1、第1頁共6頁論人壽保險(xiǎn)和諧營銷論人壽保險(xiǎn)和諧營銷07秋市場(chǎng)營銷鐘志燁隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會(huì)生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)營銷渠道，已成為推動(dòng)中國人壽保險(xiǎn)業(yè)營銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。讓營銷課程上的營銷五大職能運(yùn)用在保險(xiǎn)銷售上。一、人壽保險(xiǎn)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，

2、它的營銷模式不同于其他產(chǎn)品，具有以下特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品的無形性。只有在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，被保險(xiǎn)人才能夠真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的好處，感知保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。因此，壽險(xiǎn)營銷要體現(xiàn)以人為本，創(chuàng)造和諧。第二，保險(xiǎn)期限長(zhǎng)。一份人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限少則一年、多則幾十年，這就要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要做好售后服務(wù)工作，提供人性化和持續(xù)的服務(wù)，特別是要做好出險(xiǎn)后的理賠工作。第三，業(yè)務(wù)員在壽險(xiǎn)營銷中起著十分重要的作用。目前，我國的人壽保險(xiǎn)主要是通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員向消費(fèi)者提供服務(wù)，保險(xiǎn)

3、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力對(duì)服務(wù)質(zhì)量有至關(guān)重要的影響。二、壽險(xiǎn)和諧營銷的內(nèi)涵壽險(xiǎn)和諧營銷的內(nèi)涵——中共十六屆六中全會(huì)將構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)問題提到了一個(gè)空前的高度，將構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)作為我國當(dāng)前以及今后一段時(shí)期的中心工作和任務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)作為金融體系和社會(huì)保障體系的重要組成部分，具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，在社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中具有重要地位。和諧就是合乎邏輯或規(guī)律，同時(shí)還意味著相互依賴、兼顧彼此

4、、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、追求碰洽、協(xié)和共存，提供他人所需的同時(shí)，滿足自身的需求，實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。而和諧與營銷結(jié)合在一起，則意味著企業(yè)與人的和諧，意味著企業(yè)要以人為本，突出“人”在營銷中的核心地位，意味著企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。具體到壽險(xiǎn)的和諧營銷，第3頁共6頁的維系。良好的售后服務(wù)，將會(huì)更好地促進(jìn)售前、售中服務(wù)的開展，有利于刺激保戶再加保，增加保戶源，提高續(xù)保率。保險(xiǎn)公司是否能兌現(xiàn)自己的承諾，特別是險(xiǎn)災(zāi)出現(xiàn)后的理賠服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)形象起著至關(guān)

5、重要的影響。因?yàn)槊恳淮卫碣r就是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)的一次有力宣傳。目前影響我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的不是營銷推廣，而恰恰是“理賠難”這個(gè)瓶頸。因此，保險(xiǎn)人要加強(qiáng)人性化服務(wù)管理，改變“投保易，理賠難”的局面。3個(gè)人代理規(guī)范化當(dāng)前我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)以自銷為主，主要通過自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售，業(yè)務(wù)員從中提取傭金。個(gè)人代理人營銷體制曾經(jīng)為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)，但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生括水平的提高，該體制已經(jīng)風(fēng)光不再，越來越暴露出其深層次的問題，

6、主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是保險(xiǎn)營銷員不能獲得與保險(xiǎn)公司職工相同的社會(huì)保障；二是保險(xiǎn)營銷員不能與保險(xiǎn)公司正式員工一樣具有基本的政治權(quán)利；三是保險(xiǎn)營銷員不能同保險(xiǎn)公司正式員工一樣擁有平等發(fā)展的空間。由此導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員整體素質(zhì)下降、流動(dòng)頻繁、誤導(dǎo)欺詐、“孤兒保單”等現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，以至于社會(huì)優(yōu)秀成員不愿意從事保險(xiǎn)營銷工作，這與和諧營銷、以人為本的理念是相悖的，也是影響我國壽險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的一大制約因素。因此，個(gè)人代理人營銷體制亟待改進(jìn)。應(yīng)吸收優(yōu)秀的

7、營銷員為保險(xiǎn)公司的正式員工，正常地享受公司的各項(xiàng)福利待遇，并擁有與公司正式員工平等的發(fā)展空間，這樣才能體現(xiàn)以人為本、和諧營銷的宗旨。與此同耐，保險(xiǎn)人要積極拓寬其他保險(xiǎn)中介渠道，如保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)等專業(yè)代理公司，還包括以銀行保險(xiǎn)為代表的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。總之，應(yīng)該因地制宜，多種營銷渠道和諧并存，共同發(fā)展。4統(tǒng)籌城鄉(xiāng)同步化建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展是一個(gè)重要方面，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展同樣需要統(tǒng)籌城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，讓保險(xiǎn)