1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群的特征分析及營(yíng)銷對(duì)策研究</p><p>　　——以情怡襪業(yè)為例</p><p>　　摘 要：紹興被稱為“中國(guó)的紡織之城”， 紹興輕紡產(chǎn)業(yè)憑借其規(guī)模較大

2、，有比較完整的產(chǎn)業(yè)集群，已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，在全球金融危機(jī)背景下，產(chǎn)業(yè)集群正經(jīng)歷著前所未有的危機(jī)和挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)已迫在眉睫。通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的分析，可以了解到產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀還存在著許多的問(wèn)題，產(chǎn)品的創(chuàng)新不足，缺乏自主品牌，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)等。本文研究的主要目標(biāo)是結(jié)合紹興輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群的特征做對(duì)比分析。進(jìn)而分析紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展過(guò)程中的制約因素及原因（SWOT分析）,最后提出紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷對(duì)策。</

3、p><p>　　關(guān)鍵詞：輕紡產(chǎn)業(yè)；特征分析；營(yíng)銷對(duì)策</p><p>　　Study on the Features and Marketing Strategy of Shaoxing Textile Industry ——case in qingyi company</p><p>　　Abstract：Shaoxing is known as "Chin

4、a's Textile City "，Shaoxing textile industry with the large scale, more integral industrial clusters, have shown the clear competitive advantage. However, under the global financial crisis, industry cluster is e

5、xperiencing unprecedented crises and challenges, the transformation and upgrading for them is imminent.The main objective of this article is combined with the development of Shaoxing textile industry and to analyze the c

6、haracteristics of industrial clust</p><p>　　Key words：Textile industry; Inalysis; Marketing strategy</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　引言……………………………………………………………………………………………1

7、</p><p>　　一、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀及特征分析………………………………………1</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)集群概述……………………………………………………………1</p><p>　?。ǘ┙B興輕紡產(chǎn)業(yè)概況……………………………………………………………2</p><p>　?。ㄈ┙B興輕紡產(chǎn)業(yè)集群的比較優(yōu)勢(shì)………………………

8、……………………3</p><p>　　二、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的SWOT分析——以浙江情怡襪業(yè)為例………………3</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)………………………………………………………3</p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)業(yè)建設(shè)中所表現(xiàn)出的劣勢(shì)分析…………………………………………………4</p><p>　　（三）產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的機(jī)會(huì)分

9、析………………………………………………………5</p><p>　?。ㄋ模┊a(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中所存在的威脅…………………………………………………6</p><p>　　三、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題…………………………………………………7</p><p>　　（一）缺乏自主品牌，品牌意識(shí)不強(qiáng)……………………………………………7

10、 </p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)品創(chuàng)新不足，不能實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向………………………………………7</p><p>　?。ㄈ┊a(chǎn)業(yè)內(nèi)部合作程度低，營(yíng)銷環(huán)境差……………………………………………7</p><p>　　四、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷對(duì)策分析……………………………………………………8</p><p>　　（一）創(chuàng)立自有品牌，建立品牌意識(shí)…

11、…………………………………………8</p><p>　?。ǘ?shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，并以顧客為導(dǎo)向發(fā)展……………………………………8</p><p>　?。ㄈ﹨f(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)系，積極構(gòu)建良好的營(yíng)銷環(huán)境…………………………………8</p><p>　?。ㄋ模┕步ê凸蚕矸咒N渠道…………………………………………………………………9</p><p>　　總結(jié)

12、…………………………………………………………………………………9</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………10</p><p>　　致謝……………………………………………………………………………………11</p><p>　　近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)集群的發(fā)展仍處于初期到成熟、從探索到成功的過(guò)渡階段。中小企業(yè)是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)

13、集群的基本主題。在我國(guó)產(chǎn)業(yè)集群的形成過(guò)程中，中小企業(yè)一直發(fā)揮著重要的作用。而這其中制造業(yè)是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的主要行業(yè)。雖然在部分城市的著名創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中，高新的技術(shù)產(chǎn)業(yè)是其主要行業(yè)，但是在我國(guó)絕大多數(shù)暫露頭角的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中，制造業(yè)特別是輕紡制造業(yè)仍然是主要行業(yè)。</p><p>　　紹興的產(chǎn)業(yè)集群是由高度專業(yè)化的分工的中小企業(yè)集聚而成的一種區(qū)域性生產(chǎn)組織，是以網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為支撐的區(qū)域性生產(chǎn)體系，具有很強(qiáng)的根植

14、性。這使得紹興的產(chǎn)業(yè)集群具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的區(qū)域歷史文化底蘊(yùn)，也存在著自主創(chuàng)新意識(shí)淡薄，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈未形成、欠科學(xué)等劣勢(shì)，面臨著優(yōu)化升級(jí)的困境。在金融危機(jī)的影響下，集群內(nèi)部的企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式的危機(jī)。許多的企業(yè)由出口轉(zhuǎn)變成內(nèi)銷，這就升級(jí)了國(guó)內(nèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，想要如何在這些企業(yè)中脫穎而出，就需要有更好的營(yíng)銷對(duì)策來(lái)支持。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷對(duì)策的研究使得產(chǎn)業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，提升產(chǎn)業(yè)集群的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。</p><

15、p>　　一、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析</p><p><b>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)集群概述</b></p><p>　　集群是指在某一特定領(lǐng)域內(nèi)互相聯(lián)系的，在地理位置上集中的公司和機(jī)構(gòu)的集合①。集群的最大好處就在于可以使大量的中小企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，產(chǎn)生大型、超大型企業(yè)所具有的有效規(guī)模和有效效率、在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)有利的地位。在紹興諸暨，浙江情怡襪業(yè)就是通過(guò)中小企業(yè)的聯(lián)合產(chǎn)生

16、的大型企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)生和成長(zhǎng)，建立了一種創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)制，塑造了區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力，使區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展更具效率和更富創(chuàng)新。</p><p>　　在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部，是由高度專業(yè)化分工的中小企業(yè)集聚而成，形成了一種區(qū)域性生產(chǎn)組織。從而具有獨(dú)特的區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)了集群整體強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于推動(dòng)集群的發(fā)展和建立區(qū)域品牌，使內(nèi)部的企業(yè)不斷的發(fā)展，集群的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷提升。</p><p>　　（

17、二）紹興輕紡產(chǎn)業(yè)概況</p><p>　　紹興的輕紡產(chǎn)業(yè)可以用一句紡織業(yè)的俗話來(lái)形容，“中國(guó)紡織看浙江，浙江紡織看紹興?！笨梢钥闯鼋B興輕紡在中國(guó)紡織行業(yè)的地位。從去年的數(shù)據(jù)顯示，2010年紹興縣中國(guó)紡織城市場(chǎng)成交額793.66億元，同比增加12.1%，再創(chuàng)歷史新高。紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群表現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。</p><p>　　1、以市場(chǎng)為中心形成生產(chǎn)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)的附近會(huì)形成半徑范圍內(nèi)的以原

18、料到成品加工的網(wǎng)絡(luò)，并形成相應(yīng)的營(yíng)銷平臺(tái)。產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和區(qū)位品牌優(yōu)勢(shì)。方便集群內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷推廣。 大唐輕紡原料市場(chǎng)，目前已成為全國(guó)最大的輕紡原料集散地，是“中國(guó)五十大工業(yè)品專業(yè)市場(chǎng)”之一，曾兩度榮獲“全國(guó)文明市場(chǎng)”的光榮稱號(hào)，被評(píng)為“浙江省十大消費(fèi)者滿意市場(chǎng)”，1997年又被省工商局命名為“二星級(jí)文明規(guī)范市場(chǎng)”。在大唐市場(chǎng)周邊則聚集了眾多生產(chǎn)廠家和供貨商，從原料、工藝、紡織、印染到定型，形成一條環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈。廠家之

19、間專業(yè)分工精細(xì)，既有家庭作坊式的小生產(chǎn)商，也不乏頗具規(guī)模的大中型工廠。</p><p>　　2、以顧客需求為導(dǎo)向的彈性生產(chǎn)方式。紹興輕紡產(chǎn)品主要采取接單生產(chǎn)的交易方式，不管是在國(guó)內(nèi)的銷售還是海外的出口只要的生產(chǎn)方式就是以接單為主。生產(chǎn)企業(yè)不管是自主研發(fā)，還是來(lái)樣加工，都是直接以客戶需求為導(dǎo)向。根據(jù)顧客的需求不同形成以顧客為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)了小批量、高規(guī)格生產(chǎn)的模式的發(fā)展。企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)分析，對(duì)顧客需求進(jìn)行細(xì)

20、分，從而生出不同的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。</p><p>　　3、穩(wěn)定的內(nèi)部營(yíng)銷合作關(guān)系。在紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)，從原料、生產(chǎn)、加工、銷售和客戶之間存在著頻繁的商業(yè)往來(lái)，從而形成了以信用為基礎(chǔ)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。由于企業(yè)主多為當(dāng)?shù)厝耍嗷ナ熘?，融資渠道只要是依靠民間借貸，因此，任何個(gè)人出現(xiàn)造假、欺詐、拖欠等失信行為，馬上就會(huì)受到相關(guān)行業(yè)的抵制。而且通過(guò)這種形成的社會(huì)結(jié)構(gòu)非常的穩(wěn)定。通過(guò)這種穩(wěn)定的內(nèi)部關(guān)

21、系，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的合作比較密切。這樣就比較容易的形成產(chǎn)業(yè)的區(qū)域品牌，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的檔次。</p><p>　?。ㄈ┙B興輕紡產(chǎn)業(yè)集群的比較優(yōu)勢(shì)</p><p>　　紡織工業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民主產(chǎn)業(yè)，也是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)，在繁榮市場(chǎng)、擴(kuò)大出口、吸納就業(yè)、增加農(nóng)民收入、促進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展等主要發(fā)揮著重要作用。浙江作為紡織大省，應(yīng)大力調(diào)整、振興、提升紡織工業(yè)，實(shí)現(xiàn)打造紡織強(qiáng)省的目標(biāo)。而紹

22、興作為浙江的輕紡大戶，就更應(yīng)該作出更大的努力。紹興產(chǎn)業(yè)集群具有的比較優(yōu)勢(shì)：</p><p>　　1、由高度專業(yè)化分工的中小企業(yè)集聚而成的一種區(qū)域性生產(chǎn)組織。企業(yè)集聚，可以降低空間成本和生產(chǎn)成本，在社會(huì)關(guān)系、物質(zhì)交換、技術(shù)溢出、信息共享的條件下，也節(jié)約了交易成本，相對(duì)于其他的企業(yè)的營(yíng)銷推廣更加具有優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　2、區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。這里所說(shuō)的區(qū)域合作關(guān)系是指特定區(qū)域內(nèi)各

23、經(jīng)濟(jì)主體，如企業(yè)、大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等行為主體之間的往來(lái)，有選擇性的與其他行為主體進(jìn)行長(zhǎng)期合作，在此基礎(chǔ)上所形成的長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系。在區(qū)域內(nèi)以企業(yè)與企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系最為頻繁和緊密。</p><p>　　3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷目標(biāo)的一致性。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于國(guó)家環(huán)境，但更多的事取決于企業(yè)所在的區(qū)域個(gè)地方環(huán)境。作為區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)主體的中小企業(yè)，只有在區(qū)域社會(huì)文化環(huán)境基礎(chǔ)上才能得以成長(zhǎng)。人們雖然在不同的企業(yè)里工作，但

24、是由于區(qū)域里的一種氛圍，人們都具有相同的價(jià)值觀和行為規(guī)范。由于這種共同特征，區(qū)域經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的區(qū)域一致性。諸暨大唐就是由于具有同樣的文化背景，互相之間的信任使合作成為一種低成本的途徑，從而將大唐打造成了國(guó)際襪都。</p><p>　　4、產(chǎn)業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)體系相對(duì)獨(dú)立。在區(qū)域特色種，各行為主體，無(wú)論規(guī)模大小，都是相對(duì)獨(dú)立的，沒(méi)有支配與依附的關(guān)系，都以平等的地位參加區(qū)域性生產(chǎn)體系。這種區(qū)域性生產(chǎn)體系是通過(guò)企業(yè)之間的合作、

25、交往、信賴來(lái)維持的。雖然在同一區(qū)域或生產(chǎn)體系內(nèi)部，存在著各種不同規(guī)模及技術(shù)水平的企業(yè)，在生產(chǎn)體系中的作業(yè)也是不同的。</p><p>　　被譽(yù)為“輕紡之鄉(xiāng)”、“中國(guó)襪業(yè)之鄉(xiāng)”的大唐鎮(zhèn)及其附近的輕紡織業(yè)非常發(fā)達(dá)，具有極強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，依托于輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)的大唐輕紡原料市場(chǎng)，自開(kāi)業(yè)以來(lái)，已取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，在全國(guó)已形成了一定的影響，具有極強(qiáng)的輻射能力。目前已與國(guó)內(nèi)300多家大中型化纖原料生產(chǎn)廠家及韓

26、國(guó)、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的廠商建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，更有上海石化、遼寧營(yíng)口、遼陽(yáng)化纖、四川南充、廣東開(kāi)平等200多家大型廠家在市場(chǎng)設(shè)有特約經(jīng)銷窗口，更加增強(qiáng)了市場(chǎng)的吸引力。１９９８年度銷售各類化纖原料128400噸，成交額達(dá)38.03億元②。大唐鎮(zhèn)現(xiàn)在是一個(gè)典型的產(chǎn)業(yè)集聚形成的輕紡集群，具有關(guān)于輕紡產(chǎn)業(yè)的一系列產(chǎn)業(yè)，從原材料到成品，一應(yīng)具有。能夠形成這樣的效應(yīng)，跟大環(huán)境下的比較優(yōu)勢(shì)也是息息相關(guān)的，在紹興這個(gè)大環(huán)境下，集

27、群形成了更加強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　二、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的SWOT分析——以浙江情怡襪業(yè)為例</p><p>　　浙江情怡襪業(yè)坐落于諸暨大唐這個(gè)襪業(yè)之都，是中國(guó)襪都的龍頭老大，公司占地面積300余畝年產(chǎn)襪子高達(dá)1億2千萬(wàn)雙，氨綸包覆紗2000余噸 。2007年出口額超過(guò)2.5億元，名列行業(yè)前茅。在這里將通過(guò)對(duì)輕紡產(chǎn)業(yè)的SWOT分析，來(lái)體現(xiàn)整個(gè)紹興的集群發(fā)展?fàn)顩r。SWOT分析

28、理論是企業(yè)戰(zhàn)略分析的常規(guī)方法，它是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部環(huán)境的，機(jī)會(huì)與威脅的分析，從而形成企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。如圖2-1</p><p><b>　　圖2-1SWOT</b></p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析</p><p>　　1、區(qū)域集聚形成的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。紹興輕紡工業(yè)的一個(gè)鮮明特點(diǎn)是形成了許多獨(dú)具特色的產(chǎn)業(yè)集群。例如，柯橋

29、的化纖織造業(yè)，諸暨的織襪業(yè)等。集群企業(yè)可以共享交通運(yùn)輸、水電供應(yīng)、信息通訊、商業(yè)服務(wù)等基礎(chǔ)設(shè)施，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和信息交流使得集群內(nèi)各企業(yè)的學(xué)習(xí)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力不斷增強(qiáng)，獲得技術(shù)管理和創(chuàng)新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)區(qū)域集聚，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和時(shí)間成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的集聚為區(qū)位品牌的建立形成了保證。情怡襪業(yè)就是諸暨織襪業(yè)內(nèi)部的一員，能夠共享這些基礎(chǔ)設(shè)置。情怡襪業(yè)就是在產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成的具有典型特色的產(chǎn)業(yè)品牌。無(wú)論是憑借大唐襪都這個(gè)品牌還是情怡都可以比同類

30、產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　2、專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?？聵虻闹袊?guó)輕紡城市場(chǎng)、錢(qián)清輕紡原料市場(chǎng)、諸暨大唐輕紡原料市場(chǎng)等。都是全國(guó)輕紡原料的基地。情怡襪業(yè)就是靠近大唐輕紡原料市場(chǎng)，具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可以節(jié)省許多的成本，相對(duì)于其他的企業(yè)具有更好的環(huán)境得以發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)力的提升。</p><p>　　3、人力資源優(yōu)勢(shì)。紡織工業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，我國(guó)豐富的廉價(jià)勞動(dòng)力資源使紹興的輕紡產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大大低

31、于許多發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，從而在國(guó)際市場(chǎng)上具備明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，紹興輕紡業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中培育了大量精明能干的民營(yíng)企業(yè)家、眾多掌握熟練生產(chǎn)技術(shù)的紡織工人和優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人員。</p><p>　　4、營(yíng)銷體制機(jī)制優(yōu)勢(shì)。紹興輕紡企業(yè)以民營(yíng)為主，體制機(jī)制靈活，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)變化的覺(jué)察和應(yīng)變能力較強(qiáng)，這可從應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的效果上作出判斷，這樣就可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而且容易滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。</p>

32、;<p>　　情怡襪業(yè)就坐落于大唐，是這個(gè)集群中的一個(gè)部分。大唐是浙江諸暨市的一個(gè)鎮(zhèn)。它生產(chǎn)的襪子占了中國(guó)65%的市場(chǎng)份額，全世界1/3以上的人穿著大唐制造的襪子，是名揚(yáng)海外的“世界襪都”。在大唐，市場(chǎng)內(nèi)通訊、交通、托運(yùn)、安全服務(wù)一一具全。由于在集群的各種優(yōu)勢(shì)，為情怡襪業(yè)的發(fā)展提供了優(yōu)越的條件，不管是從市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、人力資源、技術(shù)創(chuàng)新都提供了有力的支持。</p><p>　　（二）集群在發(fā)展中所表現(xiàn)出的

33、劣勢(shì)分析</p><p>　　1、未能有效控制渠道。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)張所需的新空間明顯不足，原料方面，棉、毛、麻等天然纖維及化纖原料等主要依賴進(jìn)口或從國(guó)內(nèi)其他地區(qū)調(diào)入，價(jià)格波動(dòng)幅度大。這點(diǎn)在金融危機(jī)中就得到了體現(xiàn)，國(guó)外市場(chǎng)的波動(dòng)，直接影響了國(guó)內(nèi)，使得一些中小企業(yè)遭受巨大的損失。</p><p>　　2、自主品牌缺乏。長(zhǎng)期以來(lái)，紹興的輕紡產(chǎn)業(yè)以中低檔為主，雖有不少國(guó)內(nèi)知名的品牌，但

34、仍缺少有國(guó)際影響力的知名品牌。許多企業(yè)只能走貼牌生產(chǎn)之路，以跑量為主，賺取微薄的加工費(fèi)。在大唐現(xiàn)在也還是有許許多多的企業(yè)都是以貼牌生產(chǎn)為主，都是在品牌企業(yè)之下賺取一些剩余的價(jià)值。從中賺取的利潤(rùn)往往很低，而且風(fēng)險(xiǎn)也比較高。由于自主品牌的缺乏，在同類產(chǎn)品中，缺乏相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，不能與市場(chǎng)中的同類產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)和抗衡。</p><p>　　3、未形成以顧客為導(dǎo)向的發(fā)展模式。紹興輕紡企業(yè)規(guī)模普遍偏小，自身實(shí)力和利用外部資源的能力

35、比較弱。由于許多企業(yè)從外貿(mào)出口起步，形成了重制造、輕營(yíng)銷的發(fā)展模式，缺乏分撥、物流、銷售、售后服務(wù)、品牌推廣等一系列增值環(huán)節(jié)的運(yùn)作能力，大部分輕紡企業(yè)尚未建立適應(yīng)小批量、多品種、快交貨、高品質(zhì)要求的快速反應(yīng)機(jī)制。這使得產(chǎn)品的創(chuàng)新和以顧客需求為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變形成了一定的困難。在營(yíng)銷推廣上，由于沒(méi)有創(chuàng)新的產(chǎn)品和獨(dú)特的品牌，推廣上就沒(méi)有立足點(diǎn)，如何去營(yíng)銷推廣也存在著一定的困難。</p><p>　　4、創(chuàng)新能力不足。紹興許

36、多輕紡企業(yè)非常重視引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，目前全市輕紡裝備整體上已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。但企業(yè)的自主創(chuàng)新能力不足，出現(xiàn)一種設(shè)備先進(jìn)，但是生產(chǎn)出的產(chǎn)品比較老式的局面。許多企業(yè)主都依賴于以前的生產(chǎn)模式，缺乏創(chuàng)新的思想。就算是引進(jìn)了一些國(guó)際上先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，也還是會(huì)生產(chǎn)一些二流的產(chǎn)品。</p><p>　　在情怡襪業(yè)還沒(méi)有自己創(chuàng)立品牌的時(shí)候，就是由一些中小企業(yè)甚至是一些以家庭為單位的制作機(jī)構(gòu)來(lái)形成生產(chǎn)的。缺乏自主創(chuàng)新能力而

37、且經(jīng)營(yíng)能力弱，只能生產(chǎn)一些中低檔的紡織產(chǎn)品。不能與其他有品牌的抗衡，很難占到市場(chǎng)份額。在紹興這樣的小企業(yè)有許許多多，都是賺取大企業(yè)下的剩余價(jià)值，在金融危機(jī)的時(shí)候，有一個(gè)小作坊主就說(shuō)：“我們沒(méi)有自己的品牌，沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)，沒(méi)有專門(mén)的銷售的渠道，就算是機(jī)器滿負(fù)荷運(yùn)作的情況下也只能是一雙襪子賺五分錢(qián)。”</p><p>　?。ㄈ┘喊l(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)分析</p><p>　　1、行業(yè)經(jīng)濟(jì)的回暖。

38、紡織行業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)占據(jù)重要地位。在整個(gè)紡織行業(yè)快速發(fā)展的大背景下，棉、化纖紡織、麻紡織、毛紡織、絲紡織等紡織各個(gè)子行業(yè)運(yùn)行情況良好，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。其中‘我國(guó)化纖產(chǎn)能已占全球總產(chǎn)能的60%。在金融危機(jī)之后，我國(guó)紡織品進(jìn)出口情況變化明顯，從過(guò)去的出口高速增長(zhǎng)期已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平緩的發(fā)展期和增長(zhǎng)期。此時(shí)就需要企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，如何更好的去把握這個(gè)時(shí)期市場(chǎng)的改變形成的潛在機(jī)會(huì)。</p><p>　　2、

39、海外市場(chǎng)的需求改變。隨著行業(yè)經(jīng)濟(jì)的回暖，海外市場(chǎng)的市場(chǎng)需求也會(huì)逐步提高，成為提升紡織企業(yè)回暖的穩(wěn)步因素。因?yàn)槭芙鹑谖C(jī)的影響，歐美國(guó)家紡織品消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向中低端，這將會(huì)給中國(guó)家紡產(chǎn)品帶來(lái)更大機(jī)遇。通過(guò)營(yíng)銷推廣，使海外的市場(chǎng)了解國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品成功推廣出去。</p><p>　　3、政府經(jīng)濟(jì)刺激。 中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃也將吸引海外采購(gòu)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注。大部分的資金將被用于保障性安居工程，這將對(duì)中國(guó)家紡市場(chǎng)需求

40、產(chǎn)生牽引效應(yīng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)等新興市場(chǎng)的需求將顯著增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民對(duì)市場(chǎng)需求的不斷增加將推動(dòng)中國(guó)家用紡織品市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展③。此外，中國(guó)家裝消費(fèi)達(dá)到三千億元，且這一數(shù)據(jù)仍以每年增長(zhǎng)三成的比例增長(zhǎng)。可以說(shuō)，通過(guò)政府的刺激和國(guó)內(nèi)需求的增長(zhǎng)，必然會(huì)使得國(guó)內(nèi)輕紡產(chǎn)業(yè)得到發(fā)展。</p><p>　　可以看出在金融危機(jī)以后，</p><p>　　情怡襪業(yè)，在曾經(jīng)一度，由于產(chǎn)品單一、成本優(yōu)勢(shì)下降，加上金融危機(jī)影

41、響，許多大唐襪企走到了利潤(rùn)的邊緣，情怡襪業(yè)也不例外。到現(xiàn)在，大唐襪業(yè)遇到成本大降價(jià)，原料價(jià)，運(yùn)費(fèi)，人工等費(fèi)用的上漲，總成本上升了近一倍，今年上半年成本雖然上升許多，但是對(duì)于浙江襪業(yè)幾圈來(lái)說(shuō)影響不大。就像情怡襪業(yè)在早幾年就開(kāi)始轉(zhuǎn)型升級(jí)，更新了技術(shù)，銷售方向也逐漸從外貿(mào)轉(zhuǎn)向了內(nèi)銷。 </p><p>　　在浙江襪業(yè)集團(tuán)的一些龍頭企業(yè)的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的大唐襪業(yè)走上了轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，開(kāi)始向“微笑曲線”的兩端要效益。如圖3

42、-1</p><p>　　圖3-1大唐襪業(yè)已向曲線的兩端發(fā)展</p><p>　　（四）集群發(fā)展過(guò)程中所存在的威脅</p><p>　　1、產(chǎn)業(yè)內(nèi)部缺乏專業(yè)化的分工，難以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣。其主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)內(nèi)，中小企業(yè)密布，而且往往是家族企業(yè)，比較封閉，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部分工不細(xì)。然后這些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)一方面要應(yīng)對(duì)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，另一方面其內(nèi)耗從來(lái)就沒(méi)有改變。在金融危機(jī)后，資源和人工的成本都一

43、直在上升，然而產(chǎn)品價(jià)格卻在繼續(xù)下降。在集群內(nèi)部的一些中小企業(yè)往往是一些以家庭為單位的生產(chǎn)性組織，缺乏市場(chǎng)的靈敏度，往往是跟在一些大型企業(yè)的后面，使得產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不完善，會(huì)出現(xiàn)一邊倒的情況。不能實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。</p><p>　　2、以制造為主，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。大部分產(chǎn)業(yè)集群是制造業(yè)主導(dǎo)型，以加工型企業(yè)為主體，缺乏自主創(chuàng)新型的企業(yè)，不能走在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的前端。從總體上看，紹興產(chǎn)業(yè)集群新技術(shù)

44、含量偏低，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈低端化傾向明顯，導(dǎo)致可持續(xù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持久性堪憂，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)規(guī)避空間狹?、?。這些產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大多建立在低成本、低價(jià)格的基礎(chǔ)上，尤其表現(xiàn)在加工型的企業(yè)集聚。企業(yè)還停留在看樣生產(chǎn)，接單生產(chǎn)的生產(chǎn)模式中，多數(shù)產(chǎn)品檔次比較低，創(chuàng)新能力與產(chǎn)于國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的能力不強(qiáng)。沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)壁壘較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不足，容易被其他企業(yè)模仿和趕超。集群內(nèi)一些企業(yè)滿足于接單生產(chǎn)，缺乏自主創(chuàng)新的意識(shí)。不能實(shí)現(xiàn)向著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高端前進(jìn)的

45、目標(biāo)，越來(lái)越多的企業(yè)定位于價(jià)值量較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間日益變小，使得企業(yè)不堪重負(fù)。</p><p>　　3、集群企業(yè)之間專業(yè)化分工不明確，市場(chǎng)細(xì)分和差別性不強(qiáng)。從根本上說(shuō)，產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)化分工之間存在著互動(dòng)和積累循環(huán)的關(guān)系。專業(yè)分工的深化和生產(chǎn)協(xié)作性的發(fā)展，使得所有的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力都得以提高，并促進(jìn)一大批專業(yè)化企業(yè)得以產(chǎn)生和發(fā)展，從而形成強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力⑤。當(dāng)前，紹興產(chǎn)業(yè)集群分工和專業(yè)化程

46、度不高，許多企業(yè)集中在產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)相同環(huán)節(jié)上，擁有基本相似的生產(chǎn)技能、原材料和市場(chǎng)需求。出現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)有許多公司的聚集，而在別的環(huán)節(jié)聚集的企業(yè)較少，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)テ胶?。?dāng)產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的這些企業(yè)在面對(duì)相同的機(jī)會(huì)與威脅時(shí)，常會(huì)做出相似甚至相同的營(yíng)銷決策，同行業(yè)企業(yè)之間就會(huì)陷入過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。使得集群內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入惡性循環(huán)，產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展存在潛在的威脅。</p><p>　　4、創(chuàng)新能力不足，可持續(xù)發(fā)展能力較弱。由于紹興紡織產(chǎn)業(yè)集

47、群中關(guān)鍵共性技術(shù)研發(fā)投入大，且新產(chǎn)品易被同行仿制、竊取。于是大多數(shù)紡織企業(yè)不愿從事產(chǎn)品創(chuàng)新，所以主要的生產(chǎn)方式還是以制造為主，創(chuàng)造的很少。由于產(chǎn)品的技術(shù)含量低、附加價(jià)值低，不能支持產(chǎn)品的創(chuàng)新，所以企業(yè)過(guò)分集中在低級(jí)的生產(chǎn)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　通過(guò)對(duì)紹興輕紡產(chǎn)業(yè)的SWOT分析，可以看出在產(chǎn)業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)下，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中間還是比較大的，但是在發(fā)展的過(guò)程中還是存在的一些問(wèn)題，在威脅方面

48、主要還是來(lái)自產(chǎn)業(yè)內(nèi)部。由于產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，行業(yè)分工不明確，缺乏合適的營(yíng)銷對(duì)策，使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不足，不能有效的占據(jù)市場(chǎng)。當(dāng)前最需要轉(zhuǎn)變的是實(shí)現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，并能夠有效的控制渠道，創(chuàng)立自有品牌。抓取更大的利潤(rùn)空間。</p><p>　　三、紹興輕紡產(chǎn)業(yè)集群在營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題</p><p>　　通過(guò)對(duì)整個(gè)行業(yè)的SWOT分析，我們可以了解到紹興輕紡產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中還是存在著許多的問(wèn)題

49、，在內(nèi)外部環(huán)境中，自身的威脅是主要的問(wèn)題。產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中也由于這些問(wèn)題，使得一些營(yíng)銷目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。這些存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為：</p><p>　?。ㄒ唬┤狈ψ灾髌放?，品牌意識(shí)不強(qiáng)</p><p>　　在紹興大多數(shù)的中小企業(yè)都是起點(diǎn)低，底子薄，企業(yè)的資源極為有限，往往在應(yīng)付生產(chǎn)就已經(jīng)不堪重負(fù)，根本沒(méi)有多余的資源去創(chuàng)立品牌。而且大多數(shù)的企業(yè)都是安于現(xiàn)況，依附于大企業(yè)之下生存。有一大部分的企

50、業(yè)主要通過(guò)購(gòu)買新設(shè)備和紡織新產(chǎn)品來(lái)獲取技術(shù)，在工藝技術(shù)上處于仿造追隨狀態(tài)。缺乏品牌優(yōu)勢(shì)。有近六成的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶沒(méi)有自主品牌，其中有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶不打算培育自主品牌，64%的紡織工業(yè)企業(yè)沒(méi)有自主品牌，其中28%的企業(yè)不打算培育自主品牌。由于缺乏品牌，許多企業(yè)長(zhǎng)期以量取勝的同質(zhì)化、粗放型的發(fā)展方式。就現(xiàn)在而言，消費(fèi)者越來(lái)越相信品牌的產(chǎn)品，有品牌和無(wú)品牌的比較下，品牌產(chǎn)品占有的市場(chǎng)份額超過(guò)50%，不建立自有品牌是很難跟現(xiàn)有品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的。<

51、/p><p>　　在紹興產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部，有許多中小企業(yè)都是以家庭為單位的，具有市場(chǎng)和品牌意識(shí)比較弱，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式也比較單一，很少會(huì)有創(chuàng)立自有品牌的意識(shí)。</p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)品創(chuàng)新不足，不能實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向</p><p>　　紹興輕紡產(chǎn)業(yè)大部分企業(yè)以制造為主，利潤(rùn)空間變小。產(chǎn)業(yè)集群是以制造業(yè)為導(dǎo)型，以加工型企業(yè)為主體，缺乏產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值獲取能力。產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不足

52、，產(chǎn)品比較單一，只是一味的以制造為主，不能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造的多樣化。從總體上看，紹興產(chǎn)業(yè)集群新技術(shù)含量偏低，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈低端化傾向明顯。這些產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大多建立在低成本、低價(jià)格特別是勞動(dòng)力成本低廉的基礎(chǔ)上，主要是加工型的企業(yè)集聚。企業(yè)還停留“看樣模仿、低質(zhì)跑量”為主的競(jìng)爭(zhēng)階段，多數(shù)產(chǎn)品檔次比較低，創(chuàng)新能力與產(chǎn)于國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的能力不強(qiáng)。沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，容易被其他企業(yè)模仿和趕超。不能實(shí)現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向，在市場(chǎng)上產(chǎn)品單一，但是現(xiàn)在不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向

53、而是以需求為導(dǎo)向，顧客的需求是什么，就應(yīng)該生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品。</p><p>　　就紹興前幾年而言，市面上銷售的主要以單一棉襪為主，生產(chǎn)的企業(yè)也主要生產(chǎn)棉襪。然后在這幾年有稍微的好轉(zhuǎn)，有部分的企業(yè)走在的前頭，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)的先機(jī)。</p><p>　　（三）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部合作程度低，營(yíng)銷環(huán)境差</p><p>　　在紹興的輕紡行業(yè)內(nèi)存在著單打獨(dú)斗的情況，同類

54、企業(yè)之間的合作尤其是同類大企業(yè)之間的合作較少。對(duì)中小企業(yè)有意識(shí)的帶動(dòng)作用也甚微。雖然在這些年，一些大企業(yè)也開(kāi)始于中小企業(yè)有合作，把企業(yè)內(nèi)部分業(yè)務(wù)外包其他的企業(yè)生產(chǎn)，從而節(jié)約成本，但是這些品牌企業(yè)多半是將主頁(yè)之外的一部分加工之類的分包出去，對(duì)于高質(zhì)量、高價(jià)格的產(chǎn)品還是自己完成?？赡苁怯捎谟械闹行∑髽I(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小不能實(shí)現(xiàn)高規(guī)格生產(chǎn)的要求。企業(yè)之間的交流和合作少，使得產(chǎn)業(yè)內(nèi)部單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)能力不能得到充分的利用，出現(xiàn)集體生產(chǎn)能力過(guò)剩，無(wú)法增強(qiáng)集

55、體效率。</p><p>　　四、紹興輕放產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)銷對(duì)策分析</p><p>　?。ㄒ唬﹦?chuàng)立自有品牌，建立品牌意識(shí)</p><p>　　在品牌企業(yè)和無(wú)品牌企業(yè)之間，品牌企業(yè)占有的市場(chǎng)份額達(dá)到六成以上，而且品牌企業(yè)具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者將越來(lái)越關(guān)注品牌類的產(chǎn)品。所以在集群的發(fā)展中，建立自己的品牌已經(jīng)變的日益的重要，在產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部也要有相應(yīng)的品牌意

56、識(shí)，要做強(qiáng)做大。</p><p>　　如何更好的去建立自己的品牌，首先就應(yīng)該有品牌意識(shí)，然后結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者的特性，與已有的品牌形成差異化，最后推出一個(gè)自己的品牌。對(duì)于品牌的推出需要長(zhǎng)期的維持和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。輕紡產(chǎn)業(yè)集體創(chuàng)新，可以有效避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生更多的商機(jī)。如何去建立一個(gè)好的品牌需要：</p><p>　　1、正確的市場(chǎng)定位是品牌創(chuàng)新的方向，市場(chǎng)需求是品牌創(chuàng)新的基礎(chǔ)，

57、是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的方向。精確的品牌定位能夠幫助企業(yè)樹(shù)立形象，避免經(jīng)營(yíng)失誤。</p><p>　　2、牢靠的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)品牌創(chuàng)新的關(guān)鍵。質(zhì)量是品牌的生命，它不僅是品牌存在的基礎(chǔ)，而且還是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。在消費(fèi)者質(zhì)量差不多的產(chǎn)品的時(shí)候，一般是會(huì)選擇購(gòu)買有品牌的。最好是能夠做到別人提到某個(gè)產(chǎn)品就能夠聯(lián)想到該企業(yè)的品牌。就像可以，當(dāng)人們提到的時(shí)候就會(huì)聯(lián)想到可口可樂(lè)。</p><p>　　情怡襪業(yè)

58、在創(chuàng)立品牌的時(shí)候樹(shù)立的形象可以通過(guò)它的廣告詞了解到。廣告詞為一雙情怡襪，99朵新棉花。通過(guò)這句廣告詞讓人想到情侶之間送花，是那么的溫馨和貼心?？梢钥闯銮殁m業(yè)給客戶的溫暖，貼心?？梢栽陬櫩托闹辛粝螺^好的印象。當(dāng)然通過(guò)“99朵棉花”制造出的襪子的質(zhì)量也是受到大眾肯定的。</p><p>　?。ǘ?shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，并以顧客為導(dǎo)向發(fā)展</p><p>　　企業(yè)的存在就是為了滿足顧客的需求。另外客戶

59、本身有選擇性，所以企業(yè)必須滿足客戶需求，抓住客戶，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。 1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新?？蛻舯旧碛泻軓?qiáng)的更新欲望，很多消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是求新。產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新有助于提高客戶的興趣，有助于維持客戶，也有助于抵制外在的競(jìng)爭(zhēng)壓力。產(chǎn)品創(chuàng)新可以從外觀創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，銷售模式創(chuàng)新等多種渠道開(kāi)展。 2、實(shí)施CRM系統(tǒng)。把顧客作為企業(yè)重要的資源，滿足客戶需要，企業(yè)發(fā)展以顧客為導(dǎo)向。首先在公司落實(shí)CRM系統(tǒng)。絲襪企業(yè)應(yīng)該落

60、實(shí)CRM系統(tǒng)，建立客戶的檔案。其次，企業(yè)要借助數(shù)據(jù)庫(kù)等資源，深度挖掘顧客的需求開(kāi)發(fā)客戶。接著，加大顧客的交叉銷售。借助CRM，發(fā)現(xiàn)顧客有多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)產(chǎn)品?？梢韵驌碛斜竟続產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。最后，企業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。企業(yè)上上下下都要有顧客第一的服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度，促進(jìn)與客戶的關(guān)系，防止客戶流失，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。</p><p>　?。ㄈ﹨f(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部關(guān)系，積極構(gòu)

61、建良好的營(yíng)銷環(huán)境</p><p>　　應(yīng)該著力優(yōu)化產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建合理的專業(yè)化得集群。需要努力培育一批具有強(qiáng)勁產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)度的大企業(yè)、大集團(tuán)，以及一大批產(chǎn)業(yè)特色鮮明、富有活力的中小企業(yè)，形成大中小企業(yè)比例合理且能夠相互配套、協(xié)調(diào)發(fā)展的專業(yè)化分工協(xié)作體系⑥。</p><p>　　1、積極培育具有帶動(dòng)度的大企業(yè)，或者是引進(jìn)一些具有行業(yè)特色的企業(yè)。可以帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的中小企業(yè)一起發(fā)展，協(xié)調(diào)合作。使得

62、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)能力得到充分利用，產(chǎn)業(yè)很好的發(fā)展。</p><p>　　2、積極扶持中小企業(yè)，加強(qiáng)與大型企業(yè)的合作。中小企業(yè)是紹興產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的基石。從現(xiàn)在中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，面臨的最突出問(wèn)題是生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品單一。通過(guò)與大型企業(yè)的合作可以有效解決這個(gè)問(wèn)題，可以從大企業(yè)中學(xué)到技術(shù)和管理的模式。</p><p>　?。ㄋ模┕步ê凸蚕矸咒N渠道</p><p>　　企業(yè)集群共

63、建和共享分銷渠道，對(duì)集群內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)是非常有利的。企業(yè)集群共建分銷渠道可以通過(guò)建設(shè)配套的專業(yè)市場(chǎng)和電子商務(wù)展開(kāi)⑦。專業(yè)的市場(chǎng)是集群得到進(jìn)一步發(fā)展的依托，它與集群之間存在著一種內(nèi)在的共生關(guān)系。專業(yè)市場(chǎng)可以影響產(chǎn)業(yè)區(qū)域內(nèi)的集群發(fā)展規(guī)模水平。而集群同樣可以影響專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展方向和規(guī)模大小。在諸暨大唐就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)影響專業(yè)市場(chǎng)，同樣市場(chǎng)也影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的現(xiàn)象。</p><p><b>　　總結(jié)</b&

64、gt;</p><p>　　在提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)程中，紹興產(chǎn)業(yè)集群已越來(lái)越凸顯出其強(qiáng)勁的引擎作用。對(duì)許許多多的企業(yè)和人來(lái)說(shuō)，集群發(fā)展就意味著創(chuàng)造財(cái)富。紹興中小輕紡企業(yè)由于自身的局限性，使它們?cè)陂_(kāi)展?fàn)I銷時(shí)存在一定的問(wèn)題，這些問(wèn)題或多或少的限制了集群發(fā)展的步伐，若企業(yè)能夠正確面對(duì)這些問(wèn)題，并且采取合理的手段來(lái)解決這些問(wèn)題，大力發(fā)展集群的優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)盈利機(jī)會(huì)，另一方面來(lái)說(shuō)也能更好的滿足消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)的知

65、名度，最終使企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。</p><p><b>　　注釋：</b></p><p>　?、俜綍詴?產(chǎn)業(yè)集群升級(jí)理論研究.2008</p><p>　　②項(xiàng)秀強(qiáng).產(chǎn)業(yè)群發(fā)展階段研究.2005</p><p>　?、蹌⒊?韓謝穎.我國(guó)紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展前燈分析.2010</p><p>　?、軇⒚?/p>

66、達(dá).金融危機(jī)背景下紹興產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題研究——以生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)為分析視角.2010</p><p>　　⑤劉孟達(dá).金融危機(jī)背景下紹興產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題研究——以生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)為分析視角.2010</p><p>　?、藿G紅.應(yīng)用GEM模式研究杭州女裝產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力.2008</p><p>　?、吆翁旆?蘇敏.企業(yè)中年圓通“心理退出”現(xiàn)象探析.2010</

67、p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 何雄明.產(chǎn)業(yè)集群理論發(fā)展與評(píng)析.浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，2010.</p><p>　　[2] 張小蒂.產(chǎn)業(yè)集群組織創(chuàng)新與動(dòng)態(tài)比較優(yōu)勢(shì)構(gòu)建-以浙江紹興為例.浙江大學(xué) 經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2009,3:4-10.</p><p>　　[3] 鐘朋榮.紹興產(chǎn)業(yè)集群的啟示

68、（上、下）.觀察家 產(chǎn)經(jīng)，2009.1:97-98.</p><p>　　[4] 張日波.產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域品牌的發(fā)展建議.浙江師范大學(xué).2007.8</p><p>　　[5] 楊瑚.張亮晶.張曉兵.張懷林.基于SWOT分析的中國(guó)家政服務(wù)業(yè)品牌建設(shè)營(yíng)銷策略研究.社科縱橫.2010.2.</p><p>　　[6] 楊勇.產(chǎn)業(yè)集群與縣域工業(yè)園區(qū)視角下的縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究.西

69、安工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理分院</p><p>　　[7] 熱點(diǎn)聚焦.促進(jìn)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的對(duì)策.2007.9</p><p>　　[8] 關(guān)注.紡織行業(yè)中小企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)管理暫行辦法.2010.10</p><p>　　[9] 產(chǎn)業(yè)觀察.基于磚石模型的紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群競(jìng)爭(zhēng)力分析.3010</p><p>　　[10]中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展年鑒.紹

70、興紡織產(chǎn)業(yè)集群公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)日臻完善.2006</p><p>　　[11]王芬.浙江省產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)劣勢(shì)分析.哈爾濱商業(yè)大學(xué).</p><p>　　[12]于良.政府實(shí)施基于產(chǎn)業(yè)集群投入政策的思考.中國(guó)科學(xué)技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略研究院</p><p>　　[13]劉蓉.中小企業(yè)集群的區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析.陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院.</p><p>　　[14]

71、郭艷.行品牌集群戰(zhàn)略 走產(chǎn)業(yè)集群道路.</p><p>　　[15]劉孟達(dá).金融危機(jī)背景下紹興產(chǎn)業(yè)集群轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題研究-以生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)為分析視角.</p><p>　　[16] F.belussi and L.pilotti-Padua University. Learning and innovation by networking within the Italian industri