1、<p>　　旅行社與商務(wù)酒店合作模式分析</p><p>　　摘要：英國(guó)人托馬斯·庫(kù)克于1841年建立了第一家旅行社。至今旅行社的歷史已有160余年。旅行社一頭聯(lián)系著游客資源，一頭聯(lián)系著景區(qū)景點(diǎn)資源，然后通過(guò)對(duì)資源的整合、組織，起到中介作用【1】。它是旅游業(yè)的三大支柱性產(chǎn)業(yè)之一，旅行社的發(fā)展直接影響著—個(gè)國(guó)家或地區(qū)的旅游業(yè)的發(fā)展。商務(wù)酒店的客源大部分為短期的商務(wù)人士、旅游團(tuán)體及部分商務(wù)常住戶【

2、2】，商務(wù)酒店具備品位、舒適、時(shí)尚，并且含有許多資訊等元素，是在經(jīng)濟(jì)型酒店基礎(chǔ)上提高了一個(gè)檔次的業(yè)態(tài)，它能體現(xiàn)游客尊貴身份，同時(shí)為游客提供高效服務(wù)。因此商務(wù)酒店也是一個(gè)很好的的旅游資源，它與旅行社之間有著廣泛而密切的聯(lián)系。所以研究和探討旅行社與商務(wù)酒店合作模式的具體事宜，對(duì)于增強(qiáng)商務(wù)酒店的綜合服務(wù)水平、提升競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。</p><p>　　關(guān)鍵詞：旅行社，商務(wù)酒店，合作模式，</p&

3、gt;<p><b>　　一</b></p><p>　　我國(guó)旅行社的發(fā)展及面臨的問(wèn)題</p><p>　　(一)旅行社的定義【3】</p><p>　　旅行社是指有營(yíng)利為目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。 其中旅游業(yè)務(wù)是指為旅游者代辦出境、入境和簽證手續(xù)，找徠、接待旅游者，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 </p>

4、<p>　　（二）我國(guó)旅行社的起源和發(fā)展</p><p>　　上海商業(yè)儲(chǔ)蓄銀行總經(jīng)理陳光甫，在1928年創(chuàng)辦了我國(guó)第一家旅行社。近年來(lái)，旅行社的行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)體制也在不斷創(chuàng)新，就業(yè)人員急劇上升。據(jù)國(guó)家旅游局旅行社統(tǒng)計(jì)調(diào)查公報(bào)顯示2009年底，全國(guó)共有21649家旅行社；2010年底，全國(guó)共有22784家旅行社；2011年旅行社總量達(dá)到23865家。根據(jù)國(guó)家旅游局最新的導(dǎo)游員IC卡檢查記錄統(tǒng)計(jì)數(shù)字

5、，目前全國(guó)共有持證導(dǎo)游人員數(shù)215523人。因此，旅行社行業(yè)已成為拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，擴(kuò)大就業(yè)渠道最重要的服務(wù)行業(yè)之一。</p><p>　　我國(guó)旅行社面臨的問(wèn)題</p><p>　　如今旅行社的發(fā)展已經(jīng)從粗放型進(jìn)入了集約型，從單一型進(jìn)入了多樣型，旅游業(yè)的發(fā)展也步入成熟階段。發(fā)展的背后是殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，旅行社的危機(jī)并不單單是指某家旅行社的關(guān)閉，而是意味著：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)下

6、，弱勢(shì)旅行社被強(qiáng)勢(shì)旅行社取代、兼并，或者被擠出市場(chǎng)。中國(guó)旅行社行業(yè)總數(shù)已經(jīng)達(dá)到兩萬(wàn)多家，行業(yè)中不可避免存在著一系列的問(wèn)題，集中在產(chǎn)業(yè)組織分散、企業(yè)管理落后、市場(chǎng)秩序混亂方面。從這三個(gè)大的問(wèn)題又衍生出各種各樣的市場(chǎng)現(xiàn)象，例如經(jīng)營(yíng)方式分散、經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱、部門承包、惡性債務(wù)拖欠、游程的風(fēng)險(xiǎn)大以及外聯(lián)、計(jì)調(diào)、導(dǎo)游等員工行為的異化等等。各種問(wèn)題形成了復(fù)雜的因果關(guān)系。從本質(zhì)上分析，主要問(wèn)題有三個(gè)：一是行業(yè)范圍小，不符合現(xiàn)實(shí)。二是法規(guī)滯后，不便于管理。

7、三是缺少市場(chǎng)規(guī)范，不公平競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　目前來(lái)講，旅行社傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和衍生業(yè)務(wù)，已在社會(huì)上構(gòu)成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)范圍，但是現(xiàn)在只是兩萬(wàn)多家旅行社，龐大的產(chǎn)業(yè)范圍與旅行社數(shù)量之間產(chǎn)生了不平衡的矛盾，由此引發(fā)了市場(chǎng)上的很多現(xiàn)象，當(dāng)然行業(yè)內(nèi)部也有很多混亂、很多沖突。旅行社行業(yè)現(xiàn)在很多東西都是潛在的，還有很大的市場(chǎng)空間。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）&l

8、t;/p><p>　　旅行社營(yíng)銷模式創(chuàng)新【4】</p><p>　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，旅行社企業(yè)也不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，即立體合作營(yíng)銷模式。是指旅行社從縱向、橫向及交叉合作營(yíng)銷，通過(guò)全面立體的貫徹為旅游消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的理念。通過(guò)合作營(yíng)銷，使得旅行社在經(jīng)營(yíng)方式上突破傳統(tǒng)模式，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　　橫向合作營(yíng)銷</b><

9、;/p><p>　　旅行社橫向合作營(yíng)銷是指與旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)各相關(guān)聯(lián)行業(yè)間的營(yíng)銷合作。如與旅游景區(qū)、飯店、旅游交通等企業(yè)之間在營(yíng)銷流程上的分工合作。旅行社在產(chǎn)業(yè)內(nèi)一頭聯(lián)系著游客資源，一頭聯(lián)系著景區(qū)景點(diǎn)資源，起到中介作用。它擔(dān)任的角色決定著其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必然產(chǎn)生和依賴與上鏈企業(yè)的合作。 目前，大多數(shù)旅行社企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式還是簡(jiǎn)單的停留在銷售整合產(chǎn)品，還不存在真正意義上的營(yíng)銷。</p><p>　　旅行社

10、橫向營(yíng)銷是根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，以人為本，進(jìn)行旅行社企業(yè)與上鏈企業(yè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的合作，一切從顧客的需求出發(fā)，一切為顧客著想，將具體行動(dòng)落實(shí)到各個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)。 為了能給旅游者提供高品質(zhì)的人性化產(chǎn)品和服務(wù)， 營(yíng)造良好的旅行社企業(yè)口碑和品牌形象，我們主要通過(guò)合作協(xié)議、利潤(rùn)分成、行業(yè)內(nèi)部評(píng)估等手段，由旅行社對(duì)各向旅游要素產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行售前設(shè)計(jì)、過(guò)程控制和效果反饋。</p><p>　　旅行社對(duì)旅游者需求的認(rèn)識(shí)和把握是最全面的

11、，因此旅游營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和售后反饋上必須由旅行社企業(yè)牽頭，各單項(xiàng)產(chǎn)品提供商共同配合，從而提供給旅游者最滿意的旅游產(chǎn)品。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p><b>　　縱向合作營(yíng)銷</b></p><p>　　旅行社企業(yè)縱向合作營(yíng)銷是指旅行社企業(yè)在同業(yè)中展開(kāi)的聯(lián)合營(yíng)銷活

12、動(dòng)。同時(shí)縱向合作也是旅行社企業(yè)經(jīng)營(yíng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一種經(jīng)營(yíng)觀念上的變革，是為了避免競(jìng)爭(zhēng)、保全行業(yè)整體實(shí)力、共同形成壟斷、確保產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的“捆綁行為”。傳統(tǒng)的旅行社業(yè)縱向關(guān)系，只是停留在惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，缺乏對(duì)旅行社之間競(jìng)合理念的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知。旅行社新型營(yíng)銷戰(zhàn)略中，縱向合作營(yíng)銷其實(shí)質(zhì)就是旅行社間組成區(qū)域聯(lián)盟，利用聯(lián)盟后的規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　通過(guò)縱向合作，企業(yè)在研究、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)上的費(fèi)

13、用可以形成一個(gè)分?jǐn)偟木置妫L(fēng)險(xiǎn)也得以分散，增加了經(jīng)營(yíng)的安全性：可以減少無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)給各個(gè)企業(yè)帶來(lái)的損失．還可以進(jìn)一步發(fā)揮規(guī)模效益的優(yōu)勢(shì)．實(shí)施資源整合．降低成本</p><p>　　企業(yè)資源絕對(duì)不是取之不盡．用之不竭的，讓有限的資源發(fā)揮出最大的效用。就要避免在資源利用上產(chǎn)生“濫用”、“無(wú)序”與“撞車”的局面，要在企業(yè)間建立科學(xué)合理的合作關(guān)系。合作是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段．它不是消滅競(jìng)爭(zhēng)，而是使競(jìng)爭(zhēng)的形式、領(lǐng)域發(fā)生變化

14、通過(guò)合作，使資源得到充分與高效的利用。旅行社企業(yè)可以根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，分?jǐn)傉w市場(chǎng)。按顧客年齡、職業(yè)、興趣愛(ài)好等．為細(xì)分市場(chǎng)提供針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品 如銀發(fā)游、健康游等等。集中優(yōu)勢(shì)資源、專業(yè)技能，為目標(biāo)顧客提供人性化、專業(yè)化服務(wù)，主攻細(xì)分市場(chǎng)，在行業(yè)內(nèi)形各種專向旅游專業(yè)社。通過(guò)企業(yè)合作，可以制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一些標(biāo)準(zhǔn)．為標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理奠定基礎(chǔ) 但是由于旅行社產(chǎn)品內(nèi)容的廣泛性和質(zhì)量感知的主觀性．其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化具有定的難度 而通過(guò)縱向合作．可以使得旅行社

15、行業(yè)在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的力量更集中．在與其他行業(yè)的合作中更具有談判力度．對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的約束力更大。對(duì)品質(zhì)的控制力更強(qiáng)．從而穩(wěn)定旅行社產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、改善旅行社行業(yè)誠(chéng)信危機(jī)現(xiàn)狀。</p><p><b>　　3、交叉合作營(yíng)銷</b></p><p>　　交叉合作是指旅游企業(yè)與非旅游產(chǎn)業(yè)或組織建立的合作營(yíng)銷關(guān)系，實(shí)現(xiàn)不同平面上的立體交叉合作營(yíng)銷。</p>

16、<p>　　旅行社企業(yè)積極廣泛的與非旅游產(chǎn)業(yè)企業(yè)和組織尋求合作(如，商務(wù)酒店、保健品公司、健身俱樂(lè)部、社工組織等等)，使企業(yè)間突破所在產(chǎn)業(yè)平面，實(shí)現(xiàn)立體交叉合作，達(dá)到雙方共贏的局面。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p>　　商務(wù)酒店的銷售模式創(chuàng)新</p><p>　　商務(wù)酒店的成長(zhǎng)是在商務(wù)旅行需求引導(dǎo)下，市

17、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，也是商務(wù)酒店運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期致力于品牌培育的必然結(jié)果。商務(wù)酒店的未來(lái)之路還很漫長(zhǎng)，比如銷售模式單一、民族品牌的成長(zhǎng)緩慢、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力弱化等一系列問(wèn)題都需要在發(fā)展中解決。</p><p>　　酒店業(yè)銷售模式建立于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的不同比重間。傳統(tǒng)旅游飯店在銷售模式上更注重產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格結(jié)構(gòu)的組合, 而忽視銷售渠道的建設(shè)。商務(wù)酒店要實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)效果, 就需要突破傳統(tǒng)銷售模式的制約, 從多渠道入手, 打開(kāi)

18、市場(chǎng)的大門。商務(wù)酒店可以選擇與專業(yè)營(yíng)銷公司合作開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng), 也可以和旅行社合作開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)，銷售模式也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售與自主銷售相結(jié)合的形式。唯有不斷創(chuàng)新銷售模式，才能使商務(wù)酒店更好的適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展【5】。</p><p>　　旅行社與商務(wù)酒店合作</p><p>　　旅行社與商務(wù)酒店的合作需求</p><p>　　旅行社和商務(wù)酒店的合作既為旅行社提供了發(fā)展機(jī)會(huì)和新

19、的業(yè)務(wù)空間，又為商務(wù)酒店的客源拓寬了方向。旅行社與商務(wù)酒店以合作形式構(gòu)筑了一種長(zhǎng)期穩(wěn)定、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏模式。</p><p>　　究其原因，我們可以分別從旅行社、商務(wù)酒店兩方面來(lái)進(jìn)行分析。從旅行社角度，為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的游客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，商務(wù)酒店是最好的選擇之一。從商務(wù)酒店角度，旅行社尤其是境外旅行社聯(lián)系著國(guó)外游客資源，他們?cè)敢鉃榉?wù)支付高價(jià)格，那些度假者希望的是在酒店找到家的感覺(jué)，追求的是“賓至如歸”，對(duì)價(jià)格的

20、敏感度不大。這樣，旅行社就為商務(wù)酒店找到了很好的客源，同時(shí)也是很好的做了宣傳。</p><p>　　旅行社與商務(wù)酒店聯(lián)合起來(lái)，另一方面可以共同搞一些促銷活動(dòng)，吸引客源。</p><p>　　（二）對(duì)合作旅行社的選擇</p><p>　　對(duì)于商務(wù)酒店而言，旅行社超強(qiáng)的中介職能，可為其帶來(lái)數(shù)量可觀的客源，而對(duì)于旅</p><p>　　行社來(lái)講，商

21、務(wù)酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平又是吸引廣大旅游者的重要因素。所以說(shuō)，商務(wù)酒店和旅行社是旅游活動(dòng)中密不可分的兩大機(jī)體，是互惠互利、相輔相成、共同發(fā)展的合作伙伴。然而，由于旅行社行業(yè)的急劇擴(kuò)大和相關(guān)法律、法規(guī)的滯后，引發(fā)了旅游市場(chǎng)混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、惡性競(jìng)爭(zhēng)等嚴(yán)重問(wèn)題。為維護(hù)商務(wù)酒店在與旅行社合作中的切身利益，在合作前商務(wù)酒店要對(duì)合作企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的資信調(diào)查，并注意把握以下幾點(diǎn)：</p><p>　　1、是否具備合法企業(yè)的基本要

22、件（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p>　　旅行社的合法性是商務(wù)酒店與其合作的前提。如果商務(wù)酒店與一家非法旅行社簽署旅游合同，那么所簽署的合J司將不具備法律效力，帶給商務(wù)酒店的也將是難以預(yù)計(jì)的損失。根據(jù)我國(guó)《旅行社管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，設(shè)立一家旅行社除了經(jīng)營(yíng)者要持有旅游行政管理部門頒發(fā)的資格證書外，還要有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、必要的營(yíng)業(yè)設(shè)施并交納一

23、定數(shù)額的質(zhì)量保證金。例如，設(shè)立一家國(guó)際旅行社，注冊(cè)資本不得少于150萬(wàn)元人民幣；質(zhì)量保證金為60萬(wàn)元人民幣，每增設(shè)—個(gè)分社，需增加注冊(cè)資本75萬(wàn)元人民幣，增交質(zhì)量保證金30萬(wàn)元人民幣。質(zhì)量保證金是在處理突發(fā)旅游事故時(shí)，在旅行社拒絕賠償或無(wú)力賠償?shù)乃鍥r下，用來(lái)承擔(dān)旅游者的經(jīng)濟(jì)損失，這是維護(hù)旅游者合法權(quán)益的基本物質(zhì)保障。但是近年來(lái)，在利益的驅(qū)使下，出現(xiàn)了大量假冒知名旅行社的名稱和注冊(cè)商標(biāo)、變相轉(zhuǎn)i 正、超范圍經(jīng)營(yíng)、惡性宰客等違法違規(guī)現(xiàn)象，嚴(yán)

24、重?cái)_亂了旅游市場(chǎng)秩序。博物館對(duì)合作旅行社的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)和法人代表的從業(yè)資格要認(rèn)真審核，查看是否具備《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)i午可證》和《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》等相關(guān)手續(xù)。必要時(shí)，需派專人到旅游行政部門和工商行政部門進(jìn)行核實(shí)。</p><p>　　2、是否具有良好的信譽(yù)和職業(yè)操守</p><p>　　信譽(yù)是旅行社的無(wú)形資產(chǎn)，也是商務(wù)酒店與其合作的重要基石。目前，信譽(yù)危機(jī)已成為阻礙旅游業(yè)良性發(fā)展的頑癥。為了

25、避免在合作中出現(xiàn)拖欠款、三角債、不遵守職業(yè)道德、不講誠(chéng)信的現(xiàn)象，商務(wù)酒店要全面了解合作旅行社的誠(chéng)信度和游客滿意度，調(diào)查核實(shí)該企業(yè)是否有偷稅漏稅、拖欠其他旅游景點(diǎn)賬款或無(wú)理拒付欠款的現(xiàn)象，是否有經(jīng)常被游客投訴、不履行旅游合同、發(fā)生過(guò)重大接待事故的記錄。實(shí)踐證明，商務(wù)酒店只有同具有良好信譽(yù)和職業(yè)操守的旅行社合作才能獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。</p><p>　　3、是否擁有一支優(yōu)秀的導(dǎo)游隊(duì)伍</p>

26、<p>　　導(dǎo)游服務(wù)在旅游接待中居于中心地位，是衡量旅游服務(wù)質(zhì)量最重要的標(biāo)志。在到達(dá)商務(wù)酒店后，導(dǎo)游員身處服務(wù)一線，負(fù)責(zé)游客的全程講解和處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，其自身素質(zhì)水平的高低直接關(guān)系到商務(wù)酒店的整體形象和對(duì)外聲譽(yù)。一名優(yōu)秀的導(dǎo)游員不僅要具備良好的職業(yè)道德、淵博的專業(yè)知識(shí)、規(guī)范化的服務(wù)技能，還應(yīng)該擁有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力和處理突發(fā)事件的能力。應(yīng)該說(shuō)，是否擁有一支優(yōu)秀的導(dǎo)游隊(duì)伍是商務(wù)酒店與旅游社合作成敗的關(guān)鍵。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)

27、時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p><b>　　住宿簽約合作</b></p><p><b>　　1、住宿簽約合作</b></p><p>　　利潤(rùn)最大化是旅游企業(yè)永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)。旅行社在向旅游景點(diǎn)定購(gòu)旅游產(chǎn)品時(shí)，力求通過(guò)單位產(chǎn)品的最低價(jià)格來(lái)獲得最大的利潤(rùn)，這也是

28、旅行社同商務(wù)酒店合作的根本動(dòng)力。所以，對(duì)長(zhǎng)期合作的旅行社，商務(wù)酒店要給予大力的住宿優(yōu)惠。優(yōu)惠多少，要根據(jù)商務(wù)酒店自身的正常住宿標(biāo)準(zhǔn)以及本地區(qū)其它旅游景點(diǎn)對(duì)旅行社的優(yōu)惠情況進(jìn)行合理定價(jià)。商務(wù)酒店要公開(kāi)、公正、一視同仁地對(duì)待各旅游企業(yè)，堅(jiān)決杜絕私拿私授回扣、票價(jià)高低有別等不良現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)，為了吸引更多的旅游團(tuán)體，在合理打折的情況下，對(duì)入住人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量的旅行社，應(yīng)該再給予適當(dāng)比例的返點(diǎn)優(yōu)惠。這種激勵(lì)制度，可以極大地調(diào)動(dòng)了各大旅行社的組團(tuán)

29、積極性，合作雙方均獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。此外，住宿定價(jià)要將旅游銷售的季節(jié)因素考慮進(jìn)去?！闱闆r下，旅行社在旅游旺季將產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，而在旅游淡季實(shí)行降低銷售。如果商務(wù)酒店對(duì)旅行社的住宿標(biāo)準(zhǔn)一 年四季都不變，那么勢(shì)必會(huì)在淡季降低對(duì)旅行社的吸引力。商務(wù)酒店應(yīng)該根據(jù)旅行社的產(chǎn)品價(jià)格變化情況，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價(jià)格，這樣不僅可以廣招客源，而且能夠達(dá)到平衡全年入住率的目的。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)

30、</p><p><b>　　2、住宿結(jié)算</b></p><p>　　住宿結(jié)算是商務(wù)酒店與旅行社合作的重要環(huán)節(jié)，其形式一般有兩種：當(dāng)日當(dāng)次結(jié)賬和定期結(jié)賬。當(dāng)日當(dāng)次結(jié)賬是指旅行社在入住前-一次性付款，定期結(jié)賬是指旅行社先付給商務(wù)酒店一定數(shù)量的預(yù)付款，當(dāng)款項(xiàng)累計(jì)達(dá)到一定金額時(shí)，再進(jìn)行結(jié)賬，是一種賒銷方式。相比較而言，當(dāng)日當(dāng)次結(jié)賬比定期結(jié)賬要易于操作，商務(wù)酒店不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；

31、定期結(jié)賬則更有利于旅行社的資金周轉(zhuǎn)，但對(duì)于商務(wù)酒店來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)性較大，在采取此種方式時(shí)，要格外慎重，并制定相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)款項(xiàng)超出規(guī)定金額時(shí)，要立即將定期結(jié)賬更改為當(dāng)日當(dāng)次結(jié)賬，以免造成數(shù)目巨大的拖欠款和不必要的債務(wù)糾紛。</p><p><b>　　3、合同文本的制定</b></p><p>　　合同是處理糾紛的法律依據(jù)。2004年，北京市出臺(tái)了《北京市國(guó)內(nèi)旅游合同》

32、示范文本。為確保旅行社和旅游者的合法權(quán)益，該文本對(duì)整個(gè)旅游行程中可能出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，都作了詳細(xì)的規(guī)定。商務(wù)酒店同旅行社簽署的住宿協(xié)議，也要在平等、自愿、互惠互利的原則上，做到條款清晰、責(zé)任明確、內(nèi)容細(xì)化，對(duì)涉及到的住宿標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、返點(diǎn)規(guī)定以及雙方的基本權(quán)利和義務(wù)等相關(guān)事宜，都要進(jìn)行慎重的斟酌和詳盡的規(guī)范。</p><p><b>　　（四）營(yíng)銷合作</b></p><

33、p>　　1、共同在自己的產(chǎn)業(yè)模式下宣傳對(duì)方的產(chǎn)品并指出相應(yīng)的優(yōu)惠政策。例如：合作旅行社可以在宣傳時(shí)單上標(biāo)明酒店的優(yōu)惠政策以吸引更多的客戶；酒店各類宣傳資料都可標(biāo)明旅行社的相關(guān)促銷信息或優(yōu)惠政策。（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p>　　2、集團(tuán)或酒店每年組織的外出考察、組織員工旅游優(yōu)先選擇合作旅行社；雙方協(xié)商，制定聯(lián)合會(huì)員卡并向各自

34、主要客戶群發(fā)放（持卡會(huì)員享受酒店住宿、餐飲或旅行社旅游諸多優(yōu)惠，具體內(nèi)容另附說(shuō)明）。</p><p>　　3、營(yíng)銷策劃流程；旅行社在接待相關(guān)游客時(shí)，優(yōu)先安排到本酒店就餐、入住，本酒店就實(shí)際消費(fèi)人數(shù)和消費(fèi)情況向旅行社支付返點(diǎn)（擬定住宿12%的返點(diǎn)、就餐15%的返點(diǎn)）。</p><p>　　4、為更多的吸引客人，旅行社、酒店可以開(kāi)展聯(lián)合促銷以及共同對(duì)外宣傳。</p><

35、;p><b>　?。ㄎ澹┤粘；?dòng)合作</b></p><p>　　l、信息互動(dòng)實(shí)現(xiàn)雙贏</p><p>　　商務(wù)酒店要本著密切溝通，實(shí)現(xiàn)雙贏的原則，加強(qiáng)同合作旅行社的信息交流。例如：</p><p>　　商務(wù)酒店要隨時(shí)向旅行社提供圖片、簡(jiǎn)介、光盤等宣傳資料，確保其宣傳的及時(shí)性和準(zhǔn)確</p><p>　　性；要在第一

36、時(shí)間通知各旅行社，為其組團(tuán)、參觀提供應(yīng)有的便利。同時(shí)，商務(wù)酒店為了做好接待工作，在黃金周、節(jié)假日等旅游旺季，也需要旅行社為其提供參觀人數(shù)、參觀時(shí)間等必要的旅游資訊。在電子商務(wù)風(fēng)靡全球的今天，商務(wù)酒店和旅行社可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)票、財(cái)務(wù)結(jié)算和信息溝通，以達(dá)到高效率、低成本的最佳效果。同時(shí)，合作雙方也可以通過(guò)座談會(huì)、洽談會(huì)的形式，交流意見(jiàn)，溝通信息。</p><p>　　總之，二者的合作只有建立在無(wú)障礙信息互動(dòng)的

37、基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。</p><p>　　2、人才互動(dòng)打造精英</p><p>　　旅游專業(yè)人才相對(duì)匱乏，是商務(wù)酒店和旅行社共同面臨的問(wèn)題。鑒于商務(wù)酒店同旅行社</p><p>　　工作性質(zhì)有其共同之處，合作雙方可以走人才互動(dòng)培養(yǎng)之路，共同打造服務(wù)精英人才。</p><p>　　旅行社作為旅游業(yè)的杰出代表，有很多方面也值得商務(wù)酒店人員學(xué)習(xí)。

38、商務(wù)酒店可以派專業(yè)人員到合作旅行社進(jìn)行短期的實(shí)地進(jìn)修，學(xué)習(xí)其先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方式。</p><p>　　3、營(yíng)銷互動(dòng)共創(chuàng)品牌（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p>　　在當(dāng)今的旅游市場(chǎng)，品牌攬顧客，質(zhì)量主沉浮。—個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的號(hào)召力，在一定程</p><p>　　度上決定著旅游企業(yè)的興衰。但是縱

39、觀全國(guó)各地，任何一家商務(wù)酒店都很準(zhǔn)通過(guò)單</p><p>　　獨(dú)的宣傳促銷成為具有超強(qiáng)吸引力的品牌目的地。商務(wù)酒店只有走聯(lián)合營(yíng)銷之路，</p><p>　　才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。而旅行社作為旅游實(shí)體與旅游消費(fèi)者之間的</p><p>　　中間商，能夠最直接、最有力地向旅游者宣傳旅游景點(diǎn)。商務(wù)酒店要充分借助旅行社的宣</p><p&g

40、t;　　傳優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　此外，合資經(jīng)營(yíng)也將成為博物館與旅行社合作的未來(lái)趨勢(shì)。旅游景區(qū)首先在這方面</p><p>　　做出了大膽的嘗試。2004年，名揚(yáng)四海的四川峨嵋山景區(qū)與廣之旅國(guó)際旅行社強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合資開(kāi)辦了四川峨嵋廣之旅旅行社，有效實(shí)現(xiàn)了資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，開(kāi)創(chuàng)了品牌聯(lián)合的先河。</p><p>　　對(duì)旅行社的服務(wù)于監(jiān)督&

41、lt;/p><p>　　商務(wù)酒店與旅行社既是平等、友好的合作關(guān)系，也是相互服務(wù)、相互監(jiān)督的制約關(guān)系。商務(wù)酒店首先要給旅行社提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在服務(wù)的基礎(chǔ)上，建立科學(xué)的監(jiān)管機(jī)制，使合作雙方都能持續(xù)、健康、快速地發(fā)展。</p><p><b>　　(一)建立合作檔案</b></p><p>　　商務(wù)酒店應(yīng)該為旅行社建立合作檔案。詳細(xì)記錄每個(gè)旅行社的簽約時(shí)

42、間、力公地點(diǎn)、</p><p>　　聯(lián)系方式、財(cái)務(wù)等情況。通過(guò)對(duì)合作檔案的整理和分析，商務(wù)酒店可以隨時(shí)掌握合作旅行社的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、觀眾組織能力和觀眾滿意度，同時(shí)也能夠幫助商務(wù)酒店理清賬務(wù)明細(xì)，對(duì)合作前景做出準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測(cè)，對(duì)可能給給商務(wù)酒店帶來(lái)的影響和損失，采取積極對(duì)策。</p><p>　　(二)建立以人為本的服務(wù)體系</p><p>　　1、提供安全的旅游保障&

43、lt;/p><p>　　安全是旅游的生命線，沒(méi)有安全就沒(méi)有旅游。旅游團(tuán)體具有外省多、外賓多、人員</p><p>　　集中、求知欲強(qiáng)、好奇心強(qiáng)等特點(diǎn)，其安全隱患就更顯突出。特別是在旅游旺季，觀眾</p><p>　　流量接近或超出負(fù)荷的情況下，商務(wù)酒店更要加強(qiáng)安全防范意識(shí)，確保旅游者的人身和財(cái)</p><p>　　產(chǎn)安全。當(dāng)在商務(wù)酒店內(nèi)發(fā)生游客走

44、失、生病、財(cái)物被盜等突發(fā)事件時(shí)，商務(wù)酒店的工</p><p>　　作人員要積極配合導(dǎo)游員，進(jìn)行及時(shí)妥善的處l理。</p><p>　　2、創(chuàng)造幽雅舒適的環(huán)境</p><p>　　隨著物質(zhì)文明的高速發(fā)展，旅游者對(duì)旅游景點(diǎn)的環(huán)境提出了更高的要求。特別是旅</p><p>　　游團(tuán)體，大部分都來(lái)自經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，他們對(duì)住宿環(huán)境則更為挑剔。商務(wù)酒

45、店要加強(qiáng)對(duì)老、弱、病、殘、孕、嬰等弱勢(shì)群體觀眾的配套設(shè)施建設(shè)，力求做到幽雅舒適、盡善盡美。另外，購(gòu)物能力強(qiáng)也是旅游團(tuán)的大特點(diǎn)，商務(wù)酒店要加大對(duì)旅游產(chǎn)品和紀(jì)念品的開(kāi)發(fā)力度，在商務(wù)酒店內(nèi)設(shè)立臨時(shí)咖啡廳、書店和工藝品店，以滿足游客的休閑、購(gòu)物需求。</p><p>　　(三)實(shí)行科學(xué)的監(jiān)督和管理（本文由 點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻 www.dreamoment.com 傾情奉獻(xiàn)，更有詳情請(qǐng)?jiān)L問(wèn)點(diǎn)夢(mèng)時(shí)刻）</p><p

46、><b>　　l、防止欺詐</b></p><p>　　科學(xué)的監(jiān)督檢查制度是實(shí)現(xiàn)旅游服務(wù)規(guī)范化的有力保障。商務(wù)酒店對(duì)合作旅行社的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要施行全方位的監(jiān)督管理，努力營(yíng)造“誠(chéng)信為本、操守為重”的良好合作環(huán)境。對(duì)旅行社導(dǎo)游員出示的出團(tuán)單，商務(wù)酒店要進(jìn)行認(rèn)真審核，防止旅行社私自大幅度抬高住宿標(biāo)準(zhǔn)，欺詐消費(fèi)者；同時(shí)，也防止旅行社以超低價(jià)格來(lái)招徠游客，惡性消價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序。對(duì)那些為謀求暴

47、力而損害商務(wù)酒店和消費(fèi)者合法權(quán)益的旅行社，商務(wù)酒店要與其解除旅游合同。</p><p><b>　　2、杜絕虛假宣傳</b></p><p>　　旅行社有如實(shí)向旅游者傳達(dá)商務(wù)酒店相關(guān)旅游信息的義務(wù)。為了維護(hù)商務(wù)酒店的良好</p><p>　　聲譽(yù)，對(duì)旅行社的扭曲思想等虛假宣傳，商務(wù)酒店要予以嚴(yán)厲制止。為了防止虛假宣傳，—方面，商務(wù)酒店要將真實(shí)宣

48、傳義務(wù)寫進(jìn)合作合同，加以約束</p><p><b>　　3、防止劣質(zhì)服務(wù)</b></p><p>　　我國(guó)《導(dǎo)游員的管理?xiàng)l例》，嚴(yán)格履行執(zhí)證上崗制度，凡是不具備導(dǎo)游資格證書和IC</p><p>　　卡(為智能信息卡，存儲(chǔ)導(dǎo)游員的姓名、導(dǎo)游證號(hào)碼、身份證號(hào)碼、所屬旅行社等基礎(chǔ)</p><p>　　信息以及違規(guī) 己錄，分

49、值、年度檢查等業(yè)務(wù)信 )的導(dǎo)游員絕不允許帶團(tuán)講解。同時(shí)，</p><p>　　要對(duì)導(dǎo)游員實(shí)行跟蹤調(diào)查的動(dòng)態(tài)管理體制，通過(guò)向觀眾發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷等手段，掌握導(dǎo)游</p><p>　　員的講解水平和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)表現(xiàn)突出的導(dǎo)游員應(yīng)給予肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不稱職的導(dǎo)游員</p><p>　　要提出警告，并限期進(jìn)行整改。</p><p><b>　　五

50、、合作前景</b></p><p>　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，旅行社與商務(wù)酒店合作也是市場(chǎng)的選擇。商務(wù)酒店為增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高國(guó)際品牌力，與飛速發(fā)展的旅行社行業(yè)進(jìn)行全方位合作勢(shì)在必行。商務(wù)酒店應(yīng)根據(jù)旅行社行業(yè)的特殊性，從不同游客的實(shí)際需要出發(fā)，設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。旅行社應(yīng)克服現(xiàn)存體制和觀念障礙，加強(qiáng)與商務(wù)酒店及各類企業(yè)的橫向合作，提供多樣化的旅游產(chǎn)品，以滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。</p&

51、gt;<p>　　總之，隨著我國(guó)旅游業(yè)的飛速發(fā)展，旅行社行業(yè)運(yùn)行機(jī)制和管理體制將走向國(guó)際化、集團(tuán)化和網(wǎng)絡(luò)化，這也是旅行社未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。商務(wù)酒店要順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)，積極做出合理調(diào)整，在與旅行社的合作中謀求自身更快更好的發(fā)展，在合作中創(chuàng)造更大的價(jià)值。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　《人民日?qǐng)?bào)海外版》 2000年10

52、月20日第八版 </p><p>　　Chuck Y．Gee：《度假飯店的開(kāi)發(fā)及其管理》，中國(guó)旅游出版社，2003年</p><p>　　3、《旅行社管理?xiàng)l例》旅游教育出版社，2003年版。</p><p>　　4、Value Engineering No．3，2009； 基于功能價(jià)值營(yíng)銷理念的旅行社合作營(yíng)銷模式探討</p><p>　　5、