1、九大行業(yè)信息化綜合解決方案培訓(xùn),梁宇亮老師通信行業(yè)營銷專家美國培訓(xùn)協(xié)會國際認(rèn)證培訓(xùn)師西門子管理學(xué)院認(rèn)證培訓(xùn)師香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師電信運營商、南方電網(wǎng)、中國石化等各省市公司長期顧問,講師介紹,? 課堂公約,準(zhǔn)時出席關(guān)閉響鬧裝置（電腦與手機(jī)），以免影響他人請不要與同事們交流課程外的內(nèi)容為你的同伴鼓掌，成為一種習(xí)慣,全業(yè)務(wù)競爭下行業(yè)格局變化,一,,行業(yè)信息化的解決方案制定,三,,目 錄,行業(yè)信息化需求挖掘與管理

2、,二,,,集團(tuán)客戶發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行不到位，一方面全力主動開拓新客戶，另一方面沒有時間維護(hù)老客戶，老客戶留失，形成惡性惡性循環(huán)。集團(tuán)產(chǎn)品不適合區(qū)域企業(yè)信息化的需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。集團(tuán)的粘性較差，相當(dāng)一部分客戶通過V網(wǎng)進(jìn)行粘住，這使得在政企客戶市場的競爭中我們整體競爭力較弱；由于缺乏內(nèi)容應(yīng)用的產(chǎn)品來維系，資費成了政企客戶唯一關(guān)注的問題，而資費下降似乎成了一線的客戶經(jīng)理唯一的武器。而個別集團(tuán)資費的下滑及引起的其他集團(tuán)的爭相效仿，勢必破壞整

3、個集團(tuán)資費體系架構(gòu)。,集團(tuán)客戶管理現(xiàn)狀,集團(tuán)客戶工作策略,,2.1深度運營九大行業(yè)信息化：總體思路,圍繞九大行業(yè)核心產(chǎn)品的規(guī)模推廣，推動行業(yè)信息化收入的持續(xù)提升,聚焦重點行業(yè)，實現(xiàn)重點行業(yè)的價值提升和業(yè)務(wù)規(guī)模推廣 加強(qiáng)“大行業(yè)·大團(tuán)隊”建設(shè)，提升面向行業(yè)市場面向經(jīng)營的能力 完善“垂直+水平”解決方案體系建設(shè)，提高核心產(chǎn)品的市場競爭力 建立“行業(yè)地圖”管理評估體系，打造行業(yè)協(xié)同運營和作戰(zhàn)能力,總體思路,2.2 深度運營九大

4、行業(yè)信息化：聚焦重點行業(yè),聚焦九大價值型行業(yè)：從行業(yè)GDP、ICT空間、與我司能力匹配度進(jìn)行篩選四大普適型行業(yè)：政府、教育文體、公檢法軍隊、金融五大價值型行業(yè)：制造、批零、住宿餐飲、能源、交通物流各地市公司選擇拓展重點：在9大行業(yè)基礎(chǔ)上按當(dāng)?shù)貙嶋H選擇重點行業(yè)深入拓展一類公司，6+3模式：6個必選行業(yè)與3個可選行業(yè)二類公司，5+4模式：5個必選行業(yè)與4個可選行業(yè)三類公司，4+5模式：4個必選行業(yè)與5個可選行業(yè),必選行業(yè),可選行

5、業(yè),地市公司,,,政府/教育文體/公檢法和軍隊/金融業(yè)/能源/交通物流,制造業(yè)/批發(fā)和零售貿(mào)易/住宿、餐飲和旅游業(yè),一類,二類,三類,政府/教育文體/公檢法和軍隊/金融業(yè)/（交通物流或能源）,（能源/交通物流）/制造業(yè)/批發(fā)和零售貿(mào)易/住宿、餐飲和旅游業(yè),,政府/教育文體/公檢法和軍隊/金融業(yè),能源/交通物流/制造業(yè)/批發(fā)和零售貿(mào)易/住宿、餐飲和旅游業(yè),,,根據(jù)地市特點選擇重點價值型行業(yè)作為拓展重點,2.2 深度運營九大行業(yè)信息化：建設(shè)

6、“大行業(yè)·大團(tuán)隊”,負(fù)責(zé)牽頭該行業(yè)市場客戶細(xì)分、需求分析和研究負(fù)責(zé)牽頭該行業(yè)全省團(tuán)隊的目標(biāo)制定和組織管理工作負(fù)責(zé)牽頭該行業(yè)的解決方案的產(chǎn)品化和市場化工作負(fù)責(zé)該行業(yè)產(chǎn)品的營銷推廣的設(shè)計、整合工作負(fù)責(zé)接口市公司行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的支撐和協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)組織市公司行業(yè)項目的學(xué)習(xí)、復(fù)制和推廣,,,,省公司,負(fù)責(zé)配合省公司開展市場客戶細(xì)分、需求分析和研究負(fù)責(zé)配合全省團(tuán)隊的目標(biāo)制定工作負(fù)責(zé)配合該行業(yè)的解決方案的產(chǎn)品化和市場化工作負(fù)

7、責(zé)牽頭行業(yè)產(chǎn)品在本地的營銷推廣工作負(fù)責(zé)接口省公司行業(yè)組分派的協(xié)調(diào)和執(zhí)行工作負(fù)責(zé)行業(yè)項目在市公司的落地、復(fù)制和推廣,,市公司,省公司：按照9個重點行業(yè)、87家重點客戶和36家雙跨客戶，成立12個行業(yè)團(tuán)隊市公司：聚焦重點行業(yè)和目標(biāo)客戶群成立行業(yè)團(tuán)隊分支，與省公司組成實體團(tuán)隊,,,,建立一支省市聯(lián)動、有執(zhí)行力的行業(yè)協(xié)同大團(tuán)隊,案例一：深度運營九大行業(yè)信息化：垂直+水平方案(物聯(lián)網(wǎng)),,做強(qiáng)通道,重點產(chǎn)品：優(yōu)化動力100行業(yè)卡，開發(fā)定

8、制M2M模塊套件，研究M2M應(yīng)用中間件，建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)通用能力應(yīng)用平臺，完善物聯(lián)網(wǎng)終端管理平臺營銷推廣：定制模塊或終端集采及營銷補貼的方式；有競爭力的資費，解決跨省漫游結(jié)算成本對資費影響的問題服務(wù)保障：優(yōu)化及推廣M2M終端保障服務(wù)，制定專業(yè)的售后服務(wù)規(guī)范,目標(biāo)：實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)終端數(shù)205萬（增長30%），年收入3.6億（增長20%）,從“做強(qiáng)通道、做深行業(yè)、做大合作、做好聯(lián)動”四個方面推動物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,,做深行業(yè),電力行業(yè)：提供電力終端

9、通信保障服務(wù)能力；推動發(fā)展低壓集抄終端交通物流：優(yōu)化資費套餐；聯(lián)合省內(nèi)主要GPS廠家推廣金融行業(yè)：建設(shè)金融終端管理平臺，推廣無線POS機(jī)及股票機(jī)政府行業(yè)：推廣移動執(zhí)法解決方案及行業(yè)終端家電行業(yè)：推廣的智能家電解決方案商務(wù)快銷：推廣快銷通業(yè)務(wù)及重點，聯(lián)合地市建設(shè)智慧商務(wù)服務(wù)平臺,,案例一：深度運營九大行業(yè)信息化：垂直+水平方案(物聯(lián)網(wǎng)),,,做大合作,做好聯(lián)動,,政府合作：推動和政府相關(guān)單位在物聯(lián)網(wǎng)方面的合作產(chǎn)業(yè)合作：優(yōu)

10、化合作模式，優(yōu)化酬金政策合作伙伴：金融等行業(yè)終端制造廠家、賽格等主流導(dǎo)航儀生產(chǎn)運營公司、廣東省內(nèi)大型家電廠商、大型的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備/模塊制造商、代理商,省公司：優(yōu)化和開發(fā)重點產(chǎn)品；完善產(chǎn)品開通、服務(wù)維護(hù)等業(yè)務(wù)規(guī)范；制定物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、重點行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見；完善資費和營銷模式；優(yōu)化合作政策；加強(qiáng)和省級重要合作伙伴的合作市公司：加強(qiáng)公司層面對物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重視，加大資源投入，積極拓展物聯(lián)網(wǎng)市場；承建部分物聯(lián)網(wǎng)重點產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用基地；加強(qiáng)地市層面的

11、重要合作；安排專人負(fù)責(zé)物聯(lián)網(wǎng)的拓展、支撐工作。,從“做強(qiáng)通道、做深行業(yè)、做大合作、做好聯(lián)動”四個方面推動物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,2.5 深度運營九大行業(yè)信息化：推進(jìn)“行業(yè)地圖”,監(jiān)控內(nèi)容集團(tuán)維護(hù)情況： 基礎(chǔ)關(guān)系：關(guān)鍵人和V網(wǎng)情況 競爭關(guān)系：競爭情況分析和告警集團(tuán)拓展情況無線城市：資源接入和業(yè)務(wù)捆綁業(yè)務(wù)情況：集團(tuán)產(chǎn)品用戶和收入情況,行業(yè)客戶分類將87家省級集團(tuán)、43家總部雙跨集團(tuán)和1836家省級及雙跨分支聚焦到9大行業(yè)進(jìn)行綜合評估,,,

12、市 場 成 效 評 估 模 型,業(yè)務(wù) 收入 能力,集客 維系 能力,復(fù)制 推廣 能力,業(yè)務(wù)收入規(guī)模,業(yè)務(wù)收入占比,業(yè)務(wù)收入增長率,客戶流失率,客戶滲透率,客戶數(shù)量增長率,客戶ARPU增幅,客戶ARPU增長率,評估緯度,關(guān)鍵指標(biāo),客戶數(shù)量,建立行業(yè)市場評估體系，實現(xiàn)行業(yè)發(fā)展健康度評估,移動OA,企業(yè)郵箱,集團(tuán)通信錄,企信通…,汽車4S店,交通行業(yè),物流行業(yè),房產(chǎn)中介…,傳統(tǒng)：以產(chǎn)品為中心,行業(yè)應(yīng)用與無線城市深度耦合真正實現(xiàn)以行業(yè)

13、客戶為中心的信息化深度運營,2.6 加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用與客戶需求的深度耦合：無線城市,移動OA企信通集團(tuán)通信錄企業(yè)郵箱IDC…,標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫,支付定位鑒權(quán)搜索視頻語音識別…,能力平臺,車務(wù)通,行業(yè)應(yīng)用,悅行100,行業(yè)解決方案,M2M,商戶管家…,汽車4S店,交通行業(yè),物流行業(yè),房產(chǎn)中介 …,無線城市平臺,+,,+,,,,,,,,,現(xiàn)在：以行業(yè)客戶為中心，整合集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和各種能力，形成行業(yè)深度解決方案,思路：基于對高價值細(xì)分

14、行業(yè)的特性、業(yè)務(wù)流程等深入理解，以行業(yè)客戶為中心整合標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、能力平臺、行業(yè)應(yīng)用，形成面向行業(yè)的信息化綜合解決方案，在無線城市上集中呈現(xiàn),2.6 加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用與無線城市深度耦合：案例,以汽車4S店為例的行業(yè)應(yīng)用與無線城市深度耦合——“掌上4S店”,全業(yè)務(wù)競爭下行業(yè)格局變化,一,,行業(yè)信息化的解決方案制定,三,,目 錄,行業(yè)信息化需求挖掘與管理,二,,,3-1行業(yè)需求管理3-2行業(yè)需求挖掘,目錄,中國移動集團(tuán)產(chǎn)品體系,手機(jī)郵箱 集團(tuán)

15、信使 （企信通）集團(tuán)V網(wǎng) 集團(tuán)彩鈴 集團(tuán)E網(wǎng) 集團(tuán)通信錄 移動總機(jī) IP直通車 IDC M2M （無線DDN）企業(yè)郵箱 移動會議電話,基礎(chǔ)產(chǎn)品,,信息應(yīng)用,,MAS 移動OA(MAS)  移動財務(wù)(MAS)  移動進(jìn)銷存(MAS)  移動客服(MAS)  手機(jī)郵箱(MAS)  無線網(wǎng)站(MAS) ADC 移動OA(ADC)

16、60;移動財務(wù)(ADC)  移動進(jìn)銷存(ADC)  移動客服(ADC)  手機(jī)郵箱(ADC)  無線網(wǎng)站(ADC),注：產(chǎn)品的名稱、分類及主要行業(yè)解決方案的定義均參照于中國移動通信集團(tuán),保險行業(yè)移動信息化解決方案 公安行業(yè)移動信息化解決方案 電力行業(yè)移動信息化解決方案 海關(guān)行業(yè)移動信息化解決方案 農(nóng)業(yè)行業(yè)移動信息化解決方案 交通行業(yè)移動信息化解決方案 教育行業(yè)移動信息化解決方案

17、 金融行業(yè)移動信息化解決方案 稅務(wù)行業(yè)移動信息化解決方案 鐵路行業(yè)移動信息化解決方案 物流行業(yè)移動信息化解決方案 醫(yī)療行業(yè)移動信息化解決方案 航空行業(yè)移動信息化解決方案,行業(yè)解決方案,,MAS（Mobile Agent Server ）、ADC（Application Data Center）,動力100業(yè)務(wù)包通信動力的功能與特點,“通信動力”產(chǎn)品包是發(fā)揮中國移動卓越的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，滿足集團(tuán)客戶基礎(chǔ)通信需求的整合通信解決方案，致

18、力于提升企業(yè)內(nèi)通外聯(lián)的信息溝通效率，降低企業(yè)運營成本。,動力100業(yè)務(wù)包辦公動力的功能與特點,注：郵箱產(chǎn)品系列：包括企業(yè)郵箱、手機(jī)郵箱、BlackBerry。,“辦公動力” 是為企業(yè)客戶提供隨時隨地辦公事務(wù)處理，輕松處理公文、合同、庫存、會議、日程等綜合辦公信息化解決方案，使信息處理更加及時高效，提高企業(yè)辦公效率。,企業(yè)一卡通,動力100業(yè)務(wù)包營銷動力的功能與特點,“營銷動力”是為企業(yè)提供企業(yè)形象傳播、商機(jī)發(fā)現(xiàn)、暢通合作、客戶服務(wù)等內(nèi)通

19、外聯(lián)的綜合信息化解決方案，方便企業(yè)實施精準(zhǔn)銷售、低成本地開展?fàn)I銷工作。,商易通+,,報稅報關(guān)社保藥監(jiān),,設(shè)備租賃設(shè)備代購,局域網(wǎng)建設(shè)代維代管。。。。,類別,產(chǎn)品要素,物流煙草商貿(mào)流通餐飲。。。。。,產(chǎn) 品 要 素,中國電信集團(tuán)產(chǎn)品體系,硬件、軟件、平臺整體系統(tǒng)集成服務(wù),后期系統(tǒng)維護(hù) 系統(tǒng)可持續(xù)性優(yōu)化服務(wù),信息化端到端的全程的硬件設(shè)備,支撐企業(yè)信息化的軟件服務(wù),語音 數(shù)據(jù) 寬帶,企業(yè)整體信息化咨詢服務(wù),

20、運維提供商,系統(tǒng)集成商,軟件提供商,硬件提供商,咨詢公司,傳統(tǒng)通信運營商,,依托中國聯(lián)通，擁有覆蓋全國、大容量、多種類的網(wǎng)絡(luò)資源和充足的人才隊伍，能統(tǒng)一組織和調(diào)度中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)資源和系統(tǒng)集成力量為客戶提供全業(yè)務(wù)、全地域的行業(yè)信息化服務(wù)。,中國聯(lián)通集團(tuán)信息化服務(wù),鑒別集團(tuán)需求,擁有自豪,收益渴望,損失憂慮,舒適方便,安全保護(hù),情感滿足,經(jīng)濟(jì)效益如銷售額的上升；員工之間通話費用降低使企業(yè)費用成下降,生產(chǎn)鏈條實時監(jiān)控；事故預(yù)警通知,

21、,遠(yuǎn)程調(diào)度、監(jiān)視；提高辦公效率；根據(jù)部門分配手機(jī)號碼便于記憶；GPS定位系統(tǒng)……,,個性化需求，公眾影響力的提升……,,企業(yè)形象的提升……,需求鑒別的內(nèi)容,24,,,集團(tuán)業(yè)務(wù)需求分析,,,購買動機(jī),,需求歸類,,單項需求1,收益的渴望,損失的憂慮,舒適與方便,安全與保護(hù),擁有的自豪,情感的滿足,效益提升需求,效率提高需求,保密性需求,品牌提升需求,公眾影響力提升,其他,,,單項需求2,單項需求3,單項需求4,單項需求5,單項需求6,單項

22、需求7,單項需求8,內(nèi)部生產(chǎn)管理需求,外部營銷服務(wù)需求,,,顯性化需求,,六個購買動機(jī),,25,集團(tuán)業(yè)務(wù)運營整體思路,全業(yè)務(wù)融合營銷整體思路：結(jié)合集團(tuán)公司2013年全業(yè)務(wù)運營策略，以專線拓展為首要目標(biāo)，以重點行業(yè)信息化運營為主要手段，將專線產(chǎn)品作為營銷案主打產(chǎn)品，將重點行業(yè)特色需求產(chǎn)品作為組合產(chǎn)品，多產(chǎn)品組合給予折扣優(yōu)惠，并疊加預(yù)存、終端等優(yōu)惠，最終形成針對各細(xì)分市場的全業(yè)務(wù)特色融合營銷方案。,集團(tuán)公司年全業(yè)務(wù)運營策略,以專線拓展

23、為首要目標(biāo),以重點行業(yè)信息化運營為主要手段,主打產(chǎn)品：專線,組合產(chǎn)品：重點行業(yè)特色需求產(chǎn)品,融合營銷包,酒店,金融,物流,教育,商業(yè)聚類,制造業(yè),醫(yī)療,企業(yè)+家庭+個人市場,,,,,七大行業(yè)，一大市場,,方向指導(dǎo),整體思路,具體方式,目標(biāo)市場,信息化需求診斷四步曲,需求調(diào)研方法,,關(guān)鍵行業(yè)需求研究：政府、金融、教育、制造等關(guān)鍵行業(yè)需求研究框架,大型企業(yè)政府部門,中小型企業(yè),,,行業(yè)特點強(qiáng)，要求量身定制的解決方案對安全性、網(wǎng)絡(luò)

24、質(zhì)量、服務(wù)響應(yīng)要求高傾向于獨立組網(wǎng)，可以有較高的初期投入招標(biāo)方式，議價能力強(qiáng),共性需求較多低成本、低風(fēng)險、快速實現(xiàn)，不愿投入網(wǎng)絡(luò)和平臺單獨組網(wǎng)需求較小,,,訂單式解決方案，產(chǎn)品集成跨省跨國業(yè)務(wù)調(diào)度和網(wǎng)絡(luò)平臺專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和故障處理體系,可快速移植和簡單定制的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)用接入平臺,,重點行業(yè)突破：政務(wù)、公安、海關(guān)、教育、銀行、交通、農(nóng)牧業(yè)等等,行業(yè)應(yīng)用規(guī)模推廣,橫向分類,縱向分類,政府部門研究,,政府行業(yè)信息化分析

25、與研究,政府機(jī)構(gòu)構(gòu)成：政府組成部門,,政府信息化建設(shè)歷程,,,1、起步階段：中央和地方黨政機(jī)關(guān)所開展的辦公自動化(OA)工程，建立了各種縱向和橫向的內(nèi)部信息辦公網(wǎng)絡(luò)。2、推進(jìn)階段：1993年，國務(wù)院信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組擬定了《國家信息化“九五”規(guī)劃和2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)(綱要)》，國務(wù)院要求當(dāng)時的電子部與有關(guān)部委大力協(xié)調(diào)，抓好幾項重大的信息工程。 1993年底，為適應(yīng)全球建設(shè)信息高速度公路的潮流，中國正式啟動了國民經(jīng)濟(jì)信息化的起步工程

26、—“三金工程”，即金橋工程、金關(guān)工程和金卡工程。三金工程是我國中央政府主導(dǎo)的以政府信息化為特征的系統(tǒng)工程，是我國政府信息化的雛形?！敖饦颉惫こ逃址Q經(jīng)濟(jì)信息通信網(wǎng)工程，它是建設(shè)國家公用經(jīng)濟(jì)信息通信網(wǎng)、實現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)信息化的基礎(chǔ)設(shè)施?！敖痍P(guān)”工程又稱為海關(guān)聯(lián)網(wǎng)工程，其目標(biāo)是推廣電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技朮，以實現(xiàn)貨物通關(guān)自動化、國際貿(mào)易3、發(fā)展階段：1999年1月，40多個部委的信息主管部門共同倡議發(fā)起了“政府上網(wǎng)工程”，其目標(biāo)是在199

27、9年實現(xiàn)60％以上的部委和各級政府部門上網(wǎng)，在2000年實現(xiàn)80％以上的部委和各級政府部門上網(wǎng)。提供政府信息資源共享和應(yīng)用項目，政府站點與政府的辦公自動化連通，與政府各部門的職能緊密結(jié)合，使政府站點演變?yōu)楸忝穹?wù)的窗口。4、高速發(fā)展：國家不斷培育政府信息化發(fā)展的宏觀環(huán)境。2002年是政府信息化逐漸由“由概念變成現(xiàn)實，由爭論轉(zhuǎn)入實施，由含混轉(zhuǎn)為清晰”的一年。從“割據(jù)”向“統(tǒng)一”發(fā)展。,政府信息化建設(shè)思路,政府信息化建設(shè)是引發(fā)政府公共管理

28、全面革新的導(dǎo)火索，政府信息化建設(shè)的本質(zhì)是為了拓寬政府與公民的溝通，更好地為公民提供服務(wù)，并通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)把大量的政務(wù)信息、行政審批、政府采購等業(yè)務(wù)拿到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行辦理，這樣不僅實現(xiàn)了政府信息的公開與透明，還加強(qiáng)了政府與社會、群眾間的互動，同時提高了政府的辦事效率，為構(gòu)建和諧社會起到積極作用。電子政務(wù)是政府信息化的主要發(fā)展形式，我國電子政務(wù)建設(shè)圍繞“兩網(wǎng)一站四庫十二金”展開?！笆稹笔敲嫦蛘k公業(yè)務(wù)建立的十二個重點信息應(yīng)用系統(tǒng)，按“25

29、23”分為四個層次，第一個“2”指提供宏觀決策支持的金宏工程；“5”指涉及政府系統(tǒng)的金財、金稅、金卡、金審和金關(guān)工程；第二個“2”指關(guān)系到國家穩(wěn)定和社會穩(wěn)定的金盾工程、金保工程；“3”指具有專業(yè)性質(zhì)但對國家民生具有重要意義的金農(nóng)、金水、金質(zhì)工程。,,“兩網(wǎng)一站四庫十二金”覆蓋了我國電子政務(wù)急需建設(shè)的各個方面，初步構(gòu)成我國電子政務(wù)建設(shè)的基本框架?！皟删W(wǎng)”：是指政務(wù)內(nèi)網(wǎng)和政務(wù)外網(wǎng)；“一站”，是政府門戶網(wǎng)站；“四庫”，即建立人口、法人單

30、位、空間地理和自然資源、宏觀經(jīng)濟(jì)等四個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫；“十二金”，則是要重點推進(jìn)辦公業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)等十二個業(yè)務(wù)系統(tǒng)。這12個重點業(yè)務(wù)系統(tǒng)又可以分為三類：一類是對加強(qiáng)監(jiān)管、提高效率和推進(jìn)公共服務(wù)起到核心作用的辦公業(yè)務(wù)資源系統(tǒng)、宏觀經(jīng)濟(jì)管理系統(tǒng)（金宏）建設(shè)；第二類是增強(qiáng)政府收入能力、保證公共支出合理性的金稅、金關(guān)、金財、政府監(jiān)管（含金卡）、金審等5個業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)；第三類是保障社會秩序、為國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)的金盾、金保、金農(nóng)、金

31、水、金質(zhì)等5個業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。 　2001年-2006年，中國政府行業(yè)的信息化建設(shè)主要是電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，電子政務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、電子政務(wù)內(nèi)網(wǎng)、OA系統(tǒng)和電子政務(wù)外網(wǎng)均在有條不紊地建設(shè)，時至2008年，大部分省市縣政府及下屬單位，相應(yīng)的電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建設(shè)成型。,政府信息化建設(shè)趨勢,胡錦濤總書記在十七大政府工作報告里明確指出：“加快行政管理體制改革，建設(shè)服務(wù)型政府。行政管理體制改革是深化改革的重要環(huán)節(jié)。要抓緊制定行政管理體制改革總體方案，著力

32、轉(zhuǎn)變職能、理順關(guān)系、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效能，形成權(quán)責(zé)一致、分工合理、決策科學(xué)、執(zhí)行順暢、監(jiān)督有力的行政管理體制。健全政府職責(zé)體系，完善公共服務(wù)體系，推行電子政務(wù)，強(qiáng)化社會管理和公共服務(wù)?！币恢币詠?，中國電子政務(wù)建設(shè)的一個痛點就是“重電子、輕政務(wù)；重硬件、輕軟件；重網(wǎng)絡(luò)、輕應(yīng)用”，因此，未來政府信息化建設(shè)的立足點是，電子政務(wù)由硬件建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步轉(zhuǎn)向政務(wù)本身，轉(zhuǎn)向為社會服務(wù)、提高公共管理能力等方面.,金融行業(yè),一、行業(yè)了解,金融體系三大行

33、業(yè)的特性和關(guān)系,,,金融行業(yè)信息化需求特征概述金融行業(yè)信息化一方面是業(yè)務(wù)信息化；另一方面是管理信息化。主要應(yīng)用包括:金融（包括銀行、保險、證券）綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、金融信息系統(tǒng)等。金融行業(yè)信息化的目標(biāo)是使得金融企業(yè)能夠為客戶提供“3A”服務(wù)，即在任何時候、任何地方、以任何方式為客戶提供全天候的金融服務(wù)。,,金融行業(yè)信息化系統(tǒng)中代表數(shù)據(jù)的電子符號往往對應(yīng)著一定量的貨幣，金融行業(yè)本身又是服務(wù)產(chǎn)業(yè)的一種，因此以上特征決定了金融行

34、業(yè)信息化四大特征：“數(shù)據(jù)集中化、網(wǎng)絡(luò)安全化、管理信息化、服務(wù)多樣化?！?、數(shù)據(jù)集中化：為了統(tǒng)一管理，集中監(jiān)控，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)向集中化發(fā)展，在數(shù)據(jù)大集中的過程中各種業(yè)務(wù)和管理數(shù)據(jù)的整合將成為必然 。2、網(wǎng)絡(luò)安全化：隨著數(shù)據(jù)的高度集中，信息網(wǎng)絡(luò)安全越來越重要，網(wǎng)絡(luò)安全的規(guī)劃和建設(shè)將迅速展開。3、管理信息化：利用信息技術(shù)，采用新的辦公手段，大幅提高辦公效率的需求將促使管理信息化全面展開。4、服務(wù)多樣化：利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，加快金融創(chuàng)新，逐

35、步開拓網(wǎng)上金融服務(wù)，完成以客戶為中心的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。,銀行信息化6大需求：,1、競爭的需求：因市場競爭加劇，客戶關(guān)系管理及以客戶為核心的新一代核心業(yè)務(wù)體系需要不斷升級，信息化發(fā)展要朝著對客戶產(chǎn)生充分粘性的方向發(fā)展；2、智能服務(wù)的需求：商務(wù)智能以及相應(yīng)的決策管理系統(tǒng)的建設(shè)為提高客戶服務(wù)水平與業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供重要支撐；3、數(shù)據(jù)集中的需求：隨著數(shù)據(jù)集中的進(jìn)一步進(jìn)行，電子銀行等新業(yè)務(wù)渠道的開拓，災(zāi)難備份與信息安全體系建設(shè)需要進(jìn)一步深入進(jìn)行；4

36、、新經(jīng)營模式的需求：從分業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營的過渡將對銀行信息化提出更多、更高的要求；5、應(yīng)用發(fā)展的需求：圍繞信息化應(yīng)用與銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的金融信息化工具設(shè)備升級與應(yīng)用仍將是未來幾年中的發(fā)展方向之一；6、IT外包是銀行業(yè)信息化的主要途徑。,教育行業(yè)的特點,家長：中青年群體，手機(jī)普及率高。關(guān)心孩子的教育和人身安全。是孩子的監(jiān)護(hù)人，但因為工作原因不能有效顧及學(xué)生在校教育情況。教師：學(xué)校有基本的校園網(wǎng)，為移動信息化奠定了基礎(chǔ)。受過良

37、好教育，大都熟練使用電腦和擁有手機(jī)。是孩子在學(xué)校的監(jiān)護(hù)人，對家長影響力強(qiáng)。希望能通過辦公自動化減少工作強(qiáng)度。學(xué)生是移動的人群（部分學(xué)生擁有手機(jī)）。是弱勢群體，容易受到侵害。沒有直接收入，但有消費能力，對家長的購買決策有重要影響力。是未來社會的主要消費群體，是中國移動的潛在客戶群。,教育行業(yè)客戶群分為學(xué)生、教師、家長三個主要群體。特點如下：,,家校通,,,家校通產(chǎn)品描述,1、刷卡考勤（學(xué)生與家長）：學(xué)生到校、離校時刷卡，

38、將到校、離校時間信息以短信方式及時發(fā)送至家長手機(jī)。2、校務(wù)管理（學(xué)生與學(xué)校）：教師考勤管理、學(xué)生考勤實時管理、學(xué)生成績統(tǒng)計分析、內(nèi)部事項通知等。3、家校互動（家長與學(xué)校）：學(xué)生成績查詢、學(xué)生課業(yè)情況查詢、學(xué)校管理信息、學(xué)生在校表現(xiàn)短信通知、升學(xué)考試、錄取信息查詢等。,基本產(chǎn)品功能,1、校園消費：學(xué)生持卡不僅可以刷卡考勤，撥打家長號碼，還可在校內(nèi)作為支付工具用來購買。2、家教輔導(dǎo)：學(xué)生可以通過家校通IVR或網(wǎng)站課外輔導(dǎo)、專家輔導(dǎo)

39、等，增加教師收入，調(diào)動學(xué)校積極性。3、學(xué)生定位：家長可以點播查詢攜帶手機(jī)的學(xué)生的位置。4、幼兒園產(chǎn)品：安裝在幼兒園教室、寢室的電子眼拍攝孩子在園情況，家長可以設(shè)定定時發(fā)送或點播，通過彩信發(fā)送到家長手機(jī)。5、高校校迅通：實現(xiàn)學(xué)校通知、校友聯(lián)系、學(xué)生會活動、繳費通知、考研信息、公務(wù)員考試信息、勤工儉學(xué)服務(wù)等功能,附加產(chǎn)品功能,家校通,,,3.3 重點行業(yè)融合營銷——酒店行業(yè),專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線信息化產(chǎn)品需求：移動400、

40、集團(tuán)短彩信行業(yè)特色需求：集團(tuán)WLAN,拓展新增：包月全國任打、寬帶折扣優(yōu)惠并配套公安局網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管設(shè)備保有存量：寬帶升速送手機(jī)及話費、固話語音折扣優(yōu)惠轉(zhuǎn)手機(jī)及話費,集團(tuán)WLAN與互聯(lián)網(wǎng)專線捆綁融合：通過互聯(lián)網(wǎng)專線與集團(tuán)WLAN的捆綁融合，形成與電信的差異化競爭語音專線捆綁優(yōu)質(zhì)號碼：面對新建酒店的剛性需求，從優(yōu)質(zhì)號碼及優(yōu)惠資費角度進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。專線與其他重點信息化產(chǎn)品融合：將語音專線或互聯(lián)網(wǎng)專線與400優(yōu)質(zhì)號碼包、集團(tuán)彩信、MAS信息

41、機(jī)等產(chǎn)品融合，助推酒店樹立形象、營銷宣傳，以增加我司全業(yè)務(wù)產(chǎn)品能力,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——金融行業(yè),專線需求：語音專線、電路租用信息化產(chǎn)品需求：集團(tuán)短信類產(chǎn)品或直聯(lián)行業(yè)特色需求：集團(tuán)代付量較大,固網(wǎng)補貼：除常規(guī)折扣外，對專線大客戶贈送手機(jī)、話費；如珠海華潤銀行租用電信機(jī)房作為主機(jī)托管使用，電信贈送500臺手機(jī)，及5年話費。,利用信息化業(yè)務(wù)（如短信業(yè)務(wù)、電

42、路租用等）補貼集團(tuán)代付，降低企業(yè)通訊成本的支出電路租用補貼集團(tuán)代付：簽約電路租用贈送話費至集團(tuán)代付產(chǎn)品電路租用融合其他產(chǎn)品：簽約電路租用、語音專線或MAS信息機(jī)，贈送話費至集團(tuán)代付產(chǎn)品MAS信息機(jī)補貼集團(tuán)代付：新增MAS信息機(jī)贈送話費至集團(tuán)代付產(chǎn)品,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——物流行業(yè),專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、電路租用信息化產(chǎn)品需求：集團(tuán)短信類產(chǎn)品

43、或直聯(lián)行業(yè)特色需求：動力100行業(yè)卡,常規(guī)打折優(yōu)惠外，競爭對手專線業(yè)務(wù)（語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線與電路租用）一般會通過移動網(wǎng)產(chǎn)品費用進(jìn)行補貼。如采用的新增1戶手機(jī)用戶減免50元光纖寬帶套餐費用優(yōu)惠，光纖寬帶套餐最優(yōu)惠可以降至0元；,對信息化業(yè)務(wù)（如短信業(yè)務(wù)、動力100行業(yè)卡）進(jìn)行交叉補貼降低企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品的通信成本：利用4001、總機(jī)與電路租用組合捆綁為中小客戶制定物流行業(yè)辦公包；,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,

44、四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——教育行業(yè),專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、電路租用信息化產(chǎn)品需求：集群網(wǎng)、綜V、移動總機(jī)、集團(tuán)彩鈴、歡樂在線家庭版、家寬、視頻監(jiān)控行業(yè)特色需求：校訊通,送專線：向?qū)W校免費贈送10M或以上的寬帶。送手機(jī)：向校長、主任及教師每人贈送一臺手機(jī)和一張?zhí)煲黼娫捒āＫ驮捹M：承諾最低交付20元/月，即可享受集群網(wǎng)、通話時長等話費優(yōu)惠。,中小學(xué)（含幼兒園）：按校訊通訂閱率分層級，以互聯(lián)網(wǎng)、語音專線、

45、短號網(wǎng)，結(jié)合針對家長的家庭產(chǎn)品組合優(yōu)惠，助力校訊通拓展，輔以關(guān)鍵人的購機(jī)和預(yù)存優(yōu)惠中高校（含各類大學(xué)及職中）：以互聯(lián)網(wǎng)、語音專線、集團(tuán)WLAN、短號網(wǎng)等產(chǎn)品組合優(yōu)惠，推進(jìn)專線入校并提供優(yōu)質(zhì)免月租功能費的語音專線服務(wù)，輔以關(guān)鍵人的購機(jī)和預(yù)存優(yōu)惠,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——商業(yè)聚類,專線需求：低端語音專線（固話）、低端互聯(lián)網(wǎng)專線信息化產(chǎn)品需求：POS機(jī)、企信通、

46、無線商話、商戶管家行業(yè)特色需求：個人語音通訊需求,用天翼3G手機(jī)（189套餐），20M光速寬帶50元包月、12M光速寬帶30元包月、8M光速寬帶0元包月，另送高清ITV。,經(jīng)濟(jì)型融合套餐：以個人通固移通話補貼低價互聯(lián)網(wǎng)專線，設(shè)置多檔套餐滿足客戶基本通話和上網(wǎng)需求。增值型融合套餐：在經(jīng)濟(jì)型套餐基礎(chǔ)上，增加手機(jī)千里眼、企信通、企業(yè)建站、POS機(jī)等業(yè)務(wù)，滿足客戶進(jìn)一步信息化需求疊加預(yù)存融合套餐購機(jī)優(yōu)惠，滿足商戶業(yè)主終端需求,一、行業(yè)需求

47、分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——制造業(yè),專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線信息化產(chǎn)品需求：移動400、集團(tuán)短信、移動OA行業(yè)特色需求：短號集群網(wǎng),拓展型：提供包含固話、寬帶及移動電話的全方位通信解決方案，以及固話送互聯(lián)網(wǎng)政策保有型：寬帶升速并送手機(jī)話費；光纖以ADSL的價格銷售，甚至直接免除客戶一年的費用；固話+天翼手機(jī)套餐，合并一起承諾低消,傳統(tǒng)制造業(yè)：以語言專線、數(shù)據(jù)專線、

48、V網(wǎng)需求為剛性需求，計劃以V網(wǎng)的優(yōu)惠政策優(yōu)勢切入；或者以語言專線與數(shù)據(jù)專線的聯(lián)合捆綁優(yōu)惠推廣為核心武器；現(xiàn)代化制造業(yè)：以移動400、mas、集團(tuán)wlan的優(yōu)惠價格為抓手，為吸引點，打包捆綁專線業(yè)務(wù)；,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——醫(yī)療行業(yè),專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、電路租用信息化產(chǎn)品需求：集團(tuán)短信行業(yè)特色需求：集團(tuán)WLAN,拓展型：收取固話語音月租，同時

49、按實打?qū)嵤战Y(jié)算話費；寬帶優(yōu)惠，3折至5折；內(nèi)網(wǎng)組建，最低3折保有型：根據(jù)客戶語音低消額度贈送電路，或根據(jù)電路數(shù)量免費固話月租并贈送通話時長；固話語音與寬帶捆綁，消費定額語音寬帶打折；承諾固話語音后，固話折扣轉(zhuǎn)手機(jī)話費。,語音專線+綜合集群網(wǎng)+優(yōu)質(zhì)號碼+120呼轉(zhuǎn)實現(xiàn)：結(jié)合目前醫(yī)院客戶較多廣告宣傳的需求，提供優(yōu)質(zhì)總機(jī)號碼；利用綜合集群網(wǎng)降低企業(yè)總體花費支出電路租用+終端營銷優(yōu)惠：按照電路整體月租給予終端補貼額度?；ヂ?lián)網(wǎng)專線+集團(tuán)WL

50、AN+MAS信息機(jī)：醫(yī)療行業(yè)普遍具有短信發(fā)送需求，集團(tuán)WLAN主要用于醫(yī)院公共區(qū)域的熱點覆蓋，互聯(lián)網(wǎng)專線用于企業(yè)辦公使用，對于客戶同時辦理三項產(chǎn)品，提供打包打折優(yōu)惠。,一、行業(yè)需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及思路,四、詳細(xì)營銷方案,3.3 重點行業(yè)融合營銷——企業(yè)+個人+家庭市場,專線需求：語音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、電路租用市場特色需求：家庭寬帶、個人語音通信、終端,在全業(yè)務(wù)市場拓展中，競爭對手規(guī)模推廣融合營銷，其中以固網(wǎng)補貼終

51、端、手機(jī)話費及增值業(yè)務(wù)等營銷方式為主，已形成常態(tài)化競爭手段，在全業(yè)務(wù)市場拓展中成為較好的利器，受眾感知度較高。,企業(yè)+家庭：開通不同帶寬/低消的集團(tuán)專線，享受不同級別家寬補貼優(yōu)惠企業(yè)+個人：開通不同帶寬/低消的集團(tuán)專線，享受不同級別個人話費/終端補貼優(yōu)惠；集團(tuán)成員批量全球通套餐，獲贈互聯(lián)網(wǎng)專線企業(yè)+家庭+個人：開通不同帶寬/低消的集團(tuán)專線，享受不同級別家寬、個人話費/終端補貼優(yōu)惠。,一、市場需求分析,二、競爭對手策略,三、營銷策略及

52、思路,四、詳細(xì)營銷方案,,行業(yè)信息化研究工具庫,,3-1行業(yè)需求管理3-2行業(yè)需求挖掘,目錄,,如何將集團(tuán)產(chǎn)品有效營銷出去？,,集團(tuán)營銷模式,,如何撰寫解決方案？,,大地電器有限公司信息化合作意向招標(biāo)書一、公司介紹：　 我公司成立于2000年，是一個擁有五金機(jī)械設(shè)備，檢測儀器齊全，技術(shù)精湛，人員精干的專業(yè)生產(chǎn)廠家。以其實業(yè)精神和技術(shù)力量匯集一體，秉承“質(zhì)量第一、信譽第一、服務(wù)第一”為宗旨，創(chuàng)出自己的品牌——“大地”系列電吹

53、風(fēng)產(chǎn)品。公司現(xiàn)有員工1000多名，年銷售額在1億以上。　　經(jīng)過多年的實踐經(jīng)驗以及銷售經(jīng)驗，我公司不斷引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，先進(jìn)的設(shè)備，優(yōu)質(zhì)的原材料，提高生產(chǎn)質(zhì)量。不斷創(chuàng)造性能優(yōu)越、質(zhì)量上乘、款式新穎的產(chǎn)品，適合不同需求的客戶。由不同型號的金屬、塑料、旅游折疊式以及美發(fā)專業(yè)等不同款式供客戶選擇，深受廣大客戶的好評和贊譽?！　　按蟮亍毕盗挟a(chǎn)品，始終堅持執(zhí)行并符合“GB4706.15-96國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可，經(jīng)受國家質(zhì)監(jiān)局常年檢，并榮獲國家頒發(fā)

54、的“3C”認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。為鞏固我公司優(yōu)選產(chǎn)品，擴(kuò)大發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，推動經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展，我公司更加精益求精，推陳出新，一如既往地創(chuàng)出更優(yōu)質(zhì)、更新穎、更適應(yīng)潮流，符合大眾的消費產(chǎn)品，盡快實現(xiàn)將品牌打出國際市場，“名揚中外、大地萬家”。,,信息化需求診斷四步曲,需求調(diào)研方法,,望：縱觀行業(yè)，梳理出行業(yè)特點,“聞”－了解企業(yè),在不直接詢問客戶的情況下，我們可以通過 什么方式、什么途徑了解 哪些有用的信息？,技能點：信息

55、搜集途徑結(jié)構(gòu)信息分析方法工具：二手資料一手資料,“問”－企業(yè)個性化分析,分析了客戶的一些“基本面”之后，就能有的放矢的直接面對客戶問診了；可以通過什么方式？詢問哪類人？問什么內(nèi)容？,技能點：客戶溝通技巧訪談技巧拜訪技巧工具：信息搜集表信息分析工具,問診內(nèi)容舉例,客戶管理資料管理－客戶資料收集表、信息分析方法及工具關(guān)系維護(hù)－客情關(guān)系維系業(yè)務(wù)處理服務(wù)數(shù)據(jù)售后服務(wù)企業(yè)競爭產(chǎn)品功能及開發(fā)價格競爭品種競

56、爭服務(wù)競爭市場競爭收款管理無線POS,下游：業(yè)務(wù)及服務(wù)需求,合作伙伴管理供應(yīng)商關(guān)系倉儲采購,上游：關(guān)系及合作需求,問診內(nèi)容舉例,,背景問題：您平時用什么方式給客戶發(fā)短信難點問題：用手機(jī)一個個發(fā)累嗎？暗示問題：如果會員越來越多，會影響到您的工作效率嗎？示益問題：有一個產(chǎn)品可以解決這個問題，您想嘗試下嗎？,全業(yè)務(wù)競爭下行業(yè)格局變化,一,,行業(yè)信息化的解決方案制定,三,,目 錄,行業(yè)信息化需求挖掘與管理,二,,對客戶真實

57、使用情況不清楚，對客戶的關(guān)注點不清晰（更多的時候是知道資費）客戶現(xiàn)行使用產(chǎn)品的信息不清晰，特別是客戶使用競爭對手產(chǎn)品的情況不了解方案制作技術(shù)不成熟，技術(shù)培訓(xùn)機(jī)會少聯(lián)系人提供信息不全面方案制作時間緊迫，時間分配不合理方案上專業(yè)術(shù)語過多，沒有重點方案未突出客戶需求行業(yè)了解程度有限產(chǎn)品單一，組合不完善，有核心競爭力的產(chǎn)品較少方案的價值提取，特別是賣點提取能力不足,行業(yè)信息化解決方案策劃步驟,方案策劃“三步走”,1、需求收集,

58、了解掌握客戶需求是信息化方案制定的前提，客戶需求需要從多個角度去進(jìn)行收集。,2、方案初步制定,了解到客戶需求之后，需要針對客戶的需求作出初步的方案，方案的制定需要詳盡，任何可能的方案都不要放棄。,3、方案優(yōu)選,做出各種初步方案后，需要優(yōu)選出最優(yōu)的方案，具體的優(yōu)選過程需要從多個方面進(jìn)行評估。優(yōu)選的方案會取得更好的效果。,,,,方案制作,某客戶信息化需求,單項需求1,單項需求2,單項需求3,單項需求4,移動業(yè)務(wù)1,移動業(yè)務(wù)2,移動業(yè)務(wù)9,移