，蜀地蜀風”的異地風情。</p><p>　　女中音：超一流的質(zhì)量，超一流的服務，真正合理的價位，是你家人共享天倫之樂，邀請親朋

82、小聚，成功人士會晤的絕妙去處。</p><p>　　男中音：（屏幕上打出如下字樣）XXXXXX店地址：新?lián)釁^(qū)十二道街＊＊號（葛布橋南３０米即到） </p><p>　　訂座電話（重復）：２３３＊＊＊＊ </p><p>　　3.5.2電臺廣告30秒版</p><p>　　（背景音樂）全程播放：</p>

83、<p>　　男低音：XXX，來自巴蜀之地的“婉約”火鍋，讓你享受正宗的川味火鍋，盡情領略“川人川味，蜀地蜀風”的異地風情。</p><p>　　女中音：超一流的質(zhì)量，超一流的服務，真正合理的價位，讓XXX老百姓真正動心的火鍋！</p><p>　　男中音：XXXXXX店地址：新?lián)釁^(qū)十二道街＊＊號（葛布橋南３０米即到） </p><p&

84、gt;　　訂座電話：２３３＊＊＊＊（重復）</p><p>　　3.5.3報紙廣告 </p><p>　　版面左面：上方：川人川味　蜀地蜀風（華文行楷，小二）</p><p>　　下方：歲歲年年　滋味如一（華文行楷，小二）</p><p>　　版面右面：上方：XXX（隸書，小初）</p><p>　　讓你真正享受來自

85、巴蜀的川味火鍋，盡情領略“川人川味，蜀地蜀風”的異地風情。</p><p>　　下方：XXXXXX店地址：新?lián)釁^(qū)十二道街＊＊號（葛布橋南 ３０米即到） </p><p>　　訂座電話：２３３＊＊＊＊</p><p><b>　　4廣告預算</b></p><p><b>　　5廣告輔

86、助措施</b></p><p><b>　　5.1促銷活動目的</b></p><p>　　(1)吸引新顧客： a給主要競爭對手東來順的消費者一定刺激，使他們轉(zhuǎn)向本品牌；</p><p>　　b 使從沒嘗試過本品牌的顧客產(chǎn)生消費欲望，達成消費。</p><p>　　(2)保持現(xiàn)有顧客：從而節(jié)儉吸引新顧客所用的

87、促銷費用，增加利潤。</p><p>　　(3)促使顧客多次消費：a使用折讓券的方式使顧客繼續(xù)在這里消費；</p><p>　　b 減弱主要競爭對手對顧客的促銷效果。</p><p>　　(4)擴大知名度：使促銷手段同廣告互相配合達到擴大企業(yè)知名度的效果。</p><p><b>　　5.2促銷活動策略</b></

88、p><p>　　活動采取針對消費者的促銷策略，在花費大量資金利用廣告手段進行宣傳的同時，利用較少的資金在店外以發(fā)放小冊子的形式進一步擴大皇城的知名度。在店內(nèi)用折讓券和贈送小吃的方式增加銷售額，保持現(xiàn)有顧客。因為是廣告的輔助手段，因此在費用上要嚴格控制，少花錢，多辦事。</p><p><b>　　5.3促銷活動計劃</b></p><p>　　1贈

89、送精美小冊子。印刷或引進精美小冊子3萬冊，介紹火鍋的來源及作用；XXX火鍋的悠久歷史；獨特的原材料選用和制作工藝；說明該火鍋的口味純正，厚重鮮辣的特點；并附帶介紹巴蜀地區(qū)的歷史文化，著名人物，旅游景觀等，有選擇地在節(jié)假日在賓館，商場，超市，鬧區(qū)步行街等地點散發(fā)。</p><p>　　2發(fā)行折讓券。對在本店消費滿100元贈送20元折讓券，200元贈送40元，以次類推，供下次消費使用（本次不能使用），折讓券消費期限至

90、本次消費月底?？梢栽诙唐趦?nèi)使消費者重復消費。</p><p>　　3贈送小吃。在原有贈送四個圍碟的基礎上，按就餐者的人數(shù)贈送四川麻團（每人一個）；夫妻肺片一小碗，使顧客感到在本店消費能得到更多實惠，也使顧客在品嘗本店主要產(chǎn)品川味火鍋的同時，對其他的川菜及風味小吃產(chǎn)生興趣，從而帶動其它產(chǎn)品的銷售。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><

91、;p>　　XXX火鍋是四川火鍋的名牌產(chǎn)品，但在XXX的分店由于進入該地區(qū)市場較晚、廣告宣傳力度不夠等多方面的原因，使得在這里的市場占有率和知名度都不是很高，銷售額與其競爭對手——東來順火鍋及其它皇城分店有較大差距。通過前期的市場調(diào)查和背景分析，認為該企業(yè)在XXX地區(qū)有很大的提升空間。本次策劃正是在這個背景下展開的。</p><p>　　整個策劃為達到預期制定的廣告目標，在圍繞“走進老四川”這個主題下，結(jié)合前

92、面的背景分析，制定出大打文化牌的廣告策略和具體方案，利用大筆資金通過在該地區(qū)各種有影響力的媒介的瘋狂宣傳下，相信會達到預期目標的！</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　1.韓光軍．現(xiàn)代廣告學．第二版．首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社．1996.63-79</p><p>　　2.伊立．著名企業(yè)營銷與廣告策劃．第一版．藍天出版

93、社．2004.1-77</p><p>　　3.［美］菲利普﹒科特勒．營銷學導論．第四版．華夏出版社．1999.22-86</p><p>　　4.倪寧．廣告精點．第一版．中國建材工業(yè)出版社．1996.126-158</p><p>　　5.［美］湯﹒狄龍．第一版．怎樣創(chuàng)作廣告．中國友誼出版社．1991.1-128</p><p>　　6.石

94、文典．市場營銷心理學．第一版．東北財經(jīng)出版社．2001.89-138</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　在論文的最后,我要向我的論文指導教師劉慶君老師表示深深的感謝。同時，也要向營銷教研室的桑葉斯老師，XXX老師，XXX老師，XXX老師，以及XXX主任表示感謝。</p><p>　　在此次撰寫畢業(yè)論文的過程中，XXX