1、隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)已經(jīng)逐漸認識到構(gòu)筑穩(wěn)定高效的營銷渠道能夠成為企業(yè)盈利的重要因素。然而,渠道成員之間往往由于各種原因產(chǎn)生沖突,因此,針對中國的具體情況,對渠道沖突解決策略展開有針對性的研究就顯得尤為重要。
　　本文旨在研究中國營銷渠道分銷商在不同的渠道特征因素下所應(yīng)采取的沖突應(yīng)對策略,鑒于此,論文首先通過對國內(nèi)外相關(guān)文獻的研究,結(jié)合中國渠道沖突的現(xiàn)狀提出了問題解決、說服、談判和仲裁四種渠道沖突解決策略,并且從信息風險角度

2、將其歸納為信息密集型策略和信息保護型策略,之后又分析了影響沖突解決的幾種因素,并將其歸納為可參考性、沖突風險性、問題復雜性、權(quán)力對比度、相互合作度、分銷商集成度六種渠道特征因素,然后,根據(jù)前面提出的沖突解決方案,以及六種渠道特征因素,提出了中國營銷渠道分銷商沖突應(yīng)對策略模型(CMDCS)。
　　為了驗證CMDCS模型,本文進行了實證研究。研究結(jié)果顯示沖突解決的可參考性、問題復雜性、權(quán)力對比度與策略風險性負相關(guān);相互合作度與策略風險