1、項(xiàng)目二 交易前的準(zhǔn)備階段 任務(wù)1 ：熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng) 任務(wù)2：尋找客戶 任務(wù)3：其他出口準(zhǔn)備工作,工作情景： 陳琦通過(guò)層層面試，如愿進(jìn)入一家流通型外貿(mào)企業(yè)-浙江金苑進(jìn)出口有限公司，成為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在外貿(mào)企業(yè)，訂單是考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，因此陳奇每天上班就在網(wǎng)上沖浪，但沒(méi)接到一個(gè)訂單，感到迷茫。陳琦失敗的原因

2、：對(duì)接訂單有錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)；不懂產(chǎn)品，無(wú)法留住客戶；不懂市場(chǎng)如何才能接到訂單呢？應(yīng)做好下列工作：熟悉產(chǎn)品了解市場(chǎng) 尋找客戶 其他出口準(zhǔn)備工作,任務(wù)一：熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)一 熟悉產(chǎn)品至少花3月時(shí)間深入工廠，了解產(chǎn)品選擇產(chǎn)品原則：1.選擇比較優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品; 成本低，運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)少，2.選擇易耗品：使用壽命

3、短，周期短，需求大3.選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品4，不選泡貨了解市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研：,該國(guó)的政治局勢(shì)、法律制度、文化屬性、地理環(huán)境、市場(chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)水平等。,任務(wù)二 ：尋找客戶一 .尋找境外客戶尋找境外客戶方法1）建立網(wǎng)站:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2）參展3）利用企業(yè)名錄4）利用互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷5）廣告選擇合格供應(yīng)商1）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況；名稱，性質(zhì)，注冊(cè)資本2）解讀財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告3）了解企業(yè)生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件4）測(cè)算

4、企業(yè)實(shí)際產(chǎn)能,測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力：企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)能——根據(jù)企業(yè)每周實(shí)際工作天數(shù)，排定的班次及每班次員工工作時(shí)間來(lái)確定有效產(chǎn)能---------以計(jì)劃產(chǎn)能為基礎(chǔ)，減去因停機(jī)和產(chǎn)品不合格率所造成的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)損失，例題：某企業(yè)共有20臺(tái)機(jī)床，每周計(jì)劃開(kāi)動(dòng)5天，每天2個(gè)班次，每班次員工工作8小時(shí)，則計(jì)劃產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)為：20X5X2X8=1600工時(shí)假設(shè)該企業(yè)機(jī)床的實(shí)際工作時(shí)間是計(jì)劃工作時(shí)間的80%，產(chǎn)品合格率百分比為95%，則機(jī)床

5、的有效產(chǎn)能工時(shí)為1600x80%X95%=1216工時(shí),任務(wù)三 ： 其它出口準(zhǔn)備工作步驟一 申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格：2004年《對(duì)外貿(mào)易法〉規(guī)定：自然人 法人和其他組織依法登記后，可從事貨物和技術(shù)的進(jìn)出口貿(mào)易,一、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)進(jìn)出口資格的經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)營(yíng)本企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)和本企業(yè)所需機(jī)械設(shè)備、零配件、原輔材料進(jìn)口業(yè)務(wù)，但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。,二、申請(qǐng)自營(yíng)進(jìn)出口資格的條件1、

6、經(jīng)工商行政管理部門登記注冊(cè)并領(lǐng)取《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》或《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》； 2、 注冊(cè)資本（金）不低于50萬(wàn)元人民幣； 3、 已辦理稅務(wù)登記，依法納稅； 4、 法定代表人或負(fù)責(zé)人在3年內(nèi)未曾擔(dān)任過(guò)被撤銷進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)的法定代表人或負(fù)責(zé)人。,申請(qǐng)進(jìn)出口資格程序：,三、申請(qǐng)自營(yíng)進(jìn)出口資格需要提交的材料： 1、書面申請(qǐng)并注明：“該企業(yè)法定代表人或負(fù)責(zé)人，在3年內(nèi)未曾擔(dān)任過(guò)被撤銷進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)的法定代表人或負(fù)責(zé)人”（由各市、縣（

7、市、區(qū)）外經(jīng)貿(mào)局加注意見(jiàn)）； 2、《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》或《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件并加蓋工商管理部門“此件復(fù)印件與原件相同”證明章； 3、《稅務(wù)登記證》復(fù)印件； 4、《組織機(jī)構(gòu)代碼證書》復(fù)印件； 5、法定代表人或負(fù)責(zé)人的身份證復(fù)印件； 6、非法人企業(yè)需提供會(huì)計(jì)事務(wù)所出具的驗(yàn)資報(bào)告復(fù)印件； 7、企業(yè)應(yīng)通過(guò)商務(wù)部政府網(wǎng)站(http://www.mofcom.gov.cn) 或中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)(www．ec．com．cn)“外經(jīng)貿(mào)經(jīng)

8、營(yíng)資格管理”欄目，進(jìn)行資格申請(qǐng)操作(提交電子申請(qǐng))。并在網(wǎng)上申報(bào)后，隨即在“打印申請(qǐng)”欄上打印《進(jìn)出口企業(yè)資格申請(qǐng)表》，并加蓋企業(yè)及企業(yè)所在市外經(jīng)貿(mào)局的公章； 8、證明其符合申請(qǐng)自營(yíng)進(jìn)出口資格條件的其它材料,申請(qǐng)企業(yè) ↓ 提出申請(qǐng) 所在地市、縣（市、區(qū)）外經(jīng)貿(mào)局 （ 1個(gè)工作日內(nèi)）↓（作出初審意見(jiàn)。）,所在地省授權(quán)發(fā)證機(jī)關(guān)（省外經(jīng)貿(mào)廳） （10個(gè)工作日內(nèi)）↓（作出準(zhǔn)予或不準(zhǔn)予核準(zhǔn)的答復(fù)） 下發(fā)《中華

9、人民共和國(guó)進(jìn)出口企業(yè)資格證書》 ↓ 申請(qǐng)企業(yè) 辦理相關(guān)手續(xù) 工商行政管理局、海關(guān)、稅務(wù)局、外匯管理局、檢驗(yàn)檢疫局,生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)進(jìn)出口資格申請(qǐng)流程圖,外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)資格申請(qǐng),一、外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)資格的經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)營(yíng)各類商品和技術(shù)進(jìn)出口（不另附進(jìn)出口商品目錄），但國(guó)家限定公司經(jīng)營(yíng)或禁止進(jìn)出口的商品及技術(shù)除外。 二、申請(qǐng)外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)資格的條件： （1）經(jīng)工商行政管理部門登記注冊(cè)并領(lǐng)取《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》； （2）注冊(cè)資本（金）

10、不低于100萬(wàn)元人民幣； （3）已辦理稅務(wù)登記，依法納稅； （4）法定代表人在3年內(nèi)未曾擔(dān)任過(guò)被撤銷進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)的法定代表人或負(fù)責(zé)人。,三、申請(qǐng)外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)資格要求提交的材料：,1、書面申請(qǐng)并注明：“該企業(yè)法定代表人在3年內(nèi)未曾擔(dān)任過(guò)被撤銷進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè)的法定代表人或負(fù)責(zé)人”（由各市、縣（市、區(qū)）外經(jīng)貿(mào)局加注意見(jiàn)）； 2、《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件并加蓋工商管理部門“此件與原件相同”證明章； 3、《稅務(wù)登記證》

11、復(fù)印件； 4、《組織機(jī)構(gòu)代碼證書》復(fù)印件； 5、 法定代表人的身份證復(fù)印件； 6、證明其符合申請(qǐng)外貿(mào)流通經(jīng)營(yíng)資格條件的其它材料。 7、企業(yè)應(yīng)通過(guò)商務(wù)部政府網(wǎng)站(http://www.mofcom.gov.cn) 或中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)網(wǎng)(www．ec．com．cn)“外經(jīng)貿(mào)經(jīng)營(yíng)資格管理”欄目，進(jìn)行資格申請(qǐng)操作(提交電子申請(qǐng))。并在網(wǎng)上申報(bào)后，隨即在“打印申請(qǐng)”欄上打印《進(jìn)出口企業(yè)資格申請(qǐng)表》，并加蓋企業(yè)及企業(yè)所在市外經(jīng)貿(mào)局的公章。,

12、,步驟二 辦理海關(guān)登記注冊(cè)步驟三：出口退稅登記步驟四：出口收匯核銷登記步驟五：出口報(bào)檢登記,,小結(jié)：出口準(zhǔn)備工作,,任務(wù)1 ：熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)任務(wù)2：尋找客戶 任務(wù)3：其他出口準(zhǔn)備工作,思考：訂單是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的生命，是外貿(mào)業(yè)務(wù)的源泉，對(duì)嗎？,目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)步驟,市場(chǎng)細(xì)分： 1 確定細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ) 2 確定細(xì)分市場(chǎng)大體情況選擇目標(biāo)市場(chǎng)：3 制定細(xì)分市場(chǎng)吸

13、引力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 4 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位： 5 為目標(biāo)市場(chǎng)定位 6 為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合,,一、市場(chǎng)細(xì)分的概念與依據(jù) 1 市場(chǎng)細(xì)分:根據(jù)構(gòu)成總體市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣 ,將他們細(xì)分為若干個(gè)相類似的消費(fèi)者群體的市場(chǎng)分類過(guò)程。 2 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)與前提市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化和同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性和差

14、異性。產(chǎn)品市場(chǎng)可以分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)：需求偏好差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù),二、市場(chǎng)細(xì)分層次 1、無(wú)市場(chǎng)細(xì)分（大眾市場(chǎng)營(yíng)銷）： 對(duì)所有顧客采用同一種方法大批量生產(chǎn)、分銷和促銷同種商品。 2、細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷：把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要提供相應(yīng)產(chǎn)品。 3、補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷：關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)中亞細(xì)分市場(chǎng)或更小的子群體。 4、完全市場(chǎng)細(xì)分（微市場(chǎng)營(yíng)銷）：根據(jù)特定個(gè)人和特

15、定地區(qū)的口味調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。 當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷：根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿旱男枨?，調(diào)整品牌和促銷計(jì)劃。 個(gè)人營(yíng)銷：根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的需求和偏好調(diào)整產(chǎn)品。,三、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) 1、地理細(xì)分： 2、人口細(xì)分： 3、心理細(xì)分 4、行為細(xì)分,1、地理細(xì)分：把市場(chǎng)分成不同的地理區(qū)域,2人口細(xì)分：把市場(chǎng)按人口的統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行細(xì)分,……,家庭生命周期,男性、女性,性別,高收入者、中收入者、低收入者,

16、收入,大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)、文盲,教育程度,……,國(guó)籍,……,天主教、基督教、猶太教、伊斯蘭教,宗教,工人、農(nóng)民、教師、官員、家庭主婦,職業(yè),1-2、3-4、5口以上,家庭人口,老年人、中年人、青年人、少年兒童,年齡,細(xì)分市場(chǎng),細(xì)分變量,,,,,,,,,,,,,,,,,資料：日本資生堂對(duì)婦女顧客的細(xì)分,第一類：15——17歲的婦女消費(fèi)群體，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時(shí)髦，對(duì)化妝品的需求意識(shí)較強(qiáng)烈，但購(gòu)買的往往是單一化妝品 第二類：

17、18——24歲 的婦女，她們對(duì)化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動(dòng)，只要是中意的化妝品，價(jià)格再高也在所不惜，她們往往購(gòu)買整套化妝品 第三類：25——34歲的婦女，她們大多數(shù)人已結(jié)婚，因此對(duì)化妝品的需求心理和購(gòu)買行為也有所變化，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣。 第四類：35以上的婦女消費(fèi)者，她們可以分為積極派（因?yàn)椤靶炷锇肜稀保┖拖麡O派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年），但也顯示了對(duì)單一化妝品的需要,3、心理細(xì)分:按照社會(huì)階層、生活方式和個(gè)

18、性特點(diǎn),將購(gòu)買者劃分為不同群體.,………,………,個(gè)性,簡(jiǎn)樸型、時(shí)髦型、嬉皮型,生活方式,上上、上下、中上、中中、中下、下上、下下,社會(huì)階層,細(xì)分市場(chǎng),細(xì)分變量,,,,,,,,,,,,,4、行為細(xì)分：按人們的知識(shí)態(tài)度以及對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和使用情況對(duì)消費(fèi)者劃分。,熱情、積極、不關(guān)心、否定、敵視,對(duì)產(chǎn)品持有態(tài)度,常用者、不常用者、一般使用者,使用率,質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)、舒適、耐用……,追求的利益,………,無(wú)、一般、強(qiáng)烈、絕對(duì)………,品牌忠誠(chéng)度,從

19、未用過(guò)、曾用過(guò)、首次使用、經(jīng)常使用、有可能使用……,使用者狀況,普通時(shí)機(jī)、特殊時(shí)機(jī),使用時(shí)機(jī),細(xì)分市場(chǎng),細(xì)分變量,,,,,,,,,,,,,,,牙膏細(xì)分市場(chǎng),資料：鐘表市上消費(fèi)者場(chǎng)追求的利益,23%的購(gòu)買者側(cè)重價(jià)格46%的購(gòu)買者側(cè)重耐用性及一般質(zhì)量31%的購(gòu)買者側(cè)重品牌名望,拓展你的思路,米勒 啤酒 口味 清淡型P&G 洗發(fā)水 去頭皮屑 飄

20、柔紅星 酒 瓶裝容量 二兩小瓶海爾 洗衣機(jī) 洗衣容量 小小神童 任天堂 游戲機(jī) 娛樂(lè)性 游戲軟件雅芳 化妝品 渠道 直銷恒基偉業(yè) 電腦 尺寸、中文 商務(wù)通樂(lè)百氏 牛奶 年齡、營(yíng)養(yǎng) 兒童鈣奶,廠商 市場(chǎng)

21、 細(xì)分變量 開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　　一、目標(biāo)市場(chǎng)　　1、目標(biāo)市場(chǎng):企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場(chǎng)?！　?、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) （1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)特性-細(xì)分市場(chǎng)目前的銷售額、增長(zhǎng)率和期望利潤(rùn)。 （2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì) （3）公司目標(biāo)和資源的匹配性,二、目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略,差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略,密集型目標(biāo)市場(chǎng)策略,1、無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　　

22、戰(zhàn)略內(nèi)容：是指企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品來(lái)滿足整個(gè)市場(chǎng)的各種消費(fèi)者的需要 戰(zhàn)略的核心:針對(duì)市場(chǎng)需求中的共同點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 前 提：消費(fèi)者的需求沒(méi)有差異 優(yōu) 點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性 缺 陷：對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品并不適用,特別是一個(gè)企業(yè)一般不宜長(zhǎng)期采用。因?yàn)?　　第一,不利于滿足各種市場(chǎng)的消費(fèi)者的需要　　 第二,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力比較差。 例：美國(guó)劍牌口香糖、可口可樂(lè)、美國(guó)70年代以前的汽車行業(yè),2、差

23、異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　　主要內(nèi)容：企業(yè)用不同的產(chǎn)品滿足整個(gè)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需要。 戰(zhàn)略的核心:強(qiáng)調(diào)不同細(xì)分市場(chǎng)上的顧客群具有各自不同的需求, 企業(yè)針對(duì)這些不同需求分別進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 優(yōu)點(diǎn)：使各種不同消費(fèi)者的需求都得到滿足。 有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 缺點(diǎn)：增加生產(chǎn)和銷售成本　 適用性：資源十分雄厚的大型、特大型企業(yè),中小型企業(yè)無(wú)力問(wèn)津。,1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面 成本優(yōu)勢(shì)

24、和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì) 2、首先進(jìn)行市場(chǎng)研究,了解市場(chǎng)需求; 其次研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),二、市場(chǎng)定位的步驟,（一）明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),洗衣粉差別化的九種途徑,寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉，汰漬(Tide)、奇爾(Cheer)、格尼(Gain)、達(dá)詩(shī)(Dash)、波德(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(Iove Snow)、奧克多(Oxydol)和時(shí)代(Era)。寶潔的這些品牌在相同的超級(jí)市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)。但

25、是，為什么寶潔公司要在同一品種上推出好幾個(gè)品牌，而不集中資源推出單一領(lǐng)先品牌呢？答案是不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合。寶潔公司至少發(fā)現(xiàn)了洗衣粉的九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。為了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的特定需求，公司就設(shè)計(jì)了九種不同的品牌。這九種品牌分別針對(duì)如下九個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：,1．汰漬。洗滌能力強(qiáng)，去污徹底。它能滿足洗衣量大的工作要求，是一種用途齊全的家用洗衣粉?！疤瓭n一用，污垢一無(wú)”。2．奇爾。具有“杰出的洗滌能力和護(hù)色能力，能使家庭服裝顯得

26、更干凈、更明亮、更鮮艷”。3．奧克多。含有漂白劑。它“可使白色衣服更潔白，花色衣服更鮮艷。所以無(wú)需漂白劑，只需奧克多“。4．格尼。最初是寶潔公司的加酶洗衣粉，后重新定位為令干凈、清新，“如同太陽(yáng)一樣讓人振奮“的洗衣粉。5．波德。其中加入了織物柔軟劑，它能“清潔衣服，柔軟織物，并能控制靜電“。波德洗滌液還增加“織物柔軟劑的新鮮香味”。,6．象牙雪。“純度達(dá)到99.44%”，這種肥皂堿性溫和，適合洗滌嬰兒尿布和衣服。7．卓夫特。也用

27、于洗滌嬰兒尿布和衣服，它含有“天然清潔劑”硼石，“令人相信它的清潔能力”。8．達(dá)詩(shī)。是寶潔公司的價(jià)值產(chǎn)品，能有效去除污垢，但價(jià)格相當(dāng)?shù)汀?． 時(shí)代。是天生的去污劑，能清除難洗的污點(diǎn)，在整個(gè)洗澡過(guò)程中效果良好?？梢?jiàn)，洗衣粉可以從職能上和心理上加以區(qū)別，并賦予不同的品牌個(gè)性。通過(guò)多品牌策略，寶潔已占領(lǐng)了美國(guó)更多的洗滌劑市場(chǎng)，目前市場(chǎng)份額已達(dá)到55%，這是單個(gè)品牌所無(wú)法達(dá)到的。,資料：不賣產(chǎn)品賣感覺(jué),天王表的定位策略定位主題：高質(zhì)量、

28、高價(jià)格、高檔次形象目標(biāo)：天王表是手表業(yè)的貴族廣告訴求重點(diǎn)：早期：天王表——成功的象征中期：天王表——身份的體現(xiàn)現(xiàn)在：天王表——時(shí)代象征,（三）溝通并傳送選定的定位,采取措施向目標(biāo)顧客宣傳制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合 密切觀察和調(diào)整定位，來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,利益：經(jīng)濟(jì)、耐用、質(zhì)量、服務(wù)、高貴、優(yōu)越沃爾沃汽車：安全與耐用 奔馳汽車：高貴、王者、顯赫、至尊奧托汽車：經(jīng)濟(jì)便宜,1、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。 從產(chǎn)

29、品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。 2、服務(wù)差別化戰(zhàn)略?！　∠蚰繕?biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異服務(wù)。如配送、安裝、顧客培訓(xùn)與咨詢等 3、人員差別化戰(zhàn)略?！?通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。 4、形象差異化戰(zhàn)略。 在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象。如：標(biāo)志、人物、事件,三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,寶潔公司的清潔劑系列（9個(gè)品牌）汰 漬（強(qiáng)去圬）：強(qiáng)有力，能洗凈任何

30、圬漬快 樂(lè)（顏色保護(hù)）：杰出的清潔和不褪色奧克雪（漂白）：使你的白衣更白，顏色衣物更亮波爾德（柔軟）：清潔、柔軟和不帶靜電伊拉能（除斑）：除玷污的斑跡做得比你希望的更好象牙雪（中性和溫柔）：用于尿布和小孩的衣服,依據(jù)產(chǎn)品特色在消費(fèi)者心目中建立產(chǎn)品的特色形象定位,,漂柔,海飛絲,沙宣,潘婷,去頭屑,洗護(hù)合一,鎖住水分,柔順營(yíng)養(yǎng),創(chuàng)造差異,四、市場(chǎng)定位方式　?。薄⒈軓?qiáng)定位(另辟蹊徑式)。遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)者, 突出宣傳自己與眾不同

31、的特色,滿足市場(chǎng)上尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)掘的潛在需求。風(fēng)險(xiǎn)小、成功率高。 ２、迎頭定位(針?shù)h相對(duì)式)。以強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的市場(chǎng)定位方法。即將本企業(yè)形象或產(chǎn)品形象定在與競(jìng)爭(zhēng)者相似的位置上,與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)。 （海爾：多元化，國(guó)內(nèi)是迎頭，國(guó)際避強(qiáng)） ３、創(chuàng)新定位(填空補(bǔ)缺式)。尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置,填補(bǔ)上市場(chǎng)的空缺,生產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有的、具備某種特色產(chǎn)品。　 ４、重新定位。定位不準(zhǔn)確或雖然開(kāi)始定位得當(dāng),但市場(chǎng)情況

32、發(fā)生變化后就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略,目的是為了實(shí)施更有效的定位。（萬(wàn)寶路香煙）（派克鋼筆）,,出口營(yíng)銷尋找目標(biāo)客戶的實(shí)用方法,一、參加展覽會(huì)這是迄今為止最有效的出口營(yíng)銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)的不同而異。參加展覽會(huì)的作用有：幫助企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)；幫助企業(yè)迅速了解行業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)；幫助企業(yè)在較短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立在行業(yè)內(nèi)的影響力。如果你在某次展覽中辦的很有特色，會(huì)給買家、同行、媒體、科研機(jī)構(gòu)留下一定程度的印象。,1

33、.怎樣選擇展覽會(huì),優(yōu)先選擇國(guó)內(nèi)的國(guó)際性著名行業(yè)展覽和綜合展覽，其次選擇參加國(guó)外的行業(yè)展覽。對(duì)于國(guó)外的行業(yè)展覽首先要考慮舉辦國(guó)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)該展是該國(guó)行業(yè)內(nèi)最專業(yè)的展覽。這里介紹一些評(píng)估某展會(huì)的專業(yè)性、國(guó)際性、影響力的小技巧。?通過(guò)查看其網(wǎng)站、去信詢問(wèn)知道他們的舉辦次數(shù)（次數(shù)多，知道的人多，影響越大），有無(wú)本行業(yè)著名廠家（國(guó)際巨頭）參加過(guò)或會(huì)去參加，另外再?gòu)钠渚W(wǎng)站上看看展館照片等介紹。?詢問(wèn)自己的客戶是否知道該展，參加過(guò)沒(méi)，

34、會(huì)不會(huì)去參加，借鑒他們的認(rèn)識(shí)。?與本公司產(chǎn)品的緊密結(jié)合程度，結(jié)合性高，行業(yè)買家越多。?是否有UFI標(biāo)志。國(guó)際展覽聯(lián)盟－UFI（http://www.ufinet.org/）是一個(gè)評(píng)估展覽會(huì)主辦者所提供設(shè)施的質(zhì)量的組織。,.怎么查找展覽資訊,給出四個(gè)使用起來(lái)比較方便的網(wǎng)址：http://fair.mofcom.gov.cn/ China fair guide 中國(guó)會(huì)展服務(wù)，搜索的方式獲得信息；http://ccn.mofcom.g

35、ov.cn/cbg/szxx/szxx.html 中國(guó)商品網(wǎng)，直接查看展會(huì)信息；www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp  國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)提供http://tradeshow.alibaba.com/  阿里的展覽資訊庫(kù)。,展前準(zhǔn)備,（1）、邀請(qǐng)新老客戶、潛在客戶來(lái)展位。如何做邀請(qǐng)工作？ ?寫一封正式的邀請(qǐng)信，信函中注明展覽的時(shí)間地點(diǎn)名稱和我方的展位號(hào)。另外如果我們將在展

36、覽上推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)在函中預(yù)先告知。 在展出前一個(gè)半月左右，發(fā)函給潛在客戶，邀請(qǐng)他們參加，當(dāng)然也可以請(qǐng)展覽舉辦方發(fā)函邀請(qǐng)。老客戶可以打個(gè)電話或者寫e-mail邀請(qǐng)一下。寄一封國(guó)際信件大概在50元左右。?在展出2—3個(gè)星期致點(diǎn)給客戶確認(rèn)一下是否參加。然后在展前一個(gè)星期發(fā)一封e-mail提醒客戶參加。?整理出將要來(lái)展位訪問(wèn)的客戶名單，做適當(dāng)準(zhǔn)備并可考慮為他們準(zhǔn)備一樣禮品。,二、海關(guān)數(shù)據(jù),是出口營(yíng)銷各種數(shù)據(jù)名錄的首先資料。目前市場(chǎng)上

37、主要提供中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、印度、韓國(guó)、阿根廷、智利、秘魯、烏拉圭等國(guó)家海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)。由加拿大海關(guān)和財(cái)政總署提供的進(jìn)口商免費(fèi)查詢數(shù)據(jù)庫(kù)：http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/【使用說(shuō)明】 此站使用方便，查詢的結(jié)果中包含進(jìn)口商的公司全名、所在城市、省份和郵政編碼。如您欲進(jìn)一步知道其聯(lián)系人、電話、電子郵箱信息，建議靈活使用搜索引擎找找。可用公司名或公司名加城市名/phone等作為關(guān)鍵

38、詞在Google, yahoo.com中找找，一般都能找到。,我國(guó)海關(guān)進(jìn)出口詳細(xì)數(shù)據(jù)：,http://www.b2bchina.com.hk中國(guó)的海關(guān)出口數(shù)據(jù)中只能提供出口商及進(jìn)口國(guó)信息，要得到進(jìn)口商信息只有利用國(guó)外的海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)。海關(guān)數(shù)據(jù)的作用分析：比較全面地掌握某地區(qū)的買家資源，監(jiān)測(cè)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶；掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布，監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況，幫助企業(yè)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的價(jià)格判斷；分析買家采購(gòu)行為，針對(duì)性地開(kāi)發(fā)潛在客戶。了解市場(chǎng)需求量

39、，同行銷售情形，貨品淡旺季以及買家采購(gòu)周期分析。,國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)信息,國(guó)內(nèi)有國(guó)際招標(biāo)信息的網(wǎng)站：中國(guó)政府采購(gòu)： http://www.ccgp.gov.cn/中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)： http://www.chinabidding.com.cn/中國(guó)國(guó)際招標(biāo)網(wǎng)： http://www.chinabidding.com/國(guó)外機(jī)構(gòu)：澳大利亞政府招標(biāo)系統(tǒng)：https://www.tenders.gov.au/澳大利亞電子招標(biāo)采購(gòu)系統(tǒng)： ht

40、tp://www.tender.net.au/來(lái)自158個(gè)國(guó)家的發(fā)展機(jī)構(gòu)和政府發(fā)布的42457項(xiàng)投標(biāo)采購(gòu)機(jī)會(huì)：http://www.dgmarket.com/Sell2arabia（http://www.sell2arabia.com/）：提供給用戶在阿拉伯地區(qū)做生意的有關(guān)商業(yè)信息。用戶注冊(cè)為會(huì)員后，就好比在中東有了自己的辦公室，通過(guò)阿拉伯實(shí)時(shí)項(xiàng)目與招標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠獲得最新的招標(biāo)、求購(gòu)、工程項(xiàng)目和貿(mào)易信息。香港電子招標(biāo)系統(tǒng)： ht