1、藥企做好專業(yè)學術推廣上午六步驟藥企做好專業(yè)學術推廣上午六步驟了解客戶即醫(yī)生的真實需求了解客戶即醫(yī)生的真實需求只有了解了客戶才能滿足客戶，這是不變的營銷法則。而對于做產品的專業(yè)化學術推廣也是如此。只有了解了醫(yī)生真實需求才能有的放矢地開展有針對性的學術推廣活動。醫(yī)生是想通過培訓提高醫(yī)術水平還是想繼續(xù)教育，或是想參加全國性甚至是國際性的學術交流會議希望得到企業(yè)贊助等等，這就要通過醫(yī)藥代表們做詳細的了解，并把醫(yī)生的需求做好統(tǒng)計，然后挑選出重要的

2、目標客戶進行分類，以便適時有針對性地滿足其真實需求。企業(yè)根據醫(yī)生的需求，建立檔案，采取分層分級的入會會員方式對醫(yī)生進行管理。組織學術交流組織學術交流企業(yè)可以通過尋求外部專家資源，讓他們參與到企業(yè)產品的推廣工作中來。這些專家必須是與企業(yè)產品相關的國內有一定知名度的專家，與企業(yè)所生產的產品相匹配。在各大醫(yī)院整合醫(yī)生和專家資源，組成專家組，以體現專家在學術方面為企業(yè)和產品的服務職能。企業(yè)應有長線投入的計劃，對外部一些高校的臨床醫(yī)學學生進行企業(yè)

3、與產品的宣傳教育。企業(yè)可常年聘請專家對這些學生進行產品及專業(yè)知識的培訓，并對其學術動態(tài)方向進行關注，引導他們在新領域內正確發(fā)展。會議方式的選擇與應用會議方式的選擇與應用做專業(yè)學術推廣的醫(yī)藥企業(yè)最便捷有效的方式是成立專業(yè)的學術推廣部，許多企業(yè)由市場部擔當這一職能，主要負責全國銷售網絡的學術宣傳工作，并且組織一些大、中、小型的學術會議及協調專家資源，以提高企業(yè)對外宣傳的專業(yè)水平。這些專業(yè)學術推廣方式在實施過程中，一定要圍繞帶有公益性的學術成

4、果展開，而不要一味地融進太多的商業(yè)行為，讓參會的醫(yī)藥人員產生厭煩情緒，而使專業(yè)學術推廣陷入不利境地或僵局。激發(fā)臨床醫(yī)生對產品的興趣激發(fā)臨床醫(yī)生對產品的興趣學術推廣專員要有較深的專業(yè)素養(yǎng)，以“小專家”的水平和素質與醫(yī)生進行溝通。倘若學術推廣專員自己都不太了解產品的功能、主治與療效，在向臨床醫(yī)生做介紹時，肯定會顯得心虛和不自信。在進行專業(yè)學術推廣活動時，要徹底摒棄傳統(tǒng)意義上關系營銷的方式，以專業(yè)化的、高素質的形象出現在臨床醫(yī)生面前，并且強調

5、出你的產品與其他同類競爭產品的獨特賣點。必須將有關產品的資料如產品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細介紹我們的產品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關系。在組織此會時要注意以下幾點：1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應在其中選定將來的目標醫(yī)生。2、會議主持人應是科室主任。會議應主要依托該科室來進行，給人感覺應是科室自己組織的學術會議。3、會議時間最好是該科

6、室的業(yè)務學習時間。4、會議地點也應是本院或本科室的會議室。5、會議開始時應由醫(yī)藥代表進行產品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。6、會議發(fā)放資料應是產品詳細介紹，論文集和國內外臨床進展等。應附有小禮品。（三）醫(yī)院藥事會的產品報告一般各醫(yī)院在進藥前會給廠家一次產品介紹的機會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學會善于利用這個機會來展示公司形象。報告的主要內

7、容應是我公司產品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。（四）各類學術會議的參與一般國內大型學術會議均由市場部或醫(yī)學部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協同市場部參與全國大型學術會議。在參與此類會議時要注意以下事項：1、展臺布置時必須有樣品，產品介紹，公司介紹和論文集等。2、會議論文集上最好能有關于本公司產品的論文。同時在論文集上做插

8、頁或封面封底廣告。3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調研表等。4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產品介紹。產品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。（五）臨床實驗的操作流程除開上述學術會議等推廣方式外，進行藥效臨床驗證或不良反應臨床實驗也是國內外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學術性和市場性兩

9、種。前者注重科學性，主要為完善產品而進行，后者帶有促銷性質，主要為擴大影響和促進銷量。學術性臨床驗證一般由醫(yī)學部和市場部聯合進行，選擇各地權威醫(yī)院進行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯合實施，其操作流程如下：1、由市場部作出有關的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。2、各辦事處根據自己的情況和市場部給予的臨床例數合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。3、醫(yī)藥代表一般應集中在一個科室進行此類