1、卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）買方背景：買方背景：北京陽光機械進出口公司系專門從事各種加工制造、維護、測試、運載等機械設備、儀器儀表、工具及材料等的進出口公司。由于其專業(yè)化的經營在業(yè)內具有一定的信譽度，客戶渠道也寬。汽車進出口業(yè)務系該公司新開辟的業(yè)務，公司上下對此次談判委托十分重視，尤其委托單位為長江水利系統(tǒng)的單位，該業(yè)務談好了，以后還有擴大業(yè)務的可能。該公司過去曾做過易貨貿易，對俄貿易有一定的經驗

2、。賣方背景：賣方背景：俄羅斯遠東貿易公司（以下簡稱“遠東公司”）系專門從事俄羅斯機械設備出口的貿易公司。多年來在中俄之間，以易貨方式和買賣方式簽訂了大量的廢鋼軌、剛才、汽車、化肥等方面的合同。培養(yǎng)了一批漢語講得十分流利的貿易人員和“中國通”。由于該公司進入中國市場較早，在中國又設有代表處，不少俄羅斯的生產廠家均委托其代理銷售自己的產品。俄羅斯汽車生產聯合體在遠東地區(qū)的整車廠與其關系密切，于是委托它向中國市場銷售雙方選定的卡馬斯自卸車。產

3、品：產品：卡馬斯自卸車，載重量13噸，四輪驅動，屬中等載重噸位，其適應性較好，車速也不慢。由于車體轉向靈活，越野爬坡性能好，用途也廣，在俄羅斯軍民兩用，是一種暢銷的車型?？蛻絷P系：客戶關系：雙方有其他的交易關系，彼此應有所了解，但對以現金做卡馬斯車的交易還是第一次。誠如遠東貿易公司與俄羅斯汽車生產聯合體關系密切一樣，北京陽光機械進出口公司與水利系統(tǒng)的施工單位也有良好的合作關系。遠東公司與陽光公司曾邀約有機會做車的生意。這回是陽光公司把剛

4、從長江水利部門接到的100臺自卸車的訂單交給了遠東公司。兩家公司認為這既是買賣，又是合作。因為雙方均為中間人，只能成為“搭橋人”。爭取讓兩端的供戶與用戶能皆大歡喜。市場背景：市場背景：卡馬斯車曾以易貨方式進入中國市場幾十臺，總體講性能不錯，但限于市場的已占有量，還不足以讓卡馬斯車的生產廠或經銷商下決心在中國建立售后服務系統(tǒng)：配件中心、維修點等。車輛的零配件更換及維修很不方便，嚴重影響了該車型優(yōu)勢的發(fā)揮。中國用戶對該車的看法不錯，尤其水利

5、工程、公路、地鐵建設工程用戶更為青睞。不過該類車型競爭性也較強，捷克的斯可達牌自卸車、日本三菱公司的自卸車，包括中國自產的自卸車，售價在1.3萬～1.8萬美元不等。配件品種數量和保修期也不同，如保修期有的為6個月或12個月，有的為1萬公里或3萬公里。卡馬斯車價居中，保證條件也一般。談判階段：談判階段：技術交流已完成，雙方已達成一致，價格解釋與評論已做，進入討價還價階段。談判目標：談判目標：買方需與賣方（俄羅斯遠東貿易公司）談判今年供貨量

6、以及價格?？紤]到市場的競爭，可以適當調低購入價。價格談判目標應盡可能的低，但談判必須公司有過愉快的合作經歷。我公司接到長江水利部門的訂單后，馬上把這筆訂單交給遠東貿易，希望雙方能在其他領域有更廣泛深入的合作。本公司是水利系統(tǒng)的施工單位汽車進口業(yè)務的指定進口單位，如果這次合作成功，我們愿意將更多的訂單交給遠東貿易。2、打亂對方談判節(jié)奏、打亂對方談判節(jié)奏主談：主談：聽取賣方報價，全部聽取完成后，直接要求財務負責人提供報價組成結構。最終用戶長

7、江水利系統(tǒng)的施工單位曾采購過日本三菱公司的自卸車，由于此次預算有限，他們決定選擇價格更便宜的卡馬斯自卸車。客戶對卡馬斯自卸車的性能有所了解，功能和質量雖然比不上日本三菱公司的產品，但是由于如今客戶對價格更為敏感，如果卡馬斯自卸車符合他們的使用要求，客戶愿意長期購買。當然，售后服務和配件更換渠道也是客戶關注的方面，售后得到保障才能留住長期客戶。3.避開賣方報價避開賣方報價主談：主談：賣方交涉其自卸車質量雖然過關，但是由于在中國沒有售后服務

8、中心，其零配件更換及維修極其不便，將嚴重影響其使用，而由于沒有售后，一旦發(fā)生損壞，買方將不得不自掏腰包進行維修，而這個費用是賣方沒有設立售后服務中心造成的，所以對方應該富有大部分責任，要求對方調價。4、繼續(xù)深入引導、繼續(xù)深入引導主談：主談：預估每輛車由于售后不及時，將會造成實質上的經濟損失，假設我方采購的自卸車在保修期內，最少會壞三次，那么對于有售后服務中心的品牌，一般來說35天就會修復，并且能夠進行使用，然而對于沒有維修服務中心的卡馬

9、斯自卸車，由于在中國未能設立售后服務系統(tǒng)，導致零配件更換和維修的不便，那么這個維修期，將有可能變成十天，十五天，甚至一個月，那么，在這期間，將會因為自卸車的無法使用產生經濟損失，為了工程的按期完成，那么買方就必須雇傭其他的自卸車進行施工，按照每兩車平均壞三次，每次維修期為十五天，那么相對設立服務中心的其他品牌自卸車，卡馬斯將會多出近一個月的維修時間，按照每天500元人民幣來算，一個月將會達到15000人民幣，而這些損失如果賣方在中國有售