1、1第一章第一章商務(wù)關(guān)系概論商務(wù)關(guān)系概論一、商務(wù)關(guān)系的含義及本質(zhì)？一、商務(wù)關(guān)系的含義及本質(zhì)？P2★★★P2★★★含義：企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、或其他組織之間長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的互動(dòng)模式和行為的互相協(xié)調(diào)。1、關(guān)系具有長(zhǎng)期性。2、關(guān)系還意味著某種具有實(shí)際意義的聯(lián)系或紐帶。3、關(guān)系對(duì)于雙方而言都意味著一定程度的承諾。二、關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素？二、關(guān)系的驅(qū)動(dòng)因素？P4★★★P4★★★1、互動(dòng)的質(zhì)量；2、信任；3、透明度；4、承諾；5、合作與協(xié)作；6、互惠三、利益相關(guān)

2、者？三、利益相關(guān)者？P12★P12★含義：依靠組織實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)、反過(guò)來(lái)又被組織所依靠的個(gè)體或群體。類型：1、內(nèi)部利益相關(guān)者：組織的成員，即在本組織內(nèi)工作的董事、經(jīng)理和雇員。2、相連的利益相關(guān)者：與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。3、外部利益相關(guān)者或二級(jí)利益相關(guān)者：與組織沒(méi)有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。四、采購(gòu)中的跨職能團(tuán)隊(duì)？四、采購(gòu)中的跨職能團(tuán)隊(duì)？P15★P15★1、多職能或多專業(yè)團(tuán)隊(duì)；2、多技能團(tuán)隊(duì)

3、；3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和任務(wù)小組；4、虛擬團(tuán)隊(duì)五、關(guān)系圖譜的解釋？五、關(guān)系圖譜的解釋？P17★★★P17★★★關(guān)系類型（從競(jìng)爭(zhēng)到協(xié)作）特點(diǎn)對(duì)立關(guān)系對(duì)方付出代價(jià)，各自利益最大化松散關(guān)系疏遠(yuǎn)的、不帶個(gè)人感情色彩交易關(guān)系經(jīng)常性的交易較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系相互承諾和協(xié)作的長(zhǎng)期關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系唯一的、高度信任的外包關(guān)系更高水平的信任、承諾和合作戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系發(fā)現(xiàn)共同協(xié)作的合作領(lǐng)域伙伴型關(guān)系長(zhǎng)期密切合作，分享信息和開(kāi)發(fā)思路共同命運(yùn)關(guān)系戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭(zhēng)取長(zhǎng)期

4、互惠六、馬克六、馬克摩爾的關(guān)系圖譜（采購(gòu)類型）？摩爾的關(guān)系圖譜（采購(gòu)類型）？P18★★★P18★★★將關(guān)系的緊密程度和所采取的采購(gòu)方式結(jié)合在一起。（1）現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)；（2）經(jīng)常性交易；（3）按需分批發(fā)貨合同；（4）固定合同；（5）聯(lián)盟；（6）戰(zhàn)略聯(lián)盟；（7）伙伴關(guān)系。七、影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素？七、影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素？P19★P19★1、供應(yīng)合同的類型與期限。2、供應(yīng)市場(chǎng)中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商

5、的數(shù)量。3、所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。4、信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。5、定價(jià)機(jī)制和交付進(jìn)度。6、高級(jí)管理層參與的程度。3十三、伙伴關(guān)系的特點(diǎn)？十三、伙伴關(guān)系的特點(diǎn)？P26P26★★★★★★伙伴關(guān)系：客戶與供應(yīng)商拋卻大小之別，在明晰且雙方共同認(rèn)可的目標(biāo)基礎(chǔ)之上致力于一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以追求世界級(jí)的能力和有效性。1、頂級(jí)管理層的承諾。2、所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與。3、客戶與供應(yīng)商一起協(xié)作。4、客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識(shí)共享和公開(kāi)透明。5、

6、清晰的共同目標(biāo)。6、對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。7、采用積極主動(dòng)的方法來(lái)改善與發(fā)展伙伴關(guān)系。8、全面質(zhì)量管理理念。9、具有靈活性，這是提高信任與溝通的結(jié)果。10、高度的系統(tǒng)集成。十四、最適合的關(guān)系類型可能取決于以下因素？十四、最適合的關(guān)系類型可能取決于以下因素？P28★P28★1、被采購(gòu)物品的性質(zhì)和重要性；2、供應(yīng)商的勝任力、能力、合作性和績(jī)效以及他們之間的信任程度；3、地理距離；4、供應(yīng)伙伴的相容性；5、組織和采購(gòu)職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)；6、

7、供應(yīng)市場(chǎng)狀況7、法律和法規(guī)要求十五、關(guān)系的生命周期？十五、關(guān)系的生命周期？P34★P34★各階段各階段特點(diǎn)特點(diǎn)出生選擇合適的關(guān)系伙伴；將他們吸引到關(guān)系中來(lái)；就每一方在關(guān)系上的條件和期望進(jìn)行談判；建立起持續(xù)交往、共同活動(dòng)與溝通的關(guān)系成長(zhǎng)通過(guò)增加聯(lián)絡(luò)、合作、緊密感、信任和（最好）給雙方帶來(lái)收益，逐漸提升關(guān)系成熟關(guān)系發(fā)展的最高階段。在這一階段，雙方或含蓄或明確地對(duì)持續(xù)長(zhǎng)期關(guān)系作了保證衰退逐漸使關(guān)系降溫，或淡出這種關(guān)系結(jié)束終結(jié)關(guān)系，通過(guò)建設(shè)性地

8、完成工作來(lái)為未來(lái)的關(guān)系奠定基礎(chǔ)第二章第二章關(guān)系組合的規(guī)劃關(guān)系組合的規(guī)劃一、一、“交易型交易型”與“關(guān)系型關(guān)系型”供應(yīng)鏈交易方法？供應(yīng)鏈交易方法？P41★★★P41★★★交易型關(guān)系型針對(duì)一次性的采購(gòu)業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價(jià)格或最優(yōu)價(jià)值的供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商；長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展時(shí)間范圍較短時(shí)間范圍更加長(zhǎng)期正常交易型的，不帶個(gè)人感情色彩的交易旨在獲得合作、信任和互相的承諾聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）