1、市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇和營銷環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)間交換關(guān)系和關(guān)系的協(xié)調(diào)提出了更高要求。關(guān)系承諾作為關(guān)系交換問題的重要組成部分和衡量企業(yè)間關(guān)系交換質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，成為實(shí)踐界和理論界探討的熱點(diǎn)。本文對(duì)武漢市自沙洲農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)大市場(chǎng)和深圳市布吉農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中的蔬菜批發(fā)商與供應(yīng)商關(guān)系承諾的現(xiàn)狀分別進(jìn)行了為期兩周的“蹲點(diǎn)”調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上對(duì)所收集的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)分析、信度和效度分析、相關(guān)分析以及結(jié)構(gòu)方程驗(yàn)證性因子分析，探討了信任、滿意、溝通、轉(zhuǎn)

2、換成本、可替代選擇和機(jī)會(huì)主義等因素對(duì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商關(guān)系承諾的影響以及各影響因素之間的相互關(guān)系，得出了實(shí)證研究結(jié)論，并提出了針對(duì)性建議。論文對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道關(guān)系承諾及其影響因素的分析，不但能夠促進(jìn)關(guān)系承諾理論和實(shí)證的研究，而且對(duì)進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品渠道中間商之間關(guān)系的協(xié)調(diào)和發(fā)展有借鑒作用。 論文共分為兩個(gè)部分：理論研究和實(shí)證分析。 理論研究部分：本部分根據(jù)國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)理論成果，研究了渠道關(guān)系理論、關(guān)系營銷理論及其承諾.信任關(guān)系

3、模型，并分析了關(guān)系承諾的涵義、維度和國內(nèi)外承諾模型；論文在理論分析的基礎(chǔ)上確定了農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中影響批發(fā)商關(guān)系承諾的主要因素，即信任、滿意、溝通、轉(zhuǎn)換成本、可替代的選擇和機(jī)會(huì)主義行為，并重點(diǎn)分析了各影響因素對(duì)關(guān)系承諾的不同影響，同時(shí)從批發(fā)商的角度提出了關(guān)系承諾影響因素的研究假設(shè)和理論模型，并根據(jù)實(shí)證研究結(jié)論和我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道關(guān)系承諾的現(xiàn)狀提出了針對(duì)性建議，認(rèn)為可以從提高雙方的關(guān)系承諾水平；建立信任與承諾的柔性機(jī)制：加強(qiáng)溝通，提高彼此的

4、信任度和滿意度以及規(guī)避機(jī)會(huì)主義行為、提高認(rèn)知程度等方面加強(qiáng)雙方的關(guān)系承諾。 實(shí)證研究部分：本部分根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)對(duì)所提出的研究假設(shè)進(jìn)行了檢驗(yàn)，揭示了農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道批發(fā)商與供應(yīng)商關(guān)系承諾的機(jī)理，并得出了基本結(jié)論： 1.各變量對(duì)農(nóng)產(chǎn)品渠道批發(fā)商與供應(yīng)商的關(guān)系承諾有顯著影響：①信任、滿意、溝通、認(rèn)知程度以及可替代性選擇與情感性承諾有顯著正相關(guān)關(guān)系：機(jī)會(huì)主義行為與情感性承諾有顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系；轉(zhuǎn)換成本對(duì)情感性承諾影響不顯著。②信任、滿