1、某某公司,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè),內(nèi)容提綱：,市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說(shuō)明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓,直接貨主：大客戶 月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以上中小客戶 月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以下

2、小型運(yùn)輸企業(yè)各國(guó)際貨運(yùn)代理公司國(guó)際物流供應(yīng)商,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),目標(biāo)客戶,企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購(gòu)部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)開(kāi)拓的方法,現(xiàn)場(chǎng)演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會(huì)物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段：信函、傳真

3、、電話、mail,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),準(zhǔn)備客戶名單/收集,專(zhuān)門(mén)的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等黃頁(yè)號(hào)碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的

4、學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),準(zhǔn)備和電話約訪,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),1、準(zhǔn)備工作,儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問(wèn)卷、照片、VCD影片 資料、合同、客戶背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演,無(wú)憂資源：http://www

5、.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),2、突破秘書(shū)/前臺(tái)過(guò)濾,公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝?。≌?qǐng)求幫忙，禮貌周全您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝

6、通一下嗎？,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),3、電話約訪作業(yè)流程,自我介紹：您好，我是………見(jiàn)面理由：是這樣的，我們是一家提供專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過(guò)ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？,無(wú)憂資源：http://www.5uc

7、om.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),二擇一要求見(jiàn)面我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？拒絕的處理您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷(xiāo)什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來(lái)還是下午來(lái)會(huì)比較的方便？

8、,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),4、電話約訪要點(diǎn),見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績(jī)效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點(diǎn)：見(jiàn)面，只需要15分鐘表達(dá)方式：委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過(guò)3分鐘二擇一見(jiàn)面：多次要求，勝券在握,無(wú)憂資源：http://w

9、ww.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),5、電話約訪常見(jiàn)的拒絕,很忙、沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要對(duì)你們不夠了解把資料傳真過(guò)來(lái)有需要會(huì)打電話的我們已經(jīng)有了專(zhuān)門(mén)的公司提供,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),四、初次接觸面

10、談,1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點(diǎn),v無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),冰山理論,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),2、接觸技能,寒

11、暄：聊天式拉家常用開(kāi)放式的提問(wèn)個(gè)人和企業(yè)話題贊美：認(rèn)同、肯定、欣賞象您這樣……真不簡(jiǎn)單?。】吹贸鰜?lái)……向您請(qǐng)教！聆聽(tīng)：點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍,無(wú)憂資源：http://www.5ucom.com/ 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http://www.edunw.com/中國(guó)最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),3、人性行銷(xiāo)公式,認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn)認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊

12、那沒(méi)有關(guān)系的您說(shuō)的很有道理您這個(gè)問(wèn)題提的很好您的意思是說(shuō),贊美的語(yǔ)型,向您這樣，……看的出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您，……,轉(zhuǎn)移語(yǔ)型,您的意思是…還是… （分解主題）這說(shuō)明…只是…（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上…例如…（說(shuō)明舉例）所以說(shuō)…（順勢(shì)推理）如果…那當(dāng)然…（歸繆引導(dǎo)）,反問(wèn)語(yǔ)型,您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可

13、不是嗎）？,4、連環(huán)發(fā)問(wèn)：,尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法1、客觀現(xiàn)象2、尋找原因3、解決方法,舉例：,,尋找需求點(diǎn),,,,,,,,問(wèn)題點(diǎn),有些不便,不滿、抱怨,明顯、強(qiáng)烈的需求,對(duì)解決方案的關(guān)注,,,,,,,需求不明確,,,,,隱藏性需求,明顯性需求,需求分類(lèi),明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述,開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題,開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)會(huì)有意想不

14、到的效果。封閉型問(wèn)題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起到了重要的作用,6、詢問(wèn)需求SPIN,狀況詢問(wèn)S問(wèn)題詢問(wèn)P暗示詢問(wèn)I需求-滿足詢問(wèn)N,狀況詢問(wèn),搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題,背景,問(wèn)題,事實(shí),問(wèn)題詢問(wèn),針對(duì)客戶的……提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含的需求 “制 造 問(wèn) 題”,暗示問(wèn)題,詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)“擴(kuò) 大 問(wèn) 題”,需求滿足提問(wèn),鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題,五、

15、產(chǎn)品說(shuō)明和促成,1、展示說(shuō)明的技巧讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來(lái)感性空間，目光交流。掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富,2、說(shuō)明公式：,利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用，物超所值輔以證明，鐵證如山,3、促成的技巧,假設(shè)成交法您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？次要成交法我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制

16、的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺(jué)的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？,二擇一成交法您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？利誘成交法,利益說(shuō)明法其實(shí)我們作為專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來(lái)講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來(lái)的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺(jué)得是這樣

17、嗎？,水落石出法,請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問(wèn)題嗎？是倉(cāng)庫(kù)管理方面的問(wèn)題嗎？那除了以上的問(wèn)題以外，還有其它什么問(wèn)題嗎？,4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹,心態(tài)：不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過(guò)急的動(dòng)作隨時(shí)隨刻開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄,轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞：,XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，

18、同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。象您這樣的專(zhuān)業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?,拒絕處理的技巧,1、拒絕的分類(lèi)和原因分析假問(wèn)題—借口、搪塞和煙霧彈真問(wèn)題—疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待拒絕原因： 不信任 55%不需要 20%,拒絕處理方法,人性行銷(xiāo)公式認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn)間接否定法：也有人

19、這樣認(rèn)為，后來(lái)詢問(wèn)分解法：您的意思是…還是…局里,常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題,暫時(shí)不需要沒(méi)有財(cái)務(wù)預(yù)算留下資料再說(shuō)需要的話會(huì)打電話給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說(shuō),價(jià)格異議處理,“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說(shuō)“為什么值這么多錢(qián)？”價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買(mǎi)嗎？延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問(wèn)題好嗎？”強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。,常見(jiàn)的價(jià)格異議,太貴了 一般是口頭語(yǔ)

20、負(fù)擔(dān)不起 告之購(gòu)買(mǎi)理由和利益好處預(yù)算限制 申請(qǐng)、追加預(yù)算比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中包括…包括…加在一起才是…,排除價(jià)格異議:價(jià)值,以價(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀價(jià)格大化小與更昂貴的比較我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.了解真實(shí)的價(jià)格差距尋求解決的方法,自我管理提示,時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)