1、小眾直擊目標大眾宣傳炒作品牌營銷CRM營銷整合營銷推廣綱領體驗營銷充分發(fā)揮體驗式營銷的強大魅力會所體驗樣板房體驗景觀體驗休閑運動體驗服務體驗純凈的山水、絢爛的色彩、美麗的建筑、閑適的生活構成的完美的生活畫卷，在依云溪谷再現(xiàn)這種完美的生活將是體驗式營銷的關鍵。第一批發(fā)展：會員卡、積分計劃、圖書館、家庭日、聯(lián)盟商家第二批發(fā)展：童子軍、但昭義鋼琴藝術中心、青年動力營、老年大學、美倫葡萄酒俱樂部2008~2009招商地產品牌年南京招商會掛牌成立

2、儀式，請名人揭牌，會員卡、圖書館、家庭日、聯(lián)盟商家等開始運作公開發(fā)表“企業(yè)公民宣言”借殘奧會開幕之機，舉辦“招商地產珍愛生活”大型音樂會慈善公演，關心殘疾人的生命健康扶貧助學：“新長城扶助貧困大學生”、“招商地產獎學金”、“11愛心”捐贈南京首家“美倫葡萄酒私人俱樂部”成立……招商會是招商地產“家在情在”品牌理念的核心體現(xiàn)，招商會的人性關懷理應傳播到南京，并在南京生根發(fā)芽，而現(xiàn)在時機已經成熟。充分發(fā)揮招商地產品牌影響力節(jié)假日親情活動膳食

3、養(yǎng)生之道絲竹品茗民俗手藝表演家庭日活動戶外燒烤啤酒節(jié)……高爾夫球賽賽馬紅酒派對以車會友高檔酒店聯(lián)誼會VIP活動……充分發(fā)揮CRM的傳播力業(yè)主及客戶活動利用高端商家客戶資源媒介策略：小眾直擊目標、大眾宣傳炒作主要通路：大牌、DM、短信、雜志、分眾、活動、CRM輔助通路：網絡、廣播、報廣推案建議策略建議：主推二期雙拼，一期剩余物業(yè)先封盤，待二期銷到尾盤時，一二期剩余物業(yè)打包在一起實施清盤。考慮到二期總體量較大，且消化時間要求較快，建議采取分

4、批推出、批批熱銷的策略，擬分三批推出。獨棟別墅案量較小，但單棟總價很高（均在1000萬以上），現(xiàn)階段推出時機未成熟，建議放在09年推出。計劃建議：08.5~6二期首批（46套）08.7~8二期二批（54套）08.9~10二期三批（70套）08.11~12一二期清盤09年獨棟別墅首批推出二批推出三批推出獨棟推出5~6月二期首批公開及開盤業(yè)務目標：快速去化40套以上營銷策略：以二期推出為主題進行全面宣傳，結合營銷事件炒作，形成第一拔銷售高潮

5、營銷事件：南京招商會成立儀式董建華揭牌、發(fā)表“企業(yè)公民宣言”、現(xiàn)場體驗區(qū)公開、二期開盤熱銷7~8月加推二期二批雙拼別墅業(yè)務目標：快速去化50套以上營銷策略：在一批熱銷的基礎上，繼續(xù)加推，通過宣傳及客戶活動的配合，形成第二拔銷售高潮。營銷事件：露天音樂啤酒節(jié)、絲竹品茗活動9~10月二期三批公開及開盤業(yè)務目標：快速去化60套以上營銷策略：以推出二期三批溪澗雙拼別墅為主題進行全面宣傳，結合營銷事件炒作，形成第三次銷售高潮營銷事件：招商會圖書館

6、開放并向學子捐贈圖書（嘉賓金庸）、一期入伙儀式、十一黃金周促銷、二期三批開盤熱銷11~12月一、二期清盤業(yè)務目標：一、二期雙拼別墅清盤營銷策略：挖掘一、二期剩余物業(yè)特點進行針對性宣傳，實施一定的促銷計劃，并結合客戶活動來帶動銷售營銷事件：膳食養(yǎng)生之道、圣誕紅酒PARTY、二期入伙及元旦促銷獨棟別墅的營銷策略本案的獨棟別墅目前在仙林地區(qū)比較稀缺，但總價偏高，目前階段推出有一定的難度，建議09年春夏之交時推出比較合適。建議08年推雙拼時順帶

7、積累獨棟客戶，在09年把獨立別墅單獨包裝推向市場，高舉高打，爭取短期內消化完畢。原因：1、通過二期一系列的營銷事件及品牌形象提升當依云溪谷成為區(qū)域領導地位的時候再推獨立別墅比較合適。2、獨棟主要分布在湖畔，絕佳的山水景觀是支撐其價值的重要賣點，而目前景觀剛剛打造，尚未達到最佳的視覺效果。3、企業(yè)品牌是別墅購買者十分看重的，建議通過08年招商地產及招商會品牌運作一段時間并有良好的市場口碑時再推獨棟比較合適。別墅市場供銷分析別墅市場板塊分析

8、別墅未來供應分析區(qū)域別墅市場分析其他競爭項目分析附：南京別墅市場分析南京別墅市場供求分析3月，全市共新增別墅218套，環(huán)比增幅51.39%，新增供應面積卻環(huán)比減少2.34萬平方米，下降30.01%?？梢?，新增供應的房源大部分是小面積的經濟型別墅。別墅市場供銷分析南京別墅市場價格分析從上圖可以看出，南京別墅市場均價在波動中不斷攀升，08年3月別墅市場成交均價已突破萬元，達到10611元平方米。別墅因其產品資源的內在稀缺性，保持一貫的高調態(tài)

9、勢，市場價格十分堅挺。別墅市場供銷分析08年3月南京別墅市場新增上市一覽表別墅市場供銷分析受2008年南京城中豪宅市場供應即將放量的影響，南京各別墅區(qū)域市場之間的競爭將異常激烈，從近期的市場供求看，5月份將迎來熱銷期。別墅市場供銷分析08年一季度板塊供應分析從08年13月各板塊累計新增供應情況來看，江寧和東郊板塊供應套數(shù)最多，分別為260套和256套，江寧板塊由于大面積的獨立別墅供應量大，供應面積總量大于東郊板塊。遠郊板塊13月份別墅共

10、新增上市60套，分別來自于溧水的華洲鳳凰小鎮(zhèn)與臥龍湖國際社區(qū)兩個項目。別墅市場供銷分析08年一季度板塊成交分析從08年1－3月各板塊累計成交情況來看，江寧板塊成交量最多，其次為東郊板塊。從各板塊新增供應與銷售量的對比來看，江寧與江北兩板塊目前處于供不應求的狀態(tài)，而東郊與遠郊的別墅則面臨著一定的銷售壓力。別墅市場供銷分析東郊板塊別墅供銷分析東郊板塊目前去化的主力產品是雙拼與疊加。截至3月，東郊板塊別墅共新增上市256套，以聯(lián)排、疊加別墅供

11、應量最大，主要集中在城開湯山公館與棲園兩個項目。從成交來看，雙拼別墅占累計成交總量的一半，主要來自依云溪谷項目。別墅市場供銷分析產品類別分析—獨立別墅從08年1－3月獨棟產品的市場走勢來看，遠郊板塊將成為繼江寧與江北之后，獨棟產品市場的又一大主力板塊，這一板塊目前將以明顯的價格優(yōu)勢占領市場。別墅市場供銷分析產品類別分析—雙拼別墅08年1－3月份，雙拼產品累計新增供應53套，供應量主要來自于江寧與遠郊板塊。累計成交116套，其中，有71套

12、來自于東郊板塊，占累計成交總量的61.2%。別墅市場供銷分析產品類別分析—聯(lián)排別墅08年1－3月份，聯(lián)排產品新增供應299套，累計去化162套，分別占全市新增供應量的一半和去化總量的41.3%。08年聯(lián)排別墅仍然是市場的主力供求產品，目前聯(lián)排別墅的去化主要集中在江寧板塊。別墅市場供銷分析產品類別分析—疊加別墅08年1－3月，疊加產品是繼聯(lián)排產品供應后的又一大主力產品，但其去化量較低。疊加產品供應與去化的主力區(qū)域在東郊板塊，目前仙林在售的

13、棲園、山水風華、麒麟鎮(zhèn)的城開湯山公館仍然有后續(xù)的疊加產品上市。08年南京別墅市場格局——三分天下目前，南京別墅市場逐步由近郊向遠郊發(fā)展，前幾年的主力供應區(qū)域三山板塊的開發(fā)逐漸進入尾聲，南京別墅市場新格局應運而生。三大新興板塊將成為未來別墅市場的主流泛仙林板塊老山板塊溧水板塊別墅市場板塊分析匯杰文庭山水風華棲園本案大山地仙林翠谷華隆項目南京益來項目世紀天城恒大金碧天下臥龍湖國際社區(qū)溧水臥龍湖板塊泛仙林板塊山河水自然天成香山湖一號綠城玫瑰園

14、老山湯泉板塊英倫愛丁堡通宇地塊美達地塊別墅市場板塊分析相比老山和溧水板塊，仙林與主城的距離感更近，其高起點的規(guī)劃，濃郁的人文氣息，優(yōu)良的環(huán)境，便利的交通，未來配套水平的提升都使得該地區(qū)擁有比較明顯的競爭優(yōu)勢，發(fā)展前景相當廣闊。泛仙林板塊的競爭優(yōu)勢區(qū)域別墅市場分析山水風華區(qū)域別墅市場分析?優(yōu)勢：資源：緊靠靈山風景區(qū)，山景盡收眼底規(guī)劃：小區(qū)內部景觀以“山水”為引導，園林景觀佳?劣勢：配套：周邊配套目前尚不完善山水風華區(qū)域別墅市場分析棲園區(qū)域

15、別墅市場分析?優(yōu)勢：產品：戶型設計和建筑外立面優(yōu)雅，節(jié)能　　　　　材料的運用體現(xiàn)科技含量規(guī)劃：小區(qū)的水系園林生動、精致資源：紫金山、棲霞山、青龍山環(huán)抱之中，生態(tài)環(huán)境佳交通：交通便利，地鐵2號線終點站規(guī)劃在小區(qū)門口?劣勢：配套：周邊配套目前尚不完善棲園區(qū)域別墅市場分析匯杰文庭區(qū)域別墅市場分析?優(yōu)勢：產品：設計富有特色，院落和戶型空間是項目賣點?劣勢：資源：缺乏自然景觀資源配套：周邊配套較全匯杰文庭區(qū)域別墅市場分析英倫愛丁堡區(qū)域別墅市場分析

16、?優(yōu)勢：建筑風格：英倫風情獨樹一幟?劣勢：資源：缺乏自然景觀配套：目前周邊配套匱乏英倫愛丁堡區(qū)域別墅市場分析新湖仙林翠谷區(qū)域別墅市場分析?優(yōu)勢：資源：東依寶華山森林公園地塊周邊有山體、自然湖泊產品：內庭院式聯(lián)排別墅?劣勢：配套：周邊配套匱乏新湖仙林翠谷區(qū)域別墅市場分析大山地區(qū)域別墅市場分析?優(yōu)勢：資源：緊鄰寶華山森林公園地塊周邊有山體、自然湖泊?劣勢：配套：周邊配套匱乏大山地區(qū)域別墅市場分析泛仙林板塊項目競爭力對比區(qū)域別墅市場分析綜合來

17、看，本案在泛仙林板塊具有較高的競爭力，尤其是本案的開發(fā)商品牌，主力產品類型和容積率水平在各案中有較明顯的優(yōu)勢。由此我司認為，充分挖掘本案的開發(fā)商品牌價值，突出本案的低密度指標和別墅物業(yè)的單純性是本案在今后的營銷工作中應予以重點考慮的。泛仙林板塊項目08年待售產品分析從總價來看，本案二期雙拼的總價范圍在400萬左右，與山水風華的雙拼產品、棲園的聯(lián)排產品，匯杰文庭的雙拼產品，大山地項目的獨立產品存在一定的競爭關系。如再參考各項目的當前的可售

18、體量（匯杰文庭二期產品由原先的聯(lián)排為主調整為雙拼26戶、聯(lián)排6戶、獨立4戶，但上市時候預計在08年底，與本案二期產品的強銷期錯位），則本案二期雙拼產品今年的主要競爭個案是棲園的聯(lián)排和大山地項目的獨立產品，泛仙林、老山、溧水板塊在售項目未來上市量預測別墅未來供應分析三大別墅板塊在售項目后續(xù)供應量泛仙林版塊溧水板塊老山湯泉板塊226.5萬㎡83.8萬㎡64萬㎡78.7萬㎡＋＋三大別墅板塊在售項目未來供應量高達226.5萬㎡，別墅市場的競爭愈

19、發(fā)激烈。別墅未來供應分析未來別墅土地供應——仙林區(qū)域別墅未來供應分析未來別墅土地供應——江寧區(qū)域別墅未來供應分析未來別墅土地供應——城東區(qū)域別墅未來供應分析未來別墅土地供應——城北區(qū)域別墅未來供應分析未來別墅土地供應——江北區(qū)域別墅未來供應分析新上市土地的未來供應量新上市土地的未來別墅產品供應量超過了100萬㎡，加上在售項目的后續(xù)上市量226.5萬㎡，合計可上市別墅體量在為326.5萬㎡，本案面臨的市場競爭相當激烈。別墅未來供應分析EN

20、D感謝觀看房地產銷售流程培訓課件《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789銷售訓練流程《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)

21、展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客

22、群五、整理吸引買家的優(yōu)越點1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據的熟悉預約單來人來電表日志市調表《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789第二部分、案中一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話

23、速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，”《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:690317895、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答

24、問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠

25、、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答《2009

26、年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信

27、賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進樣板房帶看四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身

28、定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網海量房地產資料免費下載075583513598QQ:69031789SP技巧概念SP（salespromotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。現(xiàn)場SP運用的要點建立客戶對

29、你的信任營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動團隊間的協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感染客戶實戰(zhàn)技巧利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。對話流程業(yè)務員控臺控臺請進請問賣掉了沒有對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫“保留三分鐘”目的：告訴控臺

30、你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠對話流程業(yè)務員控臺請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有請保留3分鐘保留3分鐘（確認，復述一遍）注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。對話流程業(yè)務員控臺告訴控臺你在介

31、紹的戶別戶別，這一戶業(yè)務員也在帶看，請把握機會是嘛，我知道了，謝謝注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙對話流程業(yè)務員控臺回答控臺其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹請再保留一分鐘注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫

32、的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請快做決定，最后保留一分鐘團隊協(xié)作現(xiàn)場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。議價技巧裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易“假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，

33、以示你的誠意。多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。六、建立客戶檔案在

34、整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹第三部分、案尾交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房

35、地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》《新建商品住宅質量保證書》《新建商品住宅使用說明書》質檢站出具的《住宅合格證明書》物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基

36、金：不配備電梯：12950.02面積配備電梯：12950.03面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收）小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章費用契稅：普通住宅：1.5％別墅：3％商業(yè)用房