1、藥店經(jīng)營培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：一、影響門店業(yè)績的主要因素。二、三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績。,1、商品齊全度。2、合理的商品定價。3、陳列。4、效期管理和單品合理庫存管理。5、防損和日交接班考核。6、合理的營銷制度。7、會員開發(fā)和會員的成效性管理。8、門店促銷設(shè)計。9、營運數(shù)據(jù)分析。,經(jīng)營：,藥店經(jīng)營培訓(xùn)影響門店業(yè)績的主要因素,1、員工的專業(yè)培訓(xùn)和考核。2、員工的服務(wù)培訓(xùn)和考核。3、便民設(shè)施和免費服務(wù)項目設(shè)置。4、

2、核心會員管理。5、顧客服務(wù)明星評比的運用。6、對CSI值的顧客滿意度的分析和運用。7、堅持親情茶的有效推廣。,服務(wù)：,藥房經(jīng)營培訓(xùn)影響門店業(yè)績的主要因素,1、營銷、效期、聯(lián)合用藥、服務(wù)、衛(wèi)生的全面制度的考核。2、合理的員工汰換機制。3、員工培訓(xùn)規(guī)化和實施。4、公平、公正和公開的公示機制。5、店長基金獎優(yōu)樹標(biāo)桿。6、制度化與人性化相結(jié)合的管理技巧的運用。7、傳幫帶機制的正常運用。8、發(fā)現(xiàn)員工長處，發(fā)揮員工長處，讓員工

3、有成就感。9、清晰的財務(wù)管理，搞好員工住和吃。,團隊與管理：,藥房經(jīng)營培訓(xùn)影響門店業(yè)績的主要因素,1、商品基礎(chǔ)管理的指標(biāo)：,藥房經(jīng)營培訓(xùn) 三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績,總銷售客流量客單價西藥品單價推銷權(quán)重銷售攔截率聯(lián)合用藥品項數(shù),普藥毛利率負毛利影響率醫(yī)院權(quán)重滿足率動銷率庫存周轉(zhuǎn)會員權(quán)重,2、門店CSI值：,三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績,價格感知品種齊全度感知親情服務(wù)感知品種齊全感知推銷商品療效感知推銷

4、商品價格感知商品質(zhì)量感知購物環(huán)境感知,藥房經(jīng)營培訓(xùn),三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績,人手,,大單顧客,,關(guān)聯(lián)銷售講解,概念 關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。,,,關(guān) 聯(lián) 銷 售 講 解,,,關(guān)聯(lián)銷售的前提,,學(xué)習(xí)內(nèi)容：,,,關(guān)聯(lián)銷售講解,概念,關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指：在疾病的治療過程中，同時使用兩種或兩種以上的藥物。,關(guān)聯(lián)銷售講解,單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用

5、聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強療效 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。 高毛利與低毛利的搭配（公司營銷商品+普藥即對癥+預(yù)防+保健的營銷方案）,關(guān)聯(lián)銷售講解,目的 關(guān)聯(lián)銷售既可以提高客單價，還是藥店專業(yè)性的體現(xiàn)，也是為了消費者更方便的購藥，實現(xiàn)一站式購買、一次性解決問題。而從藥店的角度上來說，則是要求其提

6、供更專業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)要點專業(yè)化和便利性相結(jié)合的初衷。,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,空間管理：放在哪 怎么擺 擺幾個——員工對商品要熟悉；專業(yè)服務(wù)：微笑 快捷 真誠——員工對醫(yī)藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識要熟悉；顧客對藥學(xué)人員充分信任,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,“專業(yè)藥房”的關(guān)聯(lián)營銷路線關(guān)鍵：不在于賣藥，而是賣“疾病解決方案”如何做好藥品銷售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠、腳勤發(fā)揮門店咨詢醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢推廣門店品牌

7、；,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,賣場氛圍：門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。■動靜結(jié)合巧妙集客靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣場環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動區(qū)、門店空間?！銎奉惞芾頁P長避短，門店特殊區(qū)域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布···,賣場氛圍：,關(guān)聯(lián)

8、銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,關(guān)聯(lián)銷售不僅是聯(lián)合用藥那么簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為以下幾類：藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)。外用藥與內(nèi)服用藥,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)；中藥與西藥的關(guān)聯(lián)。暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普藥）的組合關(guān)聯(lián)。治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)。藥品與健康管理服務(wù)的組織關(guān)聯(lián)（免費吸氧專區(qū)，健康人報，健康知識小

9、卡片，會員聯(lián)誼活動···）,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,,主藥+,輔助用藥+,關(guān)聯(lián)策略,預(yù)防保健,,食療+,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售治療各種并發(fā)癥的關(guān)聯(lián)不同人群的銷售關(guān)聯(lián)（有經(jīng)濟基礎(chǔ)）高價位+中價位+低價位,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,一、縱向關(guān)聯(lián)：增加單一商品的購買數(shù)量方法：買贈、捆綁、特價、抵用券、另送贈品選用商品：療程商品、季節(jié)性商品,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售

10、方法,二、橫向關(guān)聯(lián)：增加顧客購買品項數(shù)，方法包括：西藥+中藥 標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好口服+外用 標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛痛根，可以讓您更快更好恢復(fù)健康,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,藥品+非藥品（治療+保健、預(yù)防） 標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情健康+美麗 標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康因為美麗而更有意義，建議您同時使用這種

11、產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康,關(guān)聯(lián)銷售講解良好的習(xí)慣,“一句話，一片情”的關(guān)懷：除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關(guān)懷 ?？蛇x擇在顧客買單后，給與顧客親切提示： 關(guān)注顧客注意飲食，藥物禁忌等； 關(guān)注顧客注意休息，按時用藥等等 為以后的銷售做鋪墊,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,個人+家庭 標(biāo)準(zhǔn)話述：建議您給您的家人使用這個藥品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們低價+高價建議在以上五個原則之上

12、，為員工內(nèi)部把握、靈活運用的原則,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,◆前提：門店員工熟悉商品功能主治與陳列位置和專業(yè)知識，分析病因得到顧客信任是關(guān)鍵◆合理利用收銀臺：便利性商品沖動性購買商品季節(jié)性商品堆頭陳列,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,中藥飲片關(guān)聯(lián)銷售： . 陰虛咳嗽：川貝+百合+冰糖+貢梨清熱明目：枸杞+決明子+貢菊冠心病高血壓：西洋參+三七+山楂+丹參+天麻···,關(guān)聯(lián)銷售講

13、解常見病的具體實施方案,抗感冒用藥+咳嗽化痰類+含片+抗菌消炎類+維生素c+增強免疫力類產(chǎn)品 如：感冒靈膠囊/利樂+川貝末膠囊+復(fù)方甘草片+羅紅霉素+維生素c+氨基酸（有條件者）+退熱貼+體溫計清熱解毒類+抗菌消炎類+含片類 如：穿黃消炎膠囊+阿奇霉素+金銀花含片,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,五官科療程用藥+抗菌消炎類 如：通竅鼻炎片+阿莫西林+鼻用噴霧器婦科療程類用藥：口服+栓劑+外用+滋補調(diào)理或保健類或消

14、衛(wèi)字號商品 如：婦炎康片+苦參栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然維E（有條件者）,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,心腦血管療程用藥+醫(yī)療器械+保健類 如：厄貝沙坦+吸氧機（氧立得）+深海魚油糖尿病療程用藥+醫(yī)療器械+保健類格列齊特+血糖測量儀+蜂王漿（有條件者）,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,維礦類+滋補類+保健類 如：復(fù)合維生素+參氏王漿口服液+氨基酸健腦安神類+滋補類+谷維素類+保健品類 如：安神膠囊+歸脾

15、丸+天麻首烏膠囊+谷維素+褪黑素保健品療程類+禮盒裝 如：深海魚油+大豆卵磷脂+銀杏葉軟膠囊,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,貴重商品療程用藥類 如：曲美+維生素C+食療的方式+體育鍛煉泌尿系統(tǒng)療程用藥類+抗菌消炎類+保健類 如：前列舒樂膠囊+加替沙星膠囊+頭孢膠囊/替硝唑+海狗油,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實施方案,腸胃類+抗菌消炎類+滋補類+保健類 如：腸胃寧片+頭孢膠囊+大蒜油肝膽療程用藥+抗菌消炎鎮(zhèn)痛