1、后金融海嘯開拓國(guó)際市場(chǎng)秘笈后金融海嘯開拓國(guó)際市場(chǎng)秘笈——國(guó)際市場(chǎng)的定位與戰(zhàn)略分析國(guó)際市場(chǎng)的定位與戰(zhàn)略分析時(shí)間：2010年1月21日地點(diǎn)：中國(guó)開發(fā)院孵化樓多功能會(huì)議廳鄧楚龍：首先非常歡迎各位的到來(lái)，今天的天氣像春天一樣，其實(shí)還是在冬天，所以說(shuō)冬天即將過(guò)去，春天即將到來(lái)，那這個(gè)感覺是假象還是真實(shí)呢？春天真的要來(lái)了嗎？所以我們今天探討后金融海嘯的情況，現(xiàn)在一些做外貿(mào)和訂單的企業(yè)最近都做不過(guò)來(lái)，而且還招不到人，據(jù)我們所知，富士康每天招聘新人在2

2、000多名，它在觀瀾的新廠全部滿了，金融危機(jī)的時(shí)候裁了2000多萬(wàn)人，現(xiàn)在是30多萬(wàn)，每天要招2000多人，訂單還做不完。我們現(xiàn)在分析這個(gè)情況，是不是金融危機(jī)來(lái)了之后，企業(yè)所有的訂單都停下來(lái)，現(xiàn)在這些真正的剛性需求在爆發(fā)，原來(lái)很多客戶、朋友的訂單業(yè)務(wù)都做不完、接不完，比去年同期多23倍以上。但是，這些情況是真實(shí)還是假象？冬天是不是還沒有結(jié)束呢？今天是我們第二期的沙龍一起來(lái)探討后金融危機(jī)時(shí)代的問(wèn)題。但是，不管怎么樣，我們始終要去開拓新的業(yè)

3、務(wù)，開拓新客戶，原來(lái)的一套模式能夠持續(xù)不斷的走下去嗎？這是我們今天探討的。而且，我們還要探討怎么開拓新客戶，找到新客戶，我們?cè)陂_發(fā)新業(yè)務(wù)模式的時(shí)候，最重要的怎么樣留住客戶？怎么在最短的時(shí)間里面讓客戶認(rèn)同你、認(rèn)可你？這是我們今天探討的東西。今天我們請(qǐng)到摩托羅拉臺(tái)灣前總經(jīng)理陳永昌先生，大家掌聲歡迎！接下來(lái)我們要感謝主辦單位：深圳市科技咨詢服務(wù)協(xié)會(huì)李秘書長(zhǎng)。中國(guó)科技開發(fā)研究院陳小姐，感謝她為我們提供的場(chǎng)地。中美互聯(lián)的劉總。萬(wàn)乘律師事務(wù)所尹穎律

4、師。以及為會(huì)議提供速記服務(wù)的普度文化速記公司。我們大家再來(lái)一次熱烈的掌聲，因?yàn)榇禾炀鸵絹?lái)了，非常的感謝大家！我叫鄧楚龍，清楚的楚，一條龍的龍。好好楚天闊，一笑見長(zhǎng)龍。也是四面楚歌的楚，葉公好龍的龍。我是沙龍的主持人，通過(guò)這個(gè)沙龍一方面可以學(xué)知識(shí)，另一方面可以認(rèn)識(shí)很多朋友。我們這里也有很多東西，但是重在溝通，牛根生講得很好，98%的誤會(huì)來(lái)自于溝通，你的溝通沒有到位矛盾就會(huì)出現(xiàn)。還有一句話是丁旺才有財(cái)旺，要不停地聚在一起才能產(chǎn)生創(chuàng)意，才能

5、產(chǎn)生新意，生生不息出創(chuàng)意。接下來(lái)我們把最好的時(shí)間交給陳顧問(wèn)，大家以熱烈的掌聲有請(qǐng)陳顧問(wèn)！面的實(shí)際應(yīng)用。我們有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我會(huì)從整個(gè)市場(chǎng)面和內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效和大家交流。今天大家是來(lái)互動(dòng)和交流，我在和大家分享經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程時(shí)，大家有問(wèn)題可以繼續(xù)問(wèn)，我們后面有30分鐘的時(shí)間提問(wèn)，但是現(xiàn)在大家在聽課中可以隨便問(wèn)。（圖）我們看這一張，這一張是推動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)一定要做的六件事情，至于怎么做、怎么推動(dòng)，是有時(shí)間的。我過(guò)去在摩托羅拉，我們推動(dòng)任何新的國(guó)家、地

6、區(qū)都是把這六塊走完，多久？就是兩年，就是用兩年把這些事情做完再進(jìn)入市場(chǎng)。這是因?yàn)槟ν辛_拉公司夠大，我們不一定去做，但是至少要知道這些事情是我們需要了解的，也許我們可能3個(gè)月就搞定，現(xiàn)在資訊發(fā)展很快，很發(fā)達(dá)，我們不需要像過(guò)去一樣做兩年，但是步驟一定要有。第一、我們要進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家、市場(chǎng)、地區(qū)，最簡(jiǎn)單的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、社會(huì)、人文分析一定要有。我們一般講營(yíng)銷的技巧叫“PEST”：P—政治，E—經(jīng)濟(jì)、S—社會(huì)，T—科技。你要去了解整個(gè)大環(huán)境

7、對(duì)公司的產(chǎn)品是利多，利多在哪里？這是第一個(gè)需要分析的，包括人口數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)者等等。第二、我們要想，市場(chǎng)一年可以有300萬(wàn)盈利，但是我們有沒有能力吃？有沒有條件吃？有沒有本錢？我們把它叫做核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么幫助我們占有前面的一塊市場(chǎng)。第一是看外面，第二是回來(lái)看里面，當(dāng)然這不像國(guó)內(nèi)很簡(jiǎn)單，我去北京、上?？梢源铒w機(jī)，在國(guó)外也可以搭飛機(jī)，除了路途遙遠(yuǎn)，再加上風(fēng)俗、社會(huì)、時(shí)差、語(yǔ)言等等，我們沒有辦法像在國(guó)

8、內(nèi)一樣簡(jiǎn)單的開發(fā)市場(chǎng)，但是這是一條要走的路。所以，有時(shí)候我要借由當(dāng)?shù)氐拇砩?、營(yíng)銷商幫我們推動(dòng)，但是我們自己一定要掌握進(jìn)度，不一定自己做。我們知道，國(guó)內(nèi)做國(guó)際營(yíng)銷的企業(yè)，除了老板出去跑一些業(yè)務(wù)，大部分時(shí)間都是坐在辦公室里面，這其實(shí)和國(guó)際市場(chǎng)隔太遠(yuǎn)，他只是做文件追蹤、事項(xiàng)追蹤，沒有辦法做開發(fā)，開發(fā)就要透過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自己在外面跑，或許還要出差，出差的費(fèi)用就很高，去了一趟美國(guó)5萬(wàn)塊，去一趟歐洲10萬(wàn)塊，但是有沒有做到那么多的生意？不知道。我們一

9、定要做完外部分析之后回來(lái)看看自己有多少本錢，一定要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這里有四大營(yíng)運(yùn)指標(biāo)：一是營(yíng)銷力。我能做多少營(yíng)業(yè)額？廈門公司去年做5億美金，今年要做12億美金，雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，是金融海嘯，他去年年底9000人，今年年底要變成16000人，股票今年馬上上市。有人這樣子做，為什么有人這樣子做？這就是營(yíng)銷力。二是獲利力。會(huì)做生意沒有用，要會(huì)賺錢才有用，尤其是現(xiàn)在金融海嘯之后，整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是越來(lái)越要求成本降低，這不是降價(jià)，這就涉及到