1、<p>　　論文題目天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷策略分析</p><p>　　所屬系部： </p><p>　　專 業(yè)： </p><p>　　專 項(xiàng)： </p><p>　　年 級(jí)：

2、 </p><p>　　作 者： </p><p>　　指導(dǎo)教師： </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和生產(chǎn)力水平的提高，使人們的物質(zhì)生活更加豐富多彩

3、，人們的觀念與生活方式發(fā)生了巨大的變化。自從1995年《全民健身計(jì)劃綱要》及《體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要》的頒布以來(lái)，人們的體育意識(shí)和觀念也逐漸增強(qiáng)和轉(zhuǎn)變，人們?cè)絹?lái)越關(guān)心自己的身體健康，而且鍛煉的方式更是多種多樣，不僅僅拘泥于簡(jiǎn)單的跑步、打球等體育活動(dòng)，人們所追求的運(yùn)動(dòng)不斷趨于趣味性和形式的多樣化，加之擊劍這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在大眾體育觀念中有所升溫，人們的好奇心和新鮮感致使他們渴望參與到擊劍活動(dòng)中來(lái)，擊劍俱樂(lè)部是當(dāng)下人們練習(xí)擊劍的重要場(chǎng)所，成為開(kāi)展擊劍活動(dòng)

4、的重要載體之一，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市如北京、上海、廣州己經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)很多擊劍俱樂(lè)部。然而北京作為首都，是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，其發(fā)展速度令人驚嘆，為擊劍俱樂(lè)部的存在和發(fā)展提供了良好的條件，因此，筆者認(rèn)為對(duì)北京市擊劍俱樂(lè)部的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查是很有必要的，同時(shí)可以為大眾體育領(lǐng)域中擊劍運(yùn)動(dòng)的發(fā)展提供</p><p>　　本文對(duì)首先對(duì)天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行較為完整的分析，找出營(yíng)銷問(wèn)題之所在，然后梳理了天津世博擊劍

5、俱樂(lè)部存在的問(wèn)題，最后對(duì)天津世博擊劍俱樂(lè)部制定了較為完善的營(yíng)銷策略，為行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)技培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略的研究制定提供了參考。</p><p>　　關(guān)鍵詞：擊劍俱樂(lè)部；產(chǎn)品營(yíng)銷；促銷策略</p><p><b>　　Abstracts</b></p><p>　　China's commercial fitness club with Ch

6、ina's economic and social development since the 21st century, as well as people's health and fitness needs, from scratch, through various means of diversification throughout the small and medium-sized cities, Chi

7、na's sports industry has become an important pillar, But also an important vanguard of China's economic service industry, and gradually form a green sustainable development of one of the industrial economy. Howev

8、er, compared with foreign developed c</p><p>　　This article first analyzes the present situation of the marketing of the fencing and fitness club in Tianjin, and finds out the marketing problem, and then com

9、bs the problems of the fencing and fencing club of Tianjin World Expo. Finally, it has formulated the perfect marketing of Tianjin World Expo Fencing Fitness Club Strategy for the industry to other fitness business marke

10、ting strategy research and development provides a reference.</p><p>　　Key words: health club； product marketing； promotion strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷理

11、論概述1</p><p>　　2天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1</p><p>　　2.1 天津世博擊劍俱樂(lè)部概述1</p><p>　　2.2 世博俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2</p><p>　　3世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷存在的問(wèn)題5</p><p>　　3.1市場(chǎng)定位模糊5</p><p>

12、;　　3.2俱樂(lè)部?jī)?nèi)部流程不完善5</p><p>　　3.3促銷力度不夠5</p><p>　　3.4營(yíng)銷渠道單一5</p><p>　　4天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷策略的完善5</p><p>　　4.1俱樂(lè)部市場(chǎng)細(xì)分5</p><p>　　4.2完善內(nèi)部管理流程6</p><p>

13、　　4.3促銷策略完善6</p><p>　　4.4完善營(yíng)銷渠道6</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)7</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)7</b></p><p>　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述</p><p>　　基恩·凱洛斯在著述中把市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)

14、定義劃分成了三個(gè)類型:“（1）綜合運(yùn)用各種銷售渠道實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)之間的密切關(guān)聯(lián)起來(lái)的過(guò)程就是市場(chǎng)營(yíng)銷；（2）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；（3）把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)做成一種為消費(fèi)者提供相應(yīng)服務(wù)的理論。”基恩·凱洛斯對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的這種分類和解讀同時(shí)也是間接折射出了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性和多樣性。</p><p>　　從上述大師們的理論中，我們能夠把關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵解讀如下：首先，交換過(guò)程的進(jìn)行是否可以順

15、利進(jìn)行，主要決定于營(yíng)銷者所創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品和價(jià)值是否可以滿足顧客的需求（或者說(shuō)滿足顧客需求的程度有多少）以及在交換過(guò)程中所體現(xiàn)和蘊(yùn)含其中的管理水平的高低；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)與核心應(yīng)當(dāng)是“交換”，而這個(gè)交換的過(guò)程就體現(xiàn)為一種主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目的不是花樣繁多的手段和營(yíng)銷渠道，也不是精彩紛呈的交易過(guò)程，而是為了最終實(shí)現(xiàn)“滿足需求和欲望”的目標(biāo)。</p><p&

16、gt;　　2天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　2.1 天津世博擊劍俱樂(lè)部概述</p><p>　　世博擊劍位于天津市和平區(qū)新華路體育局，前身是成立于1982年的和平區(qū)業(yè)余體校擊劍隊(duì)，擁有2000多平米的大型訓(xùn)練場(chǎng)館和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的擊劍設(shè)備，擁有16條標(biāo)準(zhǔn)劍道，并擁有國(guó)內(nèi)知名教練和運(yùn)動(dòng)員及國(guó)家教練進(jìn)行指導(dǎo)，以先進(jìn)的理念進(jìn)行擊劍基礎(chǔ)教育，注重趣味性和實(shí)用性，是權(quán)威和專業(yè)的擊劍培訓(xùn)

17、基地。</p><p>　　和平區(qū)業(yè)余體育運(yùn)動(dòng)學(xué)校自1982年設(shè)立擊劍項(xiàng)目以來(lái)，32年的“春華秋實(shí)”和平擊劍承載者無(wú)數(shù)的光榮與榮耀。演繹了無(wú)數(shù)的華彩篇章，在所有代表和平區(qū)參加全市及全國(guó)的擊劍比賽中，均取得過(guò)優(yōu)異的成績(jī)，在4年一次的天津市運(yùn)動(dòng)會(huì)擊劍比賽中均取得過(guò)金牌，多年來(lái)為天津隊(duì)和國(guó)家隊(duì)共輸送130多名優(yōu)秀的擊劍運(yùn)動(dòng)員，其中有花劍的劉云濤、孫超。佩劍的候孟君、郭健、邵雅琦等，均取得過(guò)亞洲冠軍和全國(guó)冠軍，為天津?yàn)閲?guó)

18、家爭(zhēng)得了榮譽(yù)。</p><p>　　2007年國(guó)家頒布了《關(guān)于加強(qiáng)青少年體育增強(qiáng)青少年體質(zhì)的意見(jiàn)》俗稱《7號(hào)文件》和《全民健身計(jì)劃綱要》后，2013年初經(jīng)和平區(qū)體育局的批準(zhǔn)，在原和平擊劍隊(duì)基礎(chǔ)上成立了世博擊劍。和平擊劍迅猛發(fā)展，參加正式的訓(xùn)練人數(shù)已有300多人，用一句話來(lái)形容：名師薈萃，冠軍輩出。介紹教練……在剛結(jié)束的天津市第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)共取得9金、5銀、15銅的好成績(jī)，為和平區(qū)爭(zhēng)得了榮譽(yù)，得到了領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。<

19、;/p><p>　　2.2 世博俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　2.2.1 產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀</p><p>　　通過(guò)對(duì)世博擊劍俱樂(lè)部調(diào)查對(duì)比發(fā)現(xiàn)，世博擊劍俱樂(lè)部作為核心產(chǎn)品的課程技術(shù)課包括成人擊劍和兒童擊劍。</p><p>　　兒童擊劍課程主要是教授學(xué)員學(xué)習(xí)基本的擊劍技術(shù)動(dòng)作，并通過(guò)一些教練指導(dǎo)、雙人練習(xí)等手段加以熟練。體能課：分為基礎(chǔ)體

20、能和專項(xiàng)體能，這兩項(xiàng)會(huì)同時(shí)在體能課中進(jìn)行訓(xùn)練，主要是訓(xùn)練學(xué)員的基礎(chǔ)力量、協(xié)調(diào)性、靈活性，還有專項(xiàng)所需要的小肌肉力量。實(shí)戰(zhàn)課：包括條件實(shí)戰(zhàn)和計(jì)分實(shí)戰(zhàn)，條件實(shí)戰(zhàn)是通過(guò)設(shè)定不同的條件，來(lái)達(dá)到訓(xùn)練學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用技術(shù)的能力；計(jì)分實(shí)戰(zhàn)是訓(xùn)練學(xué)員對(duì)比賽的比分感覺(jué)，技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的分配運(yùn)用。</p><p>　　成人擊劍由教練與學(xué)員/會(huì)員進(jìn)行一對(duì)一教學(xué)，主要針對(duì)學(xué)員/會(huì)員的技術(shù)動(dòng)作、專項(xiàng)力量以及實(shí)戰(zhàn)比賽經(jīng)驗(yàn)的提高，是學(xué)員/會(huì)員提高技

21、戰(zhàn)術(shù)能力的有效途徑。私教課計(jì)劃是指教練給學(xué)員/會(huì)員的訓(xùn)練計(jì)劃。</p><p><b>　　私教課的分類</b></p><p>　　私教課也分為技術(shù)課、實(shí)戰(zhàn)課、體能課。</p><p>　　1、技術(shù)課：主要目的是學(xué)習(xí)技術(shù)動(dòng)作，并加以有目的的強(qiáng)化。</p><p>　　2、實(shí)戰(zhàn)課：主要目的是通過(guò)教練親身與學(xué)員實(shí)戰(zhàn)，引導(dǎo)學(xué)

22、員充分掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。</p><p>　　3、體能課：主要目的是針對(duì)學(xué)員/會(huì)員不足的體能部分進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)化訓(xùn)練。</p><p>　　合理的課程項(xiàng)目設(shè)置是擊劍俱樂(lè)部持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)，留住老客戶和吸引潛在客戶的關(guān)鍵，世博擊劍俱樂(lè)部通過(guò)不同的課程組合設(shè)計(jì)，給會(huì)員帶來(lái)新鮮感，使以前傳統(tǒng)的課程表變得更有新意。每天19:00到21:00為擊劍培訓(xùn)的高峰期，在這個(gè)時(shí)間段安排更多的課程項(xiàng)目讓顧客更多選擇，

23、同一種課程分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)班，顧客也可以根據(jù)自己的練習(xí)進(jìn)度針對(duì)性做選擇。</p><p>　　2.2.2 渠道現(xiàn)狀分析</p><p>　　天津世博擊劍俱樂(lè)部也和其他企業(yè)一樣，要把產(chǎn)品順利的送到消費(fèi)者手里，實(shí)現(xiàn)銷售目的，就必須建立自己的營(yíng)銷渠道，而與傳統(tǒng)企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道不同的是，針對(duì)世博擊劍俱樂(lè)部有形產(chǎn)品和無(wú)形的培訓(xùn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)同步性的特征，更多的渠道選擇在于俱樂(lè)部地段選址上。這里說(shuō)

24、的渠道主要包括兩方面，一是俱樂(lè)部選址位置，二是直營(yíng)連鎖渠道。</p><p>　　2.2.3 人員策略分析</p><p>　　毛澤東曾說(shuō):“世界一切事物中，人是第一個(gè)寶貴的，一切物的因素只有通過(guò)人的因素才能加以開(kāi)發(fā)和利用”。人員是企業(yè)的最大資源，人力資源部門(mén)也是企業(yè)的核心部門(mén)，在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，尤其是經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)俱樂(lè)部，人員策略的運(yùn)用在營(yíng)銷策略里是至關(guān)重要的，這里的“人”，指的是俱樂(lè)部的會(huì)員和員

25、工兩類，以人為本主要是以會(huì)員為中心，滿足顧客多層次多元化需求；其次是員工，要從人力資源管理的角度做好員工崗位職責(zé)、招聘甄選、績(jī)效管理、薪酬管理和員工培訓(xùn)，其中重點(diǎn)在于做好員工培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)能力。針對(duì)會(huì)員，首先是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，天津世博擊劍俱樂(lè)部各分部并沒(méi)有建立完善的會(huì)員數(shù)據(jù)檔案，目前能查詢到的只有紙質(zhì)版的客戶信息，記錄信息也比較簡(jiǎn)單，只有姓名、電話、套餐類型，對(duì)客戶的性別、年齡、身高、體重、職業(yè)、收入、需求、文化知識(shí)、顧

26、客滿意度等重要信息嚴(yán)重缺乏，有的分館幾乎沒(méi)有建立顧客信息。</p><p>　　天津世博擊劍俱樂(lè)部應(yīng)該通過(guò)建立客戶檔案了解顧客的各方面特征，比如硬性方面的性別、年齡、身高、體重、職業(yè)、收入等，軟性條件的認(rèn)知、教育水平等，多層次，多元化滿足需求，以制定滿足客戶需求的經(jīng)營(yíng)模式。其次是建立與廣大客戶溝通的渠道，建立雙向溝通，既要通暢快捷的把俱樂(lè)部各種宣傳、服務(wù)信息及時(shí)傳送給客戶，同時(shí)客戶也能有良好的反饋投訴溝通渠道，一

27、般來(lái)講，有意向投訴的顧客一般不會(huì)都去投訴，真正投訴的可能不到20%，更多人采取其他方式來(lái)宣泄自己的不滿，比如做一些故意破壞公共設(shè)備、對(duì)俱樂(lè)部工作人員不禮貌等行為，尤其是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代顧客如果在朋友圈等聊天工具吐槽，在后期培養(yǎng)上，對(duì)教練員要提高其專業(yè)水平，對(duì)于客服人員，要具備很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)貼近顧客的習(xí)慣同時(shí)還要提高自身的綜合素質(zhì)，對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)主要是提高營(yíng)銷技能，提倡服務(wù)營(yíng)銷，引導(dǎo)體驗(yàn)營(yíng)銷，同時(shí)做好客戶維護(hù)等技能，。</p>&

28、lt;p>　　2.2.4 促銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　世博擊劍俱樂(lè)部促銷手段一般采取“推拉”策略，“推”是指基本采取傳統(tǒng)的人員推銷策略為主，雖然這種方式比較陳舊，但十分有效、立竿見(jiàn)影，俱樂(lè)部非常重視人員推銷策略，一般有會(huì)籍顧問(wèn)或擊劍教練選擇在低峰時(shí)間，在俱樂(lè)部附近人流量較大的街道或廣場(chǎng)通過(guò)發(fā)宣傳單的方式打斷行人，進(jìn)行信息灌輸，如果發(fā)現(xiàn)行人略感興趣，會(huì)籍顧問(wèn)便視其為潛在顧客緊跟不放，留一下聯(lián)系方式，深入

29、溝通，通過(guò)自身的推銷技巧影響顧客來(lái)店參觀促成消費(fèi)辦卡。“拉”則正好與“推”相反，一般采取廣告、宣傳，節(jié)事促銷、打折促銷等活動(dòng)吸引顧客來(lái)店了解，促成消費(fèi)。</p><p>　　天津世博擊劍俱樂(lè)部也很重視廣告宣傳，比如從2010年到現(xiàn)在，一直和江西知名廣播江西音樂(lè)廣播電臺(tái)合作做廣告；在天津地寶網(wǎng)、天津房產(chǎn)網(wǎng)、天津汽車網(wǎng)長(zhǎng)期)廣告宣傳；不定期在健身類雜志上做廣告等。這些宣傳活動(dòng)雖然不能像推銷方案立竿見(jiàn)影，投資大回報(bào)慢，

30、但對(duì)品牌推)一俱樂(lè)部可持續(xù)發(fā)展存義重大。</p><p>　　3世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷存在的問(wèn)題</p><p><b>　　3.1市場(chǎng)定位模糊</b></p><p>　　過(guò)去幾年對(duì)整體市場(chǎng)采取全面覆蓋模式進(jìn)入市場(chǎng)，采取無(wú)差異化營(yíng)銷策略，將整個(gè)市場(chǎng)都看成世博擊劍俱樂(lè)部的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)的是客戶的共同需求，并沒(méi)有考慮細(xì)天津世博擊劍分市場(chǎng)客戶群的不同需

31、求。沒(méi)有通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品專門(mén)化或市場(chǎng)差異化模式運(yùn)天津世博擊劍行，沒(méi)有在無(wú)差異化營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上任何附加小規(guī)模集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。</p><p>　　3.2俱樂(lè)部?jī)?nèi)部流程不完善</p><p>　　從實(shí)際調(diào)查看出，天津世博擊劍俱樂(lè)部的銷售流程和日常服務(wù)流程設(shè)計(jì)都不夠科學(xué)，銷售流程中會(huì)員后臺(tái)系統(tǒng)并沒(méi)有建立，在成為會(huì)員時(shí)并沒(méi)有后臺(tái)會(huì)員信息系統(tǒng)錄入環(huán)節(jié)，而服務(wù)流程也只體現(xiàn)了顧客的前臺(tái)服務(wù)，對(duì)

32、后臺(tái)的會(huì)籍管理，輔助產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷策劃、數(shù)據(jù)庫(kù)完善及器材保養(yǎng)的并沒(méi)有體現(xiàn)，這些都是有待完善的地方。</p><p><b>　　3.3促銷力度不夠</b></p><p>　　天津世博擊劍俱樂(lè)部的廣告基本是以平面廣告為主，主要采用的是DM印刷品單一的廣告宣傳方式和會(huì)籍顧問(wèn)的推銷，其他媒體廣告或動(dòng)態(tài)宣傳并不強(qiáng)，缺乏明晰可持續(xù)的品牌推廣思路；節(jié)事促銷上運(yùn)用也不夠靈活，策劃

33、和推廣活動(dòng)不夠豐富，效果并不明顯；俱樂(lè)部?jī)?nèi)部會(huì)員二次營(yíng)銷能力有限。</p><p><b>　　3.4營(yíng)銷渠道單一</b></p><p>　　天津世博擊劍俱樂(lè)部的渠道選擇主要在于傳統(tǒng)的地段選址便利和連鎖直營(yíng)渠道，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，缺乏網(wǎng)絡(luò)推廣，甚至還沒(méi)有自己的公司網(wǎng)頁(yè)；其次異業(yè)結(jié)盟也很少涉及，單一的營(yíng)銷渠道對(duì)銷售額和品牌都是一種制約。</p><p&

34、gt;　　4天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷策略的完善</p><p>　　4.1俱樂(lè)部市場(chǎng)細(xì)分</p><p>　　我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)時(shí)，考慮的細(xì)分變量有很多，比如客戶的地理因素、人口因素、性別特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)狀況、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、項(xiàng)目選擇、教育水平、心理細(xì)分等等。這些每個(gè)變量都可以細(xì)分出不同的階段、程度和類型。由于目前健身娛樂(lè)市場(chǎng)從整體來(lái)看還是處于初級(jí)發(fā)展階段，對(duì)于世博擊劍俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目選

35、擇、教育水平、心理細(xì)分等細(xì)分變量還在形成中，因?yàn)檎麄€(gè)國(guó)內(nèi)擊劍培訓(xùn)行業(yè)還是剛起步，世博擊劍俱樂(lè)部還沒(méi)有真正形成比較完善的客戶大數(shù)據(jù)，對(duì)客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)心理缺少數(shù)據(jù)支持，而相關(guān)其他體育產(chǎn)業(yè)也沒(méi)有形成有效的數(shù)據(jù)借鑒，基于這點(diǎn)，把地理因素、人口因素、性別特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)狀況、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等維度變量細(xì)分作為天津世博擊劍俱樂(lè)部市場(chǎng)細(xì)分的首選。</p><p>　　4.2完善內(nèi)部管理流程</p>&l

36、t;p>　　世博俱樂(lè)部就是為會(huì)員提供擊劍指導(dǎo)和服務(wù)的地方，所以必然要一切以會(huì)員為核心。俱樂(lè)部應(yīng)該建立完善的顧客關(guān)系體系，建立完備的會(huì)員檔案，妥善處理每一個(gè)會(huì)員投訴。同時(shí)，樹(shù)立會(huì)員滿意度指標(biāo)，定期做會(huì)員滿意度調(diào)查以獲取反饋并不斷改善服務(wù)的質(zhì)量。</p><p>　　為保證員工的基本素養(yǎng)和技能，擊劍培訓(xùn)企業(yè)必須有嚴(yán)格的招聘制度；為了提高員工的專業(yè)水平，世博擊劍俱樂(lè)部必須有完善的培養(yǎng)計(jì)劃，加強(qiáng)員工的教育和培訓(xùn)，打

37、造專業(yè)化、職業(yè)化的員工隊(duì)伍；為了提高員工工作的積極性，世博擊劍俱樂(lè)部必須擁有合理的薪資架構(gòu)和晉升制度。另外，最重要的是為了減少員工的流動(dòng)性，必須培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，這就要求健身企業(yè)給予員工更多的人性關(guān)懷，可以從最基礎(chǔ)的為剛?cè)肼毜膯T工提供住宿條件、增加獎(jiǎng)勵(lì)、提高福利水平開(kāi)始。</p><p><b>　　4.3促銷策略完善</b></p><p>　　廣告宣傳是世博

38、擊劍俱樂(lè)部介紹產(chǎn)品、樹(shù)立形象、促進(jìn)銷售的重要途徑。健身企業(yè)要想迅速打開(kāi)市場(chǎng)，必須充分認(rèn)識(shí)到宣傳的重要意義，加大宣傳力度。在了解每種宣傳方式的優(yōu)缺點(diǎn)的前提下，結(jié)合自身產(chǎn)品性質(zhì)、銷售時(shí)間段，選擇合適的廣告媒體。另外，有實(shí)力的俱樂(lè)部企業(yè)可以選擇贊助一些體育賽事或做一些慈善活動(dòng)來(lái)宣傳自己的俱樂(lè)部。</p><p>　　促銷是營(yíng)銷組合的核心因素，世博擊劍俱樂(lè)部應(yīng)在其不同的時(shí)期采取不同的促銷策略。在口常營(yíng)銷活動(dòng)中，注重人員推

39、銷，適當(dāng)增加體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷、路演促銷、積分換禮促銷等活動(dòng)。在法定節(jié)口、俱樂(lè)部周年慶期間，要有周密的促銷方案。在吸引新會(huì)員的同時(shí)，不能忘記維護(hù)老會(huì)員，可以給予續(xù)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。另外，廣泛開(kāi)發(fā)聯(lián)盟商戶，搞好溝通合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。</p><p><b>　　4.4完善營(yíng)銷渠道</b></p><p>　　良好的產(chǎn)品質(zhì)量是擊劍俱樂(lè)部企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)與前提，世博擊劍俱

40、樂(lè)部的產(chǎn)品主要指擊劍指導(dǎo)和服務(wù)。健身性、健美性、體閑性、趣味新穎性是現(xiàn)代健身產(chǎn)品服務(wù)的基本功能，也是所有世博擊劍俱樂(lè)部產(chǎn)品的生命線。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的各種壓力不斷增加，使得人們對(duì)商業(yè)俱樂(lè)部提出了更高的要求，即在擊劍的過(guò)程中，擴(kuò)大交流、尋找歸宿感、緩解壓力、調(diào)節(jié)情緒以及滿足自我實(shí)現(xiàn)等等。</p><p>　　為了滿足消費(fèi)者這些更深層次的需求，俱樂(lè)部就必須在保證基本產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，增加附加產(chǎn)品，積極開(kāi)發(fā)特色

41、產(chǎn)品。例如，每月推出新課程、舉辦健康講座、體能測(cè)試、廣泛開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)等，調(diào)動(dòng)會(huì)員積極性；鑒于普遍存在的女性會(huì)員較多的情況下，可開(kāi)擊劍友誼比賽活動(dòng)等，為滿足那些想要提高運(yùn)動(dòng)技能的會(huì)員，可創(chuàng)辦單獨(dú)收費(fèi)課程、培訓(xùn)學(xué)校等特色產(chǎn)品。</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)</b></p><p>　　本文對(duì)天津世博擊劍俱樂(lè)部營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行較為完整的分析，找出營(yíng)銷問(wèn)題之所在，梳理了天津世

42、博擊劍俱樂(lè)部存在的問(wèn)題，最后對(duì)天津世博擊劍俱樂(lè)部制定了較為完善的營(yíng)銷策略，為行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)技俱樂(lè)部企業(yè)營(yíng)銷策略的研究制定提供了參考。</p><p>　　本文雖然對(duì)世博擊劍俱樂(lè)部做了個(gè)案實(shí)證性的研究，但更多是基于營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上通過(guò)的認(rèn)證分析，對(duì)天津世博擊劍俱樂(lè)部原有營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程的具體量度指標(biāo)運(yùn)用較少，并且由于研究過(guò)程時(shí)間有限和實(shí)踐不足，一些營(yíng)銷理論運(yùn)用難免會(huì)和實(shí)際產(chǎn)生一定偏差，文章最后給出的營(yíng)銷策略完善和策略

43、實(shí)施保障等實(shí)際運(yùn)用的合理性和可行性還需要時(shí)間來(lái)認(rèn)證，有待于后期的繼續(xù)探索。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]胡清斌.俱樂(lè)部營(yíng)銷策略相關(guān)知識(shí)研究[J].中國(guó)科技博覽,2009,(32):177-178.</p><p>　　[2]王文喜.山西省經(jīng)營(yíng)性健身俱樂(lè)部生命周期及其營(yíng)銷策略研究[D].山西師范大學(xué),2

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45、策略研究[J].體育文化導(dǎo)刊,2010,(12):47-49.</p><p>　　[6]張成云.職業(yè)籃球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析[J].體育文化導(dǎo)刊,2009,(3):74-77.</p><p>　　[7]高月宏,馮建強(qiáng),弈翠霞等.我國(guó)定向運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部的營(yíng)銷現(xiàn)狀與策略探析[J].西安體育學(xué)院學(xué)報(bào),2007,24(4):29-31,37.</p><p>　　[8]鄭燁.

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