1、科技型企業(yè)的市場(chǎng)出路在哪里？科技型企業(yè)的市場(chǎng)出路在哪里？企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái)。記得任正非曾在董事會(huì)提出：華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。由此想到，什么是商業(yè)模式？簡(jiǎn)言之，就是企業(yè)通過(guò)什么途徑和方式來(lái)賺錢(qián)。事實(shí)上，只要有賺錢(qián)的地方，就有商業(yè)模式存在。十幾年來(lái)，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在海內(nèi)外為眾多中小科技型企業(yè)作過(guò)《企業(yè)模式創(chuàng)新與市場(chǎng)贏銷(xiāo)》的精彩實(shí)戰(zhàn)報(bào)告。這不，

2、作為主講嘉賓，我剛結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言。臺(tái)下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，當(dāng)時(shí)主辦單位負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，“于老師，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路，期待著您給他們多多指點(diǎn)?！蔽艺f(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我有責(zé)任這么做。的確，接觸過(guò)許多企業(yè)老板，雖然不少老板表現(xiàn)得雄心勃勃、意氣風(fēng)發(fā)，但其企業(yè)生存狀態(tài)都不理想，通過(guò)一番了解發(fā)現(xiàn)，其實(shí)原本問(wèn)題是可以避免的，他們過(guò)分注重了專(zhuān)業(yè)和技術(shù)層面，而恰恰

3、忽略了圍繞市場(chǎng)需求展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)提升，也因此他們的企業(yè)岌岌可危或茍延殘喘也就不難理解了。不久前，我也曾作為主講嘉賓應(yīng)邀出席了一個(gè)海歸精英創(chuàng)業(yè)高峰論壇，在高朋滿(mǎn)座的會(huì)場(chǎng)上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿(mǎn)志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這其中獲得多少獎(jiǎng)項(xiàng)、取得多少專(zhuān)利成為他們津津樂(lè)道的話題，相反，對(duì)自身創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如何與市場(chǎng)接軌、如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以及如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無(wú)物，可以說(shuō)是及其缺乏有說(shuō)服力的理由，似

4、乎在他們潛意識(shí)中，只要技術(shù)過(guò)硬，就一定能在市場(chǎng)旗開(kāi)得勝，真是幼稚啊。說(shuō)實(shí)話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂(yōu)，而且毫不夸張地講，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換、理念再不調(diào)整，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無(wú)聲無(wú)息，總之一點(diǎn)，不可能成功！為什么這樣講呢，因?yàn)橐粋€(gè)不懂市場(chǎng)只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來(lái)的。再回到商業(yè)模式上來(lái)。華為為啥這么厲害？作為2009年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界500強(qiáng)的第二家中國(guó)內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)，也是其中唯

5、一沒(méi)有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場(chǎng)，在充分掌握市場(chǎng)需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的每個(gè)階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評(píng)估，以確保投資回報(bào)，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此，任正非斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng)IBM公司的咨詢(xún)師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶(hù)需求作為產(chǎn)品

6、開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。記得張瑞敏也曾說(shuō)過(guò)這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢(qián)，而是看新產(chǎn)品在市場(chǎng)上賺多少錢(qián)來(lái)拿錢(qián)。看，技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的下場(chǎng)。曾看過(guò)媒體上報(bào)道的一個(gè)典型案例，就很能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的

7、科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)?！皬氖挛覀冞@一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是

8、銷(xiāo)售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。現(xiàn)在，中小企業(yè)淘汰率越來(lái)越高，壽命越來(lái)越短，市場(chǎng)給予的機(jī)會(huì)也越來(lái)越

9、少。大浪淘沙，風(fēng)云變幻。中小企業(yè)如果自身沒(méi)有核心市場(chǎng)理念及其優(yōu)勢(shì)，很快就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，在此不得不提醒老板們，做事還是要認(rèn)清方向，找準(zhǔn)定位，要有一些長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬(wàn)不能太感性了。我所認(rèn)識(shí)的一些中小企業(yè)老板，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，也沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)控制和團(tuán)隊(duì)管理，有也僅僅是自?shī)首詷?lè)型的，每天似乎都在憑感覺(jué)做事，產(chǎn)品要么跟風(fēng)，想照搬成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁(yè)碛械哪撤N特定優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)生

10、產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺(jué)總以為會(huì)在市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)?。結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場(chǎng)，好市場(chǎng)不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場(chǎng)是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會(huì)成就好市場(chǎng)的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂(lè)觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬(wàn)端。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在2.9歲左右。一

11、方面在于對(duì)自身的市場(chǎng)導(dǎo)向型價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān)。眾所周知，社會(huì)物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成的統(tǒng)一價(jià)值鏈系統(tǒng)。由于價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同，任何企業(yè)都只能在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢(shì)，而不可能擁有全部的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力的脆弱和實(shí)力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)

12、使然，行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇，因此如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價(jià)值就顯得尤為重要。當(dāng)然，所有這些工作的成形都有賴(lài)于企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn)，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。另一方面，企業(yè)必須制定合理有序針對(duì)性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題。曾有媒體如此評(píng)價(jià)中國(guó)老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用