1、在轎車產(chǎn)品差異越來越小、大客戶要求個性化、市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)，實施“以客戶為中心”的客戶關(guān)系管理，是企業(yè)保持持久進(jìn)步的重要措施。 本文試圖以當(dāng)前中國轎車行業(yè)的發(fā)展為背景，以轎車行業(yè)的重要客戶群體——大客戶為目標(biāo)，透視其特殊性和對中國轎車企業(yè)的重要作用。并運(yùn)用服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等營銷學(xué)的新理論為指導(dǎo)思想，對我國轎車行業(yè)大客戶營銷對策進(jìn)行了探討。 通過中國當(dāng)前轎車行業(yè)的特點分析、SWOT分析，

2、認(rèn)為在轎車行業(yè)實現(xiàn)買方市場、競爭日趨激烈的形勢下，重視發(fā)展大客戶，為其提供完善和個性化的服務(wù)，對轎車企業(yè)提高核心競爭力，搶占轎車市場的制高點，取得競爭優(yōu)勢，有重要的現(xiàn)實意義。 本文還回顧了現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展，分析了大客戶管理對轎車行業(yè)績效的改善，通過對轎車行業(yè)營銷中存在的問題分析，得出解決這些問題的關(guān)鍵就是客戶關(guān)系管理，重點就是大客戶的管理。本文還分析了轎車行業(yè)大客戶流失的原因，征兆及對轎車企業(yè)的影響。 最后，為了管理好