1、如何面試銷售人員？如何面試銷售人員？[導(dǎo)讀]在招聘活動(dòng)中，不同崗位的員工有不同的面試方式。對(duì)銷售人員面試時(shí)，應(yīng)該側(cè)重對(duì)其反應(yīng)能力、工作態(tài)度以及個(gè)性方面的考察。一、面試中常用的六類典型問題在面試應(yīng)聘人員時(shí)，肯定要想方設(shè)法了解對(duì)方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過程中，如何來掌握應(yīng)聘者的信息呢？一般而言，在面試過程中經(jīng)常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題后，對(duì)應(yīng)聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測試手段來配合這六

2、類問題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個(gè)銷售人員是否適合新的崗位了。這六個(gè)問題就是：工作經(jīng)歷類的問題工作經(jīng)歷類的問題行業(yè)了解類的問題行業(yè)了解類的問題個(gè)性特點(diǎn)類的問題個(gè)性特點(diǎn)類的問題工作習(xí)慣類的問題工作習(xí)慣類的問題銷售銷售觀念類的問題觀念類的問題自我發(fā)展類的問題自我發(fā)展類的問題二、面試問題實(shí)例分析問：請(qǐng)簡要介紹一下自己。問：請(qǐng)簡要介紹一下自己。這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況

3、的陳述能力。通過考察他她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中？問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中？這個(gè)問題是看他她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些

4、直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作？問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作？我們不希望看到他她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了?！蔽覀兿Ｍ业阶C據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷售對(duì)象是哪些？為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水

5、平的挑戰(zhàn)？當(dāng)然我們也知道他她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎？問：告訴我一筆別人都不相信

6、你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過這兩個(gè)問題，可以了解他她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做？如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題

7、的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他她一些暗示。要看他她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。問：你對(duì)今后有什么打算？這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。三

8、、面試中的常見誤區(qū)在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：（1）自我陶醉這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3個(gè)銷售人員用了一個(gè)半小時(shí)，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個(gè)小時(shí)，而旁邊的3個(gè)應(yīng)聘者總共才說了半個(gè)小時(shí)，那么這個(gè)銷售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來下結(jié)論——誰經(jīng)常點(diǎn)頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個(gè)誤區(qū)：自我陶醉。（2