1、<p>　　力帆集團的東南亞之路</p><p>　　重慶力帆集團創(chuàng)建于1992年。當時，54歲的尹明善籌集了20萬元，和9個員工一起開始進行摩托車生產(chǎn)。經(jīng)過個幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，這個小作坊已發(fā)展成為集發(fā)動機、摩托車、汽車的研究與開發(fā)、生產(chǎn)、銷售與出口于一體的國家級大型民營企業(yè)――重慶力帆集團有限公司，并在東南亞市場交出了漂亮的成績單。 </p><p>　　在越南、柬埔寨等好幾個東

2、南亞國家，力帆摩托是當?shù)厝俗钍煜さ闹袊放疲核窃侥舷M者在購買摩托車時的首選，它占據(jù)了金邊摩托車市場的半壁江山，它成了菲律賓人眼中漂亮、安全的代名詞……在國內(nèi)諸多摩托車品牌鎩羽而歸，兵敗東南亞之時，力帆究竟如何開辟出自己的這條康莊大道? </p><p>　　價格優(yōu)勢充當敲門磚 </p><p>　　1995年以后，國內(nèi)摩托車市場競爭達到了白熱化，一些眼光敏銳的廠家開始盯上東南亞。重慶力

3、帆老總尹明善看到，在鄰國越南，摩托車是其城鎮(zhèn)居民的主要交通工具，幾乎人手一輛，市場十分巨大，于是他把目光投向了越南。雖然當時越南的摩托車市場，日本摩托車一手遮天，占據(jù)了98％的市場份額，但尹明善經(jīng)過仔細分析發(fā)現(xiàn)，日本摩托車雖然品質(zhì)好，但價格高，中國品牌并非毫無勝算。 </p><p>　　經(jīng)過再三考慮，尹明善毅然決定進軍越南市場。面對日本這個強大的競爭對手，力帆首先打的是價格牌，與嘉陵、隆鑫、宗申等重慶摩托車企業(yè)

4、一起，以每輛零售價約800美元的價格，共同逐鹿越南摩托車市場。中國摩托車優(yōu)越的性價比迅速打破了日本摩托車統(tǒng)治市場的格局，在很短的時間內(nèi)就從日本企業(yè)手里搶占大約80％的市場份額。在這個階段，力帆與中國其他摩托車企業(yè)一樣，屬于產(chǎn)品出口階段。 </p><p><b>　　日系摩托大反攻 </b></p><p>　　1999年，越南政府出臺了一項政策，允許摩托車進口85％

5、的散件組裝銷售。當時國內(nèi)的“禁摩”令正在許多城市蔓延，導(dǎo)致國內(nèi)市場江河日下，越南市場成了中國摩托車企業(yè)走出去淘金的首選目的地，一輛125排量的摩托車價格最高可以賣到800美元，利潤100％以上。 </p><p>　　1999年下半年，風聞越南市場可以“撿錢”的數(shù)十家中國摩托車企業(yè)(主要是廣東系列摩托車和江浙系列摩托車)蜂擁而至，導(dǎo)致市場嚴重供過于求，各摩托車企業(yè)尤其是許多靠組裝出口的外貿(mào)公司沉不住氣了，將199

6、6年開始在中國市場上演的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)移到越南，越南摩托車市場一時硝煙四起。 </p><p>　　與此同時，不甘心在越南市場上敗退的本田、雅馬哈、鈴木等日本企業(yè)開始組織大規(guī)模反攻，對中國摩托車采取“以夷制夷”新戰(zhàn)略：以低成本收購中國的配套企業(yè)，使其品牌摩托車進入越南的價格從1200美元左右降至不足800美元。如本田收購了海南上市公司新大洲的部分資產(chǎn)，聯(lián)姻成立新大洲本田公司，合資后推出的第一款車的價格降到6000元，并

7、打出“本田品質(zhì)，百姓價格”的口號。此外，本田公司還向重慶摩托車的配套企業(yè)大量采購，然后把組裝的摩托車貼上本田的商標賣到越南。在同樣的價格水平上，中國企業(yè)無法與本田品牌競爭!雅馬哈、鈴木等企業(yè)也如法炮制!日本這種“以夷制夷”戰(zhàn)略，擊中了中國摩托車企業(yè)的要害，嚴重威脅中國摩托車企業(yè)在越南的出口。 </p><p>　　2000年價格戰(zhàn)達到白熱化：你降10美元，我降50美元，他降100美元……雖然明知價格戰(zhàn)是一把雙刃劍

8、，但為了盡可能多地占領(lǐng)市場，誰也不甘示弱。那時，摩托車價格平均每月下跌70多美元，幾個月后，迅速跌破300美元。當時力帆摩托在越南的零售價在260～270美元之間。 </p><p>　　2001年，慘烈的價格大戰(zhàn)使中國摩托車企業(yè)遍體鱗傷。越南消費者是這場價格戰(zhàn)的最大受益者，日本摩托車企業(yè)其次，他們?yōu)榱酥匦聤Z回市場，寧愿讓在中國的合資企業(yè)死，也要把中國摩托車趕走。這一招果然奏效1價格戰(zhàn)使中國摩托車外銷利潤越來越低

9、，甚至在越南賣一輛車最高利潤只賺30元人民幣，而兩三年前的平均利潤是300美元?？翊騼r格戰(zhàn)導(dǎo)致廣東系列和江浙系列摩托車企業(yè)不得不揮淚告別越南市場。中國摩托在越南市場像潮水般涌上海灘，價格戰(zhàn)使其又像潮水般退去，只風光了3年。 </p><p>　　價格戰(zhàn)后日本摩托車重新奪回越南市場的頭把交椅，而且售價穩(wěn)定在每輛1200美元，中國摩托車則跌到300美元左右。 </p><p>　　明知山有虎，

10、偏向虎山行 </p><p>　　2001年起，為了加速摩托車國產(chǎn)化，越南政府突然使出撒手锏――提高關(guān)稅，還進行配額限制，設(shè)置較高的貿(mào)易壁壘。關(guān)稅的提高，使中國摩托車企業(yè)受傷慘重，力帆摩托車在越南市場幾乎賺不了什么錢，而進口配額的限制，又讓力帆摩托車的出口量銳減。 </p><p>　　由于進口摩托數(shù)量依然龐大，2002年1月1日，越南政府將摩托車整車進口關(guān)稅從之前的60％提高到1002。

11、為了加強國產(chǎn)化率，越南開始對進口散件實行浮動關(guān)稅政策，此外還暫停了河內(nèi)和胡志明的摩托車牌照登記注冊，力帆和中國其他摩托車企業(yè)出口越南雪上加霜。 </p><p>　　尹明善早就察覺到，由于中越貿(mào)易的順差太大，越南政府不可能容忍中國摩托車排山倒海地在越南市場銷售，遲早會想辦法遏制這種現(xiàn)象繼續(xù)蔓延，但越南摩托車的年銷量大約為160萬到180萬輛，除中國外，再也找不到這么大的市場，力帆要想把摩托車的銷量擴大，就不得不去

12、越南。另外，當時越南即將加入東盟，中國企業(yè)一旦在越南立足，就有可能獲得整個東盟市場。綜合考慮各方面因素后，尹明善決定在越南建廠，以避開貿(mào)易壁壘，繞過越南的進口配額許可政策與國內(nèi)出口招標政策(繞過這兩關(guān)將使出口利潤增加近3倍)。 </p><p>　　兵馬未動，糧草先行。2001年，尹明善派胡祺到越南籌備力帆越南摩托車工廠?！?001年初到越南時，我極力否定力帆在越南投資，認為條件極不成熟，風險極大，越南政策多變，

13、生產(chǎn)銷售沒有配套，當時光困難就足足寫了3大篇，但尹總最后批示了3條：經(jīng)營摩托走上不歸路；投資越南走上不歸路；來到人世走上不歸路?！焙髡f。 </p><p>　　2001年9月，當中國摩托車出口越南進入最低潮的時候，力帆越南摩托車制造聯(lián)營公司宣告成立，由力帆占70％的股份，越方占30％的股份，并于2002年開始生產(chǎn)。2002年，在其他企業(yè)被越南的進口配額限制的時候，力帆越南公司生產(chǎn)的摩托車開始大舉在越南市場銷售。

14、力帆大概花了一年半時間就把投資全部收回。到2003年，越南政府又規(guī)定，國外企業(yè)如果不去越南投資建廠，其產(chǎn)品就禁止在越南銷售。中國摩托車僅剩的重慶系列中嘉陵率先退出越南市場，接著是宗申，之后除力帆外重慶摩托車忍痛整體退出。力帆憑其在越南的合資摩托車生產(chǎn)企業(yè)繼續(xù)堅守陣地，日本產(chǎn)品重新占領(lǐng)該國市場。中國摩托車行業(yè)在越南市場經(jīng)歷生死輪回和風云變幻之后，力帆卻越來越壯大了。目前在越南的外資摩托車制造企業(yè)只有7家，其中日本4家、韓國1家、中國臺灣1

15、家、中國內(nèi)地1家，即力帆越南摩托車聯(lián)營公司。 </p><p>　　品牌戰(zhàn)略辟出新天地 </p><p>　　尹明善明白，要在越南市場上和本田、鈴木、雅馬哈競爭，靠低價不可能長久，必須打出力帆自己的品 牌。在打造品牌的過程中，尹明善以下幾次出擊堪稱經(jīng)典： </p><p>　　黎玄德效應(yīng)――為了吸引越南消費者的目光，尹明善打出足球牌：把越南的頭號球星黎玄德請到力帆

16、俱樂部踢球。2001年11月，黎玄德在重慶踢進了一個球，這可是越南球星在海外踢進的第一個球，于是整個越南沸騰了，媒體爭相報道黎玄德、奉他為民族英雄的同時，也把力帆帶了出來，力帆在越南的知名度就此上了一個臺階。 </p><p>　　飛躍紅河――緊接著，尹明善想到了另一個絕招：讓力帆摩托車飛越越南的母親河――紅河。2001年12月30日，力帆自己的試車手駕駛力帆牌摩托成功飛躍紅河，為了增加關(guān)注度，力帆在現(xiàn)場組織了1

17、0萬觀眾，請來越南頂級歌星、影星制造氣氛，整個過程通過越南中央電視臺向全國作了現(xiàn)場直播，其轟動效應(yīng)可想而知。 </p><p>　　“微笑”在越南――2005年5月5日至5月19日，力帆越南聯(lián)營公司與和平省總代理聯(lián)合舉辦了2005年度售后服務(wù)活動。這是一次集售后維修保養(yǎng)、產(chǎn)品展示宣傳、廣告與咨詢、市場信息探詢、娛樂活動于一體的綜合性活動，不僅極大提升力帆的品牌價值，更體現(xiàn)了力帆對消費者的關(guān)心，讓消費者近距離感知力

18、帆的強大實力，與國內(nèi)的“千萬個微笑”相得益彰。 </p><p>　　越南展會顯實力――2005年8月4日，由越南工業(yè)部、貿(mào)易部、計劃與投資部、科學與工藝部和財源與環(huán)境部聯(lián)合舉辦的第8屆“燃料與交通工具國際展覽會”在越南胡志明市舉行。本次展會盛況空前，力帆越南摩托車制造聯(lián)營公司以力帆集團為依托，以“新產(chǎn)品、新形象”向商家和消費者展示了自己的雄厚實力，“國際力帆、世界力帆”的宣傳語以及各類國際認證、出口證明及圖表展

19、示力帆集團全球化的實力、國際化的新形象。 </p><p>　　尹明善絕對是未雨綢繆之人。雖然力帆逐漸在越南站穩(wěn)腳跟，但他很快又看到了新問題：中國摩托車出口市場單一，嚴重依賴越南，市場的高度集中導(dǎo)致貿(mào)易風險極大，甚至會出現(xiàn)“越南感冒重慶發(fā)燒”的情況。于是，尹明善為力帆集團定下了走地域多元化之路的策略。在越南建廠后，力帆又先后在印尼、菲律賓、泰國、柬埔寨等國投資建廠，同時，把產(chǎn)品出口到緬甸、老撾，一步步在東南亞攻城