1、哈爾濱工業(yè)大學碩士學位論文A轎車銷售有限責任公司營銷渠道策略研究姓名：王洪禹申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導教師：王鐵男20051201A b s t r a c tF r o m t h ey e a ro f 2 0 0 4 ，u n d e rt h ee f f e c t o f n a t i o n a lm a c r o s c o p i cr e a d j u s t m e n ta n dc o n t

2、r o l a n ds a l o o n c a r m a r k e t f o a m b r o k e n ，n a t i o n a l s a l o o n c a r m a r k e ta m p l i t u d ea p p e a r so b v i o u sf a l l i n gs t a t e ．O nt h eh o tm a r k e tc o m p e t i t i o n

3、，w ef i n di t i s s h o r t o ft e n s i o ng r a d u a l l y a n db e c o m e s n o c o m p e t i t i v ea d v a n t a g eo f3 P( p r o d u c t ，p r i c ea n d s a l e sp r o m o t i o n ) i nm a r k e t i n g c o m b

4、i n a t i o n 4 P ( p r o d u c t ，p r i c e ，s a l e s p r o m o t i o n a n d m a r k e t i n g c h a n n e l ) ．B e c a u s em a r k e t i n g c h a n n e l i s o n e o f t h em o s t i m p o r t a n t r e s o u r c e

5、 s i n a u t o m o b i l e m a n u f a c t u r i n g e n t e r p r i s e ，a n d i t i su n e a s y t O s i m u l a t e ，a u t o m o b i l e m a n u f a c t u r e rp a y s m o r ea t t e n t i o n t o c h a n n e l ．A l o

6、 n gw i t ht h eg r o w n - u po fa u t o m o b i l e e n t e r p r i s e g r a d u a l l y i n C h i n a ，c h a n c ei n c r e a s i n g f o r f o r e i g nm a n u f a c t u r e r e n t e r i n g C h i n am a r k e t a

7、f t e r e n t e r i n g i n t oW T O ，t h em a r k e ts h a r e sa m o n gv a r i o u se n t e r p r i s e sw i l l b er e w r i t t e ni nt h en e wa n n e x i n g a n d c o m b i n a t i o n a n d c h a n n e l s c r a

8、 m b l i n g ．U n d e r t h e s i t u a t i o n o fa t t a c k i n ga r m yo ff o r e i g nf a m o u sa u t o m o b i l em a n u f a c t u r e r sh a v e r e a c h e dt h ec i t y g a t e s ，w e n e e d t o r e p o s i t

9、 i o n i n g t h e d e v e l o p m e n t s t r a t e g y o f n a t i o n a la u t o m o b i l em a r k e t i n g c h a n n e l ．Aa u t o m o b i l e s a l e s C o ．，L t d ．i s o n e s a l o o n e a r e n t e r p r i s e

10、w h o s ed e v e l o p m e n t i sq u i c k e s ti nC h i n a ，t h r o u g h8y e a r so f h i g hs p e e d d e v e l o p m e n t ，i tr e a l i z e se x c l u s i v et r a d e m a r ko fq u a t e r n i t y ，u n i f i e se

11、 x h i b i t i o n h a l l c o n s t r u c t i o na c c o r d i n gt o G e r m a n yd e s i g n ，i s t h e s a l o o n c a r s a l e s c o m p a n yw i t ht h e b e s th a r d w a r e a n d e a r l i e s t s e r v i c e

12、o f 4 S i n e x h i b i t i o n h a l l i n C h i n a a n d h a sa c c u m u l a t e da b u n d a n t e x p e r i e n c e o nt h e a s p e c t so f m a r k e t i n gc h a n n e lb u i l d i n ga n d s a l e s s e r v i c

13、 e d i s t r i b u t o r m a n a g e m e n t B u t s o m e p r o b l e m s d i s c o v e r e dg r a d u a l l yd u r i n gc h a n n e lm a n a g e m e n tp e r i o d h a v eb e c o m et h e o b s t a c l e f o rAa u t o

14、m o b i l es a l e sC o ．，L t d ，t or e a l i z ei t ss t r a t e g yt a r g e ts u c c e s s f u l l y ．W i t ht h em a r k e t i n g c h a n n e l o f A a u t o m o b i l es a l e s C o ．，L t d ．a(chǎn) sC u t - i np o i n t

15、 ，t h r o u g hs t u d yt h ed e v e l o p m e n tc o u r s ea n dm o d e o f m a r k e t i n gc h a n n e lo f s a l o o nc a r a t h o m ea n da b r o a d ；a n a l y s i s e x t e r n a le n v i r o n m e n to fA a u t

16、 o m o b i l es a l e SC o ．，L t d ．；a n a l y s i so p e n q u e s t i o n si nm a r k e t i n gs t a t u sa n d m a r k e t i n g c h a n n e l ，t h i sp a p e rp r o v i d e s i t s o w no p i n i o na n da t t i t u