1、組 織 間 營(yíng) 銷(xiāo)徐培華,市場(chǎng)部網(wǎng) www.shichangbu.com,1、組織間營(yíng)銷(xiāo)的概念 （1）組織間營(yíng)銷(xiāo)的涵義 （2）組織購(gòu)買(mǎi)品的界定 （3）組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 1）購(gòu)買(mǎi)對(duì)象不同 2）購(gòu)買(mǎi)目的不同 3）產(chǎn)品不同 （4）組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的關(guān)系,一、組織間營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)

2、銷(xiāo),2、組織間營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念 （1）營(yíng)銷(xiāo)理念的涵義 1）理念的定義 2）營(yíng)銷(xiāo)理念的定義 （2）消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變和特征 （3）組織間營(yíng)銷(xiāo)理念的特點(diǎn)和實(shí)質(zhì) 1）組織間營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是最終消費(fèi)品的派生需要 2）組織間營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是組織對(duì)組織的營(yíng)銷(xiāo),3

3、、組織間營(yíng)銷(xiāo)的資源配置 （1）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中資源配置的目的 使稀缺的資源變充盈 使昂貴的資源變廉價(jià) （2）組織間營(yíng)銷(xiāo)的資源配置的要求 使企業(yè)利用自身和社會(huì)資源 不斷進(jìn)行優(yōu)化組合,1、組織需求分析 （1）組織需求的內(nèi)部因素 （2）組織需求的外部因素

4、 （3）組織需求的源頭 消費(fèi)者的欲望,二、組織購(gòu)買(mǎi)行為研究,2、組織購(gòu)買(mǎi)顧客分析 （1）組織購(gòu)買(mǎi)顧客的組成 （2）顧客價(jià)值內(nèi)容與顧客滿(mǎn)意 （3）組織購(gòu)買(mǎi)行為與顧客成功,3、組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 （1）新購(gòu)型 （2）更改重構(gòu)型 （3）直接重構(gòu)型 （4）采購(gòu)中心,4、影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析

5、 （1）環(huán)境因素 （2）組織因素 （3）團(tuán)體因素 （4）個(gè)人因素,5、組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （1）覺(jué)察問(wèn)題 （2）決定需求要項(xiàng) （3）決定產(chǎn)品規(guī)格 （4）尋求供應(yīng)商 （5）征求報(bào)價(jià) （6）選擇供應(yīng)商 （7）正式訂購(gòu) （8）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,三、組織市場(chǎng)細(xì)分和定位,三、組

6、織市場(chǎng)細(xì)分和定位 1、組織市場(chǎng)細(xì)分的條件 （1）可測(cè)性 （2）可及性 （3）可償性,2、組織市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （1）宏觀(guān)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)購(gòu)買(mǎi)組織的特性產(chǎn)品用途購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型,（2）微觀(guān)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) 1）關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 2）采購(gòu)戰(zhàn)略 3）采購(gòu)的重要性

7、 4）組織的革新性 5）采購(gòu)中心的組成 6）個(gè)人因素,3、組織市場(chǎng)細(xì)分的程序,4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（1）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略 1） 無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2） 差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 3） 集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),5、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素

8、 （1）企業(yè)的資源 （2）產(chǎn)品的特點(diǎn) （3）市場(chǎng)的特點(diǎn) （4）產(chǎn)品生命周期 （5）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略,6、組織市場(chǎng)定位 （1）市場(chǎng)定位的涵義 （2）市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì) （3）市場(chǎng)定位的目的 （4）市場(chǎng)定位的方法 （5）市場(chǎng)定位的種類(lèi),1、組織間營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略 （1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的涵義