1、培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫(kù)》整理培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫(kù)》整理《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》陷入絕境陷入絕境本文為作者新著本文為作者新著《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》章節(jié)精選章節(jié)精選當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無力掙扎的失望時(shí)，絕望的情緒開始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰會(huì)想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個(gè)地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會(huì)是如此的狼狽和不堪一擊

2、，面對(duì)一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購(gòu)了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個(gè)月過去了，等待他的又是什么呢？他參加了近期全國(guó)所有的醫(yī)藥和美容品的交易會(huì)，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一

3、個(gè)個(gè)全國(guó)各地的合同，但是，居然沒有一個(gè)客戶履約！他通過自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對(duì)他說“考慮考慮”，但是，每個(gè)客戶的“考慮”都毫無例外地石沉大海，音訊全無。他招聘了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎(jiǎng)金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒有一個(gè)客戶，卻留下一大堆全國(guó)各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。李老板真是覺得這段日子來糟糕透了，他真是想不通：自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面

4、膜有著更高的科技含量，但是為什么沒有一個(gè)客戶能接受它呢？自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒有一個(gè)客戶愿意來和他“商量商量”呢？自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？李老板實(shí)在是想不通！最近一年來，無紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無紡布面膜在市場(chǎng)上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲

5、利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)大陸以及韓國(guó)、日本市場(chǎng)的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場(chǎng)，以期分得一杯羹。艷采這個(gè)品牌也沒有什么國(guó)際背景，不過是江蘇的一個(gè)小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。哎，忙乎了四個(gè)多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉(cāng)庫(kù)里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時(shí)愛看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺(tái)上，昏昏睡去。培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智

6、庫(kù)》整理培訓(xùn)管理資料大全《商務(wù)智庫(kù)》整理以保健品操作，有其大氣的一面，但是，也有其粗俗、不夠細(xì)致的一面。并且，誰都知道保健品在商場(chǎng)和超市渠道分銷費(fèi)用高昂，它的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)都遠(yuǎn)高于日化產(chǎn)品。藥店能樹立艷采的中藥專業(yè)美容品的形象，但是美容品就是美容品，除非，你細(xì)分藥房銷售這一塊，永遠(yuǎn)象歐萊雅旗下的VICHY一樣，全球都只在藥房銷售，否則，一旦你進(jìn)入商場(chǎng)和超市的日化渠道，必然要和同類的美容產(chǎn)品產(chǎn)生正面的較量。但是，人家的分銷費(fèi)用只要你的

7、一半甚至更低，你又不比別人更有錢，請(qǐng)問憑的又是什么呢？艷采進(jìn)入日化渠道的方式是藥房→超市→專柜。在這個(gè)渠道的推進(jìn)中，第一步是可以的，但是第二步是錯(cuò)誤的。美容產(chǎn)品必須采取的是專柜→超市的時(shí)尚由上而下傳播的方式，所以，艷采在專柜的表現(xiàn)非常一般，不僅柜臺(tái)設(shè)計(jì)很業(yè)余，美容顧問素質(zhì)也欠佳，并且業(yè)績(jī)平平。艷采在最近的廣告中明顯表現(xiàn)出了要脫胎換骨的意思，甚至有些已經(jīng)絲毫沒有了保健品的影子，取而代之的是時(shí)尚的訴求，這是對(duì)的，但是問題是艷采在日化渠道的操

8、作明顯沒有在藥房操作那么強(qiáng)勢(shì)，尤其是在專柜，是很明顯的二三流品牌的概念。這個(gè)錯(cuò)誤極其致命，并且很難挽救，同時(shí)也為未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了很好的市場(chǎng)操作空間。在藥房，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要尾隨就可以了；在專柜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦加大投入和采取更時(shí)尚的訴求，那么，在專柜潰敗的同時(shí)，艷采在超市也是很容易順理成章地潰敗的。EASYCOME，EASYGO，一個(gè)好的品牌樹立不容易，保持領(lǐng)先同樣地不容易。艷采的成功有它很值得借鑒和高明的地方，但是，也有它非常明顯的缺點(diǎn)，

9、并且有些還是很致命的。明年，中藥美容面膜市場(chǎng)會(huì)因?yàn)槠G采的巨大成功而吸引更多的廠家介入其中。艷采做好準(zhǔn)備了嗎？設(shè)置好了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻了嗎？明年它還依然會(huì)是贏家嗎？】居然有人對(duì)艷采都提出了這么大的批評(píng)！李老板真是沒有想到。艷采作為去年的營(yíng)銷經(jīng)典案例受到了幾乎所有所謂“策劃人”的追捧，李老板也看了類似的很多文章，雖然他也隱隱覺得那里面總有什么不對(duì)勁，但是他不知道究竟不對(duì)勁在哪里。今天的這篇評(píng)論文章，讓李老板觸然心驚。這是誰寫的文章，居然分析地

10、這么透徹？這個(gè)人是誰？？？馬得其！原來，這篇文章就是馬得其寫的?。±罾习蹇催^雜志對(duì)馬得其的一些采訪，也看過馬得其的一些文章，到了自己熟悉的領(lǐng)域，他才真正開始覺得馬得其確實(shí)是個(gè)可怕的營(yíng)銷經(jīng)理了。李老板猛然抓起了電話。他是打給《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》的，他一定要找到馬得其，在這個(gè)最糟糕的情況之下，他需要馬得其！一劑良方一劑良方初秋的大連是迷人的，馬得其應(yīng)李老板之邀，下榻在大連棒槌島國(guó)賓館。馬得其本來不想接這個(gè)案子。在夏季結(jié)束之后，忙壞了的馬得其想