1、人員銷售管理,銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理人員銷售技術(shù),人員銷售：指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。,一、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì),銷售隊(duì)伍的基本任務(wù)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬,（一）銷售人員的基本任務(wù),我不知道你是誰(shuí)。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在你推銷什么給我？　　　　　　　　　　　　

2、　　　　　　　　麥格勞－希爾出版公司,傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)：　　　　　　銷售、銷售、再銷售,現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)：尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶；設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易；信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息；銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易；服務(wù)：提供咨詢意見(jiàn)和必要的技術(shù)咨詢收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)的收集，并提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；,（二）銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)：,責(zé)任范圍：,,,,高層經(jīng)理,中層經(jīng)理,基層人員,,戰(zhàn)略性決策,戰(zhàn)術(shù)性決策,

3、銷售隊(duì)伍的組織管理：,地域式組織產(chǎn)品式組織客戶式組織功能式組織混合式組織團(tuán)隊(duì)銷售,銷售管理系統(tǒng)：,戰(zhàn)略營(yíng)銷組合資源組織結(jié)構(gòu),銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵(lì)　獎(jiǎng)金推銷工具獎(jiǎng)金,訪問(wèn)數(shù)量訪問(wèn)質(zhì)量努力程度客戶服務(wù),銷售定額銷售組合銷售成本,利潤(rùn)投資回報(bào)市場(chǎng)份額現(xiàn)金流量,,,,,,,,,,,公司投入,銷售經(jīng)理控制,銷售人員控制,銷售人員產(chǎn)出,公司產(chǎn)出,企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素,（三）銷售隊(duì)伍規(guī)模,

4、用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模：將顧客按購(gòu)買量分類；確定每類顧客所需要的訪問(wèn)次數(shù)（確定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比的密度）；確定訪問(wèn)總次數(shù)：每類顧客訪問(wèn)次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)；確定一位銷售代表每年的平均訪問(wèn)次數(shù)；確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問(wèn)次數(shù)。,銷售代表是一個(gè)公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之一，他將使公司的銷售量和成本同時(shí)增加。,（四）銷售人員報(bào)酬,基本依據(jù)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格水平。銷售人員報(bào)酬的四個(gè)組成部分：固定金額：

5、薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要；變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、紅利或利潤(rùn)分層，用于激勵(lì)銷售人員作出較大貢獻(xiàn)；費(fèi)用津貼：使銷售人員能夠進(jìn)行必要的推銷工作；福利補(bǔ)貼：休假、保險(xiǎn)等，用于增進(jìn)銷售人員安全感與滿足感。,三種不同的報(bào)酬方式：,純薪金制：它提供給銷售人員穩(wěn)定的銷售收入，不用刺激的辦法來(lái)增加銷售；純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷售人才，減少了銷售成本；混合制：汲取了二者的優(yōu)點(diǎn)，減少了二者的缺點(diǎn)?！　　∫粋€(gè)通行的方法是將總

6、收入的70%加以固定，30%進(jìn)行浮動(dòng)。,二、銷售隊(duì)伍管理,招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的激勵(lì),銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：,熱愛(ài)自己的企業(yè)（將個(gè)人利益與企業(yè)利益相關(guān)聯(lián)，進(jìn)而將個(gè)人利益與企業(yè)利益與顧客利益相關(guān)聯(lián)）；熱愛(ài)自己的工作，能夠吃苦耐勞，在艱苦的工作中尋求快樂(lè)！善于思考問(wèn)題，并能夠解決問(wèn)題；善于與進(jìn)行溝通，不斷提高自己的工作能力與業(yè)績(jī)。,成功人士所具有的藍(lán)色基因：,自律能力創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)能力

7、合作開(kāi)放,自信樂(lè)觀責(zé)任感執(zhí)著追求理性務(wù)實(shí),（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo),公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營(yíng)宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等；通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點(diǎn)；了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征；了解公司競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序；掌握基本的銷售工作方法與技巧。,（三）銷售人員監(jiān)督,制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)；制定預(yù)期客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)；有效地支配銷售時(shí)間（準(zhǔn)備、旅行、用餐和休息、等候、推銷、管理工作

8、等等）。,（四）銷售人員的激勵(lì),薪水提升－待遇留人；個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)－事業(yè)留人；滿足個(gè)人的心理需要－感情留人。,三、人員銷售基本過(guò)程,尋找潛在顧客，鑒定他們的資格；做好準(zhǔn)備工作；選擇接近方法；講解與示范表演；處理反對(duì)意見(jiàn)；達(dá)成交易；售后服務(wù)。,準(zhǔn)備：,尋找預(yù)期顧客的策略：俱樂(lè)部、信息交流、展覽會(huì)、顧客消息鏈、名錄等；收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等；制定訪問(wèn)計(jì)劃：誰(shuí)，時(shí)間，地點(diǎn)，目標(biāo)；,銷售展示：,接近；套

9、路型展示設(shè)計(jì)；計(jì)劃型展示設(shè)計(jì)（個(gè)性化服務(wù)）；滿足型展示設(shè)計(jì)（靈活性強(qiáng)，具有一定的挑戰(zhàn)性）；解決問(wèn)題型展示（技術(shù)型問(wèn)題的解決）；,溝通：,一個(gè)溝通的過(guò)程要回答的問(wèn)題：營(yíng)銷溝通模式“5W”傳播給誰(shuí)(To Whom)？由誰(shuí)傳播(Who)？說(shuō)什么(Say What)？通過(guò)什么渠道(Through Which Channel)？取得什么效果(With What Effect)？,反對(duì)意見(jiàn)處理方針：,歡迎不要過(guò)份承諾不回答不知

10、道的問(wèn)題不應(yīng)該表示對(duì)潛在顧客意見(jiàn)的懷疑及時(shí)向總部反饋意見(jiàn),成交：,準(zhǔn)備銷售訪問(wèn)計(jì)劃；理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益；做出清晰說(shuō)明；聽(tīng)取和確定主要的反對(duì)意見(jiàn)；要穩(wěn)健的情況下可試探性成交；提出訂貨請(qǐng)求，然后什么都不說(shuō)；永遠(yuǎn)為將來(lái)的銷售敞開(kāi)大門；積極而自信；一直保持專業(yè)性。,售后服務(wù)：,結(jié)束訪問(wèn)后的告辭（成功或失?。?；售后服務(wù)的技巧；售后服務(wù)的程序；常見(jiàn)的售后服務(wù)問(wèn)題（安裝、價(jià)格、信譽(yù)等）；投訴的處理；建設(shè)性

11、銷售（銷售擴(kuò)展）。建立關(guān)系。,資 料,對(duì)于推銷員來(lái)講，最重要的是顧客。因此，收集有關(guān)信息，了解顧客需求就是推銷商品的第一步。,天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司，他們率先以嶄新的面目在公司設(shè)置了“房產(chǎn)顧問(wèn)室”。把所接待顧客的姓名、住址、想購(gòu)買的房屋、所希望的條件等資料儲(chǔ)存與電腦中，第二天立即把適合該顧客所要求條件的房屋的供應(yīng)情況，列在“待售房屋信息單”上郵寄給顧客。如果是想置換房屋的顧客，在該顧問(wèn)室登記后，同樣也可以迅速地

12、獲取所需的信息。,無(wú)論是欲夠房屋的顧客，還是想置換房屋的顧客，都會(huì)得到他們滿意的信息。天聲公司還在大眾傳播媒介上發(fā)布廣告，實(shí)行會(huì)員制，由于會(huì)員能夠得到更加滿意的服務(wù)和優(yōu)惠條件，申請(qǐng)假如的人很多，自然他們的推銷業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。,有一買房客戶，是三口之家，男主人是作家，女主人是電腦工程師，一子高中在讀，現(xiàn)住房二室，18平方米（朝南）和15平方米（朝北）各一間，配套地段B級(jí)。欲置換，要求：三室、面積相仿、配套地段B級(jí)或C級(jí)。假設(shè)你是房產(chǎn)