1、隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高，對(duì)通信業(yè)務(wù)的需求的強(qiáng)度和內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，3G業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)運(yùn)而生。3G不僅僅帶來(lái)通信技術(shù)上的變革，更重要的是使得移動(dòng)通信行業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷方式發(fā)生了根本性的變化，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈以及消費(fèi)行為等都將呈現(xiàn)出許多新的特征。因此，針對(duì)3G市場(chǎng)制定新的客戶細(xì)分策略以應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的問(wèn)題。 本文首先以市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)者行為研究、客戶關(guān)系管理、波特競(jìng)爭(zhēng)理論等為理

2、論基礎(chǔ)，針對(duì)3G移動(dòng)通信業(yè)務(wù)所具有的新特性，分析了3G的市場(chǎng)需求和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)：并在總結(jié)國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前客戶細(xì)分策略的優(yōu)缺點(diǎn)和國(guó)外3G運(yùn)營(yíng)商客戶細(xì)分的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，從戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面對(duì)我國(guó)未來(lái)的3G客戶細(xì)分策略進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分策略。尤其是在戰(zhàn)術(shù)層面，利用調(diào)查問(wèn)卷形式取得市場(chǎng)數(shù)據(jù)，從兩個(gè)維度的細(xì)分將3G客戶劃分為九個(gè)細(xì)分客戶群，并針對(duì)各個(gè)客戶群制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，這對(duì)我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)軍3G產(chǎn)業(yè)具有一定的參考價(jià)值。