1、中央空調區(qū)域經銷策略實務中央空調區(qū)域經銷策略實務市場群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展的“戰(zhàn)略樞紐”。在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現(xiàn)有效切入突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實現(xiàn)弱勢行業(yè)客戶的培育引導、如何保證區(qū)域健康良性的運轉？這些都將成為中央空調營銷人區(qū)域實戰(zhàn)的精髓所在，成為中央空調企業(yè)市場營銷的關鍵一環(huán)。得區(qū)域者得天下！案例：L為某中央空調品

2、牌J省銷售明星，被公司委以重任開拓Z省區(qū)域。Z區(qū)域市場容量較大，但一直沒有設立辦事處或專職業(yè)務，部分老客戶因服務跟進不到位而流失，國內幾大競爭對手已經設立分公司直接運作，競爭激烈，面對這樣一個特殊市場，L該如何實現(xiàn)區(qū)域快速突破？一、選好路——檢視區(qū)域，理性分析孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。中央空調銷售面對的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經濟水平、政策落實、行業(yè)發(fā)展的

3、不同而存在一定銷售差異，成功的區(qū)域突破首先應該建立在對區(qū)域市場的整體把握（行業(yè)狀況、競爭對手、品牌力度、競爭優(yōu)勢、區(qū)域行業(yè)機遇），在整體檢視基礎上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點，將是保證區(qū)域突破與快速提升的基礎。1、區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢)以產品的功能特點、技術優(yōu)勢、行業(yè)應用、行業(yè)客戶為出發(fā)點，在區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向上了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成

4、長的行業(yè)；橫向3C(客戶、競爭者、競爭優(yōu)勢)：明確公司系列產品及競爭產品功能、參數(shù)指標、價位、技術優(yōu)勢等在行業(yè)客戶應用中的差異，從橫向上確定切入?yún)^(qū)域市場的主推產品與優(yōu)勢；對企業(yè)產品與競爭對手型號、硬件、軟件、操作、指標、價位、行業(yè)應用、服務的熟練了解掌握；通過對區(qū)域行業(yè)協(xié)會、客戶、經銷商、競爭對手的拜訪來了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求；里(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)MAN：理想客戶、實效突破點，持續(xù)滲透公關MaN：重要客戶、區(qū)

5、域進攻點，持續(xù)跟進、攻破AMAN：重要客戶、區(qū)域跟進點，持續(xù)跟進，尋找MMan：重要客戶、區(qū)域潛力點，觀察培訓，引導N2、橫縱結合尋找切入突破面：將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢與橫向重點行業(yè)、次重點行業(yè)相對接，結合“MAN”法則尋找突破點，在劃定重點行業(yè)、次重點行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破面（需求大、資金強、購買強、短時間內易于簽單），其余的為次突破面；在面選定的基礎上，將區(qū)域內通過黃頁、行業(yè)協(xié)會、原有客戶數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡、雜志搜集盡可能細化的

6、客戶資料（聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展狀況……），同時通過電話、拜訪形式針對突破面進行“掃蕩”，采集相關需求的項目信息與完善客戶資料庫，以同步啟動區(qū)域市場。L在該區(qū)域市場首先圈定了金融、餐飲兩個行業(yè)；兩個行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提銷量長期易形成行業(yè)影響，同時競爭對手在重點搶占政府、酒店、房產、裝飾、電信、教育等行業(yè)市場，二個行業(yè)面競爭相對較弱，易于突破。在二個行業(yè)層面中的信息采集中，裝飾行業(yè)需求明顯，多為新任務采購，L將金融作為首選

7、突破點，并集中進行人力與資源進行重攻。三、樹榜樣――持續(xù)公關，雙贏結盟正如一位偉人所講“榜樣的力量是無窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標桿樹典型，以榜樣來進行示范引導影響?？焖傧M品在找“明星代言”做榜樣，在做“樣板市場”來招商，中央空調客戶行業(yè)集中的特點更容易利用“榜樣客戶”來樹立標桿，重點區(qū)域中找重點城市、重點城市找重點行業(yè)、重點行業(yè)找重點客戶，利用“行業(yè)樣板”來迅速推進！在找準行業(yè)突破點的基礎上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點將是中央空調營