1、<p><b>　　繼承與創(chuàng)新并存</b></p><p>　　服裝設備行業(yè)正處在一個新的戰(zhàn)略轉型期和發(fā)展的機遇期，其銷售模式也相應地處在一個變革階段。行業(yè)內(nèi)的營銷模式林林總總，有直銷、代理也有混合銷售，還有在中國剛起步的融資租賃和網(wǎng)絡銷售等。當然，不可否認代理制仍占主流，面對服裝行業(yè)企業(yè)聲音，設備企業(yè)也很認同，他們有些也在試圖去改變。 </p><p>　

2、　新通宇：難以舍棄的代理制 </p><p>　　新通宇縫紉機股份有限公司作為國家級高新技術企業(yè)，擁有強大的縫機產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和銷售能力，針對當前行業(yè)普遍采用的代理制銷售模式，該公司國際貿(mào)易部部長洪美霞表示，基于當前新通宇的市場布局狀況，企業(yè)現(xiàn)在采用的是代理銷售模式和OEM貼牌營銷的雙重銷售模式。 </p><p>　　洪美霞進一步解釋：代理商的優(yōu)勢是在傳統(tǒng)模式下長期積累起來的，尤其是針對外

3、貿(mào)來說，代理商對本國或本區(qū)域市場的熟悉和在當?shù)亓己玫娜司夑P系，尤其是對當?shù)厥袌龅拿舾卸?，以及語言問題，這些都是我們在短時間內(nèi)難以達到的。另外，在售后服務方面，代理商有著較強的售后團隊，可以節(jié)省生產(chǎn)企業(yè)的人力、財力和物力。但這種方式不可避免也存在一些問題，比如說貨款的回收慢，服裝企業(yè)、縫制經(jīng)銷商、縫制企業(yè)和零部件企業(yè)之間一層一層拖欠貨款，形成了惡性循環(huán)。另外一個問題則是表現(xiàn)在一些大的代理商往往不只代理一個或兩個品牌，而是多品牌同時經(jīng)營。這

4、就造成了一些經(jīng)銷商過于強勢，在品牌推廣上產(chǎn)生溝通不暢的情況。她說，在采用代理制的情況下，要想很好地捕捉客戶的終端市場信息，就只有加大和經(jīng)銷商的聯(lián)系，誠信合作，樹立信任，讓客戶有足夠信心經(jīng)營我們的品牌機器。 </p><p>　　在一些特殊市場，我們經(jīng)常派業(yè)務人員駐扎在客戶公司，配合當?shù)氐慕?jīng)銷商一起跑市場，爭取第一手的客戶需求信息。另外，在提升服務水平方面，我們采取的方法是每年不定期派技術人員隨同業(yè)務人員，出訪各國

5、經(jīng)銷商，帶去技術培訓和指導，同時，也提供國外技術人員來公司學習技術，進行交流。 </p><p>　　針對企業(yè)是否會一直保持當前的銷售模式的問題，洪美霞表示，沒有一家企業(yè)能夠回答是否能永遠保持一種銷售模式，因為，市場本身存在太多的不確定因素。隨著我國縫制機械市場供求關系的轉變，買方市場日趨強大，如何控制銷售渠道和市場資源將成為縫制機械生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們必須關注的話題。 </p><p>　

6、　她也談及現(xiàn)在很多同行企業(yè)也嘗試推行直銷模式，直接走出去，但不管是代理制還是直銷模式，它們都只是眾多銷售模式中的一種，單一的銷售模式已經(jīng)越來越難全面滿足市場多樣化的需求，營銷模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)需要思考的，代理商也不能只把著眼點放在固守現(xiàn)有模式、抵觸甚至對抗生產(chǎn)企業(yè)在銷售方面的嘗試，雙方都應該突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤增長點。 </p><p>　　大族粵銘激光：堅決不找代理 </p>&

7、lt;p>　　廣東大族粵銘激光科技股份有限公司是一家專業(yè)從事工業(yè)激光設備研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的公司。該公司的產(chǎn)品可廣泛應用于服裝服飾、箱包等領域。公司年產(chǎn)值已達3億元。作為一個保持穩(wěn)態(tài)成長速度的企業(yè)，產(chǎn)品銷售通道設置是企業(yè)擴大產(chǎn)品市場的重要方法。一個產(chǎn)品全球化銷售的企業(yè)，如何布局自己的產(chǎn)品市場？ </p><p>　　大族粵銘激光總經(jīng)理卓勁松表示，雖然目前大族粵銘的產(chǎn)品已在國內(nèi)外形成了穩(wěn)定增長的市場，但就銷售模

8、式而言，在國內(nèi)，他們堅決不找代理；而國外市場，目前將主要采取代理制來推進產(chǎn)品銷售。 </p><p>　　對于國內(nèi)市場的代理銷售模式，卓勁松態(tài)度堅決?！拔覀冊谥袊蛔鲋变N，堅決不找代理公司。原因在于，作為一個以盈利為目標的中間機構，代理商將目標定位于自己的利益最大化，對于廠家，他們會力爭更便宜的價格，而對于客戶企業(yè)，他們則會力爭賣得盡可能貴，擠占兩頭利益。此外，對于一個產(chǎn)品的品牌維護，他們也不會有更系統(tǒng)的考慮，因

9、此，設備企業(yè)的品牌維護，很難通過他們做到最好。這樣的狀況久了，對于生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌建立沒有好處。再者，就信息回饋情況來說，原本終端用戶的各種信息反饋對于審查企業(yè)而言，都是很有價值的，不論是好的，還是壞的。但是，通過代理商環(huán)節(jié)后，這些信息就可能被篩選，也可能被遺漏，不能對客戶的利益給予100%的重視。綜合來看，這些問題最終都必然影響生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品市場發(fā)展和品牌建設?！?</p><p>　　就海外市場的代理銷售模

10、式，卓勁松表示，目前公司已在包括孟加拉、斯里蘭卡在內(nèi)的全球87個國家擁有了十分穩(wěn)定的銷售渠道，同當?shù)氐拇砉窘⒘朔€(wěn)定的合作關系，且企業(yè)會對代理商的銷售推廣進行專業(yè)培訓，提升這些代理商的服務能力，穩(wěn)定企業(yè)在當?shù)厥袌龅钠放菩蜗蟆?</p><p>　　宏迪機電：直銷模式探路中 </p><p>　　廈門市宏迪機電設備有限公司是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)縫紉輔助設備和自動化生產(chǎn)設備的企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品適

11、用于泳裝、韻律裝、內(nèi)衣褲、運動服等產(chǎn)品生產(chǎn)。據(jù)該公司銷售經(jīng)理洪江河介紹，目前，宏迪機電采取的是代理與終端并進的銷售模式。談及企業(yè)的銷售模式選擇時，他表示，因為代理的面比較廣，每個區(qū)域可以很好覆蓋，同時代理跟客戶可以比較好的接觸，售后服務能夠及時，出現(xiàn)問題能快速處理。 </p><p>　　洪江河還表示，隨著當前信息高速化的實現(xiàn)，很多信息都是透明的，再加上企業(yè)在成本控制上的一些期望，很多有資質的大客戶希望并樂意從我

12、們廠直接采購，這也迫使我們開始并陸續(xù)加強直接面對終端的銷售和服務。 </p><p>　　“面對終端所需花費的成本是比較高的，售后服務也比較麻煩。但是終端市場龐大的需求也是企業(yè)利益點增長保證，特別是那些在行業(yè)里有影響力的大企業(yè)，如果與他們的合作順利，帶給我們企業(yè)的也將不僅僅是經(jīng)濟效益上的提高，口碑效應，將十分有益于我們企業(yè)的品牌和產(chǎn)品在終端市場領域的推廣。”洪江河說。 </p><p>　

13、　在現(xiàn)代市場條件下，對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營銷模式的關鍵在于渠道效應和渠道成本。渠道效應就是指如何盡快將企業(yè)的產(chǎn)品提供給更多的目標客戶，而渠道成本則是指企業(yè)改進渠道付出的代價。企業(yè)在選擇營銷模式的過程中，產(chǎn)品因素對其的影響其實是在逐步降低的，渠道因素在增強?！艾F(xiàn)在我們其實是在開拓渠道，不管是直銷還是代理，渠道打通了，產(chǎn)品的銷路也就通暢了。如何能引起大廠商的注意，如何讓客戶有需要就能找到你，是我們現(xiàn)在思考的問題?！焙榻诱f。當然，在

14、他看來，保證產(chǎn)品質量，提高售后服務水平，也同樣是企業(yè)需要持續(xù)加強的，企業(yè)經(jīng)營也好，渠道建設也罷，都必然以產(chǎn)品作為基礎。 </p><p>　　上海鮑麥克斯：直銷利于持續(xù)發(fā)展 </p><p>　　上海鮑麥克斯電子科技有限公司主要生產(chǎn)工業(yè)用縫紉機數(shù)控交流伺服系統(tǒng)，因此，他們的產(chǎn)品是與縫機企業(yè)產(chǎn)品配套后，隨同主機走向終端用戶的。 </p><p>　　談及設備銷售模式，

15、該公司董事長秦倉法表示，鮑麥克斯主要采用直接面向用戶企業(yè)的直銷模式。“當然，我所講的直銷對象，并非是如縫機產(chǎn)品一樣的終端用戶企業(yè)，而是鮑麥克斯產(chǎn)品配套的整機企業(yè)?！鼻貍}法進一步解釋說，在這個層面上，鮑麥克斯的產(chǎn)品銷售渠道又顯然與縫機產(chǎn)品的模式不同。 </p><p>　　“作為與縫紉機整機配套的產(chǎn)品供應商，對于鮑麥克斯來說，我們的終端就是整機企業(yè)，采用直銷模式能有效實現(xiàn)并縮短銷售通路，可以貼近顧客企業(yè)，將產(chǎn)品以更

16、有效率的方式送達顧客手中，這樣，也有益于加快企業(yè)的資本運作周期?！鼻貍}法說，“直銷還可以讓我們直接傾聽顧客意見、需求，這將十分有益于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術的轉換。此外，通過直接面向企業(yè)的銷售模式，對于我們的用戶而言，購買產(chǎn)品也會更加便捷、經(jīng)濟，且服務也更迅速?！彼J為直銷業(yè)態(tài)必然能夠成為現(xiàn)代營銷的重要模式，并得到更為廣泛的應用。 </p><p>　　秦倉法表示，鮑麥克斯會一直堅持現(xiàn)在的直銷模式，因為這種模式對于客