1、麻醉深度監(jiān)護(hù)儀的市場戰(zhàn)略分析,丹麥 danmeter-goalwick,Danmeter,背 景,第一篇 器械市場的背景 一、醫(yī)療器械市場的整頓風(fēng)暴來臨,市 場,產(chǎn) 品,國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局 聯(lián)合部署醫(yī)療服務(wù)價(jià)格規(guī)范管理工作,《通知》規(guī)定，《全國醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范（2012年版）》公布的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目，為各級各類非營利性醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療服務(wù)收取費(fèi)用的終級項(xiàng)目，各地不得以任何形式分解收費(fèi)。公

2、布的項(xiàng)目規(guī)范明確了醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目的具體內(nèi)涵，盡量將一次性醫(yī)用耗材納入項(xiàng)目打包收費(fèi)，嚴(yán)格控制了允許向患者單獨(dú)收費(fèi)的耗材品種和數(shù)量?！锻ㄖ芬?guī)定各地不得以新設(shè)備、新試劑、新方法等名義新增醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目，不得區(qū)分方法或試劑制定檢驗(yàn)類項(xiàng)目價(jià)格。 《通知》要求，各地要對本地區(qū)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目進(jìn)行清理規(guī)范，并做好新舊項(xiàng)目價(jià)格水平銜接，要在2013年年底前向社會(huì)發(fā)布允許在本地區(qū)實(shí)施的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目和價(jià)格等具體實(shí)施意見。,,背

3、 景,市 場,產(chǎn) 品,,國家發(fā)展改革委 衛(wèi)生部 國家中醫(yī)藥管理局關(guān)于規(guī) 范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理及有關(guān)問題的通知,近日，國家發(fā)展改革委會(huì)同衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局發(fā)出《關(guān)于規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理及有關(guān)問題的通知》，正式對外發(fā)布《全國醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范（2012年版）》，要求各地全面規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理，進(jìn)一步減輕患者負(fù)擔(dān)。,各地不得以任何形式進(jìn)行分解。需合并、組合項(xiàng)目收費(fèi)的須經(jīng)省級價(jià)格主管部門會(huì)同同級衛(wèi)生行政主管部門按照有利于減輕患

4、者費(fèi)用負(fù)擔(dān)的原則從嚴(yán)審批。未列入新版項(xiàng)目規(guī)范的，原則上應(yīng)公布取消；確需保留的，要于2013年5月底前報(bào)國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部審核，審核期間可繼續(xù)執(zhí)行。各地要在2013年年底前完成本地區(qū)已實(shí)施的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目清理規(guī)范工作， 從嚴(yán)控制新增 醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目。省級價(jià)格主管部門會(huì)同同級衛(wèi)生行政等部門負(fù)責(zé)新增醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目審核并在本地試行，試行期不超過2年。試行期后需繼續(xù)實(shí)施的，應(yīng)在試行期結(jié)束半年前報(bào)國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部審核；

5、試行期結(jié)束后，沒有明文規(guī)定可以繼續(xù)執(zhí)行的，要停止收費(fèi)。各地要加強(qiáng)前期審核，不得以新設(shè)備、新試劑、新方法等名義新增醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目。清理規(guī)范期間，各地不得審核新增醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目。,背 景,市 場,產(chǎn) 品,,,,,,,,思,市 場,背 景,產(chǎn) 品,,,,藥品加成,,2013年以后，作為一個(gè)曾經(jīng)利潤豐厚，費(fèi)用支出龐大的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，其經(jīng)費(fèi)從哪里來？,,,,政府撥款,醫(yī)療服務(wù),考,背 景,市 場,產(chǎn)品,2013年以后，器械絕大部分項(xiàng)目打包了，

6、作為我們經(jīng)營者市場在哪里？,背 景,市 場,產(chǎn)品,市 場,背 景,產(chǎn) 品,第二篇 挑戰(zhàn)與機(jī)遇 麻醉深度監(jiān)護(hù)的市場的空前機(jī)遇,,市場,背 景,產(chǎn) 品,一、難得一遇好項(xiàng)目的特質(zhì),,,在新版收費(fèi)頒布以后，在可單獨(dú)收費(fèi)項(xiàng)目鳳毛麟角的狀況下，麻醉深度 監(jiān)護(hù)項(xiàng)目的開展不僅符合國家的政策導(dǎo)向，也符 合醫(yī)院的利潤增長需求。,,,

7、市場剛剛啟動(dòng),順應(yīng)國家政策導(dǎo)向,國內(nèi)專家經(jīng)過 了大量的認(rèn)證 與宣傳,相對的壟斷性,技術(shù)壁壘高,市場容量大,（一）、進(jìn)入2012版基本醫(yī)療診療服務(wù)項(xiàng)目,市 場,背 景,產(chǎn) 品,（二）、中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)（試行） 國家中醫(yī)藥管理局二○一二年,三級中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)一、臨床科室20、麻醉科（含手術(shù)室）,二級中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)16、麻醉科（含手術(shù)室）,市 場,背 景,產(chǎn) 品,1、設(shè)備：麻醉監(jiān)護(hù)

8、設(shè)備是麻醉手術(shù)過程中必選設(shè)備之一，目前按照對各級別醫(yī)院必備設(shè)備的規(guī)定，醫(yī)院為應(yīng)付檢查購進(jìn)1~2臺(tái)，遠(yuǎn)達(dá)不到三級甲等醫(yī)院麻醉深度監(jiān)護(hù)儀與手術(shù)床的配置比例為1：3所需的醉科配置標(biāo)準(zhǔn)及麻醉質(zhì)量控制基本標(biāo)準(zhǔn)；而且這些儀器大都用于科研或處于閑置狀態(tài)。 2、耗材：批件缺項(xiàng) 麻醉深度監(jiān)護(hù)儀中的各大企業(yè)以銷售設(shè)備為主耗材操作空間很低，同時(shí)大部分耗材部分傳感器沒有單獨(dú)的批文，阻礙此項(xiàng)目的開展。 3、收費(fèi)：目前有些省的麻醉監(jiān)

9、護(hù)過程收費(fèi)定價(jià)偏低，所用耗材成本高且沒有收費(fèi)，限制醫(yī)療機(jī)構(gòu)對此項(xiàng)目的開展。,（三）、麻醉深度監(jiān)測目前臨床開展現(xiàn)狀：,市 場,背 景,產(chǎn) 品,臨床實(shí)踐中可能導(dǎo)致患者鎮(zhèn)靜不足或鎮(zhèn)靜過多。鎮(zhèn)靜不足的危害：患者不能活動(dòng)但感覺疼痛；盡管發(fā)生率僅為 0.1% ~ 2% ，但美國每年有2千3百多萬例手術(shù)出現(xiàn)了35000例術(shù)中知曉事件。鎮(zhèn)靜過多的危害：為了避免可能的術(shù)中知曉，使用過多的鎮(zhèn)靜藥和鎮(zhèn)痛藥 ；患者復(fù)蘇時(shí)間延長，住院費(fèi)用增加；使

10、用更多藥物，藥物費(fèi)用增加。,（四）開展麻醉深度監(jiān)測的臨床意義,1、經(jīng)驗(yàn)麻醉,,市 場,背 景,產(chǎn) 品,以前，麻醉深度由麻醉醫(yī)師根據(jù)臨床表現(xiàn)來判斷：重要生命體征肌肉活動(dòng)其他臨床反應(yīng)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)尚無一種方法能確?；颊咛幱谶m當(dāng)鎮(zhèn)靜水平：沒有直接評估藥效的方法 ；患者的相關(guān)背景，藥物劑量的個(gè)體化。,,,,,2、使用EEG監(jiān)測的意義： （1）可指導(dǎo)調(diào)節(jié)麻醉劑/鎮(zhèn)靜劑用量； （2）防止術(shù)中知曉的發(fā)生； （3）減低

11、麻醉過量的風(fēng)險(xiǎn)； （4）減少不必要的副作用； (5)為高風(fēng)險(xiǎn)人群提供安全的麻醉保障； (6) 避免麻醉醫(yī)療事故的發(fā)生； （7）為術(shù)中喚醒提供精確的指導(dǎo)。,市 場,背 景,產(chǎn) 品,研究顯示20%的中年病人全身麻醉后一周會(huì)出現(xiàn)一些感知缺陷, 大約6%的人在一個(gè)月后出現(xiàn)類似的癥狀。最近一次的美國麻醉學(xué)會(huì)會(huì)議上有報(bào)導(dǎo)稱, 在老年病人中, 手術(shù)后一年內(nèi)的死亡率與病人的麻醉程度相關(guān)。病人麻醉深度越深,

12、 一年內(nèi)死亡率越高。,（五）市場契機(jī),市 場,背 景,產(chǎn) 品,,1,4,3,2,5,由于藥品加成的取消，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤點(diǎn)轉(zhuǎn)移到醫(yī)療服務(wù)的收費(fèi)上，能夠收費(fèi)的項(xiàng)目也將成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)所要重點(diǎn)支持的。,在專家們近十年的臨床實(shí)踐與宣傳，麻醉深度監(jiān)護(hù)項(xiàng)目的大面積的開展趨勢已經(jīng)呼之欲出。,新的收費(fèi)目錄給傳感器這個(gè)耗材打開了通路，給麻深項(xiàng)目的開展松了綁.,目前臨床上設(shè)備的保有量低，給設(shè)備的銷售留下了操作的靈活性，設(shè)備與耗材與同類產(chǎn)品的不兼容創(chuàng)造了壟斷的

13、機(jī)會(huì)。,巨大的消耗總量:醫(yī)院常規(guī)手術(shù)中，全麻病人占2/3以上累計(jì)消耗用量巨大。,背 景,產(chǎn) 品,市 場,第三篇 產(chǎn) 品danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀營銷戰(zhàn)略,NW-9005NW-9002,產(chǎn) 品,背 景,市 場,（一）目前存在的麻醉深度研究的各種技術(shù)體系,一、麻醉深度監(jiān)護(hù)儀設(shè)備的進(jìn)展：,腦電雙頻指數(shù)（BIS）,聽覺誘發(fā)電位AEP,腦狀態(tài)指數(shù)（CSI）,Nacroed指數(shù),麻醉熵 (EEM）,患者狀態(tài)指數(shù) （PSI）,,

14、,,,,,麻醉深度監(jiān)護(hù)儀 技術(shù)通路,腦 電,聽 覺,1,2,3,4,5,,,,,收費(fèi)問題,傳感器價(jià)格及競品問題,市場常見問題,分期,合作,贈(zèng)送或銷售,重新備案,物價(jià)備案,充足空間,學(xué)術(shù)宣傳,3市場方案細(xì)化分析,產(chǎn) 品,背 景,市 場,設(shè)備銷售問題,操作空間符合行規(guī),零售價(jià)格適中,以學(xué)術(shù)為先導(dǎo)組成專家團(tuán)隊(duì),政府采購,,（二）腦電技術(shù)麻醉深度監(jiān)護(hù)設(shè)備的基本原理,由于腦電產(chǎn)生于中樞神經(jīng)系統(tǒng)，不受神經(jīng)肌肉阻滯劑的影響，隨著麻醉藥物劑

15、量的增加，腦電信號呈現(xiàn)相關(guān)性變化。 通過與意識(shí)變化高度相關(guān)性的各種腦電物理量的信號采集，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析處理后顯示麻醉深度。如圖所示：,,,提取,與意識(shí)變 化相關(guān)的物 理量,,導(dǎo)入,,邏輯運(yùn)算 分類器,生成,麻 醉 指 數(shù),,EEG,（三） 國內(nèi)麻醉深度監(jiān)護(hù)儀市場策略對比表,產(chǎn) 品,背 景,市 場,產(chǎn) 品,背 景,市 場,（一）有關(guān)丹麥丹密特 danmete

16、r-goalwick成立于1977，位于歐洲丹麥的奧登塞，是國際醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)一家專業(yè)從事測量腦電信號，機(jī)電信號并將其專程有價(jià)值信息的公司，二十年致力于腦狀態(tài)與麻醉鎮(zhèn)靜深度的研究，以幫助醫(yī)院更精確的實(shí)施麻醉，公司的核心競爭力是高質(zhì)量的測試生命信號的能力以及在此基礎(chǔ)上信息處理能力和復(fù)雜的運(yùn)算方法， 在麻醉深度監(jiān)護(hù)領(lǐng)域我們更專業(yè)： 1、1992年我們開始研發(fā)聽覺誘發(fā)電位監(jiān)測儀即A—line聽覺

17、誘發(fā)電位監(jiān)測儀。 1997年著名的用于商業(yè)的聽覺誘發(fā)電位監(jiān)測儀AEP（A—line）正式上市，在全球麻醉界引起轟動(dòng)，起勁為止，也是最為接近精確的監(jiān)護(hù)意識(shí)的商用儀器。 2、 2004年，在AEP的基礎(chǔ)上研發(fā)了腦狀態(tài)監(jiān)護(hù)儀CSM（CSI指數(shù)）使麻醉鎮(zhèn)靜水平監(jiān)護(hù)更加方便精確，并在一定程度上反應(yīng)患者對傷害性刺激的反映。,二、腦狀態(tài)監(jiān)護(hù)儀CSM的背景,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,1、生產(chǎn)銷售授權(quán)書,（二）有關(guān)丹密特和安徽諾和

18、 中國安徽諾和電子科技有限公司是丹麥danmeter在中國的的生商,產(chǎn) 品,背 景,市 場,2、danmeter企業(yè)聲明,三、danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護(hù)的兩種機(jī)型核心競爭力,1.NW-9005 該機(jī)器由主機(jī)，CSM子機(jī)，CSM子機(jī)導(dǎo)聯(lián)線，血壓袖帶，血氧探頭，EEG心電導(dǎo)聯(lián)線，體溫探頭等組成。 2.NW-9002 該機(jī)型是麻醉深度監(jiān)測，包括監(jiān)測患者

19、的CSI麻醉深度指數(shù)、BS%爆發(fā)抑制比、EMG肌電信號指數(shù)、SQI信號質(zhì)量指數(shù)等生理參數(shù),產(chǎn) 品,背 景,市 場,產(chǎn) 品,背 景,市 場,（一）關(guān)于danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀的原理,,1、EEG腦電波形顯示出腦細(xì)胞群自發(fā)而有節(jié)律的電活動(dòng)，一般用波幅、頻率和相位等特征來描述。,,4、 全身麻醉時(shí)，腦電圖頻率隨麻醉加深或變淺呈順序變化，與麻醉藥濃度呈函數(shù)關(guān)系，采用傅立葉變換技術(shù)，，將EEG時(shí)間-振幅關(guān)系的原始腦電信號轉(zhuǎn)化為頻率-功

20、率的關(guān)系，并衍化抽調(diào)出多個(gè)數(shù)量化參數(shù)，分別是αratio、βratio、βratio-αratio、BS%(爆發(fā)抑制比)。,CSM子機(jī)通過導(dǎo)聯(lián)線，以每秒鐘測量2000次大腦的活動(dòng) (EEG)的速率，實(shí)時(shí)采集患者的EEG腦電圖。即時(shí)地計(jì)算腦電圖每30/2周期中的瞬間抑制爆發(fā)總量，得出爆發(fā)抑制比BS%。即時(shí)地計(jì)算腦電圖中的αratio、βratio、βratio-αratio。將以上的四種參數(shù)數(shù)值輸入自適應(yīng)的神經(jīng)模糊推論系統(tǒng)，得出CS

21、I麻醉深度指數(shù).,CSI,5、CSI的計(jì)算過程,產(chǎn) 品,背 景,市 場,6、指數(shù)計(jì)算舉例,當(dāng)獲得一條典型的波形曲線時(shí)指數(shù)會(huì)相當(dāng)高,當(dāng)獲得一條近乎平滑的曲線時(shí)指數(shù)較低,=,93,=,16,產(chǎn) 品,背 景,市 場,產(chǎn) 品,背 景,市 場,（二）CSI數(shù)據(jù)判讀標(biāo)準(zhǔn),（三）CSM傳感器貼放位置,把不同號碼的長傳感器貼到去脂后的皮膚上，將導(dǎo)聯(lián)線連接到適當(dāng)?shù)膫鞲衅魃?。圖中所示是左側(cè)貼法，右側(cè)貼法同樣可以使用。盡量將傳感器片貼放在離手術(shù)部位最遠(yuǎn)的一側(cè)

22、。,產(chǎn) 品,背 景,市 場,四、同類深度多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀對比表,產(chǎn) 品,背 景,市 場,,,2,-,6 秒,,,30,-,60 秒,,,睡眠,,,BIS分析,-,,ARX,-,指數(shù),,,,,,,,,,,清醒,,AAI,移動(dòng)時(shí)間平均數(shù)模式,總的延遲時(shí)間傳統(tǒng)的移動(dòng)時(shí)間平均數(shù)模式: 30 - 60 秒外因輸入自動(dòng)回歸模式: 2 - 6 秒,ARX和MTA模式以及BIS的測算延遲時(shí)間,產(chǎn) 品,背 景,市 場,背 景,市 場,產(chǎn) 品,第四篇

23、 腦 狀 態(tài) CSI 監(jiān) 測 儀 的 臨 床 應(yīng) 用,市 場,背 景,產(chǎn) 品,全麻期間意識(shí)深度的一般變化過程,產(chǎn) 品,背 景,市 場,第二部分CSI預(yù)測丙泊酚一瑞芬太尼麻醉蘇醒期意識(shí)恢復(fù)的可行性 (一)蘇醒期意識(shí)恢復(fù)不同CSI、BIS、Ce、MAP、HR的比較 (二)CSI、BIS、Ce與蘇醒期意識(shí)變化的相關(guān)性分析 (三)CSI與BIS、Ce的線性回歸分析

24、 結(jié)論：CSI與BIS和Ce均能有效地反映患者全麻蘇醒期意識(shí)水平的變化，本研究證實(shí):CSl與TCI丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者蘇醒期意識(shí)改變顯著相關(guān),能夠預(yù)測全麻蘇醒期意識(shí)水平的變化,并且其效能顯著高于傳統(tǒng)的血液動(dòng)力學(xué)指標(biāo),產(chǎn) 品,背 景,市 場,第一部分CSI監(jiān)測丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者鎮(zhèn)靜深度的可行性 (一)BIS和CSI的基礎(chǔ)值及變異系數(shù) (二)不同OAA/S評分時(shí)BIS、CSI和Ce的變化 (三)BIS、CS

25、I與OAA/S評分的相關(guān)性分析 (四)CSI與BIS、Ce的線性回歸分析 (五)睫毛反射消失及強(qiáng)直刺激反應(yīng)消失時(shí)CSI、BIS、Ce的比較 結(jié)論：CSl與BIS相似,能夠較好地反映丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者鎮(zhèn)靜深度的變化,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,,,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,頸動(dòng)脈 — 手術(shù) 復(fù)蘇時(shí)間的差異,麻醉科室的臨床應(yīng)用—術(shù)后意識(shí)恢復(fù),CSI,產(chǎn) 品,背 景,市 場,,,,二、麻醉科室

26、的臨床應(yīng)用—術(shù)后意識(shí)恢復(fù),,產(chǎn) 品,背 景,市 場,麻醉科室的臨床應(yīng)用—術(shù)后意識(shí)恢復(fù),肺 部 — 手術(shù)復(fù)蘇時(shí)間的差異,CSI,產(chǎn) 品,背 景,市 場,麻醉穩(wěn)態(tài)時(shí)的propofol劑量（范圍和中值）,三、麻醉科室的臨床應(yīng)用—麻醉藥物用量,麻醉藥物用量,麻醉藥物用量,產(chǎn) 品,背 景,市 場,,結(jié) 論 麻醉深度指數(shù)監(jiān)護(hù)應(yīng)用于全身麻醉手術(shù)，根據(jù) CSI 值調(diào)整麻醉用藥可使麻醉深度適宜，血流動(dòng)力學(xué)穩(wěn)定，而且減少了麻

27、醉藥的用量，蘇醒時(shí)間明顯縮短，發(fā)生術(shù)中知曉的幾率大大降低，而且麻醉后并發(fā)癥發(fā)生率也明顯減少,麻醉科室的臨床應(yīng)用—麻醉藥物用量,A組為CSI監(jiān)測下的藥物劑量 B組為傳統(tǒng)監(jiān)測下的藥物劑量,,,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,麻醉科室的臨床應(yīng)用—麻醉藥物用量,,,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,,麻醉科室的臨床應(yīng)用—麻醉藥物用量,,,,產(chǎn) 品,背 景,市 場,產(chǎn) 品,背 景,市 場,在擴(kuò)展科室的臨床應(yīng)用,

28、產(chǎn) 品,背 景,市 場,第五部分 腦 狀 態(tài) CSI CSM 的 市 場 操 作,一、市場的操作思路： 1、臨床應(yīng)用科室： 1、麻醉科：用于深度麻醉監(jiān)測 。 2、神經(jīng)科： 3、ICU ：,,器械科,,院長,產(chǎn) 品,背 景,市 場,反向監(jiān)測。,,2、進(jìn)院流程：,麻醉科,,一、產(chǎn)品： 1、儀器：C

29、SM出生于丹麥Danmiter，授權(quán)中國獨(dú)家生產(chǎn)。屬于資深的麻醉監(jiān)護(hù)商用儀器，所使用的麻醉指數(shù) CSI 為歐盟的金標(biāo)準(zhǔn)。 2、耗材：傳感器 的不兼容性，利于耗材的長期銷售 。 3、麻醉深度監(jiān)護(hù)目前市場開展多數(shù)處于空白 ，但是經(jīng)過國內(nèi)的專家驗(yàn)證及多年的時(shí)間，已在臨床上得到了廣泛的認(rèn)可，此項(xiàng)目獲國家政策支持，市場蓄勢待發(fā)在一兩年內(nèi)需求必將成井噴式發(fā)展。 二、銷售方針重點(diǎn)在耗材，獨(dú)樹一幟區(qū)別于其他同類競品。