1、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)必看，為什么你的小區(qū)掃樓不成功？一般“掃樓”是小區(qū)業(yè)務(wù)員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開(kāi)發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問(wèn)題出現(xiàn)在哪里呢又應(yīng)該如何解決掃樓現(xiàn)狀掃樓現(xiàn)狀1、建材商廣招業(yè)務(wù)員、建材商廣招業(yè)務(wù)員經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)上看見(jiàn)招聘業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長(zhǎng)期有限”。2、培訓(xùn)和上崗。、培訓(xùn)和上崗。業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡(jiǎn)單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天

2、的時(shí)間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。3、工作方式、工作方式業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶(hù)敲門(mén)，見(jiàn)到業(yè)主就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號(hào)碼，得到電話后迅速記下離開(kāi)，明天就開(kāi)始打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度任何人都見(jiàn)不到的就直接離開(kāi)。4、業(yè)務(wù)合作、業(yè)務(wù)合作和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號(hào)碼，然后再次挨個(gè)打電話。5、結(jié)果、結(jié)果一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績(jī)經(jīng)常為零只能拿到可

3、憐的底薪，面對(duì)現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走6、循環(huán)、循環(huán)又一次廣招業(yè)務(wù)員，走上老路。原因分析原因分析經(jīng)過(guò)和業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，九正建材網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍?zhuān)懿荒艽蛳聛?lái)就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒(méi)有老本兒。1、建材商招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)、建材商招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)其次、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)雖

4、然不是導(dǎo)購(gòu)，但同樣要具備導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x產(chǎn)品和顧客溝通的，在沒(méi)有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。第三、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面面對(duì)顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會(huì)認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。第四、談話技巧培訓(xùn)。在客戶(hù)面前哪一句話應(yīng)該說(shuō)，哪一句話不該說(shuō)，什么時(shí)候說(shuō)什么話都是有邏輯性的，如果沒(méi)有提前培

5、訓(xùn)而是靠自己摸索會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)和生意。第五、工作流程培訓(xùn)。要教會(huì)業(yè)務(wù)如何開(kāi)展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開(kāi)展工作。第六、心態(tài)培訓(xùn)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績(jī)，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會(huì)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。3、收集樓盤(pán)信息、收集樓盤(pán)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察(施工現(xiàn)場(chǎng)和售樓處)、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各小區(qū)的情況并分類(lèi)匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久

6、的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū)其次了解各小區(qū)的地理位置、房?jī)r(jià)、規(guī)模、小區(qū)類(lèi)型(商品房、回遷房、集資房等)、購(gòu)買(mǎi)人群、交房日期、物業(yè)電話等。4、信息分析并分類(lèi)、信息分析并分類(lèi)這里的分類(lèi)主要是兩個(gè)方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時(shí)間分類(lèi)，以便后續(xù)跟蹤第二，通過(guò)上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)和適當(dāng)關(guān)注類(lèi)，對(duì)于重點(diǎn)進(jìn)攻類(lèi)需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對(duì)于適當(dāng)關(guān)注類(lèi)可簡(jiǎn)單的分發(fā)單頁(yè)或適當(dāng)

7、做宣傳即可。5、劃分區(qū)域、劃分區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)樓盤(pán)，通常一名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)23個(gè)樓盤(pán)為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過(guò)來(lái)導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。6、材料準(zhǔn)備、材料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員掃樓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門(mén)拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對(duì)建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對(duì)業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺