1、推銷(xiāo)高手評(píng)析高手推銷(xiāo)推銷(xiāo)高手評(píng)析高手推銷(xiāo)本案例以推銷(xiāo)員麥克貝柯向美國(guó)國(guó)家制造公司董事長(zhǎng)比爾西佛推銷(xiāo)定制西服為線索，敘述了一個(gè)完整的推銷(xiāo)過(guò)程，并由全美5位著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)案例進(jìn)行全面的評(píng)析。其間，無(wú)論是推銷(xiāo)大師的舉手投足，還是專(zhuān)家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷(xiāo)功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷(xiāo)的精髓，本刊擬將這一過(guò)程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評(píng)析。這10個(gè)階段是：(l)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作；(2)順利完成拜訪前的電話(huà)

2、聯(lián)系；(3)引起顧客的興趣；(4)發(fā)覺(jué)顧客的需求；(5)展示產(chǎn)品；(6)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；(7)假定顧客要買(mǎi)!(8)化解顧客的拒絕心理；(9)結(jié)束拜訪；(10)服務(wù)顧客。這5位推銷(xiāo)專(zhuān)家是：(l)瑪莉凱：美國(guó)瑪莉凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛宣溈吮愦螂娫?huà)，向客戶(hù)約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷(xiāo)拜訪而預(yù)做安排。打完電話(huà)，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶(hù)的姓名、職業(yè)、地址、電話(huà)號(hào)碼資料以及資料的來(lái)源?？ㄆ系目蛻?hù)都是居住在市內(nèi)東北方

3、的商業(yè)區(qū)內(nèi)。麥克選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶(hù)的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶(hù)來(lái)源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶(hù)的資料；二是麥克從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；一是從職業(yè)分類(lèi)上尋找客戶(hù)。在拜訪客戶(hù)以前，麥克一定要先弄清楚客戶(hù)的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會(huì)打電話(huà)到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請(qǐng)教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷(xiāo)活動(dòng)。麥克拜訪客戶(hù)是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜