1、本文對(duì)眾多CRM實(shí)施失敗的事實(shí)作了深入的分析，闡明了CRM戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。CRM戰(zhàn)略實(shí)施的成功必須從企業(yè)的客戶分析入手。首先企業(yè)必須明確客戶的細(xì)分市場(chǎng)；針對(duì)客戶細(xì)分市場(chǎng)，建立以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略；樹立以客戶為中心的文化；建立以客戶為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)；并且根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)模式的改變，引進(jìn)客戶化CRM系統(tǒng)，使得CRM系統(tǒng)的運(yùn)用適合企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，最終使得企業(yè)利潤(rùn)最大化。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，不斷要求企業(yè)提供更加物美價(jià)廉的產(chǎn)品。冗長(zhǎng)的

2、渠道環(huán)節(jié)，使得先正達(dá)不能提供給客戶物美價(jià)廉的產(chǎn)品。為了給必要的渠道提供足夠的利潤(rùn)，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，縮短渠道環(huán)節(jié)成為先正達(dá)的當(dāng)務(wù)之急。先正達(dá)公司為了適應(yīng)市場(chǎng)需要，在公司業(yè)務(wù)完成的前提下，對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了快速及大膽的改革。最后，文中在先正達(dá)公司未來(lái)CRM戰(zhàn)略的展望中，大膽地對(duì)直銷和短渠道銷售的進(jìn)行了展望。先正達(dá)公司經(jīng)過(guò)兩年的CRM戰(zhàn)略建設(shè)，積累了大量最終客戶的信息。為了能為最終用戶更好更快地提供服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，同時(shí)減少對(duì)經(jīng)銷