1、現(xiàn)代金融市場環(huán)境隨著金融體制改革的不斷深化，金融市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。中國加入WTO后，逐步放松了外資銀行對客戶、業(yè)務(wù)和地域的限制，外資銀行和中國銀行站在同一起跑線上與中國競爭，金融產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)競爭加劇，市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，加之社會大眾金融投資渠道逐漸向多元化方向發(fā)展，工商銀行的市場地位和市場份額也發(fā)生了巨大的變化，中國工商銀行的市場份額逐年呈下降趨勢。在這們的市場局面下，中國工商銀行應(yīng)實施市場營銷戰(zhàn)略。 商業(yè)銀

2、行的市場營銷是指銀行從客戶的需要出發(fā)，在確定好一定的目標(biāo)市場后，通過市場調(diào)研、金融產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷、監(jiān)測，以實現(xiàn)利潤最大化的整體活動。但是工商銀行在市場營銷過程中還存在有不少問題，主要是：研發(fā)和市場脫節(jié)；營銷和銷售脫節(jié)；銷售和服務(wù)不分；風(fēng)險系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)的設(shè)置不相匹配；目標(biāo)市場不明確；引導(dǎo)客戶進行重視不夠。 針對營銷工作中出現(xiàn)的問題，我認(rèn)為最重要的是要做好三方面的事情：一是金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新；二是客戶經(jīng)理的建設(shè)；三是建立關(guān)系興行的

3、戰(zhàn)略。針對金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新要堅持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，，原則，摸索一條適合自身特點的金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新道路。搞好客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)，要做好選拔一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍；改革內(nèi)部組織機構(gòu)和客戶經(jīng)理的組織形式；制定科學(xué)的客戶經(jīng)理制實施辦法；建立健全客戶經(jīng)理工作制度和流程；以客戶為中心，改革銀行運營機制；加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作；建立健全考核體系和激勵機制，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的忠誠度；合理分配和使用客戶資源，建立客戶與客戶合理的配比關(guān)系。實施“關(guān)系興行