1、商業(yè)談判策劃書(shū)商業(yè)談判策劃書(shū)談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判

2、、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要我們周密策劃，思維縝密，全力一談判主題解決旅行包的價(jià)格問(wèn)題，宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)二準(zhǔn)備階段包括研究采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。談判團(tuán)隊(duì)人員組成:主談:公司談判全權(quán)代表決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策成本顧問(wèn):負(fù)責(zé)成本問(wèn)題運(yùn)費(fèi)顧問(wèn):負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題1、核算成本其中的核心問(wèn)題也就是研

3、究采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格給客戶。一般我們采用的是FOB，其成本主要包括兩個(gè)方面，一是采購(gòu)成本，二是國(guó)內(nèi)費(fèi)用。若用CFR或CIF則要相應(yīng)的把國(guó)際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn)，將價(jià)格報(bào)給客戶。2、知己知彼戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴原因分析原因分析：1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視

4、與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作3我方應(yīng)盡量贏得客戶最高目標(biāo)最高目標(biāo)：1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ)，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)2簽訂長(zhǎng)期合作約定底線底線：1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)2適量調(diào)低價(jià)格3合理的交貨期限4確定合作關(guān)系五具體談判程序及策略：具體談判程序及策略：（一）（一）開(kāi)局陳述：開(kāi)局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開(kāi)局：首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價(jià)格。（二）中期談判：（二）中期談判：雙