1、<p><b>　　課程小論文</b></p><p>　　題目: 大潤發(fā)的營銷關系管理和經營中存在的問題 </p><p>　　院（部）： 經濟與管理學院 </p><p>　　專業(yè)班級： 營銷09-2班 </p><p>　　學

2、 號： </p><p>　　學生姓名： </p><p>　　指導教師： </p><p>　　2012 年 10月15日 </p><p>　　大潤發(fā)的營銷關系管理和經營中存在的問題</p><p>　　摘要

3、：近些年來，連鎖超市卻得到了很好的發(fā)展，一大批優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)在市場上占據著越來越重要的地位。大潤發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)， 其營銷策略成功之處在于其選擇了適銷對路的商品，根據顧客特點、企業(yè)特色、 競爭對手狀況，制定出合理的產品策略、價格策略以及服務策略;建立行之有效 的客戶管理系統(tǒng)，樹立起“商品群優(yōu)化組合”的經營理念，根據消費者的不同需 求，打破商品的原來分類，組合成有創(chuàng)意有特色的商品群。同時，大潤發(fā)超市還 可根據自身的特點

4、，所在區(qū)域的消費者情況，嘗試一些新的營銷策略諸如產品策略、促銷策略、服務策略、發(fā)展策略等。使之更好更快發(fā)展。</p><p>　　關鍵詞：大潤發(fā);連鎖超市;營銷策略;市場營銷；問題</p><p>　　一．大潤發(fā)連鎖超市營銷策略分析(一)產品策略分析1.合理的商品結構。大潤發(fā)連鎖超市通過大量的隨機問卷調查，重點顧客訪談等， 積極去了解消顧客的需求,結合產品自身的種類,組合,可替代程度

5、,技術含量制定了合理的商品結構,大潤發(fā)連鎖超市各分店根據當地的市場需求把商品分為不同的類別,并且確定各類別在商品總構成中的比重。在一定意義上講,商品結構在超級市場經營中處于決定性位置,經營目標能否圓滿完成,經濟效益 能否順利實現,關鍵不僅僅在于經營范圍而且更在于商品結構是否合理。大潤發(fā)根據市場需求來制定適宜的商品結構,不同分店商品結構不完全相同,這樣企業(yè)通過實際經營情況不斷的來調整適宜的商品結構,可以實現更好的經濟效益，提高經營效率。

6、2.實施品類管理。大潤發(fā)連鎖超市對所有的商品都實施了品類管理，不同的商品歸為不同的類別，作為大潤發(fā)超市經營管理的基本活動單位。大潤發(fā)連 鎖超市有數以萬計的商品數目，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服 飾五大類，其中每個大類中都有豐富的品種提供消費者選擇，以便消費者一次購 足。在超市陳列布置上，大潤發(fā)大量運用的顯示標牌，指示標志等，能夠讓消費 者輕易找到想要的商品</p><p>　　(二)價格策略分析1

7、.長期低價策略。大潤發(fā)連鎖超市的口號是以“長期低價”滿足更多的顧客。以“市場最低價”使越來越多的商品，滿足越來越多的顧客，大潤發(fā)這一 策略的核心便是利用多數消費者尋求低價的消費心理，達到吸引消費者的目的。2.折扣定價策略。商品折扣定價策略也是大潤發(fā)定價策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、 節(jié)假日等。 在每個重大的節(jié)日我們都可以見到大潤發(fā)連鎖超市在店內和店外關于折扣的廣告。這種折扣策略可

8、以使大潤發(fā)抓住銷售旺季的時機，樹立大潤發(fā)在消費者心目中的低價形象，階段性地將超市的經營推向高潮。另一種是累計折扣，大潤發(fā)連鎖超市根據顧客購買商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。此外,還有限時折扣、季節(jié)折扣、 限量性折扣、新產品上市折扣等。這些折扣策略目的在于穩(wěn)定那些經常光顧大潤 發(fā)超市的顧客，提高客戶忠誠度，起到穩(wěn)定顧客的作用。3.特賣商品定價策略。 大潤發(fā)連鎖超市定期會推出部分特賣商品

9、，這些商品以極低的價格吸引顧客，從而帶動超市的整體銷售。比如，大潤發(fā)曾經推出 過“特賣烤雞”、“特</p><p>　　1.連鎖經營管理觀念落后，對超市連鎖經營方式的本質缺乏正確認識</p><p>　　超市連鎖經營受傳統(tǒng)觀念的影響，進銷合一的經營觀念根深蒂固，往往與市場經濟的“大量生產、大量流通、從而實現大量消費”的觀念不相適應，許多人還無法接受超市連鎖高度集中管理，進銷分離，實行標準化

10、經營的做法，甚至認為收回各分店的采購權是侵犯企業(yè)的自主權。 </p><p>　　2.連鎖經營管理的手段和方法缺乏科學性和先進性</p><p>　　據有關專家分析，我國多數超市連鎖店規(guī)范化程度還不高，雖然店名、店貌、店徽等已經統(tǒng)一，但各加盟店的進銷業(yè)務仍然是獨立開展，并沒有形成集中統(tǒng)一的配送中心和渠道。即便有些超市連鎖店建起了配送中心，也存在著諸多的問題。從人力資源開發(fā)與管理方面看，營業(yè)

11、人員雖然達到了形象上的統(tǒng)一與規(guī)范，但整體素質與現代市場經營的要求相比還有一定的距離。</p><p>　　3.連鎖經營管理受體制約束，無法合理布點發(fā)展</p><p>　　我國目前實行的“分灶吃飯”的財政體制、地區(qū)、部門所有的管理體制造成企業(yè)無法發(fā)展和規(guī)模經營。如北京希福連鎖店二十個分店全部“駐扎”在一個區(qū)內。各部門、各地區(qū)均按照本部門、本地區(qū)的利益自行規(guī)劃，興辦連鎖店，使得“條塊”分割，

12、形成連鎖網點發(fā)展“跨行業(yè)難”,“跨地區(qū)難”，最終導致在原有的同一行政隸屬關系內封閉經營和發(fā)展。</p><p><b>　　三．參考文獻</b></p><p>　　[1]郝琴物美連鎖超市的發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]，北京：中國地質大學(北京)，2008 </p><p>　　[2]唐敏，何為，我國超市發(fā)展中存在的問題及對策[J]，經濟問題探索,200