1、渠道促銷之“臺階返利”實操指引盛斌子渠道促銷是廠家針對經(jīng)銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了，好象人人都會應(yīng)用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因為他太普通太司空見慣啦?？墒亲钇胀ǖ氖峦彩亲铍y的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發(fā)多少貨”的臺階返年，要想應(yīng)付，要想“忽悠”，的確容易。不過要想做好，著實要費一番

2、功夫。以下，筆者就根據(jù)個人的經(jīng)驗與體會，談?wù)劇芭_階返利”的操作。1.解釋：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對所在區(qū)域市場的經(jīng)銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。一般累計提貨額度越高，返利率越高。臺階返利促銷一般可單獨使用，也可與其他渠道促銷形式結(jié)合使用，也可以渠道終端聯(lián)動。2.臺階返利的一般操作方式：1)時間點選擇：（臺階返利的促銷時間選擇，沒有固定的時間點，下列只是常見的時間）元旦春節(jié)：無論渠道還是終端，一般此時是

3、銷售旺季，比如家電、建材、服裝等。市場是旺季，渠道必然大規(guī)模進(jìn)貨。另外下年尾也是廠家任務(wù)沖刺之時，對渠道促銷理所當(dāng)然。五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶：市場銷售旺季，促進(jìn)渠道的進(jìn)貨周六、周日開業(yè)、試業(yè)周年慶、廠慶全年(或半年)任務(wù)沖刺時月末最后幾天任務(wù)沖刺在經(jīng)銷商庫存壓力不大，多品牌經(jīng)營的情況下，能快速占有經(jīng)銷商庫存，使之主推廣公司產(chǎn)品。4.臺階返利的缺點：單純的臺階返利，對市場的長治久安不利；如經(jīng)銷如庫存較大，對其吸引力則不強頻繁的促銷易引起經(jīng)銷

4、商疲憊，造成有促銷天天有，不促不銷，有促銷也未必銷的局面。5.臺階返利的適用條件：短期內(nèi)任務(wù)壓力大，經(jīng)銷商庫存吸納能力強，且經(jīng)銷商對返利很看重的情況下可使用。在銷售旺季鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨時老品或呆滯品清倉時提高明星產(chǎn)品銷售占比時6.注意事項：根據(jù)各個細(xì)分品類設(shè)置不同的臺階返利了解市場與客戶的需求了解客戶的實力，將經(jīng)銷商分成不同的層級。使不同層級的經(jīng)銷商努力后可獲取對應(yīng)層級的臺階返利。避免經(jīng)銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結(jié)局。明確參與促銷