1、差別定價差別定價高爾夫市場營銷策略高爾夫市場營銷策略本人在參加全國高爾夫俱樂部總經(jīng)理聯(lián)誼會期間，應(yīng)約與幾位球場老總探討了會籍費、入場費等如何定價的問題。本次論壇，將圍繞“差別定價”的市場定價理論，將自己的學(xué)習(xí)心得、工作體會作一分析、介紹。差別定價是指根據(jù)時間、地點和顧客等進(jìn)行市場細(xì)分，對同一產(chǎn)品制定不同的價格。差別定價中最常用的是價格歧視，即對不同的消費者或不同的消費量采取不同的價格。另外還有時間差別定價和地點差別定價等。高爾夫俱樂部是

2、提供高爾夫球運動服務(wù)的企業(yè)，發(fā)展俱樂部會員，為球員提供運動場地并收取入場費及相關(guān)服務(wù)費用是其營銷的主要內(nèi)容和目標(biāo)。由于球員所在地、下場打球次數(shù)、打球時間、消費能力等存在不同和差異，加上球員打球的流動性強，球場運營受氣候條件影響大，因此，對市場進(jìn)行細(xì)分，采取差別定價，是高爾夫俱樂部市場營銷的基本策略。人所共知，高爾夫俱樂部的收入分為兩類，一類是資源性收入。即會籍銷售所得的會籍費；另一類是日常運營收入。主要是入場費、球童費、球車租用費、球具

3、、球、球服和相關(guān)的餐飲、零售收入等。無論是會籍費還是入場費，合理運用差別定價方式，對俱樂部的資源性收入和資年度的市場培育，在市場需求增加，市場條件成熟時，再重新研判市場，細(xì)分市場，確定新的會籍價格，資源的有效增值則不言而喻。會籍在定價上的價格歧視主要有以下三種類型：一是對公司會籍和個人會籍進(jìn)行的價格歧視。可以有三種形式，一、充許公司會籍有兩個記名的提名人的會籍價格，是個人會籍價格二倍，但個人會籍實際利用價值要高。因為公司會籍的提名人流動

4、性強，轉(zhuǎn)名次數(shù)多。同時，公司會籍平日的打球場次少。二、充許公司會籍有兩個提名人，其中一個記名，一個不記名。其會籍價格應(yīng)略高于個人會籍價格的二倍。兩種會籍的實際價值比較接近，但有差異。主要表現(xiàn)在價值的利用率不同個人會籍的利用率仍略高于公司會籍。三、充許公司會籍有兩個不記名的提名人的會籍價格，應(yīng)是個人會籍價格的三倍以上。兩種會籍的實際利用價值和利用率基本相同，但公司會籍長期的和潛在的利用價值大于個人會籍。因為有利于普及高爾夫運動，有利于擴大