1、客戶類型分析及應(yīng)對(duì)技巧客戶類型分析及應(yīng)對(duì)技巧一、沖動(dòng)任性型一、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷說(shuō)：我沒(méi)興趣。經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。行為表現(xiàn)：不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)：不。特征:性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。應(yīng)對(duì)策略：銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。平心靜氣地透視

2、并判斷其心理反應(yīng)。讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，等待機(jī)會(huì)再提出自己的看法及意見(jiàn)。盡快促成銷售，最好交押金。二、沉著穩(wěn)健型二、沉著穩(wěn)健型這類型的客戶喜歡打破沙鍋問(wèn)到底，不懂得地方喜歡問(wèn)個(gè)明白。特征:冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。對(duì)策：以平常之心，不厭其煩就產(chǎn)品的特點(diǎn)、質(zhì)量、實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，耐心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。對(duì)于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式，最好、最有效地

3、方式就是坦誠(chéng)、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類客戶承諾的一定要做到。三、挑剃型三、挑剃型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。特征:主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、顏色、價(jià)格、服務(wù)等表達(dá)主觀意見(jiàn)提出種種不合理的要求.應(yīng)對(duì)策略：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，也不要強(qiáng)調(diào)認(rèn)可他的說(shuō)法，可強(qiáng)調(diào)一些優(yōu)惠政策，談判中要多問(wèn)“為什

4、么呢？”，探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、多疑謹(jǐn)慎型四、多疑謹(jǐn)慎型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。特征:疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及證明，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷。五.果斷型果斷型這類客戶不喜歡繁瑣的事情，認(rèn)為事情越簡(jiǎn)單越好。不拘小節(jié)。特征

5、:動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。應(yīng)對(duì)策略：認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意做品質(zhì)、價(jià)格等方面的比較。六、六、猶豫型猶豫型這類客戶喜歡找一些不太重要的環(huán)節(jié)反復(fù)商談，為自己下決定拖延時(shí)間。例如：明明知道一個(gè)問(wèn)題問(wèn)了也沒(méi)有實(shí)際意義，但還是要問(wèn)?！斑@個(gè)東西到底有沒(méi)有用?。俊?。特征:精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)產(chǎn)品等徹底了解之后，已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，；說(shuō)話時(shí)，視

6、線不斷移動(dòng)。對(duì)策:有選擇的推介產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，讓她感覺(jué)到機(jī)不可失。但造勢(shì)的過(guò)程不能太夸張否則會(huì)產(chǎn)生反作用.十二、貪小便宜型十二、貪小便宜型特征:對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無(wú)折扣，有無(wú)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等。堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。對(duì)策如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘之，切不可讓利太大，如無(wú)折扣或贈(zèng)品，則以產(chǎn)品的優(yōu)惠

7、說(shuō)明物超所值，以產(chǎn)品的性價(jià)比作市場(chǎng)比較，說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)便宜，說(shuō)話姿態(tài)稍高些。（1）對(duì)于這類客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損。（2）如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知識(shí)性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn)，才銷售技巧貴在熟能生巧，除了知識(shí)性上理解外，還須從實(shí)際