1、哈爾濱工業(yè)人學工商管理碩士學位論文摘要近年來，隨著科學技術迅猛發(fā)展，鐵路運輸?shù)募夹g裝備也在不斷向現(xiàn)代化方向快速邁進。尤其是作為鐵路運輸“火車頭”的機務部門，更是對機車車輛提出了實現(xiàn)標準化、系列化、模塊化、信息化的“四化”要求。為此，鐵道部在機車裝備上進行了上百億的投入，僅機車電器的更新改造投入就達11.3億元。哈爾濱同心科技有限責仟公司是剛剛成立兩年多的民營科技企業(yè)，擁有自主知識產(chǎn)權的機車電子繼電器產(chǎn)品在2004年開始推向市場，在與國內(nèi)

2、外機車繼電器廠家激烈的市場競爭中，利用產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，勉強打開了一部分市場，擁有了立足之地。但是，己占領的市場和廣闊的市場空間相比是微不足道的，一方面原因是產(chǎn)品推出時間短，沒有獲得市場的廣泛認可，更多的原因在于同心機車繼電器產(chǎn)品的營銷工作缺乏系統(tǒng)性，并且存在很多的不足。本文首先對影響同心機車繼電器市場營銷的宏觀壞境、市場需求狀況和總體競爭形勢進行了深入的分析，明確了同心公司面臨的市場機會和挑戰(zhàn)，為進一步對同心公司營銷策略的研究奠定了一定

3、的基礎。隨后本文對同心機車繼電器現(xiàn)行營銷策略進行了系統(tǒng)分析，明確了同心機車繼電器產(chǎn)品在市場營銷工作中存在的優(yōu)勢，指出了繼電器的整體質(zhì)量不高、產(chǎn)品開發(fā)I.作不利、分銷渠道布局不合理等不足，這些不足是造成同心機車繼電器市場營銷進展緩慢的主要原因。本文運用作者所掌握的市場營銷理論，結(jié)合機車繼電器產(chǎn)品市場營銷的特點和同心公司的具體情況，確定了同心機車繼電器的目標市場和市場定位，提出了改善同心機車繼電器市場營銷狀況的營銷策略，如加大新產(chǎn)品開發(fā)和生

4、產(chǎn)設備更新的投入以提高繼電器品質(zhì)的產(chǎn)品策略:對不同客戶采用多方式定價進行競爭的價格策略:重直銷的分銷策略保持關系營銷，加強對直銷人員激勵的促銷策略等。希望本文提出的營銷策略能夠?qū)ν臋C車繼電器今后的市場營銷實踐起到積極的指導作用。關鍵詞鐵路部門機車繼電器市場營銷策略哈爾濱工業(yè)大學工商管理碩士學位論文strategyofkeepingrelationshipsalesandincreasingtheencourageofdirectdis