1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0 屆）</b></p><p>　　河南大棗的綠色營(yíng)銷策略研究</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　目 錄</b>

3、</p><p><b>　　摘 要1</b></p><p>　　Abstract.1</p><p><b>　　一、引言2</b></p><p><b>　　二、相關(guān)理論2</b></p><p>　　三、我國(guó)大棗市場(chǎng)現(xiàn)狀分析3

4、</p><p>　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)供給分析3</p><p>　?。ǘ┐髼検袌?chǎng)需求分析4</p><p>　　四、河南大棗營(yíng)銷現(xiàn)狀分析5</p><p>　?。ㄒ唬┖幽洗髼椗c其他產(chǎn)區(qū)大棗的特點(diǎn)對(duì)比分析5</p><p>　?。ǘ┖幽洗髼椾N售現(xiàn)狀分析6</p><p>　　五

5、、河南大棗SWOT分析7</p><p>　?。ㄒ唬﹥?yōu)勢(shì)分析（Strengths）7</p><p>　　（二）劣勢(shì)分析（Weaknesses）8</p><p>　?。ㄈC(jī)會(huì)分析（Opportunities）8</p><p>　　（四）威脅分析（Threats）8</p><p>　?。ㄎ澹?/p>

6、SWOT矩陣8</p><p>　　六、河南大棗STP戰(zhàn)略9</p><p>　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)細(xì)分9</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)市場(chǎng)選擇10</p><p>　?。ㄈ┦袌?chǎng)定位10</p><p>　　七、綠色營(yíng)銷策略11</p><p>　　（一）推行綠色營(yíng)銷和環(huán)保營(yíng)銷

7、理念11</p><p>　?。ǘ┚G色產(chǎn)品策略11</p><p>　?。ㄈ┚G色價(jià)格策略12</p><p>　?。ㄋ模┚G色渠道策略12</p><p>　　（五）綠色促銷策略13</p><p>　?。┚G色品牌策略13</p><p>　?。ㄆ撸┢渌呗赃x擇14</

8、p><p><b>　　八、結(jié)束語(yǔ)14</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)15</b></p><p>　　[摘 要]隨著我國(guó)農(nóng)村種植產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，大棗已成為我國(guó)果樹發(fā)展中一個(gè)新的熱點(diǎn)。大棗的健康發(fā)展，不僅可使農(nóng)民得到實(shí)惠，而且可賺取外匯，促進(jìn)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。然而，近年來(lái)河南大棗產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在

9、的問(wèn)題越來(lái)越多。本文通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)資源、圖書館電子圖書及各種相關(guān)書刊搜集相關(guān)資料，對(duì)河南大棗產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)河南大棗營(yíng)銷組織散亂、生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、綠色品牌意識(shí)不夠、在質(zhì)量安全生產(chǎn)管理上缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。本文通過(guò)分析河南大棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，從大棗營(yíng)銷策略、消費(fèi)者需求以及其他（如：品牌）等幾方面分析河南大棗在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，在營(yíng)銷策略上進(jìn)一步制定完善的綠色營(yíng)銷策略，以促進(jìn)河南大棗產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。</p>

10、<p>　　[關(guān)鍵詞]河南大棗；發(fā)展現(xiàn)狀；綠色營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；快速發(fā)展；</p><p>　　[Abstract] with China's rural vintage planting the readjustment of industrial structure, big jujube tree has become our country in developing a new hots

11、pot. The healthy development of jujube, not only can make the farmers get affordable, and can earn foreign exchange, promote the development of the whole national economy. However, in recent years the henan jujube indust

12、ry in marketing the problems in the process of more and more. Based on the field investigation, network resources, library e-boo</p><p>　　[key words]Henan jujube; Development status; Green marketing; Marketi

13、ng strategy; Rapid development;</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　中國(guó)是紅棗之鄉(xiāng),棗樹是我國(guó)分布最廣的栽培果樹之一，我國(guó)棗樹的栽培面積和產(chǎn)量居世界首位，約占世界總量的99%[3]。從全球角度來(lái)看，中國(guó)棗產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上穩(wěn)居首位。我國(guó)棗樹種植面積和產(chǎn)量都在以每年10％以上的速度快速增長(zhǎng)。我國(guó)棗樹種植面積和產(chǎn)量在

14、近30年里翻了近3 番[3]。最近幾年，大宗水果的經(jīng)濟(jì)效益下降，嚴(yán)重影響增加的趨勢(shì)，而相對(duì)棗樹的效益在不斷的穩(wěn)步提高，現(xiàn)在正進(jìn)入一個(gè)飛速的增長(zhǎng)期。中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，在國(guó)際市場(chǎng)上大棗及其加工產(chǎn)品的流通逐步加快，需求量也變得越來(lái)越大。伴隨著人們生活消費(fèi)水平不斷的提高，大棗的市場(chǎng)需求量也在不斷增加，大棗的市場(chǎng)前景非常廣闊。</p><p>　　2000年，為進(jìn)一步推進(jìn)我國(guó)大棗業(yè)的發(fā)展，國(guó)家林業(yè)局和中國(guó)經(jīng)濟(jì)林協(xié)會(huì)對(duì)全

15、18個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)棗大縣進(jìn)行了“中國(guó)名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林紅棗之鄉(xiāng)”命名，見表1-1。[6]</p><p>　　表1-1：中國(guó)名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林紅棗之鄉(xiāng)</p><p>　　注：王家軍．河南省大棗產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查分析．西北農(nóng)林科技大學(xué)，2003（11）.</p><p>　　目前市場(chǎng)對(duì)大棗的需求在逐步增大，消費(fèi)者對(duì)大棗在優(yōu)質(zhì)、新鮮、安全等方面的要求也逐步提高，但是河南大棗目前市

16、場(chǎng)營(yíng)銷組織散亂、生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、綠色品牌意識(shí)不夠、在質(zhì)量安全生產(chǎn)管理上缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)化，針對(duì)這一系列問(wèn)題對(duì)河南大棗產(chǎn)業(yè)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇以及市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析，按照生態(tài)建設(shè)產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)建設(shè)生態(tài)化的原則，提出完善的大棗綠色營(yíng)銷策略方案，使河南大棗產(chǎn)業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行完善，為推動(dòng)河南大棗產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供健康的發(fā)展道路。</p><p><b&

17、gt;　　相關(guān)理論</b></p><p>　　綠色營(yíng)銷是作為一個(gè)新概念在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的。綠色營(yíng)銷要求企業(yè)滿足消費(fèi)者的綠色需求，綠色需求是指消費(fèi)者所產(chǎn)生的對(duì)健康安全和可持續(xù)發(fā)展的需要，因此,綠色營(yíng)銷師以引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心。綠色營(yíng)銷在引導(dǎo)消費(fèi)者的過(guò)程中必需起到正確的作用，綠色營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)觀念不是單純的銷售、盈利，而是在引導(dǎo)理性的、健康的和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費(fèi)上要強(qiáng)調(diào)正確的使用手段。<

18、/p><p>　　綠色營(yíng)銷概念的界定，目前學(xué)術(shù)界還沒(méi)有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但最早是英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯?畢提（Ken Peattie）教授從管理的角度提出:“綠色營(yíng)銷是一種能辯識(shí)、預(yù)期的，符合消費(fèi)者的社會(huì)需求并可以帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程[4]”。在文獻(xiàn)3中我國(guó)作者對(duì)綠色營(yíng)銷也做出了相關(guān)的界定，其認(rèn)為綠色營(yíng)銷，也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷，是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既充分滿足消費(fèi)者的需求，

19、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)標(biāo)；也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展[5]。</p><p>　　農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷也就是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，在實(shí)現(xiàn)自身的既定目標(biāo)，滿足消費(fèi)的需要而開展一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中，注重自然生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，確保農(nóng)產(chǎn)品安全、衛(wèi)生和方便，維護(hù)人類社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及其長(zhǎng)久發(fā)展。這也正是適應(yīng)當(dāng)今綠色時(shí)代所需的營(yíng)銷方式，所以也是大有發(fā)展前景的。綠色是市場(chǎng)的主流，狠抓環(huán)保，健康來(lái)促進(jìn)綠色營(yíng)銷</

20、p><p>　　綜合上述有關(guān)綠色營(yíng)銷的定義以及其他相關(guān)文獻(xiàn)資料的研究，本人認(rèn)為：農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷是企業(yè)以環(huán)保觀念為經(jīng)營(yíng)理念、以綠色消費(fèi)為中心、以綠色文化為價(jià)值觀念,確保農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工的安全和衛(wèi)生，最終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，是把環(huán)境保護(hù)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合而產(chǎn)生的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。</p><p>　　我國(guó)大棗市場(chǎng)現(xiàn)狀分析</p>

21、<p><b>　　市場(chǎng)供給分析</b></p><p><b>　　1.產(chǎn)品分類</b></p><p>　　按地區(qū)分：一般以年平均氣溫15度等溫線為界，分為南棗和北棗兩個(gè)生態(tài)型。</p><p>　　按果實(shí)大小和果形分：①按果實(shí)大小分為大棗和小棗兩類。大棗如靈寶大棗、灰棗、贊皇大棗、阜平大棗等等；小棗如金絲小

22、棗、無(wú)核小棗、雞心蜜棗等等。②將果大小與果形等性狀結(jié)合起來(lái)分為6類。小棗型，如金絲小棗、無(wú)核小棗、雞心蜜棗、密云小棗等；長(zhǎng)棗型，如郎棗、壺瓶棗、駿棗、贊皇長(zhǎng)棗、灌陽(yáng)長(zhǎng)紅等；圓棗型，如贊皇圓棗、圓鈴棗、緩德圓棗等；扁圓型，如冬棗、花紅棗等；縊痕棗，如羊奶棗、葫蘆棗、磨盤棗等；宿萼棗，如柿頂棗、五花棗等。</p><p>　　按用途分類：①制干品種。特點(diǎn)是，肉厚，汁少，含糖量和干制率均高。如金絲小棗、贊皇大棗、婆棗、

23、靈寶大棗、郎棗、相棗等。②鮮食品種。特點(diǎn)是皮薄，肉質(zhì)嫩脆，汁多味甜。如冬棗、臨猗梨棗、大白鈴、蜂蜜罐等。③兼用品種?？甚r食也可制干或加工蜜棗等產(chǎn)品。如鳴山大棗、駿棗、灰棗、晉棗、壺瓶棗、板棗等。④蜜棗品種。特點(diǎn)是果大而整齊，肉厚質(zhì)松，汁少，皮薄，含糖量較低，細(xì)胞空腔較大，易吸糖汁。如義烏大棗、宣城尖（圓）棗、灌陽(yáng)長(zhǎng)棗等。</p><p>　　2.大棗產(chǎn)區(qū)分布情況</p><p>　　我國(guó)大

24、棗主產(chǎn)區(qū)分布在山西、陜西、河南、河北、山東、新疆六省，六大產(chǎn)棗大省約占全國(guó)90%的棗樹種植面積；其中山西省發(fā)展特別快，在最近幾年里，很多新興的大棗基地都紛紛建立；新疆省大棗產(chǎn)業(yè)在最近幾年里發(fā)展也是尤為迅速，主要是憑借其得天獨(dú)厚的自然條件優(yōu)勢(shì)，建造中國(guó)和世界上最大的優(yōu)質(zhì)干棗生產(chǎn)基地。目前，中國(guó)大棗的主產(chǎn)區(qū)域仍然是華北區(qū)域和西北區(qū)域，銷售區(qū)域則是主要集中在西南、西北、東北和東南沿海市場(chǎng)。</p><p><b&

25、gt;　　3.大棗供給情況</b></p><p>　　近年來(lái)，我國(guó)大棗種植面積和產(chǎn)量在以每年10％以上的速度迅速增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2009年中國(guó)大棗年產(chǎn)量達(dá)300多萬(wàn)噸[7]，占世界大棗產(chǎn)量的99％以上。以下為我國(guó)近十年內(nèi)大棗產(chǎn)量變化情況如圖3-1：</p><p>　　圖3-1：我國(guó)近十年大棗產(chǎn)量變化情況</p><p>　　注：改革開放三十年農(nóng)

26、業(yè)統(tǒng)計(jì)資料匯編[M]/國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司編.—北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010.1</p><p>　　我國(guó)大棗主產(chǎn)區(qū)分布在山西、陜西、河南、河北、山東、新疆六省，由于南方不適宜棗樹的種植和培養(yǎng)，所以大棗在南方的市場(chǎng)上銷售比較旺盛，國(guó)內(nèi)70％的銷售量都在南方市場(chǎng)。目前，我國(guó)每年原棗及大棗加工品的出口量達(dá)1.5萬(wàn)噸以上[3]，占國(guó)內(nèi)大棗總產(chǎn)量的2%[3]，其中原棗出口量約占一半，出口的原棗主要是干制品，鮮棗

27、出口量極少。中國(guó)大棗產(chǎn)品現(xiàn)已遠(yuǎn)銷五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口量的約80%銷往東南亞國(guó)家，只有20%銷往美、英、荷蘭等國(guó)[6]。</p><p><b>　　大棗市場(chǎng)需求分析</b></p><p>　　1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求分析</p><p>　　目前，全國(guó)大棗栽培面積達(dá)80多萬(wàn)hm2，年產(chǎn)量在300多萬(wàn)噸，外銷1.5萬(wàn)噸以上[3]。隨著人民生

28、活水平的提高，人們?cè)邗r棗及棗產(chǎn)品上的消費(fèi)逐漸加大。在大棗成熟季節(jié)，消費(fèi)者喜歡挑選色澤鮮艷、又大又圓、香甜可口的鮮棗購(gòu)買食用或送親友。由于大棗有很高的營(yíng)養(yǎng)保健價(jià)值，隨著消費(fèi)者對(duì)自身健康的注重逐步加強(qiáng)，對(duì)大棗加工產(chǎn)品的消費(fèi)也在迅速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者若按人均每年食用3kg紅棗，全國(guó)就得要大棗大約400萬(wàn)噸，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大。</p><p>　　2.國(guó)際市場(chǎng)需求分析</p><p>　　中

29、國(guó)是世界上大棗出口的主要國(guó)家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上除韓國(guó)有一定大棗種植 (但尚不能滿足本國(guó)需求，每年還要從我國(guó)進(jìn)口)外，其它國(guó)家均無(wú)大棗的種植培養(yǎng)。也就是說(shuō)，目前，我國(guó)擁有全世界95％以上的棗樹資源和棗產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易的近100％，在國(guó)際市場(chǎng)上占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)，不存在其他國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)的威脅。外銷市場(chǎng)主要集中在華人聚集的區(qū)域，以亞洲市場(chǎng)為主，占外銷量的80%~90%，剩余部分銷售到歐美[6]。我國(guó)加入WTO，其它農(nóng)產(chǎn)品因質(zhì)次價(jià)高必然受到不同程度

30、的沖擊，但對(duì)大棗來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。</p><p><b>　　3.市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)</b></p><p>　　近30年，我國(guó)的大棗種植面積和產(chǎn)量翻了近3番。伴隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，我國(guó)大棗及其加工產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上流通逐步加快，大棗的需求量也隨著不斷增加。以下為我國(guó)大棗近十年年產(chǎn)量及需求量預(yù)測(cè)分析，如圖3-2：</p><p>

31、　　圖3-2：我國(guó)大棗近十年年產(chǎn)量及需求量預(yù)測(cè)分析</p><p>　　注:改革開放三十年農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料匯編[M]/國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司編.—北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010.1</p><p>　　隨著我國(guó)棗業(yè)經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，2009年我國(guó)大棗年產(chǎn)量已達(dá)到380多萬(wàn)噸[7]。按照上圖的線性回歸分析，隨著市場(chǎng)的需求量逐步增加，2011年我國(guó)大棗產(chǎn)量將達(dá)到440多萬(wàn)噸的客觀數(shù)字。<

32、/p><p>　　河南大棗營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　河南大棗與其他產(chǎn)區(qū)大棗的特點(diǎn)對(duì)比分析</p><p>　　以下如表4-1為各產(chǎn)區(qū)大棗的特點(diǎn)對(duì)比分析：</p><p>　　表4-1：不同產(chǎn)區(qū)大棗的特點(diǎn)對(duì)比分析</p><p>　　從表4-1中可以清晰的看出各個(gè)產(chǎn)區(qū)的大棗自身不同的特點(diǎn)。河南新鄭大棗以皮薄、核小、肉

33、厚、彈性好、含糖量高、維生素含量豐富著名，含有人體必需的18種氨基酸。2002年新鄭灰棗、新鄭雞心棗通過(guò)國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證，被認(rèn)定為綠色食品，是河南省出口免檢農(nóng)產(chǎn)品。新鄭大棗極耐貯運(yùn)，經(jīng)擠壓變形后可立即恢復(fù)原狀，經(jīng)干制的大棗不易吸水退潮，這些優(yōu)點(diǎn)都是其他大棗沒(méi)有的。</p><p>　　河南大棗銷售現(xiàn)狀分析</p><p>　　1.河南大棗供給情況</p><p&

34、gt;　　據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，河南大棗2009年產(chǎn)量為387830噸[8]，占全國(guó)大棗年產(chǎn)量的10%。以下為河南省大棗各產(chǎn)區(qū)近幾年的年產(chǎn)量情況，如圖4-1：</p><p>　　圖4-1：河南大棗年產(chǎn)量</p><p>　　注：中國(guó)農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒[M].2010/國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司編。--北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010.11</p><p>　　從銷售渠道來(lái)看，鮮棗

35、的銷售主要是借助棗鄉(xiāng)及發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查分析風(fēng)情游賣給游客或周邊城市機(jī)關(guān)部門。大棗主要是通過(guò)農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人和企業(yè)公司等經(jīng)營(yíng)單位或個(gè)人銷往周邊大中城市約占60.2％[6]。棗農(nóng)在大棗交易市場(chǎng)上自銷約占20％，企業(yè)加工約占總產(chǎn)量的10％，公司出口原棗到東南亞各國(guó)不足10％[6]。</p><p><b>　　2.產(chǎn)量及產(chǎn)地分布</b></p><p>　　河南大棗的種植培養(yǎng)在十八

36、個(gè)地市均有分布，主要產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)品種有：內(nèi)黃大棗、新鄭大棗、靈寶縣的圓鈴棗及鎮(zhèn)平縣的廣洋大棗。以下是2009年河南各地大棗產(chǎn)量情況如表4-1：</p><p>　　表4-1：河南大棗2009年各地產(chǎn)量</p><p>　　注：2010河南統(tǒng)計(jì)年鑒[M]/河南統(tǒng)計(jì)局.國(guó)家統(tǒng)計(jì)局河南調(diào)查總隊(duì)編.中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社,2010.1</p><p><b>　　3. 目標(biāo)

37、市場(chǎng)</b></p><p>　　目前我國(guó)主要有山西、陜西、河南、河北、山東、新疆六個(gè)產(chǎn)棗大省，由于各個(gè)產(chǎn)區(qū)的大棗都有自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)都占有很大的市場(chǎng)份額，隨著大棗產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，大棗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈。河南新鄭市目前大棗加工企業(yè)已有80余家，針對(duì)棗片、棗干、棗酒、棗醋、棗飲料等10大系列180多個(gè)品種，年加工大棗量達(dá)1740萬(wàn)公斤，好想你棗片等產(chǎn)品都已暢銷全國(guó)二十多個(gè)省區(qū)和東南亞地區(qū)

38、[6]。</p><p><b>　　4.銷售方式</b></p><p>　　目前，河南大棗的產(chǎn)業(yè)化程度和組織化程度不高。歸納起來(lái)，大棗銷售方式可以分為以下幾類：①產(chǎn)地批發(fā)直銷。散戶棗農(nóng)將大棗直接供給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再供貨給超市。②產(chǎn)地+銷地模式。散戶棗農(nóng)將大棗出售給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再將大棗供給零售商，最后直接銷售給消費(fèi)者。③產(chǎn)地批發(fā)+中間批發(fā)商+銷地批發(fā)。產(chǎn)地

39、批發(fā)商將大棗供給中間批發(fā)商，中間批發(fā)商把大棗再供給銷地批發(fā)商，超市與銷地批發(fā)商達(dá)成采購(gòu)協(xié)議。這種模式中間環(huán)節(jié)比較多。④大棗加工企業(yè)渠道。大棗加工企業(yè)與棗農(nóng)簽訂合同，收購(gòu)棗農(nóng)的大棗，然后經(jīng)過(guò)加工包裝后再銷售給超市。⑤散戶棗農(nóng)直銷模式。由散戶棗農(nóng)直接向超市、菜市場(chǎng)和便民店供應(yīng)大棗。</p><p>　　5.河南大棗營(yíng)銷中存在的問(wèn)題</p><p>　　首先，大棗生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。大棗的生

40、產(chǎn)主體——農(nóng)民大多數(shù)自身素質(zhì)不高，長(zhǎng)期以來(lái)?xiàng)椶r(nóng)一般只根據(jù)自身的條件和要求來(lái)對(duì)大棗進(jìn)行種植、銷售，根本考慮不到市場(chǎng)的需求以及影響銷售的因素。在客觀上，農(nóng)村現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施條件較差，交通、通訊落后，棗農(nóng)很難及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握到可靠有用的信息。缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。</p><p>　　其次，大棗品牌意識(shí)不夠，忽視大棗的品牌推廣。由于棗農(nóng)長(zhǎng)期在封閉的條件經(jīng)營(yíng)，從生產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)依然遵循著“酒香不怕巷子深”的保守觀念

41、，加上棗農(nóng)的利潤(rùn)空間小，所以吝嗇于無(wú)形資產(chǎn)的開發(fā)，跟不用說(shuō)關(guān)于樹立大棗品牌的意識(shí)了。</p><p>　　再次，不注重大棗的質(zhì)量安全。隨著社會(huì)的發(fā)展，棗農(nóng)在種植大棗過(guò)程中越來(lái)越多的為追求產(chǎn)量，采用大量的農(nóng)藥、化肥及各種添加劑等，同時(shí)由于棗農(nóng)素質(zhì)不高，在種植培養(yǎng)上缺乏科學(xué)指導(dǎo)，導(dǎo)致大棗質(zhì)量普遍較低。</p><p>　　最后，棗產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷組織保障不夠，效益比較低。棗產(chǎn)品的營(yíng)銷主體呈“小規(guī)

42、模，大群體”的零散特征，棗農(nóng)大多從事小規(guī)模營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)方式比較簡(jiǎn)單、零散，缺乏組織規(guī)模效益。</p><p>　　河南大棗SWOT分析</p><p>　　優(yōu)勢(shì)分析（Strengths）</p><p>　　1.河南大棗主要種植分布于內(nèi)黃棗區(qū)、新鄭棗區(qū)兩個(gè)紅棗之鄉(xiāng)，種植面積每年都在不斷的擴(kuò)大，目前已達(dá)到8萬(wàn)多公頃，年產(chǎn)量達(dá)30多萬(wàn)噸，穩(wěn)居全國(guó)第三位。</p>

43、;<p>　　2.河南大棗成熟時(shí)色澤紅艷、皮薄核小、含有人體必需的18種氨基酸。大棗經(jīng)擠壓變形后可立即恢復(fù)原狀，經(jīng)干制的大棗不易吸水退潮。</p><p>　　3.河南省目前已有很多大棗企業(yè)都已經(jīng)初具一定的規(guī)模，具有自己完善的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，如：好想你公司、童顏堂公司、奧鑫棗業(yè)、紅娘棗業(yè)、新星棗業(yè)、如日棗業(yè)、一家親棗業(yè)公司等等。其中好想你棗業(yè)股份有限公司已成為中國(guó)棗業(yè)的龍頭企業(yè)。</p>

44、<p>　　劣勢(shì)分析（Weaknesses）</p><p>　　1.目前河南大棗的產(chǎn)業(yè)化程和組織化程度都很低。大多數(shù)棗農(nóng)是散戶種植，棗農(nóng)之間基本不存在任何形式的合作組織。</p><p>　　2.棗農(nóng)的基礎(chǔ)設(shè)施落后、技術(shù)水平低下，先進(jìn)的科學(xué)培養(yǎng)及加工技術(shù)沒(méi)有普及。</p><p>　　3.大棗產(chǎn)品的深加工有限,大棗的生產(chǎn)、加工、銷售無(wú)法有效地有機(jī)連接在

45、一起, 造成產(chǎn)業(yè)鏈的不順暢，從而交易的成本增加,導(dǎo)致大棗產(chǎn)業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下。</p><p>　　機(jī)會(huì)分析（Opportunities）</p><p>　　1.河南政府非常重視大棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加大在政策和資金上對(duì)大棗產(chǎn)業(yè)的扶持，鼓勵(lì)棗農(nóng)擴(kuò)大棗樹種植面積。</p><p>　　2.普及先進(jìn)的科學(xué)培養(yǎng)技術(shù)，開發(fā)并推廣新產(chǎn)品。 </p><p&

46、gt;　　3.市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張大棗產(chǎn)業(yè)。</p><p>　　4.向國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。</p><p>　　威脅分析（Threats）</p><p>　　1.市場(chǎng)上的大棗魚龍混雜，價(jià)格高低不一，很多劣質(zhì)棗都打著著名企業(yè)的牌子在市場(chǎng)上流通交易，使消費(fèi)者難以辨認(rèn)品牌真?zhèn)?，劣質(zhì)大棗則以低價(jià)的優(yōu)勢(shì)擠占大棗市場(chǎng)，造成市場(chǎng)混亂。</p>

47、<p>　　2.很多棗農(nóng)由于素質(zhì)低，為早上市、產(chǎn)量高，對(duì)棗樹施用過(guò)量的化肥和農(nóng)藥，促使果實(shí)提前長(zhǎng)大成熟，造成果實(shí)的農(nóng)藥污染和品質(zhì)降低。</p><p><b>　　SWOT矩陣</b></p><p>　　在分析了河南大棗的優(yōu)劣及劣勢(shì)、機(jī)會(huì)及威脅后，構(gòu)造河南大棗的SWOT戰(zhàn)略矩陣，如表5-1所示。</p><p>　　表5-1：SWO

48、T矩陣分析</p><p>　　針對(duì)河南棗業(yè)經(jīng)濟(jì)目前的發(fā)展?fàn)顩r，在戰(zhàn)略選擇上主要以增長(zhǎng)型戰(zhàn)略為主。利用河南大棗的自身區(qū)域優(yōu)勢(shì)和自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)綠色大棗生產(chǎn)加工的管理，樹立綠色大棗品牌，加強(qiáng)綠色大棗品牌的推廣和宣傳，開拓國(guó)際市場(chǎng)，促進(jìn)河南棗業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。</p><p><b>　　河南大棗STP戰(zhàn)略</b></p><p><b>

49、;　　市場(chǎng)細(xì)分</b></p><p>　　本文河南大棗的市場(chǎng)細(xì)分主要從三種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分有：產(chǎn)品用途、地理位置、消費(fèi)者收入水平。</p><p><b>　　1.按產(chǎn)品用途細(xì)分</b></p><p>　　食用：大棗自古被列為“五果之首”，素有“木本糧食”之稱。自古以來(lái)?xiàng)棻涣袨轲B(yǎng)生健身的上品之果，男女老少食用皆益。嬰幼兒吃棗泥有利于

50、發(fā)育成長(zhǎng)，啟迪智慧；女人吃棗，養(yǎng)顏美麗，青春常在；婦女產(chǎn)后常吃大棗，可得到多種補(bǔ)益，身體及時(shí)恢復(fù)健康；男人吃棗，強(qiáng)壯體魄；老年人吃紅棗，可頤養(yǎng)天年，返老還童[11]。</p><p>　　藥用：大棗具有有很高的藥用價(jià)值，是僅次于甘草的一味最常用的中藥。它中和百藥，入十二經(jīng)，又是不可缺少的“藥引”。我國(guó)是全世界最早將大棗用于醫(yī)藥的國(guó)家,我國(guó)現(xiàn)存最早的藥學(xué)專著《神農(nóng)本草經(jīng)》，將其列為“上品”，大棗“主心腹邪氣，安中養(yǎng)

51、脾，助十二經(jīng)；平胃氣，通九竅，補(bǔ)少氣，少津液，身中不足，大驚，四肢重，和百藥，久服輕身延年[11]。</p><p>　　禮品：棗在中國(guó)人心目中，象征著吉祥與幸福，是禮儀慶典上的必備之物[11]。紅棗在日常生活中被人們當(dāng)作訪親問(wèn)友的必備禮品，甚至求神拜佛也帶幾個(gè)棗子。還有如：過(guò)春節(jié)時(shí)蒸棗糕祭祀諸神；五月端午要包棗粽子；八月十五中秋節(jié)要以棗等果品來(lái)祭祀祖先；臘八要吃紅棗臘八粥等等很多都用棗來(lái)象征吉祥與幸福。因此，大

52、棗在禮品市場(chǎng)具有很大的潛力。</p><p><b>　　2.按地理位置細(xì)分</b></p><p>　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分：華東地區(qū)、華南地區(qū)、華中地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)和臺(tái)港澳地區(qū)市場(chǎng)。</p><p>　　國(guó)外市場(chǎng)劃分：東南亞、歐洲、日本、韓國(guó)、美國(guó)等華人多的國(guó)家。</p><p><b>

53、;　　3.按收入水平細(xì)分</b></p><p>　　高收入消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的品牌、外觀包裝和質(zhì)量安全，因此品牌棗加工企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的綠色包裝和質(zhì)量安全管理，從而增加棗產(chǎn)品附加值。中等消費(fèi)者最為注重產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量安全，規(guī)范綠色生產(chǎn)管理，采用綠色包裝，價(jià)格定位于市場(chǎng)中等價(jià)格。低消費(fèi)收入人群，一般對(duì)品牌不過(guò)于重視，主要注重價(jià)格及質(zhì)量安全，所以首要保證綠色棗產(chǎn)品的質(zhì)量安全，其次對(duì)大棗進(jìn)行簡(jiǎn)易包裝銷售，價(jià)格

54、定位偏低。</p><p><b>　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇</b></p><p><b>　　1.省內(nèi)市場(chǎng)</b></p><p>　　以鄭州區(qū)域?yàn)橹行模允?nèi)周邊城市，新鄉(xiāng)、開封、洛陽(yáng)、許昌、漯河、商丘等為主要區(qū)域，大力推廣大棗及中低檔包裝原棗及棗制品。</p><p><b>　　2.國(guó)內(nèi)

55、市場(chǎng)</b></p><p>　　圍繞京津唐大都市經(jīng)濟(jì)圈，選定北京為突破口，營(yíng)銷對(duì)象為各大部委和企業(yè)團(tuán)體，主要是集團(tuán)消費(fèi)。</p><p>　　圍繞珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈，選定廣州、深圳為突破口，銷售對(duì)象為普通市民。以深圳為貿(mào)易口岸，營(yíng)銷方向定位是出口，主要是各大外貿(mào)公司。</p><p>　　圍繞長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)圈，選定消費(fèi)水乎較高的現(xiàn)代化大都市上海為突破口，

56、消費(fèi)人群定位是公司職員等較高層次的“白領(lǐng)階層”。</p><p><b>　　3.國(guó)外市場(chǎng)</b></p><p>　　以東南亞各國(guó)、日本、韓國(guó)、新加坡等國(guó)為主，向歐美等國(guó)輻射推銷高檔次包裝的原棗，選定馬來(lái)西亞華人聚居密集區(qū)為突破口，消費(fèi)對(duì)象為普通消費(fèi)者。</p><p><b>　　市場(chǎng)定位</b></p>

57、<p><b>　　1.產(chǎn)品定位</b></p><p>　　河南大棗原棗要分級(jí)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)按照不同消費(fèi)檔次針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行包裝銷售，大力開發(fā)功能性高科技技術(shù)，開發(fā)大棗新產(chǎn)品及大棗加工新產(chǎn)品，提高其附加價(jià)值，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　　2.品牌定位</b></p><p>　　定位于無(wú)公害綠色

58、品牌，突出河南大棗獨(dú)特的魅力：無(wú)公害健康食品、原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)、8000多年大棗歷史文化、含有高于其它棗類的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值(類黃酮、環(huán)磷酸腺苷、果酸、Vc、VB1、VB2等)、防癌抗癌的超級(jí)保健功能。</p><p><b>　　3.價(jià)格定位</b></p><p>　　實(shí)行按級(jí)定價(jià)，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷，拉開價(jià)格檔次。采用差異化定價(jià)，根據(jù)不同功能性的棗或不同品牌的大棗加工品采用不同的價(jià)

59、格策略，利用綠色品牌的優(yōu)勢(shì)，提高大棗及大棗加工品的附加值，實(shí)行高端定價(jià)，比一般大棗產(chǎn)品價(jià)格高30%以上。</p><p><b>　　4.消費(fèi)者定位</b></p><p>　　以一、二級(jí)原棗和棗加工品為主，采用中低檔次進(jìn)行包裝，消費(fèi)目標(biāo)為低收入人群；以特級(jí)、一級(jí)原棗和大棗加工品為主，采用高中檔次包裝，消費(fèi)目標(biāo)為中收入人群；以特級(jí)、一級(jí)原棗和具有特種功能性大棗加工品，

60、采用高檔次包裝，增加其附加值，消費(fèi)目標(biāo)為高收入人群。</p><p><b>　　綠色營(yíng)銷策略</b></p><p>　　（一）推行綠色營(yíng)銷和環(huán)保營(yíng)銷理念</p><p>　　1.重視綠色意識(shí)培養(yǎng)與教育，樹立大棗綠色營(yíng)銷觀念</p><p>　　傳統(tǒng)的棗業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式只追求片面經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，導(dǎo)致環(huán)境惡化和大棗質(zhì)量的下降，

61、對(duì)未來(lái)的棗業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成了嚴(yán)重的損害。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們逐漸對(duì)自身的健康安全加以重視，綠色消費(fèi)將成為未來(lái)消費(fèi)主流。但是目前人們對(duì)綠色產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還不夠深入，大多數(shù)消費(fèi)者特別是廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，導(dǎo)致普通棗產(chǎn)品以低價(jià)擠入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。所以，棗加工企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)綠色產(chǎn)品的宣傳，積極傳播環(huán)境保護(hù)和綠色消費(fèi)知識(shí)，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者樹立綠色消費(fèi)觀念，使綠色消費(fèi)成為一種時(shí)尚。同時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)的不斷提高，從

62、而帶動(dòng)了生產(chǎn)者的綠色生產(chǎn)和環(huán)保意識(shí)。</p><p>　　2.加強(qiáng)制度建設(shè),規(guī)范綠色營(yíng)銷秩序</p><p>　　加強(qiáng)政府的宏觀調(diào)控，規(guī)范綠色市場(chǎng)秩序，為大棗綠色營(yíng)銷創(chuàng)造良好環(huán)境。政府要加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)者樹立農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)觀念的引導(dǎo)和培養(yǎng)，使生產(chǎn)者積極采用綠色技術(shù)，自覺(jué)地遵循農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展原則，大力推行產(chǎn)品清潔和無(wú)公化生產(chǎn)。由于綠色棗產(chǎn)品比一般棗產(chǎn)品價(jià)格較高，許多經(jīng)營(yíng)者為了獲取更高的利潤(rùn)，在一

63、般棗產(chǎn)品上都貼上“綠色”的標(biāo)簽，來(lái)以假亂真，擾亂市場(chǎng)秩序，損害了綠色棗產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。針對(duì)這些問(wèn)題，政府應(yīng)盡快出臺(tái)綠色產(chǎn)品管理?xiàng)l例及地方性管理辦法，加大執(zhí)法和監(jiān)管力度，規(guī)范綠色棗產(chǎn)品市場(chǎng)秩序。</p><p><b>　　（二）綠色產(chǎn)品策略</b></p><p><b>　　1.安全無(wú)公害</b></p><p&g

64、t;　　加強(qiáng)對(duì)大棗綠色化的生產(chǎn)與加工的管理，通過(guò)不斷的開發(fā)和創(chuàng)新綠色技術(shù)，大力發(fā)展生態(tài)棗業(yè)，嚴(yán)格控制農(nóng)藥、化肥的使用，采用生態(tài)方法防治病蟲害，以有機(jī)肥料取代化學(xué)肥料，生產(chǎn)消費(fèi)者需要的綠色棗產(chǎn)品。而且對(duì)大棗產(chǎn)品的包裝儲(chǔ)運(yùn)，選用清潔的運(yùn)輸方式；在銷售過(guò)程中，要保持銷售場(chǎng)所的清潔衛(wèi)生，防止對(duì)綠色棗產(chǎn)品的二次污染。</p><p><b>　　2.優(yōu)質(zhì)、新鮮</b></p><p

65、>　　在生產(chǎn)過(guò)程中，大力發(fā)展生態(tài)有機(jī)棗業(yè)，提高大棗的質(zhì)量。同時(shí)，我們不僅要開展“不施化肥，不打化學(xué)農(nóng)藥，不用外源激素”的有機(jī)食品生產(chǎn)技術(shù)的研究和推廣，還要加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)藏保鮮技術(shù)的研究以及對(duì)高技術(shù)儲(chǔ)藏保鮮設(shè)備的引進(jìn)，并且針對(duì)不同的市場(chǎng)選擇不同的運(yùn)輸方式，建立完善的銷售運(yùn)輸體系。</p><p>　　3.產(chǎn)品綠色包裝標(biāo)準(zhǔn)化</p><p>　　河南大棗企業(yè)要制定嚴(yán)格的大棗產(chǎn)品包裝統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化要

66、求，選用無(wú)毒、無(wú)害、易分解處理的包裝材料進(jìn)行包裝，保障消費(fèi)者的安全健康，樹立良好的綠色包裝形象，提高河南大棗綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　?。ㄈ┚G色價(jià)格策略</b></p><p>　　制定科學(xué)的綠色棗產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)行按級(jí)定價(jià)，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷，拉開價(jià)格檔次。綠色棗產(chǎn)品因?yàn)樵谏a(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本，市場(chǎng)對(duì)綠色棗產(chǎn)品的需求日漸旺盛

67、。隨著消費(fèi)者對(duì)健康安全的關(guān)注度逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)者愿意支付高價(jià)購(gòu)買綠色產(chǎn)品，這可以采用適銷厚利策略。由于生產(chǎn)綠色棗產(chǎn)品成本高于一般產(chǎn)品，所以允許綠色棗產(chǎn)品價(jià)格比普通棗產(chǎn)品高出30%左右。此外還可利用棗產(chǎn)品季節(jié)差、區(qū)域差和消費(fèi)者求新、求異，崇尚自然的心理來(lái)定價(jià)，以體現(xiàn)定價(jià)的靈活性。以下表7-1是近期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)棗價(jià)行情。</p><p>　　表7-1：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)棗價(jià)行情（2011.05.24） 單位：元/公

68、斤</p><p>　　注：來(lái)源于食品商務(wù)網(wǎng)[17]</p><p><b>　　（四）綠色渠道策略</b></p><p>　　1.組建松散型的綠色棗業(yè)（集團(tuán)）公司</p><p>　　各地可組建一松散型的河南綠色棗業(yè)（集團(tuán)）公司，實(shí)行統(tǒng)一綠色品牌、統(tǒng)一綠色包裝、統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格，在大中城市建立河南大棗專營(yíng)店，在大商場(chǎng)設(shè)立

69、河南大棗專柜，在大型連鎖超市銷售河南大棗系列產(chǎn)品。</p><p>　　2.以紅棗商貿(mào)城為棗農(nóng)直銷場(chǎng)所</p><p>　　通過(guò)龍頭企業(yè)及生產(chǎn)基地、大中型產(chǎn)銷地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、終端超市等渠道由棗農(nóng)流通到消費(fèi)者手中。</p><p><b>　　3.選擇性分銷策略</b></p><p>　　綠色棗產(chǎn)品的生產(chǎn)

70、者在某個(gè)地區(qū)選擇一家或幾家具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好口碑、良好形象的銷售商負(fù)責(zé)銷售其綠色棗產(chǎn)品。</p><p>　　4.縮短營(yíng)銷渠道、完善流通網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　棗業(yè)企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)建綠色棗產(chǎn)品銷售中心，建立綠色棗產(chǎn)品連鎖商店，還可以選擇具有綠色信譽(yù)的中間商，設(shè)立一批綠色棗產(chǎn)品專柜、專營(yíng)店或直銷，盡可能縮短營(yíng)銷渠道，逐步建立完善的綠色棗產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)，避免運(yùn)輸中的污染等。</p&g

71、t;<p>　　5.不斷加強(qiáng)和充實(shí)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化棗業(yè)協(xié)會(huì)的組織能力</p><p>　　一方面走信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)化之路，形成自我發(fā)展的良性機(jī)制；另一方面，應(yīng)積極采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，提高服務(wù)范圍和質(zhì)量，增強(qiáng)對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的服務(wù)意識(shí)，搞好綠色農(nóng)產(chǎn)品的分級(jí)、分割、保鮮等工作，建立并完善配送服務(wù)等售后服務(wù)體系。</p><p><b>　　（五）綠色促銷策

72、略</b></p><p>　　常見的促銷方式有人員促銷和非人員促銷，具體包括人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種方式。而綠色促銷的主要形式有廣告宣傳和舉辦綠色產(chǎn)品展銷會(huì)、洽談會(huì)等。</p><p><b>　　1.廣告促銷策略</b></p><p>　　制作POP綠色廣告，宣傳綠色大棗產(chǎn)品，塑造棗企業(yè)的綠色形象，加強(qiáng)和消費(fèi)

73、者的溝通，向消費(fèi)者宣傳綠色棗產(chǎn)品的信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)。通過(guò)對(duì)品牌的打造，提升綠色棗產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。[14]</p><p>　　廣告目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域：北京、上海、廣州、深圳為主的三個(gè)大都市經(jīng)濟(jì)圈、東南沿海地區(qū)、全國(guó)其它大中城市。</p><p>　　廣告媒體選擇：電視廣告、報(bào)刊、戶外廣告等。</p><p>　　廣告對(duì)象：中高消費(fèi)水平人群、海外華人、外國(guó)游客。

74、</p><p>　　廣告宣傳要點(diǎn)：以八千年棗文化歷史、營(yíng)養(yǎng)保健、防癌抗癌為主的“三力”(誘人的魅力、充沛的精力、健康的活力)源泉食品。</p><p>　　2.舉辦綠色棗產(chǎn)品展銷會(huì)、洽談會(huì)</p><p>　　舉辦大型綠色棗產(chǎn)品展銷會(huì)、洽談會(huì)，擴(kuò)大綠色產(chǎn)品與經(jīng)銷商和消費(fèi)者的接觸面，開展綠色棗產(chǎn)品講座、散發(fā)綠色棗產(chǎn)品宣傳冊(cè)，搞好綠色公共關(guān)系，顯示自己在綠色領(lǐng)域的積極

75、表現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象。通過(guò)陽(yáng)光營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等技巧維持老顧客，吸引新顧客，擴(kuò)大企業(yè)綠色營(yíng)銷知名度，提高市場(chǎng)占有率。</p><p><b>　?。┚G色品牌策略</b></p><p>　　1.實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略</p><p>　　隨著生活水平的提高，人們不僅對(duì)棗產(chǎn)品內(nèi)在和外在的質(zhì)量上提出更高的要求 ，同時(shí)更加追

76、求于品牌。目前河南省也就只有“好想你”大棗品牌在國(guó)內(nèi)知名度比較高，但也只是片區(qū)性的。知名品牌的欠缺使大棗在國(guó)際上缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力，，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，品牌的作用不僅在于區(qū)分，而且還是取得消費(fèi)者信賴的一種象征，好的品牌是質(zhì)量的保證。對(duì)于發(fā)展綠色大棗產(chǎn)品，品牌建立是必不可少的，這樣可以重點(diǎn)突出綠色大棗產(chǎn)品的特色，防止其他一般棗產(chǎn)品魚目混珠，對(duì)自己的綠色產(chǎn)品實(shí)行保護(hù)。</p><p>　　2.利用特色資源 , 奠定棗

77、產(chǎn)品綠色品牌基礎(chǔ)</p><p>　　河南省年均氣溫為12.8～15.5℃，7月最熱，月均氣溫為27～28℃，1月最冷，月均氣溫為-2～2℃。日照時(shí)數(shù)為2010～2640小時(shí)，平均降水量約700毫米,具有種植大棗優(yōu)勢(shì)的氣候[8]。另外，河南大棗成熟時(shí)色澤紅艷，吃起來(lái)香甜可口，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。</p><p>　　3.推行農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化, 打造大棗綠色品牌平臺(tái)</p><

78、;p>　　實(shí)現(xiàn)大棗生產(chǎn)和管理的標(biāo)準(zhǔn)化，一是必須強(qiáng)化棗農(nóng)對(duì)大棗綠色品牌的標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)，普以標(biāo)準(zhǔn)化知識(shí)，加大宣傳和貫徹的力度和廣度；二是積極采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，按照WTO協(xié)議中關(guān)于食品安全和動(dòng)物衛(wèi)生健康標(biāo)準(zhǔn)來(lái)改造棗業(yè)，提高大棗的質(zhì)量，增強(qiáng)估計(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是加強(qiáng)對(duì)大棗的質(zhì)量監(jiān)督管理，抓好大棗種植培養(yǎng)工作，并能落實(shí)到實(shí)處[19]。</p><p><b>　?。ㄆ撸┢渌呗赃x擇</b>

79、</p><p><b>　　1.舉行專場(chǎng)推介會(huì)</b></p><p>　　舉行河南大棗專場(chǎng)推介會(huì)，紅棗合作社和棗農(nóng)專業(yè)戶在市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)攤試銷，產(chǎn)銷直接見面，以期打響河南大棗品牌。成立專業(yè)合作社，并加強(qiáng)行業(yè)引導(dǎo)，建立一批示范基地，以典型代表引路，使大棗業(yè)形成專業(yè)化、規(guī)?；?、基地化種植格局，實(shí)行產(chǎn)銷一條龍，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬銷售渠道。使資源整合、利益共享、分險(xiǎn)共擔(dān)，從而推

80、進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的更快發(fā)展。</p><p><b>　　2.觀光旅游</b></p><p>　　在發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)方面，推出“棗鄉(xiāng)風(fēng)情游”。加強(qiáng)與河南棗鄉(xiāng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的合作，利用旅游經(jīng)濟(jì)來(lái)推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，吸引廣大游客來(lái)河南觀光棗園風(fēng)情。</p><p>　　3.開展“大棗文化節(jié)”活動(dòng)</p><p>　　舉行“大棗文化節(jié)”

81、之賞紅棗、吃紅棗、評(píng)紅棗、詠紅棗等系列活動(dòng)，宣傳推廣河南大棗文化。具體如下：</p><p><b>　?。?）吃大棗擂臺(tái)賽</b></p><p><b>　　比賽規(guī)則：</b></p><p>　?、僖宰羁焖俣仍谝?guī)定時(shí)間內(nèi)吃完一定數(shù)量的大棗。</p><p><b>　?、谕鲁龈蓛舻臈?/p>

82、核。</b></p><p>　　（2）最佳“美棗”評(píng)選大賽</p><p>　　評(píng)定參考標(biāo)準(zhǔn)：果實(shí)形狀是否整齊端正、體積是否碩大、色澤是否鮮紅、含糖量高不高等。</p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　經(jīng)過(guò)不斷的努力，我終于完成了這篇畢業(yè)論文“河南大棗的綠色營(yíng)銷策略研究”。近幾年，河

83、南大棗經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，但與此同時(shí)，在營(yíng)銷過(guò)程中存在許多問(wèn)題：營(yíng)銷組織散亂、生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄、綠色品牌意識(shí)不夠、在質(zhì)量安全生產(chǎn)管理上缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，從而阻礙了大棗經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。</p><p>　　本文從河南大棗市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，結(jié)合國(guó)內(nèi)外有關(guān)綠色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略研究，分析了河南大棗目前市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并結(jié)合目前河南棗業(yè)的發(fā)展情況，提出了一些促進(jìn)河南棗業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷策略和建議。本文發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)：<

84、;/p><p>　　（1）目前，河南大棗產(chǎn)業(yè)化程度不高, 組織化程度較低。但是隨著消費(fèi)者對(duì)健康安全的重視，對(duì)棗產(chǎn)品的綠色質(zhì)量安全要求也逐步提高，這就要求河南大棗在種植培養(yǎng)、生產(chǎn)加工過(guò)程中要更加嚴(yán)格要求更高的綠色生產(chǎn)規(guī)范管理。</p><p>　?。?）目前河南大棗市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題是：棗農(nóng)過(guò)于分散，缺乏科學(xué)種植培養(yǎng)知識(shí)，不注重大棗質(zhì)量的綠色安全；基礎(chǔ)設(shè)施條件較差，交通、通訊落后，棗農(nóng)很難

85、及時(shí)、準(zhǔn)確的捕捉到可靠的信息；棗農(nóng)之間缺乏組織規(guī)模效益，銷售行為分散；大棗生產(chǎn)者綠色營(yíng)銷意識(shí)淡薄，樹立綠色品牌意識(shí)不夠。</p><p>　　（3）解決河南大棗營(yíng)銷中存在問(wèn)題的對(duì)策，需要從河南棗業(yè)經(jīng)濟(jì)自身的發(fā)展、消費(fèi)者的市場(chǎng)需求及政府的市場(chǎng)監(jiān)督管理入手。政府發(fā)揮市場(chǎng)監(jiān)督管理作用，監(jiān)督綠色生產(chǎn)加工的規(guī)范操作；推廣綠色產(chǎn)品健康知識(shí)，把消費(fèi)者的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變成綠色消費(fèi)觀念；大棗加工企業(yè)要注重綠色生產(chǎn)及綠色包裝的科學(xué)性和樹

86、立綠色品牌的重要性。提高河南大棗的質(zhì)量安全及綠色品牌知名度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　由于本人的專業(yè)知識(shí)水平有限，資料收集條件也有所局限，文中避免不了會(huì)存在一些考慮不周到之處，還請(qǐng)各位老師給予批評(píng)指正。希望通過(guò)本文對(duì)河南大棗綠色營(yíng)銷策略的研究，可以給河南政府對(duì)于大棗產(chǎn)業(yè)的管理、大棗加工企業(yè)營(yíng)銷策略的制定以及消費(fèi)者對(duì)綠色棗產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)等方面帶來(lái)一些幫助，希望河南大棗經(jīng)濟(jì)的健康、穩(wěn)定的發(fā)展能更好的推動(dòng)河南

87、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。</p><p><b>　　[參考文獻(xiàn)]</b></p><p>　　[1]菲利普.科特勒（Philip Kotler）和加里.阿姆斯特朗（Gray Armstrong）著；俞利軍譯．科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷教程[M]．北京：華夏出版社，2000（1）：169-172.</p><p>　　[2]Ginsberg, Jill Mer

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90、局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司編.—北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010(1)：570-572.</p><p>　　[8]2010河南統(tǒng)計(jì)年鑒[M]/河南統(tǒng)計(jì)局.國(guó)家統(tǒng)計(jì)局河南調(diào)查總隊(duì)編.中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社,2010(1).</p><p>　　[9]中國(guó)農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒[M].2010/國(guó)家統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司編.--北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010(11).</p><p>　　[

91、10]郜振廷，于卓．超市采購(gòu)鮮活農(nóng)產(chǎn)品存在問(wèn)題及對(duì)策[J]．河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院，河北石家莊技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究,2009年第6期, 2009(9.03):130.</p><p>　　[11]新疆南疆發(fā)展棗業(yè)可行性研究報(bào)告.北京天海綠洲生態(tài)技術(shù)有限公司；阿克蘇天海綠洲農(nóng)業(yè)科技有限公司聯(lián)合編制.http://oadoc.net/view/36088，2008.3.12.</p><p>

92、　　[12]宋平.陜北紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局和對(duì)策研究[D].西北農(nóng)林科技大學(xué)，2009 (10).</p><p>　　[13]王繼貴；陳超．滄州棗業(yè)栽培現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[J]．天津農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009（3.15）：67-68.</p><p>　　[14]路陽(yáng)．中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策研究[D]．湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)，2009（10.10）.</p><p>　　[15]劉曉

93、紅．循環(huán)經(jīng)濟(jì)下的農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷[J]．西安財(cái)經(jīng)學(xué)院管理學(xué)院,江蘇商論，2006（7）：70.</p><p>　　[16]趙素潔．我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷面臨的問(wèn)題和對(duì)策分析[J]．農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009（7）：90.</p><p>　　[17] 食品商務(wù)網(wǎng):</p><p>　　http://www.21food.cn/news/price.jsp?category=%C

94、B%AE%B9%FB&product=%BA%EC%D4%E6.</p><p>　　[18]張玉梅．濱州市冬棗產(chǎn)業(yè)SWOT分析及發(fā)展策略[J]. 河北農(nóng)業(yè)科學(xué), 2009(6.13 ) : 121–123.</p><p>　　[19]李軍波,鄭　昭．淺析農(nóng)產(chǎn)品品牌策略[J]．湘潭大學(xué)商學(xué)院, 湖南,經(jīng)濟(jì)縱橫·創(chuàng)新版,2007.09:79-80.</p>

95、<p>　　[20]陸承志．我國(guó)棗業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和對(duì)策．中國(guó)棗網(wǎng)，新聞中心，2006（4.28）.</p><p>　　[21]松召峰．河南新鄭：發(fā)展大棗產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)農(nóng)民增收[N]．經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，2009（11.10）.</p><p>　　[22]張金華．我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策分析[J]．北華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2006年1月第1期,2006(01):67.<