1、桂聘人才網(wǎng)（）桂聘人才網(wǎng)（）1終端銷售管理工作手冊終端銷售管理工作手冊終端銷售與管理是整個銷售過程中最核心、最重要的內(nèi)容，目的是提高銷售質(zhì)量和加快銷售進度，了解一線情況及趨勢變化，掌握庫存，減少退貨，調(diào)研產(chǎn)品信息，擴大產(chǎn)品影響，樹立品牌形象。關(guān)于終端調(diào)查與拜訪一、基層市場信息調(diào)查：作好詳細的市場調(diào)查：調(diào)查內(nèi)容（種植作物病蟲害發(fā)生種類和季節(jié)用藥的時間使用習慣用藥水平目前的主流產(chǎn)品[成分含量規(guī)格主要推廣方向藥效使用劑量價格零售批發(fā)廠價]市場

2、銷售的策略等）信息的來源（經(jīng)銷商零售店農(nóng)民農(nóng)業(yè)部門發(fā)布的信息資料自己走走看看）填寫《市場基本信息調(diào)查表》。二：做好產(chǎn)品分析通過詳細的市場調(diào)查可以找到公司的資源與此市場需求相匹配的產(chǎn)品。進行產(chǎn)品分類（A類：市場潛力大可以通過有力的市場競爭手段獲得較大的市場份額。B類：有較大的市場規(guī)模但屬于不成熟市場。C類：已經(jīng)進入價格競爭層面的產(chǎn)品。并確定好重點推廣的產(chǎn)品，確定重點品種的標準：a.當?shù)厥袌鋈萘看?，有上量空間。b.在當?shù)匕b新穎，有獨特性，

3、有突出賣點。c.定位準確，價位合理，可大面積推廣，生命周期長。d.在當?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥Φ漠a(chǎn)品。并學習產(chǎn)品的FABE，三：明確好目標客戶通過觀察店面、交流詢問、同業(yè)評價，農(nóng)民訪調(diào)等方式分析了解以下內(nèi)容：a.信譽度：良好的信譽度是合作的基礎(chǔ)，是關(guān)系資金、產(chǎn)品經(jīng)營風險的關(guān)鍵因素。b.推廣能力：是產(chǎn)品能否上量的重要因素。c.在當?shù)剞r(nóng)民的口碑：知名度美譽度高的客戶有利于我們銷售。d.經(jīng)驗?zāi)Ｊ絜目前銷售品牌是哪幾個，主要競品是哪些，我們的產(chǎn)品如

4、何進入零售明確目標市場中最重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和零售店。并做好更加細致的工作。做好終端客戶檔案表四：與終端商交流時的注意事項：1：尊重客戶，尊重自己，平等交流客戶多是老板心態(tài)，尊重客戶是交往的前提。我們代表的是有實力的大廠，在客戶面前沒有必要自卑，尊重自己客戶才會敬重。桂聘人才網(wǎng)（）桂聘人才網(wǎng)（）39.實驗推廣：下午農(nóng)作時間到目標菜地進行實驗推廣，選準有影響力的農(nóng)戶及實驗對象認真配藥規(guī)范噴藥，并對圍觀農(nóng)戶發(fā)放樣品講解有關(guān)品種與病蟲防治要領(lǐng)；10.

5、小結(jié)：回到駐地及時小結(jié)當天情況，認真填寫有關(guān)表格制定明天計劃。關(guān)于終端硬件管理一、.理貨：1.柜臺理貨：a.整理清潔柜臺及貨架。b.清潔產(chǎn)品：擦掉灰塵，擰緊瓶蓋，撤換標簽污損、破舊、滲漏、過期等問題產(chǎn)品，并登記記錄，匯總上報投訴。c.擺放本公司產(chǎn)品：顯眼易取處，貨架居中與視線相平；柜臺最上層居中。應(yīng)做到立體化陳列：分23層，每層34個品種，每品種至少3瓶，依當期推廣主次順序由中間向兩邊排列，標簽向外。2.倉庫理貨：a.對外包裝箱清潔除塵

6、。b.開箱抽檢，貼好脫簽產(chǎn)品，撤換滲漏產(chǎn)品，補足數(shù)量不足的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品擴大抽檢范圍，登記記錄，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量信息投訴單》，依程序立即上報并處理。c.本公司貨物集中碼垛擺放于顯眼易取處，底層鋪放隔潮紙板并遠離門窗等易漏雨處。對過季、滲漏等問題產(chǎn)品及時退回。3：生產(chǎn)質(zhì)量投訴流程：1.是指產(chǎn)品外觀和性狀的質(zhì)量問題：（外觀滲漏、標簽脫落、瓶子變形、箱子破舊、產(chǎn)品污損、無生產(chǎn)日期等；性狀沉淀、分層、結(jié)晶、結(jié)塊、混濁、批次顏色不一等。）2.出現(xiàn)

7、生產(chǎn)質(zhì)量問題：首先確定普遍程度、品種數(shù)量及生產(chǎn)批號，填寫《生產(chǎn)質(zhì)量投訴單》，郵件給部長并傳真至公司。3.對生產(chǎn)質(zhì)量問題應(yīng)積極主動向代理商致歉并做好解釋工作，最大限消除不良影響，向公司申請急發(fā)相應(yīng)數(shù)量包材，在市場進行處理。4滲漏：小范圍內(nèi)滲漏不嚴重的，經(jīng)擦拭換標簽處理后零售處理，做好解釋工作。滲漏嚴重不能銷售的產(chǎn)品，向公司申請集中召回。5.性狀類生產(chǎn)質(zhì)量問題，首先做解釋，說服工作，言明不影響藥效，建議零售盡量處理，如不接受向公司申請集中召

8、回。二、張貼POP1.強化宣傳氣氛、制造銷售氛圍，張貼要突顯醒目，易被消費者識別。2.條幅：懸掛于門楣上方或柜臺上方顯眼處。3.噴繪、宣傳畫及不干膠標語：張貼于柜臺外側(cè)居中，店門及兩側(cè)外墻，店內(nèi)空墻等醒目處。4.宣傳單頁及明白紙：置一定數(shù)量于柜臺便于取閱，并張貼12張于柜臺臺面靠近消費者一側(cè)，便于閱讀。5.展架：置于柜臺兩側(cè)醒目處，固定好。6.門店板報欄（小黑板）：主動與店主溝通協(xié)商，將本公司主推產(chǎn)品信息予以刊載，并每次拜訪時進行更新。