1、醫(yī)藥銷售中的常用術(shù)語,---------------------------------,1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營行為“正當(dāng)”化的活動，其本質(zhì)是無證經(jīng)營者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營活動2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)

2、生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進(jìn)貨-本月庫存=純銷4、RX—處方 OTC—非處方 處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用,5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店） 　6、VIP醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱

3、0;　7、槍手醫(yī)生：對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱 　8、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱 9、常規(guī)拜訪：兌付臨床費(fèi) 10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲

4、得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場價格,11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對處方的統(tǒng)計得到每個月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。13、跑方：醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統(tǒng)計，這就叫跑方。14、虛數(shù)：醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數(shù)量，或者因病

5、人沒有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計數(shù)比實際純銷量大。15、限方：醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？,16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：通用名：是國家規(guī)定的統(tǒng)一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過注冊，具有專用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。17、招標(biāo)采購：是由采購方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請投

6、標(biāo)人前來投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對投標(biāo)人提出的價格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標(biāo)采購的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競價采購，就是你的產(chǎn)品價格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺”上，醫(yī)院根據(jù)價格決定是否采購，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同

7、意掛網(wǎng)限價就能中，另外招標(biāo)的價格不時統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率,19、“扣率”： 扣率是指批發(fā)價的百分比. 即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進(jìn)院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了

8、3元. 扣率=底價/批發(fā)價 ，批發(fā)價=零售價/1.15 批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開出去的處方數(shù)量21、醫(yī)院門診量：掛號看病的人員數(shù)量,22、藥品穴頭：掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八?/p>

9、品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。23、招標(biāo)找死：現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價格，使得藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對策，許多經(jīng)銷商想出許多對付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變

10、一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競標(biāo)的事實。一些經(jīng)銷商還通過“公關(guān)”等活動，使招標(biāo)價不致于被壓得過低。記者在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場零售價。,24、二次公關(guān)：省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公

11、關(guān)活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關(guān)”。25、走醫(yī)院和走市場 目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是物價部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價”遠(yuǎn)高于“市場價”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時，首先確定的是

12、代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。,醫(yī)藥代表常用英文銷售術(shù)語● POA：plan of Action 行動計劃● DA: Detailing AID 宣傳單頁 ● POP:Point of Promotion 促銷焦點廣告● BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物●SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 優(yōu)勢、弱勢、 機(jī)會、威脅 ● CSM

13、:Core selling Message 核心促銷語句● PDCA:Plan,Do,Check,Action 計劃，執(zhí)行，檢查，行動循環(huán)● PR:Public Relation 公共關(guān)系 ● VIP:Very Important Person 重要人物，貴賓● OLS:Opinion Ldaders 學(xué)術(shù)帶頭人● ADR:Adverse Trial 藥品不良反應(yīng)● CT:Clinical Trial臨床試驗 ● OGP:

14、Outcome Guarantee Program藥品臨床效果再驗證試驗● GMP:Good Manufacture Practice好的藥品生產(chǎn)規(guī)范 ● GCP:Good Clinical Trial Practice 好的臨床試驗規(guī)范● Joint Call ： 協(xié)同拜訪● Coaching Call: 輔導(dǎo)性拜訪,一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。二、小包：就是廠家

15、（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。三、扣率： 80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100÷1.15=86.96（批發(fā)價），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15=批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價=藥品

16、的供貨扣率在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率： 有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。 　舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15=86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95=12扣了。四、配送：就是送貨，復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。,五、第三終端： 第一終端：大型醫(yī)

17、院　第二終端：藥店　第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概

18、念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團(tuán)隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？ 主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要

19、普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。,七、兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。,八、我國目前醫(yī)院分級情況：依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一

20、，二級醫(yī)院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容：1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。2、、醫(yī)院的技術(shù)水平。3、醫(yī)療設(shè)備。4、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面的要求和指標(biāo)。5、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指

21、標(biāo)。,分級基本標(biāo)準(zhǔn)：“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總

22、數(shù)100張至499張。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，

23、各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人

24、員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。,如何計算增值稅：　　我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%　　增值稅稅額=無稅價格×17%　　不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格　　如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒?！　∧窍鄳?yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒　　增值稅稅額為：10-

25、8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元　　含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價　　例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，　　則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒　　其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17　　所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元　　如果想做大包品種那就更要