1、房產(chǎn)中介基礎(chǔ)知識培訓(xùn),提示:刪除樣本文檔圖標(biāo)，并替換為工作文檔圖標(biāo)，如下:從“插入”菜單，選擇“對象...”單擊“從文件創(chuàng)建”定位“文件”框中的文件名確認(rèn)選中“顯示為圖標(biāo)”。單擊“確定”選擇圖標(biāo)從“幻燈片放映”菜單，選擇“動作設(shè)置”。單擊“對象動作”，并選擇“編輯”單擊“確定”,,在培訓(xùn)前需要了解什么是房地產(chǎn)（基本概念）：,房地產(chǎn),房產(chǎn),地產(chǎn),土地 、土地所有權(quán)、建筑物、權(quán)益,土地——地球的表面及其上下一定范圍

2、內(nèi)的空間。 土地所有權(quán)分國有土地與集體土地所有權(quán)， 集體轉(zhuǎn)為國有才能轉(zhuǎn)讓建筑物——人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)配件 和設(shè)備等組成的整體物，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類權(quán)益——產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)等等。,土地（國有土地、集體土地所有權(quán)）： 1、發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房 ? 獲得土地使用權(quán)方式 a.招標(biāo)、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂

3、、旅游、金融、服務(wù)業(yè)、商品房） b.協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造） c.政府批準(zhǔn)劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地）,國有土地使用權(quán)出讓年限： 住房用地70年 工業(yè)用地50年 科教、文體、衛(wèi)生用地50 年 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年 綜合或其他用地50年,土地的分類

4、：,1、生地2、熟地 （1）三通一平 （2）五通一平 （3）七通一平,三通一平主要是指建筑工程施工以前場地條件的提前準(zhǔn)備工作，主要包括通水、通電、通路、平整土地，,，“五通一平”是指通水、通電、通路、通氣、通訊、平整土地,七通一平是指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃?xì)饣蛎簹狻⑵秸恋亍?房地產(chǎn)業(yè)： 1、房地產(chǎn)交易 2、房地產(chǎn)開發(fā) 3、物業(yè)管理 4、房產(chǎn)業(yè)務(wù)咨詢 6、房產(chǎn)其它經(jīng)營形

5、式,房地產(chǎn)市場,1、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；2、二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的獎金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）； 3、三級市場：房屋在消費(fèi)市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑（二手房）；,房 產(chǎn) 分 類,居住住宅 ——平房、普通樓房住宅、高檔住宅、別墅商業(yè)樓宇 ——寫字樓、商鋪（旅館、餐飲、娛樂） 工業(yè)和倉儲用房其他：(教育

6、、醫(yī)療、科研、交通、寺廟、監(jiān)獄、宗教等) 綜合：兩種或兩種以上用途,土地使用權(quán)出讓年限,a、居住用地70年；          b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；c、商業(yè)、旅游、娛樂用地50年；,建筑面積計(jì)算,占地面積——建筑物基底及其功能需要占用的面 積，也叫紅線面

7、積 容積率——指總建筑面積與總占地面積的比率 使用率——使用面積與建筑面積的比率 綠化率——指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率,房屋面積的分類,使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積 建筑面積——包含了房屋居住可用的實(shí)用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等 公攤面積——是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e

8、 套內(nèi)面積——臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內(nèi)面積的總和,建筑物的分類（按建筑材料分）：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 4、鋼結(jié)構(gòu),建筑物的分類（按承重方式分）：1、承重墻結(jié)構(gòu)2、框架結(jié)構(gòu)3、排架結(jié)構(gòu) 4、其它,建筑物的分類（按建筑高度分）：1、低層—— 2層及2層以下 2、多層—— 2層以上，7層以下3、中高層—— 7層以上，16層以下4、高層——

9、16層以上，24層以下5、超高層—— 24層以上,房地產(chǎn)的交易： 1、房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓 2、房地產(chǎn)的抵押 3、房地產(chǎn)的租賃 （1）房地產(chǎn)租賃的概念 （2）房產(chǎn)出租的性質(zhì),提示:刪除樣本文檔圖標(biāo)，并替換為工作文檔圖標(biāo)，如下:從“插入”菜單，選擇“對象...”單擊“從文件創(chuàng)建”定位“文件”框中的文件名確認(rèn)選中“顯示為圖標(biāo)”。單擊“確定”選擇圖標(biāo)從“幻燈片放映”菜

10、單，選擇“動作設(shè)置”。單擊“對象動作”，并選擇“編輯”單擊“確定”,房屋出租人必須具備的出租條件：1.取得房屋所有權(quán)證，且是房屋所有權(quán)所有人2.共有房屋的出租人須具有共有人同意出租的證明書或委托書3.代理人代理出租應(yīng)具有房屋所有人委托的代理書和證件副本4.房屋所有人已死亡的、繼承人應(yīng)辦妥房產(chǎn)繼承過戶手續(xù)，方可以出租私有房屋5.具有房屋出租行為能力6.已抵押，并經(jīng)抵押權(quán)人同意出租的7.符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主管部門有關(guān)

11、規(guī)定的,影響房屋價格的因素： ? 房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等） ? 房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等 ? 小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、美容院等） ? 小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） ? 房屋的市場價格定位 ? 房屋的供需狀況 ? 物業(yè)管理公司的口碑 ? 房屋的市場租賃價格前景及回報(bào)率的多少 ? 政府因素、

12、土地價格的變動 ? 其它因素,相關(guān)稅費(fèi)知識,1 賣方稅費(fèi)2 買方稅費(fèi),1、賣方稅費(fèi),1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、滿五年 營業(yè)稅免收 未滿五年5.55%×房屋總價 2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×總房價 4、個人所得稅 滿五年且是唯一一套住宅免收。未滿五年 差額×20%或者總價×1% 5、中介費(fèi)1.5%×

13、;房屋總價（實(shí)際成交價）,2、非普通住宅稅費(fèi),1、營業(yè)稅：5.55%×房屋總價 2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×總房價 4、個人所得稅：房屋總價×1% 5、中介費(fèi)1.5%×房屋總價（實(shí)際成交價）,買家稅費(fèi),1、普通住宅2、非普通住宅,普通住宅,1、契稅：1.5%×總房價（普通住宅）2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元×建筑面積 3、合

14、同印花稅：0.05%×總房價 4、中介費(fèi)：1.5%×總房價 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費(fèi)：80元 7、配圖費(fèi)：25元 若需貸款：抵押登記費(fèi)公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%,非普通住宅,1、契稅：3%×總房價2、交易手續(xù)費(fèi)：2.5元×建筑面積 3、合同印花稅：0.05%×

15、;總房價 4、中介費(fèi)：1.5%×總房價 5、權(quán)證印花稅：5元 6、登記費(fèi)：80元 7、配圖費(fèi)：25元 若需貸款：抵押登記費(fèi)公積金100元，商業(yè)或者組合貸款200元。 若要公證：買賣合同公證0.3%以下×總房價。抵押合同公證貸款額×0.1%,中介業(yè)務(wù)介紹：,居住物業(yè)：包括公寓、別墅的租賃、買賣業(yè)務(wù)（高端市場）包括民宅租賃、二手房買賣（中低端市場）商用物業(yè)：包括寫字樓、商鋪的租賃與買賣（高端市

16、場）,如何選擇理想的居住住宅,1.地段： 2.環(huán)境因素(地理位置、交通、配套設(shè)施、商業(yè)娛樂及網(wǎng)點(diǎn)等) 3.房屋層數(shù) 4.朝向 5.房屋的功能分區(qū) 6.面積空間,如何選擇理想的居住住宅,7.質(zhì)量與細(xì)節(jié) 8.樓梯及電梯 9.采光與通風(fēng) 10.景觀 11.物業(yè) 12.配套設(shè)施,商 用 物 業(yè),1.位置 2.房間朝向、凈深、凈高、采光、柱距等 3.硬件水平（電梯、空調(diào)、通訊設(shè)備等） 4.物業(yè)管

17、理 5.配套設(shè)施（商務(wù)中心、銀行、郵局、員工餐廳、機(jī)票代理等） 6.其它,融資及付款方式,租賃業(yè)務(wù)： 1.普通民宅——因代理服務(wù)費(fèi)（傭金）需要由客戶承擔(dān)，故付款方式通常為押一付三或押一付六，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租2.公寓及寫字樓——因代理服務(wù)費(fèi)（傭金）需要由業(yè)主承擔(dān)，故付款方式通常為押二付三或押二付六，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租,融資及付款方式,3.商鋪——代理服務(wù)費(fèi)（

18、傭金）需要由客戶承擔(dān)，付款方式通常為押一付三、押一付六或年付，并且客戶需要提前15天或一個月支付下一付款期的房租 4.特殊情況下，須有租賃雙方商議并達(dá)成一致 5.因付款方式的不同,可導(dǎo)致實(shí)際交易價格的變化,融資及付款方式,二手房買賣業(yè)務(wù)： 二手房買賣的付款普遍適用定金方式，通常以交易房價的10%作為首付款或定金，在過戶時（以買方取得領(lǐng)證通知單或進(jìn)行物業(yè)交割為標(biāo)準(zhǔn)），由買方支付剩余房款 特殊情況下，須有租賃雙方商議并達(dá)

19、成一致,房地產(chǎn)相關(guān)的法律、法規(guī)1、中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理辦法： a、房地產(chǎn)開發(fā) b、房地產(chǎn)交易（房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、房屋租賃） C、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)2、城市私有房屋管理?xiàng)l例3、城市商品房預(yù)售管理辦法,業(yè)務(wù)知識——二手房業(yè)務(wù),二手房的概念——二手房是指由北京市國土資源和房屋管理局頒發(fā)所有權(quán)有效證件，業(yè)主擁有完全處置權(quán)的房屋。包括：私產(chǎn)平房、已購商品房、以及獲準(zhǔn)上市交易的已購房改房和已購

20、經(jīng)濟(jì)適用房,業(yè)務(wù)知識——二手房業(yè)務(wù),已購公有住房及已購經(jīng)濟(jì)適用房的概念： 已購公有住房——指城鎮(zhèn)職工按照有關(guān)住房改革政策的規(guī)定，按成本價或標(biāo)準(zhǔn)價（含標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠辦法）購買的公有住房； 已購經(jīng)濟(jì)適用房——指按政府規(guī)定的指導(dǎo)價格購買的經(jīng)濟(jì)適用住房，包括城鎮(zhèn)職工按照高于有國家及政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定的成本價購買的安居工程住房和集資合作建設(shè)的住房,業(yè)務(wù)知識——二手房業(yè)務(wù),不能正常上市出售的房屋范

21、圍：1.產(chǎn)權(quán)共有的房屋，產(chǎn)權(quán)共有人不同意出售的2.已抵押，且未經(jīng)抵押權(quán)人書面同意轉(zhuǎn)讓的3.房屋所在地區(qū)戶籍凍結(jié)，已列入拆遷公告范圍的4.擅自改變房屋使用性質(zhì)的5.以房改政策規(guī)定的價格購買且沒有按照規(guī)定補(bǔ)足房價款及裝修費(fèi)用的6.住房面積超過本市人民政府規(guī)定的控制標(biāo)準(zhǔn)，或者違反固定利用公款超標(biāo)準(zhǔn)裝修，超標(biāo)準(zhǔn)部分未按規(guī)定退回或者補(bǔ)足房價款及裝修費(fèi)用的7.法律、法規(guī)及縣級以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的8.房屋上市出售后形成

22、新的住房困難的,賣方委托房屋出售,買方購房委托,業(yè)務(wù)員對房屋詳細(xì)情況進(jìn)行登記,業(yè)務(wù)員對客戶要求進(jìn)行溝通,配對房源并帶客戶實(shí)地看房,價格商談及確定房屋權(quán)屬和付款方式確認(rèn),簽訂定金合同,簽定房屋買賣合同、下家付首付,賣方：還銀行貸款,買方：向銀行申請貸款,交易過戶,銀行放款,產(chǎn)證出來,交房：水、電、氣、有線電視及物業(yè)過戶和付尾款,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,買賣流程,客戶主要來源,1、上門客：2、網(wǎng)絡(luò)客：（1）通過用網(wǎng)絡(luò)

23、平臺的方式來發(fā)布自己的房源信息，如搜房網(wǎng)，58同城，趕集網(wǎng)，新浪等。付費(fèi)的效果顯而易見，根據(jù)自己所在的地區(qū)進(jìn)行選擇合適自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。（2）通過用網(wǎng)絡(luò)平臺，如58同城，58同城上面有個房產(chǎn)板塊，上面有個房屋求租，你可以經(jīng)常在上面瀏覽下，上面會有些租客在上面發(fā)布自己求租的信息。（3）通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得客源，有部分客戶需要買房子，會先去通過小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息。另外，也有些小區(qū)業(yè)主會需要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買

24、房租房。（4）通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得客源，有些客戶需要買房租房會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。,客戶主要來源,3、通過小區(qū)紅色橫幅，我想你經(jīng)常會在小區(qū)看到有些房子上面掛著紅色橫幅出租出售，然后上面有電話號碼。我們小區(qū)經(jīng)常不缺有客戶經(jīng)常來閑逛，有些客戶看到紅色的橫幅上有電話號碼的，也會打電話的。4、通過廣告貼紙，我們可以自己制作個word文檔，上面自己寫上業(yè)主急售+自己手機(jī)號碼，然后打印成紙張出來，可以在小區(qū)

25、的毛坯房去貼紙條。我們就經(jīng)常在那種美墅的房子貼這種紙條，這也是尋找客源的一種方法。,客戶主要來源,5、通過自己的親戚朋友，我們要懂得如何利用自己現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，你要讓你的親戚朋友同學(xué)都知道你現(xiàn)在在做房地產(chǎn)，如果他們自己需要或者有朋友需要買，就一定會找你。6、通過以前服務(wù)過的客戶的介紹，我們要記住，在你手上已經(jīng)買過或者租過房子的客戶，你切記，不要忘記經(jīng)常聯(lián)系，把他們丟在一邊，這是你很大的一筆財(cái)富，如果不經(jīng)常聯(lián)系，那就是你的損失。,客戶

26、主要來源,7、通過小區(qū)的安保人員、清潔人員、裝修公司、搬家公司等的介紹，平時可以多跟這些人員保持聯(lián)系，有些來小區(qū)閑逛的客戶，會跟小區(qū)的保安、清潔工等了解小區(qū)的信息，我們經(jīng)常就會有小區(qū)的保安、清潔工、裝修公司等的員工介紹客戶給我們，如果成交，按照我們公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。,客戶主要來源,8、通過公司內(nèi)部已經(jīng)成交過的租賃合同，租賃合同上面有租客的電話，我們可以通過這種方式詢問租客住在小區(qū)的情況，如詢問租客是否需要換房，是

27、否需要買房，這樣我們不止可以做到回訪，還有可能會找出幾個實(shí)在的租房或買房的客戶。因?yàn)槌鲎獾姆孔佑行┍怀鍪哿耍饪蜁枰匦抡曳孔幼?，或者房子小了，需要換大房子。也有些租客自己有打算買房了。,客戶主要來源,9、通過電子郵件的方式，上面提到的加小區(qū)業(yè)主群之后，我們可以發(fā)電子郵箱的形式，電子郵箱有個群發(fā)郵件，在上面寫上目前小區(qū)性價比最高最筍的房子。這種方式也是參照那些經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布炒股，網(wǎng)上兼職的做法。,客戶主要來源,10、通過不停的派發(fā)自

28、己的名片，喬吉拉德就有個這樣的習(xí)慣，在與客戶見面時，總是會遞交自己的名片給對方，第二次見面，第三次見面依然是發(fā)自己的名片給顧客。因?yàn)楫?dāng)你第一次發(fā)名片的時候，客戶會很不在意，名片有可能會丟失。如果見一面就發(fā)一次，那么效果就顯而易見了。當(dāng)客戶有那么多張你的名片，當(dāng)他有需求時，難道還不會選擇找你買房嗎？,客戶主要來源,還有其他途徑嗎？,房源主要來源,1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介公司的門店，上門業(yè)主放盤出租出售。 2、通過公司系統(tǒng)內(nèi)部資料，如

29、我們平時所說的洗盤，刷盤，打跟進(jìn)。最直截了當(dāng)?shù)脑儐枠I(yè)主是否有放盤出租出售的需求。 3、通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得房源，有部分業(yè)主的房子需要出租出售的情況下，會在小區(qū)的業(yè)主群里面發(fā)布自己需要出租出售的信息。,房源主要來源,4、通過用網(wǎng)絡(luò)平臺，如58同城，58同城上面有個房屋出租和二手房買賣，你可以經(jīng)常在上面瀏覽下個人發(fā)布的房源，上面有小區(qū)業(yè)主自己發(fā)布的個人出租出售的信息。 5、通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得房源，有些業(yè)主

30、的房子需要出租出售會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己房屋出租出售的信息。,房源主要來源,6、通過電子郵件，像上面所說的，群發(fā)郵件信息，郵件上寫“各位寶嘉上筑的業(yè)主們好，我是廣通xxx房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子需要出租或者租期快到的，請您把起租日期和租金及房號發(fā)到我的這個手機(jī)上，我會幫你及時出租房屋的！ 手機(jī)xxxxxx 聯(lián)系人xxx”。也可在論壇上面這樣發(fā)布帖子。,房源主要來源,,還有其他途徑嗎？,議價

31、的辦法,議價16招：1、在簽委托時：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡

32、意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。,議價的辦法,5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6、提示意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易

33、繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。8、 更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。9、

34、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。10、適時調(diào)停者介入：有些時機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部員。。。對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。,11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。12、 代客來做主，強(qiáng)勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或

35、猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)椋蝗缙鋪淼拇髣幼鳎由纤哪S，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和房主的情緒，再乘機(jī)做價格的溝通了。14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大

36、砍一刀。15、時機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺，用時機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會，機(jī)會是不等人的。16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī),議價的辦法,中介流程及各環(huán)節(jié)注意事項(xiàng),1、接客2、配對3、約看4、帶看5、逼意向6、轉(zhuǎn)定7、簽約,接客,始終面帶笑容投石問路，確認(rèn)對方的需求（越詳細(xì)越好）找到共鳴點(diǎn)，聊取信任，使對方對你及你所推的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣注意事項(xiàng)：一定

37、詳細(xì)了解客戶需求，客戶性質(zhì)（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。,配對,房源配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設(shè)餡。若有性價比高的房源，大可引導(dǎo)。找到合適房源后，多約一到兩套做對比。注意事項(xiàng)：以往有很多老業(yè)務(wù)員都會自我受限，總認(rèn)為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我受限與成交擦肩而過，結(jié)果客戶在別人手里買了哪套房屋。,約看,1、對自己推銷的產(chǎn)品了然于胸（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看出去的視、視覺效果

38、等等）2、付出你的激情，重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性。3、隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。4、對報(bào)價的藝術(shù)：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報(bào)一點(diǎn)，一般是成交價*1.025（視客戶情況而定），其他房源可以報(bào)底價或是低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位。報(bào)價的尾數(shù)中盡量不要帶5和0，最好是可以到小數(shù)點(diǎn)后一位，給其感覺沒有還價空間。,帶看,1、帶看前的準(zhǔn)備工作；2、帶看中的注意事項(xiàng)；

39、3、帶看后的工作；,帶看前的準(zhǔn)備工作；,1、你的公文包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺；2、帶看套數(shù)的：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套。3、將狀態(tài)調(diào)整的最佳。帶看的時間、見面地點(diǎn)、路線安排及帶看順序的安排。 時 間：避免帶看房源采光不好的時間段。見面地點(diǎn)：避免約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等客戶。路線安排：以公司為終點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，以便拉回公司，座下來談。帶看順序：以3套為例

40、，根據(jù)客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，在帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。,帶看中的注意事項(xiàng),帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊。 但說話也不可以沒有水平。要知道客戶買的是房子，至少都是百萬身價以上的，都是成功人士，話說過大或是虛假的，客戶雖然不說，但對你的印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子到別處去成交也是常有的事。 若實(shí)在沒有話題可聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的產(chǎn)品做對比，突出您

41、的產(chǎn)品的稀缺及物有所值。 優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)突出，重復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到客戶覺得都聽膩這個優(yōu)點(diǎn)了，其實(shí)他是已經(jīng)接受了，缺點(diǎn)一筆帶過（當(dāng)然，不可避免的缺點(diǎn)也要提到，后用大的優(yōu)點(diǎn)將其化掉，這叫缺點(diǎn)模糊化）。,帶看后的工作,1、 盡可能的將客戶拉回公司，讓其在會議室里面座下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正想法講出來。若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業(yè)拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子。在把我們的

42、工作及交易的流程詳細(xì)的和客戶聊，在逼其意向，你將會事辦公倍。若看不中，或還在猶豫，則當(dāng)天直接做死，告之房子已售。讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓他下次在你這邊看到合適的房子立馬做出決定。2、及時打電話給房東，提出房屋的缺點(diǎn)及客戶的反應(yīng)，砍價；,逼意向,任何客戶提到錢的時候都會和說話時不一樣，所以，逼意向也是測試一個客戶的誠意度的最好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時機(jī)

43、：最佳時期是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候。很多客戶剛看完房子在沖動期逼不下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不在考慮要不要了！逼意向同時也是業(yè)務(wù)員的心態(tài)，很多業(yè)務(wù)員逼啊~~~逼啊~~~~都快成功了，就差一口氣給松了，導(dǎo)致案件不能成交。還有的業(yè)務(wù)員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死。其實(shí)，很多資深的來業(yè)務(wù)員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：客戶不是被逼死的，而是被松死的。真的很有

44、道理，你哪怕幫客戶都逼哭了，只要你后面幫他買到房子他照樣會感謝你，如果不是你幫買到合適的房子，最終他是不會記住你的！,轉(zhuǎn)定,轉(zhuǎn)定是和房東這邊發(fā)生的關(guān)系了，如果房東方在客戶下意向之前能溝通的很好的話，那么轉(zhuǎn)定這個過程就很簡單。若客戶付完意向之后，你連房東最基本的信息都還不知道的話，那你會很累，而且成交的概率會很低。所以溝通在于平時的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。注意事項(xiàng)：1、與房東見面轉(zhuǎn)定之前先檢查一下給房東簽收的資料事否帶齊（轉(zhuǎn)定金合同、定金收據(jù)、定金

45、保管收據(jù)、同意出售確認(rèn)書、產(chǎn)證收條等。2、房東簽完定金合同及相關(guān)材料以后，一定記得把房東身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件帶回。,簽約,提醒好上、下家所需帶的所有材料，以信息形式發(fā)到雙方手機(jī)上，并約好具體的時間及簽約地點(diǎn)。,貸款相關(guān)知識,1、貸款額度限制2、貸款年限限制3、貸款需要準(zhǔn)備的上、下家材料,貸款額度限制,1、首次購房：首付3成，基準(zhǔn)利率2、二套購房：首付5成，利率上浮10%；,貸款年限限制,1、貸款年限=70年-貸款人年齡注：所