1、依照客戶職業(yè)分類：依照客戶職業(yè)分類：1、優(yōu)質(zhì)客戶群體（教師，醫(yī)生，公務員等）：優(yōu)質(zhì)客戶群體（教師，醫(yī)生，公務員等）：“XXX先生小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。現(xiàn)在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢還等什么呢？”2、私營業(yè)主：私營業(yè)主：“XXX先生小姐，現(xiàn)在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應該

2、用在可以帶來回報的地方，這樣才能根您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”“我們計算過，結合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算??！這種方式已經(jīng)得到很多私營業(yè)主客戶的認可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：“像我們做生意的人是不

3、能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式??！”3、白領，上班族：白領，上班族：“XXX先生小姐，擁有一輛私家車都是每個小康之家所向往的，我們中國消費著的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車理想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的貸款活動就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交

4、納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦。這樣您手中會有留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量是一個質(zhì)的飛躍啊。”依照客戶性格類型分類：依照客戶性格類型分類：1.1.理智型

5、購買者表現(xiàn)為：理智型購買者表現(xiàn)為：(1)購買決定以對商品和知識為依據(jù)；(2)喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入；(3)善于比較挑選，不急于作決定；(4)購買過程中不動聲色。推薦話術：“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計?！薄霸圻@車怎么也是買，干什么不趕個新潮做個分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規(guī)

6、利率想補辦都晚了。”4.4.習慣型購買者表現(xiàn)為：習慣型購買者表現(xiàn)為：(1)憑以往的習慣和經(jīng)驗購買；(2)不易受廣告宣傳或他人影響；(3)通常是有目的地購買，購買過程迅速；(4)對新產(chǎn)品反應冷淡。推薦話術：“我們現(xiàn)在出十臺車，得有六七臺是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別?！?.5.疑慮型客戶表現(xiàn)為：疑慮型客戶表現(xiàn)為：(1)個性內(nèi)向，行動謹慎，反應遲緩，觀察

7、細微；(2)缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；(3)選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多；(4)購買中猶豫不定，事后反悔。推薦話術：“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到?！薄艾F(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€單子，把三