1、近年來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持高速增長(zhǎng)，為確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、快速的發(fā)展，國(guó)家確立了以信息化帶動(dòng)工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈和重要基礎(chǔ)設(shè)施的電信產(chǎn)業(yè)在這一宏偉戰(zhàn)略實(shí)施中扮演愈來愈重要的角色，中國(guó)的電信業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇。湖南是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的中部省份，電信業(yè)務(wù)需求呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，各大電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在湖南省內(nèi)展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)。 由于電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，全行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向高層次的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)演變。而且隨著法律

2、法規(guī)不斷健全完善，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，電信業(yè)必將進(jìn)一步規(guī)范，各大電信運(yùn)營(yíng)商將在更加公平、有序的市場(chǎng)環(huán)境展開競(jìng)爭(zhēng)。如何搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，在未來競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為企業(yè)面臨的重要問題。電信企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，逐漸認(rèn)識(shí)到“大客戶”的重要性，因?yàn)閷?duì)于電信企業(yè)來說，其經(jīng)營(yíng)講求規(guī)模效益，規(guī)模越大形成的收入越高，電信大客戶將成為電信行業(yè)規(guī)模效益的一部分，使企業(yè)可使用較小的投資帶來的收益。因此，很多企業(yè)把“大客戶戰(zhàn)略”作為優(yōu)選戰(zhàn)略。 本文基于湖南鐵

3、通的內(nèi)外部環(huán)境和優(yōu)劣勢(shì)分析，從企業(yè)戰(zhàn)略管理的理論出發(fā)，提出了湖南鐵通大客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展目標(biāo)，選擇出適合湖南鐵通的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式，然后針對(duì)戰(zhàn)略，構(gòu)建出實(shí)施對(duì)策的體系框架，并闡述體系框架中的具體實(shí)施策略。文章的重要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于將大客戶價(jià)值評(píng)價(jià)納入大客戶管理，不但評(píng)價(jià)其現(xiàn)實(shí)價(jià)值，更注重挖掘潛在價(jià)值。論文先以客戶價(jià)值將客戶分成四大類，然后又以大客戶性質(zhì)將大客戶分成若干類，接下來基于大客戶價(jià)值和大客戶性質(zhì)的分類，建立二維體系，細(xì)分出更多不同類