1、中國的醫(yī)藥銷售，處方藥占有極為重要的地位。由于醫(yī)院是老百姓看病的主要場所，也是銷售處方藥的主要場所。我國的醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售在改革開放的過程中經(jīng)過了巨大變化，銷售渠道和市場環(huán)境與以往完全不同；同時，由于處方藥的銷售必須通過醫(yī)藥流通領(lǐng)域以及醫(yī)療單位才能到達消費最終消費者，所以處方藥的分銷渠道就是連接消費者和生產(chǎn)廠家之間的紐帶。生產(chǎn)廠家必須通過一定的分銷渠道才能把自己的藥品到達患者，也必須通過分銷渠道了解市場的變化情況，通過分銷渠道收集市場信息

2、，一切銷售政策必須通過分銷渠道才能實現(xiàn)。因此，分銷渠道是連接消費者和生產(chǎn)廠家之間的紐帶，是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家賴以生存最為關(guān)鍵的因素。本論文研究的就是根據(jù)不同的處方藥以及不同的生產(chǎn)廠家經(jīng)營的特點，找到各種不同的處方藥合適的分銷途徑，以及與之對應(yīng)的經(jīng)銷模式。這對于各種類型的生產(chǎn)廠家建立產(chǎn)品的分銷渠道具有良好的借鑒意義。 由于我國正經(jīng)歷經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期的，政治體制和原有的市場體制以及市場經(jīng)濟之間的諸多矛盾使得醫(yī)藥銷售，特別是處方藥銷售在銷售過程中

3、存在很多問題，并由此引發(fā)諸多風險。如何避免處方藥銷售過程中出現(xiàn)的風險是處方藥生產(chǎn)廠家在處方藥的分銷過程中面臨的另外一個重大問題，也是一個銷售經(jīng)理必須特別關(guān)注的問題。不能有效規(guī)避和防范處方藥分銷過程出現(xiàn)的風險將直接減少企業(yè)的流通資金，降低生產(chǎn)企業(yè)的利潤，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營將面臨巨大困難。本論文認真研究了不同處方藥分銷途徑上的可能出現(xiàn)的種種風險及造成風險的原因；同時介紹了辨別、認識風險發(fā)生、存在的信號的方法，研究并提出規(guī)避風險、防范風險加強渠道