1、隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，近年來，國家宏觀政策調(diào)控力度不斷加大，醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的壓力。環(huán)境的變化對制藥企業(yè)的生存和發(fā)展提出了嚴峻的考驗。應對新的挑戰(zhàn)，企業(yè)苦練內(nèi)功，打造渠道通路，保證可持續(xù)性發(fā)展已成為戰(zhàn)略性需要。 目前國內(nèi)醫(yī)藥渠道中，一級經(jīng)銷商仍然占據(jù)著主導地位。醫(yī)藥企業(yè)要建立高效的渠道通路，必須先建立科學、規(guī)范的一級經(jīng)銷商管理體制。本文結合渠道管理、關系營銷、關鍵客戶管理等相關理論，運用SWOT分析法、例證法、歷史研

2、究法、價值分析法等研究工具，對LJ公司渠道中的主導成員—一級經(jīng)銷商及其管理現(xiàn)狀進行研究。在深度挖掘LJ公司現(xiàn)有一級經(jīng)銷商管理中存在的問題及一級經(jīng)銷商新的需求的基礎上，通過對比分析，制定了科學、實效的一級經(jīng)銷商管理方案。本方案從一級經(jīng)銷商管理理念、規(guī)劃設計、實施細則上都作了新的嘗試：融合雙方理念，把一級經(jīng)銷商提高到戰(zhàn)略，甚至是企業(yè)文化的高度上來，而非簡單的利益利用；精簡一級經(jīng)銷商隊伍；利潤分配與效率、效益結合；配合物質(zhì)激勵，構建以服務體系